今天分析025號品牌案例：care/of，一個為用戶提供“私人訂制”的維生素營養包的品牌，也是按月訂購哦。
發現這個品牌其實和“投FB廣告”有關。去年夏天，我和好朋友聊起“FB廣告太讓人焦慮了”。那個時候我們每天燒的廣告費非常高，而且不穩定，一崩就是雪崩！我朋友說他從投FB廣告起都焦慮一年了，晚上睡不好覺，直到最近才好了。我就問怎么好的，答案特別簡單，就是“吃藥”！“吃抗焦慮的藥”！
吃藥效果雖然立竿見影，但是感覺這種藥好專業，像是治療抑郁癥的處方藥，我認為我還不至于吧。。。
于是我朋友開始推薦了，這其實是一個“按需定制”的維生素營養包，抗抑郁的藥其實也是一種維生素。首先你需要做一個問卷，該品牌會根據你的需求和身體狀況給你定制一個營養包，每個月寄給你。比如我朋友的營養包主要就是抗焦慮、保持每日能量滿格、還有調節睡眠。聽起來真的感覺真的很棒啊！尤其對我這種維生素小白。我朋友還給他父母也訂購了。
今天開頭的介紹寫的有點多，看起來像是安利。。。
哈哈，其實后來，我美國的嫂子也和我抱怨“投FB廣告焦慮”的問題，我也安利說吃這個“藥”吧，這是目前我能想到最好的辦法。解決FB穩定的問題，這應該是扎克伯格思考的事，咱們要是能把這個給干了，咱們也不用糾結廣告問題了。。。
后來有一天我嫂子真的和說我，她晚上實在睡不著，太焦慮了，真的在考慮我說的“吃藥”的事。。。哈哈，看看這個品牌的口碑效應！
那我們今天就來看看這個“按需定制”的維生素營養包。
本文目錄
1. 品牌簡介
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2.【商業模式】 ???亮點：按需定制+每月訂購 -
3.【營銷組合】 ???亮點：測試就是最好的傳播手段
1. 品牌簡介
網站品牌：care/of
簡介：Personalized Daily Vitamin Packs （按需定制的每日維生素營養包）
域名：https://takecareof.com/
產品：每月定制的維生素營養包
針對客群：失眠、壓力大、免疫力有問題的人群，健身人群，孕期和護膚人群
價格定位：$50/月
流量分析：
2.【商業模式】
???亮點：按需定制+每月訂購
補充劑supplement這個品類在歐美太普遍了，可以購買的渠道也非常多，線下各大藥店、百貨商場都有。而且品牌還非常多，巨頭林立（善存、紐崔萊等等），可以說是規模極大的充分競爭的市場。
因為歐美用戶都有吃補充劑的習慣，而不是像中國人，覺得這是保健品，只有上年紀的人才吃。我之前在文章中提到過，老外管吃補充劑叫做“Hack Myself”，超級 cool！
所以說如果要做一個線上補充劑DTC的品牌，從這個市場殺出來，幾乎沒有可能性。
但是！按需定制這種商業模式讓我們看到了一個新的可能性。傳統補充劑品牌只專注做產品和功效，但按需定制解決了用戶的一個大痛點：“我的身體到底需要什么？”
市場上的補充劑千千萬，不可能要求一個普通用戶不僅要搞明白自己的身體狀況，而且還要搞明白市場上的所有產品。簡直不現實！
站在用戶的立場去解決問題，這個品牌才有了生存空間，而且把握住了終端用戶才掌控了整個產業鏈。
care/of的按需定制是怎么定制的呢？
其實就是一個很嚴密很科學的調查問卷，根據你的結果配置合理的維生素。
問題包括：個人生活習慣、飲食、每日行程、病史和未來健康目標。
可以從問卷看出該品牌的具體客群，從免疫提升、抗疲勞、健身、孕期健康、美容養顏、抗衰老等更細分的功能切入市場。
問卷做完了，就是推薦維生素了。一般一包都是3-5種維生素，各有不同功能。care/of做的非常好的一點：把維生素配置成每日需求量的小包裝，一個月配送一次，每個小包裝上還印有用戶的名字。
這樣非常方便用戶每日服用，如果有好幾個家庭成員都定制了服務，也非常好區分。
總結一下，什么樣的品類適合按需定制呢？
1）用戶對該產品有差異化需求，但是并不十分確定自己到底需要什么。
2）用戶并不精通市場上有哪些功效的產品，產品sku或者品牌太多。
3）按需定制的產品：不是為用戶專門生產的產品，而是為用戶組裝產品（尤其是大品牌產品），這樣用戶更有信任感。按需定制賣的是專業度（對用戶身體的了解和對市場上產品的了解），而不是賣產品。
這條非常重要：因為我經常看到有按需定制的產品，但不覺得是有必要的，比如按需定制的洗發水、染發劑、香水、護膚品等等。都是我填完調查問卷之后，品牌商根據我的需求專門為我生產一件。
這種做法的確是很有壁壘，因為這種產品你在市場上找不到。但是在早期，作為一個非常小的DTC品牌，真的很難讓用戶去信任你的產品的專業度。你的品牌調查問卷做得好，產品推薦組合做得好，不代表你的品牌有生產好產品的能力。
簡單來說就是，我可以找哈佛畢業生、或者頂級醫院的醫生設計專業的調查問卷，這件事用戶的信任門檻低，所以用戶可以相信問卷的專業性和推薦產品組合的專業性。但是涉及到了生產，畢竟前面有這么多巨頭在，如何比拼產品的專業性呢？
不過到了后期，品牌有了一定知名度和實力，那么就要考慮自己生產產品這件事情，畢竟壁壘在這里放著。
3.【營銷組合】
???亮點：測試是最好的傳播手段
care/of 最大的流量來源其實是youtuber推薦。這點沒有太多說的。我補充一點如果我來做，我會怎么做。
care/of 最大的亮點就是他的問卷，在各大社交媒體上的廣告也在強調這一點。其實測試是自帶傳播屬性的內容。前一陣在微信上風靡的“網易的聽音樂測性格顏色”，也因為短期起量太大被鵝廠封了，鵝廠最喜歡封測試，就是因為傳播量太大。
我讀書時就做心理測試的創業，一般一天可以做100萬規模的用戶，完全靠自傳播。一般的產品，一個用戶能帶1.2個用戶過來，就可以實現自傳播，而不會停下來。但是心理測試一個用戶至少帶2個用戶過來，所以都是指數級增長。
那回到這個品牌，其實可以把他的問卷包裝成不同的心理測試，在社交網絡傳播，獲客成本絕對極低。我隨便舉幾個例子：測你的身體到底是什么體質？測你的身體年齡？這些測試都是可以規?；瘋鞑サ?，而且FB不會封你！
今天的案例分析結束啦！歡迎大家進我的群里和我討論。
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