【品牌案例004】網紅合作只有花錢嗎？看看年銷售3000萬美金的品牌站是如何做的！

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精研上百個品牌案例

借鑒海外本土品牌營銷策略

主筆 |?任小姐

數據分析 |?陸婉桐

今天的案例是一個電音品牌服飾：iHeartRaves。

iHeartRaves專注為電音愛好者提供電音派對服飾。這類電音服飾的特點就是極其大膽暴露！乍一看還以為是情趣服裝或者泳裝。其實這是電音愛好者的表達自我個性的一種方式，人們都是穿著這類衣服大大方方的出現在公眾面前，享受電音及服飾帶來的自信與快樂。

不要覺得iHeartRaves這類服飾很小眾，該品牌目前的年銷售額3000萬美金，日活為8.56k，平均客單價在$100-$200之間，轉化率高達5%以上！

接下來我們就好好扒一扒iHeartRaves。

01.

案例背景介紹

iheartRaves的創始人Brian是一名華裔，從小跟隨父母移民美國。2010年，他的女朋友花重金130美金訂購了一雙發光手套，拿到手套后，他們立刻去洛杉磯的 Avalon 的俱樂部跳舞。

Brian從來沒在電音俱樂部跳過舞，但這次他只在黑暗中揮動雙手就立刻引爆全場，成為大家的焦點。人們真的被震撼了！這種感覺非常上癮。

由此，Brian嗅到了商機，開啟了創業之路，售賣自己的電音手套和電音服飾品牌iHeartRaves。

iheartRaves已經走過十年，年銷售額是3000萬美金，是當之無愧的行業老大，甩第二名的差距不是一星半點。整個團隊50多名成員，均為電音狂熱愛好者。正如iHeartRaves的品牌使命：To inspire confidence and empower self-expression through fashion at music festivals and beyond.（通過電音節的時尚，去激發自信和展現自我）。

02.

案例10問

我們挑選該案例最核心的10個問題，讓讀者可以快速、深入的了解這個案例的精華部分。

▍第1問：什么是電音服飾？

電音是Electric Dance Music，又稱EDM。

電音發燒友在參加電音節和電音派對的時候穿著的服飾。在這些電音活動中，著裝和表達方式是整體體驗的關鍵部分。讓人們在電音派對中張揚個性、表現自我，更盡情的享受電音的樂趣。

電音服飾有幾個風格，分別適合不同人群的喜好：有大膽暴露風、有農村重金屬風、還有霓虹熒光風。

大膽暴露風

農村重金屬風

霓虹熒光風

▍第2問：電音服飾的市場有多大？客單價有多高？為什么可以支撐起像iHeartRaves這個規模的企業？

1）由于文化差異，電音市場是一個常常被中國賣家忽略的市場。實際上電音文化在歐美非常流行。

全球最大的電音節（EDC Las Vegas）每年吸引52萬電音愛好者，一場電音節都有如此規模，更何況全球的電音市場。2017年，全球電音市場規模74億美金。粗略預估，電音愛好者的人數至少幾千萬。

2）電音服飾類產品的單價為$20-$30。每個用戶購買時，不僅要買上衣下裝，還要配相應的鞋子、眼鏡、發飾、閃粉等配飾。按iHeartRaves網站的轉化率預估，平均客單價在$100-$200。

3）電音愛好者人數眾多，而且他們中的狂熱愛好者，把穿著電音服飾參加電音活動視為一種生活方式。這類人群對電音服飾的購買頻率比較高，每年都要參加幾次活動，意味著每年都要購買幾次電音服飾。

大規模的客群，加上高頻購買和高客單價，所以可以支撐iHeartRaves年銷售額3000萬美金的企業。

▍第3問：iHeartRaves為什么能做到行業第一？

iHeartRaves的目標客群是電音重度愛好者，這類客群的電音著裝風格是大膽暴露風。他們是參與電音活動最頻繁、也是最活躍的人群。這類客群為iHeartRaves的崛起帶來了不可估量的貢獻。

1）首先，從表面上來看，這類客群的服裝是最大膽暴露的，他們曬出來的照片在社媒上是最吸睛的，傳播力度最大。

2）其次，這類客群是電音愛好者的核心人群，他們在電音這個小眾文化圈子里的號召力很大，早期可以快速幫助品牌建立影響力。

3）基于以上兩點原因，iHeartRaves的營銷策略重心集中在這類客群的網紅合作上。

這也是iHeartRaves可以快速成為行業第一的原因：iHeartRaves搭建了一套獨特的“養成型”網紅營銷體系，自己大批量培養KOL，養成過程不斷利用KOL給該品牌背書、做曝光。

于是在用戶心智中建立了：iHeartRaves就等于電音第一品牌的印象。

以下是iHeartRaves的營銷組合圖，我們可以看到右側的藍色部分是iHeartRaves的“養成型”網紅營銷體系，這是該品牌營銷策略中重點中的重點。

▍第4問：iHearRaves的“養成型”網紅營銷體系是如何搭建的？

iHeartraves十分擅長通過網紅營銷來增加自己的公信力、親和力和影響力，并且在吸引網紅、培養網紅、利用網紅上有一套成熟的體系。

這個體系是一個漏斗，通過數據化的指標和活動運營，一層一層的篩選出對品牌最熱愛且最有潛力成為大網紅的用戶。重點培養這些用戶，給予他們免費的產品和流量扶持。在她們從素人成長成有影響力的KOL的過程中，不斷的給iHeartRaves這個品牌做曝光和背書，和品牌一起成長。當有無數的素人通過iHeartRaves成長起來時，iHeartRaves也成為了電音圈第一大品牌。