【品牌案例023】精準定位人群“喜歡ins風的在校女大學生”，利用引流產品打造最受歡迎的家居品牌 | 家居類目

今天分析023號品牌案例：Dormify，一個大女學生的家居品牌。

Dormify這個品牌是我的研究助理強烈推薦的，原因是非常貌美！非常INS！非常少女心！

仔細研究一下，該品牌的目標客群是“喜歡ins風的在校女大學生”，她們主要購買的家居產品就是床品、墻上裝飾和收納，裝扮宿舍的很大一個原因就是要在宿舍拍照、拍視頻、在線直播，然后分享到社交網絡上，秀出自己。

我的研究助理絕對是其目標客群中的一員（剛畢業）?？磥碓撈放频亩ㄎ皇欠浅＞珳实?，產品和賣點也做的非常好，幾乎是一秒鐘獲客！

• 1. 品牌簡介

• 2.【市場定位】
  ???亮點：精準的目標客群定位
• 3.【營銷組合1】
  ???亮點：功能型的引流產品+不斷更新的sku用以拉復購和加購
• 4.?【營銷組合2】

  校園產品的營銷路徑：校園大使+快閃店

  
  

2.【市場定位】

????亮點：精準的目標客群定位

Dormify是一對母女創建的品牌，原因是Amanda Zuckerman（女兒）剛入學、準備為自己的大學宿舍裝飾布置時，發現時尚的床品都是XL或雙人床品，沒有合適單身女生宿舍的。于是她和媽媽創立了Dormify這一品牌。

出于自身痛點創建的品牌，客群定位是非常精準的（就是自己這類人）：在校女大學生和研究生。

這類人群需要什么的產品有什么共性呢？當然單人床品是肯定的。

看看下圖該品牌的展示圖，濃濃的INS風撲面而來，這不就是INS上的博主po圖經常采用的背景嘛！

Dormify正是因為做了精準的客群定位，所以無論是產品設計還是營銷推廣都事半功倍，一針見血的打入用戶心里！正如我前文所說，一秒鐘獲客！

3.【營銷組合1】

????亮點：功能型的引流產品+不斷更新的sku用以拉復購和加購

Dormify主打的都是漂亮的床品、墻上裝飾之類的，簡單的來說就是“賣圖片”（賣樣式）。用戶是被款式吸引而購買。

我們從流量分析也可以看出來，大量的社交流量來自于pinterest。

但是“賣圖片”的商業模式就是sku太多，流量并不聚焦于單一產品，所以不好集中做廣告推廣（因為每個用戶喜好不同，只能說喜歡某一風格，所以會有海量sku供用戶選擇，從而提高轉化）。

該品牌設計了一個營銷組合模式，非常值得學習：

• 用剛需、功能型的引流產品作為廣告主推的爆款，拉新用戶。

• 用款式眾多的sku吸引用戶，主要作用：加購和復購。

1）功能型引流產品

女生宿舍的裝飾除了要好看以外，有一個剛需，就是收納！因為東西太多了！

Dormify根據收納這個剛需，推出了多款產品非常受歡迎，其中的引流爆款是下圖第一個產品：三層可移動的抽屜柜。

這個產品可以說是自帶搜索流量，dormify還買了這個產品的搜索關鍵詞，可見這個產品的剛需程度！

剛需產品非常適合廣告（Google廣告和FB廣告）和拉新，轉化好、決策周期短、不會糾結于價格和款式。

●?從左往右依次是：三層可移動抽屜柜、防滑床頭收納袋、懸掛式收納袋（自帶搜索流量產品）

●?The design lab

●?受歡迎的墻上裝飾和抱枕

4.【營銷組合2】

校園產品的營銷路徑：校園大使+快閃店

• 社交網絡活躍者，需要在自己的社交網絡發帖宣傳；

• 在學校論壇發帖宣傳（很多學校論壇都是內部論壇，非學生老師不讓進入），而且學校論壇是有公信度的，本校學生瀏覽量大，轉化效果好

• 在學校組織線下活動，比如開學季的“擺攤”宣傳。在UCLA每年開學季都會有大量的學生組織舉辦市集，這些活動需要由本校學生申請才可以參與。

• 為學生做好售前答疑和售后服務。

• 贊助大學生活動時（比如dormify贊助過學生創業比賽），需要校園大使幫助組織和協調。

校園大使需要得到什么報酬：

• 幾乎不要工資，大學生沒有這么功利，如果有的話會非常滿意。
• 一個實習機會
• 有一個品牌大使的title，可以參與到品牌的建設活動中
• 自己發的帖子可以被官方品牌轉發

除此之外，Dormify還經常在大學周邊做快閃店，也是非常利于學生們參觀和分享。對于家居品牌來說，這應該是品牌曝光的比較簡單直接的方案。

今天的案例分析結束啦！歡迎大家進我的群里和我討論。

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特色選品 | 小眾文化市場

iHeartRaves?|?FIGS?|?Nominal?|?YruShoes?|?Bee's Wrap?|?TomboyX

品牌故事

HONEYLOVE?|?Manitobah?|?charity: water

營銷組合

KINGICE?|?SendAFriend?|?Nomatic

市場定位

hedley&bennett?|?sonofatailor

爆品打造

Sand Cloud

商業模式

BarkBox?|?ThreadHeads?

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