關(guān)于用戶增長(zhǎng)，最先開(kāi)始在國(guó)內(nèi)流行的經(jīng)典理論就是AARRR了。

AARRR模型分別是獲取、激活、留存、變現(xiàn)以及推薦這條用戶增長(zhǎng)之路。

獲客 Acquisition

用戶從哪些渠道來(lái)，如何成為我們產(chǎn)品的使用者。

對(duì)于一款產(chǎn)品，獲取用戶是開(kāi)啟生命周期的重要一環(huán)，如果沒(méi)有用戶，產(chǎn)品就沒(méi)有生命，失去了存在的價(jià)值。

在很多時(shí)候，大家會(huì)把用戶獲取和推廣等同，但二者之間還是有區(qū)別的。

推廣可以獲得用戶，但用戶獲取的途徑不僅僅局限于推廣一種，比如活動(dòng)運(yùn)營(yíng)也會(huì)帶來(lái)新用戶。一般來(lái)說(shuō)，獲取流量的方式有以下幾種：以內(nèi)容為賣(mài)點(diǎn)吸引用戶，補(bǔ)貼拉新或渠道預(yù)裝，“收買(mǎi)”用戶，向流量大戶購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模來(lái)獲取更多用戶。

激活 Activation

新用戶是否感受到了我們提供的產(chǎn)品價(jià)值，想不想注冊(cè)成為用戶。

那如何幫助其快速上手體驗(yàn)就成了很關(guān)鍵的一步。很多用戶第一次使用產(chǎn)品其實(shí)是很被動(dòng)的，比如朋友介紹或者是通過(guò)渠道預(yù)裝等方式進(jìn)來(lái)的。

用戶可能只使用一次就離開(kāi)了，那這個(gè)用戶就沒(méi)有成為真正的用戶。究其原因，可能是產(chǎn)品沒(méi)有滿足用戶的需求，或者是繁雜的功能讓用戶無(wú)從下手，抑或是用戶完全是薅羊毛。

種種原因都可能是影響到用戶的產(chǎn)品使用頻次及后續(xù)體驗(yàn)和消費(fèi)。所以我們應(yīng)該通過(guò)運(yùn)營(yíng)和有趣的營(yíng)銷手段，快速提高用戶關(guān)注度，增加使用頻次，將初始用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶。

留存 Retention

用戶為什么會(huì)留下來(lái)，如何讓用戶二次打開(kāi)，反復(fù)購(gòu)買(mǎi)或使用我們的產(chǎn)品與服務(wù)。

用戶來(lái)的慢，走的快是企業(yè)面臨的一大難題，單從產(chǎn)品屬性來(lái)看，工具類產(chǎn)品更容易出現(xiàn)用戶用完即走，平臺(tái)型產(chǎn)品雖然會(huì)有很多人停留，但審美疲勞后也會(huì)選擇離開(kāi)。

要解決用戶留存問(wèn)題，就需要搭建日留存率、周留存率和月留存率等監(jiān)控體系，推演用戶流失情況，分析原因，進(jìn)而找到解決辦法，激勵(lì)用戶繼續(xù)使用產(chǎn)品。

營(yíng)收 Revenue

如何獲取收益，產(chǎn)品能否將留下來(lái)的用戶變現(xiàn)。

變現(xiàn)是產(chǎn)品的最核心部分，也是企業(yè)最關(guān)心的部分。一般的變現(xiàn)方式有廣告、游戲、電商、小說(shuō)、直播、會(huì)員付費(fèi)、增值服務(wù)等形式。

在用戶增長(zhǎng)模型中，用戶獲取，提高留存和活躍度都是獲取收入的基礎(chǔ)，只有用戶基礎(chǔ)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，才有獲取收入的可能。

對(duì)于商業(yè)變現(xiàn)的方式，無(wú)所謂好壞，主要看是否適合產(chǎn)品提供的服務(wù)場(chǎng)景和平臺(tái)用戶的屬性，并且要遵循一個(gè)原則，即按最高變現(xiàn)效率來(lái)提供相應(yīng)的商業(yè)變現(xiàn)路徑。

對(duì)于目前主要的互聯(lián)網(wǎng)商品而言，不同性質(zhì)的產(chǎn)品變現(xiàn)模式不同。重度游戲和直播產(chǎn)品一般是應(yīng)用內(nèi)購(gòu)為主；工具類產(chǎn)品主要以廣告變現(xiàn)為主；短視頻產(chǎn)品則是以代理商業(yè)廣告為主。

推薦 Referral

用戶能否對(duì)產(chǎn)品滿意，用戶會(huì)分享你的產(chǎn)品給別人嗎？

自傳播是產(chǎn)品的流量裂變，這一環(huán)節(jié)的本質(zhì)就是通過(guò)老用戶找新用戶，產(chǎn)品獲得更多的使用。

自傳播的核心是產(chǎn)品在滿足用戶真正需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)以老帶新的形式，形成爆發(fā)式增長(zhǎng)。這一步中，用戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度至關(guān)重要。

在用戶增長(zhǎng)模型中，獲取就是用戶流量來(lái)源，注冊(cè)就是用戶使用意愿，提高留存就是提高用戶生命周期，收入獲取變現(xiàn)是產(chǎn)品價(jià)值，自傳播則是放大產(chǎn)品價(jià)值。

在整個(gè)模型框架中，有以下三點(diǎn)尤為重要：

第一，獲得第一批種子用戶，只有有了第一批用戶，才能完成后續(xù)其他行為并更好的改進(jìn)產(chǎn)品。

第二，提高留存率，想要提高留存率，在運(yùn)營(yíng)中可以不斷試驗(yàn)，測(cè)試用戶和市場(chǎng)的喜好。

第三，裂變，也是如何讓老用戶將應(yīng)用推薦給新用戶。

AARRR的用戶模型適用于所有的成長(zhǎng)型和創(chuàng)新型產(chǎn)品，在獲得了初期的種子用戶后，不斷的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行革新和改進(jìn)，讓產(chǎn)品日臻完善。對(duì)于一些具有一定規(guī)模的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不同的需求下需要關(guān)注的核心目標(biāo)也會(huì)隨之改變，增長(zhǎng)模型中需要關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)隨之改變。