【品牌案例020】黑人niche市場+大普貨，18個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)10倍增長的營銷策略！ | 護(hù)發(fā)類目

1.?非洲式頭發(fā)的痛點(diǎn)問題

雖然我大概了解黑人的發(fā)型，但是沒有看到這個(gè)品牌的時(shí)候，我完全不知道非洲式頭發(fā)有什么護(hù)發(fā)問題。但是你看看下面的圖片，是不是感覺很不一樣？

問題一目了然：

這么卷的頭發(fā)、這么密實(shí)的小辮子，如何“洗的開”啊？

別提如何洗的蓬松、無分叉、無暗黃這些問題，這些都是奢侈問題。我覺得如果我有非洲式頭發(fā)，最想解決的問題就是怎么洗的開。

Afrocenchix就是主要解決這個(gè)“痛點(diǎn)”問題，讓非洲式的頭發(fā)可以洗的干凈、洗的順滑。

Afrocenchix的73%的流量都來自于搜索，大量的搜索關(guān)鍵詞都是關(guān)于“如何護(hù)理非洲式頭發(fā)”。可以看出頭發(fā)護(hù)理真的讓用戶用戶狠頭痛。

因?yàn)槭恰巴袋c(diǎn)”，只要做好SEO，搜索來的自然流量就是這個(gè)品牌的流量基礎(chǔ)。而且也因?yàn)槭恰巴袋c(diǎn)”，付費(fèi)廣告的用戶的獲取成本非常低、轉(zhuǎn)化率高（痛點(diǎn)容易打動(dòng)用戶），口碑傳播因此也會(huì)很好。

2.?客群非常精準(zhǔn)

Afrocenchix的產(chǎn)品介紹里都順便把人群定義了：非洲式頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品。

這不就明顯說明了客群是黑人嗎？

創(chuàng)始人的訪談里也說明了，她們78%的客戶都是黑人女性。

因?yàn)橹灰呛谌耍^發(fā)都有細(xì)卷的特點(diǎn)，而且喜歡編辮子。所以客群都不需要太細(xì)分，只要是黑人，特別是女性，都是目標(biāo)客群。

全球黑人的市場就不小，再加上護(hù)發(fā)產(chǎn)品是普貨，幾乎人手一件。所以這個(gè)品類的市場規(guī)模非常大。

3.?產(chǎn)品功能單一，但好評(píng)如潮

其實(shí)在國內(nèi)做一款洗發(fā)水品牌還挺困難的。因?yàn)閲鴥?nèi)對頭發(fā)養(yǎng)護(hù)的需求非常分散：比如去屑、防止分發(fā)梢叉干枯、蓬松、白發(fā)變黑、防脫發(fā)等等。這些都是基于發(fā)質(zhì)改善的需求，沒有哪個(gè)品牌敢說“我們的產(chǎn)品只有把頭發(fā)洗干凈”這一基本功能。

但是Afrocenchix功能點(diǎn)就是一個(gè)基礎(chǔ)功能：把頭發(fā)洗干凈。

因?yàn)檫@個(gè)客群對發(fā)質(zhì)改善的要求就不大，他們注重的就是清潔以及使用感（能把頭發(fā)梳順減少拉扯就很不錯(cuò)了）。

產(chǎn)品簡單，相應(yīng)的其價(jià)格定位也非常親民（在洗發(fā)水里應(yīng)該算是中低檔的售價(jià)）。考慮到大部分黑人的購買力，這個(gè)品牌還是非常有競爭力的。

所以我們分析了大量YouTube的review視頻，全部都是好評(píng)，可見打動(dòng)這個(gè)群體也是比較簡單：能解決痛點(diǎn)的功能+親民價(jià)格。

4.?被創(chuàng)業(yè)者忽略的黑人市場

單純的只做黑人市場的產(chǎn)品都競爭十分不激烈。原因：

1）黑人創(chuàng)業(yè)者非常少，能有優(yōu)秀商業(yè)能力的更少，所以做黑人niche的品牌就很少。讓其他族裔的人來做黑人的市場，因?yàn)闊o法感同身受，所以痛點(diǎn)問題解決不好。

2）黑人普遍的經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低，購買力偏低，所以大部分創(chuàng)業(yè)者都瞄向了更有購買力的其他族裔。黑人市場往往是被忽略的那個(gè)。

通過這個(gè)案例，我們也可以看看黑人市場有沒有其他的機(jī)會(huì)，畢竟藍(lán)海市場競爭少、規(guī)模大。

這個(gè)品牌挺厲害的，18個(gè)月實(shí)現(xiàn)了10倍的營收增長。

其實(shí)該品牌的營銷策略很簡單直接。這個(gè)品類解決的是用戶的痛點(diǎn)問題，“搜索流量”占了絕大部分。所以最好的導(dǎo)流方式，就是“制作內(nèi)容”。

無論是seo把網(wǎng)站的排名做上去，還是做線上直播、相關(guān)知識(shí)分享，都是靠專業(yè)的、解決用戶痛點(diǎn)的內(nèi)容，吸引用戶、打動(dòng)用戶、完成訂單轉(zhuǎn)化。

1.?海量專業(yè)blog

剛剛提到了搜索seo，必做的一件事情就是寫blog，還是和非洲式頭發(fā)息息相關(guān)的blog。

其實(shí)這個(gè)blog不是很難寫，因?yàn)檫@樣類似的文章太多了，稍微加工改一下就可以寫出一堆。Afrocenchix的blog至少是好幾百篇這個(gè)數(shù)量級(jí)。

而且寫blog做seo真的是一件很有積累的事情，會(huì)隨著你寫的量越來越大，文章權(quán)重越拉越高，你網(wǎng)站的自然搜索流量會(huì)越來越多。雇一個(gè)員工長期寫blog絕對是一件值得投入的事情，性價(jià)比很高。

2.?海量直播/在線討論/線下分享會(huì)

其實(shí)我對這個(gè)品牌的印象不是特別好，起碼第一視覺體驗(yàn)差：網(wǎng)站做得太粗糙，幾乎沒有設(shè)計(jì)感，連logo都是模糊的。

但是這個(gè)網(wǎng)站的兩位創(chuàng)始人太有特色了：她們參與的營銷活動(dòng)和媒體曝光實(shí)在太多了！我沒有見過哪個(gè)品牌的創(chuàng)始人如此頻繁的在用戶面前露臉。

這和創(chuàng)始人的性格、學(xué)歷背景、能力甚至個(gè)性魅力都非常有關(guān)。她們就是愛分享自己的產(chǎn)品和事業(yè)，喜歡在黑人社區(qū)里舉辦或參與活動(dòng)。所以她們的營銷策略也非常與眾不同。

●?Afrocenchix創(chuàng)始人參與的events活動(dòng)截圖

兩位創(chuàng)始人是大學(xué)同學(xué)，根據(jù)自身痛點(diǎn)完全自主研發(fā)的產(chǎn)品，之后又修了皮膚和毛發(fā)學(xué)的課程。優(yōu)秀的學(xué)歷背景讓她們可以寫出非常專業(yè)的文章，也同時(shí)參與了很多線上/線下的直播分享活動(dòng)。

她們主要直播的平臺(tái)是INS和eventbrite（一個(gè)發(fā)現(xiàn)online event的平臺(tái)）。幾乎每周都有直播，分享關(guān)于非洲式頭發(fā)護(hù)理的知識(shí)或者問答。

此外，她們參與的其他活動(dòng)也很豐富，比如分享黑人女性如何拿到風(fēng)投、黑人女性如何運(yùn)作自己的商業(yè)、以及女性如果在懷孕期間工作創(chuàng)業(yè)。

由于她們身份很特殊（成功拿到知名風(fēng)投的黑人女性，并且實(shí)現(xiàn)了一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)化），所以在黑人社區(qū)里有非常大的榜樣力量。很多人希望聽到她們的故事并從中學(xué)習(xí)。這樣的活動(dòng)也可以幫助她們在社區(qū)建立品牌信任和傳播品牌。很多時(shí)候：對創(chuàng)始人的信任=對品牌的信任。

這種線上/線下內(nèi)容分析的營銷模式，我們是非常難學(xué)習(xí)的。首先語言關(guān)就不好過；其次文化關(guān)也不好過啊，不知道什么是用戶的敏感詞匯，說多了怕得罪用戶（美國實(shí)在太政治正確，敏感的可怕）。不過有實(shí)力的朋友可以借鑒～

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