【品牌案例020】黑人niche市場+大普貨，18個月內實現10倍增長的營銷策略！ | 護發類目

1.?非洲式頭發的痛點問題

雖然我大概了解黑人的發型，但是沒有看到這個品牌的時候，我完全不知道非洲式頭發有什么護發問題。但是你看看下面的圖片，是不是感覺很不一樣？

問題一目了然：

這么卷的頭發、這么密實的小辮子，如何“洗的開”啊？

別提如何洗的蓬松、無分叉、無暗黃這些問題，這些都是奢侈問題。我覺得如果我有非洲式頭發，最想解決的問題就是怎么洗的開。

Afrocenchix就是主要解決這個“痛點”問題，讓非洲式的頭發可以洗的干凈、洗的順滑。

Afrocenchix的73%的流量都來自于搜索，大量的搜索關鍵詞都是關于“如何護理非洲式頭發”?？梢钥闯鲱^發護理真的讓用戶用戶狠頭痛。

因為是“痛點”，只要做好SEO，搜索來的自然流量就是這個品牌的流量基礎。而且也因為是“痛點”，付費廣告的用戶的獲取成本非常低、轉化率高（痛點容易打動用戶），口碑傳播因此也會很好。

2.?客群非常精準

Afrocenchix的產品介紹里都順便把人群定義了：非洲式頭發護理產品。

這不就明顯說明了客群是黑人嗎？

創始人的訪談里也說明了，她們78%的客戶都是黑人女性。

因為只要是黑人，頭發都有細卷的特點，而且喜歡編辮子。所以客群都不需要太細分，只要是黑人，特別是女性，都是目標客群。

全球黑人的市場就不小，再加上護發產品是普貨，幾乎人手一件。所以這個品類的市場規模非常大。

3.?產品功能單一，但好評如潮

其實在國內做一款洗發水品牌還挺困難的。因為國內對頭發養護的需求非常分散：比如去屑、防止分發梢叉干枯、蓬松、白發變黑、防脫發等等。這些都是基于發質改善的需求，沒有哪個品牌敢說“我們的產品只有把頭發洗干凈”這一基本功能。

但是Afrocenchix功能點就是一個基礎功能：把頭發洗干凈。

因為這個客群對發質改善的要求就不大，他們注重的就是清潔以及使用感（能把頭發梳順減少拉扯就很不錯了）。

產品簡單，相應的其價格定位也非常親民（在洗發水里應該算是中低檔的售價）?？紤]到大部分黑人的購買力，這個品牌還是非常有競爭力的。

所以我們分析了大量YouTube的review視頻，全部都是好評，可見打動這個群體也是比較簡單：能解決痛點的功能+親民價格。

4.?被創業者忽略的黑人市場

單純的只做黑人市場的產品都競爭十分不激烈。原因：

1）黑人創業者非常少，能有優秀商業能力的更少，所以做黑人niche的品牌就很少。讓其他族裔的人來做黑人的市場，因為無法感同身受，所以痛點問題解決不好。

2）黑人普遍的經濟實力偏低，購買力偏低，所以大部分創業者都瞄向了更有購買力的其他族裔。黑人市場往往是被忽略的那個。

通過這個案例，我們也可以看看黑人市場有沒有其他的機會，畢竟藍海市場競爭少、規模大。

這個品牌挺厲害的，18個月實現了10倍的營收增長。

其實該品牌的營銷策略很簡單直接。這個品類解決的是用戶的痛點問題，“搜索流量”占了絕大部分。所以最好的導流方式，就是“制作內容”。

無論是seo把網站的排名做上去，還是做線上直播、相關知識分享，都是靠專業的、解決用戶痛點的內容，吸引用戶、打動用戶、完成訂單轉化。

1.?海量專業blog

剛剛提到了搜索seo，必做的一件事情就是寫blog，還是和非洲式頭發息息相關的blog。

其實這個blog不是很難寫，因為這樣類似的文章太多了，稍微加工改一下就可以寫出一堆。Afrocenchix的blog至少是好幾百篇這個數量級。

而且寫blog做seo真的是一件很有積累的事情，會隨著你寫的量越來越大，文章權重越拉越高，你網站的自然搜索流量會越來越多。雇一個員工長期寫blog絕對是一件值得投入的事情，性價比很高。

2.?海量直播/在線討論/線下分享會

其實我對這個品牌的印象不是特別好，起碼第一視覺體驗差：網站做得太粗糙，幾乎沒有設計感，連logo都是模糊的。

但是這個網站的兩位創始人太有特色了：她們參與的營銷活動和媒體曝光實在太多了！我沒有見過哪個品牌的創始人如此頻繁的在用戶面前露臉。

這和創始人的性格、學歷背景、能力甚至個性魅力都非常有關。她們就是愛分享自己的產品和事業，喜歡在黑人社區里舉辦或參與活動。所以她們的營銷策略也非常與眾不同。

●?Afrocenchix創始人參與的events活動截圖

兩位創始人是大學同學，根據自身痛點完全自主研發的產品，之后又修了皮膚和毛發學的課程。優秀的學歷背景讓她們可以寫出非常專業的文章，也同時參與了很多線上/線下的直播分享活動。

她們主要直播的平臺是INS和eventbrite（一個發現online event的平臺）。幾乎每周都有直播，分享關于非洲式頭發護理的知識或者問答。

此外，她們參與的其他活動也很豐富，比如分享黑人女性如何拿到風投、黑人女性如何運作自己的商業、以及女性如果在懷孕期間工作創業。

由于她們身份很特殊（成功拿到知名風投的黑人女性，并且實現了一個產品的商業化），所以在黑人社區里有非常大的榜樣力量。很多人希望聽到她們的故事并從中學習。這樣的活動也可以幫助她們在社區建立品牌信任和傳播品牌。很多時候：對創始人的信任=對品牌的信任。

這種線上/線下內容分析的營銷模式，我們是非常難學習的。首先語言關就不好過；其次文化關也不好過啊，不知道什么是用戶的敏感詞匯，說多了怕得罪用戶（美國實在太政治正確，敏感的可怕）。不過有實力的朋友可以借鑒～

今天的案例分析結束啦！歡迎大家進我的群里和我討論。

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