端坐霜天 NEWS 2021年09月19日 第88篇原創 我在15年閑著沒事做培訓時，一直告訴大家要做獨立站。那個時候聽進去的人，應該都受益了。 因為我當時給大家分享了我如何把產品賣到Macy's，成為了Macy's本土供應商。最近躺著時間比較多，有了更多的時間復盤之前的案例，有些是事故，有些是故事。 在2012年就注冊了Beautiful Giant這個品牌。取名字的時候正在看希臘神話，看到和宙斯瘋狂對線的泰坦神族，Giant是巨人，Beautiful是他們對自己的描述，哈哈，我取這個名字的時候，是因為沒人注冊，用泰坦的話，基本被注冊光了。對了，這個牌子是做服裝的。 取名字的時候，可以參考希臘神話，羅馬神話，可以了解下各種天使的級別，大天使，主天使等，宙斯家族混亂史，除了容易講故事，也更加能得到西方人的認知。 先放一張圖：Macy‘s官網截圖。 圖｜Beautiful Giant出現在Macys官網 首先在確認一個品牌的時候，就要做的人群畫像： 你要賣給誰？ 就很簡單： 人種：黑人或者墨西哥人， 收入：3000美元以下，年齡15-30歲。 消費能力：對TSHIRT服裝的承受能力大約在10-15美元，外套不會超過20美元。 競爭對手：類似的商超walmart，ross，tjmaxx。 我當時就想把這個牌子做出地攤貨中的美特斯邦威（當時我認為美特斯邦威就是地攤貨中的王牌） 此類人群，家里是沒有洗衣機的，所以他們的復購率還是蠻高的。 但是他們身材特點和亞洲人是不同的，亞洲人的比例是4:6,上半身4,下半身6,所以看起來就會比較高。 而西方人一般5:5,大部分人看起來沒有特別高的感覺，不要看電視上的場景，你去洛杉磯街頭看看就懂了。 所以在衣服的尺寸上就要要有所改變。很多賣衣服的小伙伴不了解這些，把亞洲版賣到歐美，退貨率肯定高啊，就這樣不了解產品不了解需求。 美國碼和中國的尺碼最大不同不在于肩寬，胸圍，而在于衣長，會多處1英寸。這樣人看起來協調一些，如果是大肚子，衣長長一些可以遮住肚子，社會階層偏低的美國人民的肚子不是一般的大。 人物畫像很重要，對后期做Facebook投放廣告選擇的因子很重要。 比如我投放廣告時，選擇投放到有Rap的Event中，效果很好。 選擇款式：服裝退貨率是非常高的，一般在20-30%。這個是平均值。 市場調研如果都是看平均值，很多事就無法繼續了。做品牌需要的技能很多，要能找到行業權威報告，并且能定下心來閱讀每年的報告，但是這個很難，很煩，就算你讀了一期，也未必能得出適合符合你需求的結論。 但是覺得難就不做，做了卻不堅持，怎么超越大部分的平庸之輩？ 服裝行業有個機構叫ITS，英國的檢品公司，中文叫天翔，每年服裝出口，70%的質檢是過ITS之手。我有一次看到他們的報告中有提到時裝類的退貨率最大可以達到50%，有些品類不到10%。 圖｜天祥集團中國網站 那么這個就類福特1965年產的野馬汽車的經典案例了，1965年野馬樣車出來后，市場調研得分只有5分，按照這個得分，這個樣車應該被槍斃了，但是福特四世研究了得分，幾乎一般人打了10分，一半人給了0分。 后續開發部就只對打10分的狂熱粉進行畫像，所以成就一代名車 所以平均值有時候害死人。 圖｜1965年野馬 那我調查到退貨率低于10%，基本都是男裝，且多為TSHIRT，衛衣等在一定程度上的標準的衣服。到此款式確定了。即現在SHEIN最喜歡的做法之一：款型10個，花型無上限。 所以尺碼我們參考了walmart，ross，tjmaxx，macy店中賣的尺碼。 有些類似馬太效應，當有一個大客戶接納你后，以后可以靠這個背書敲開其他客戶的門。 圖｜TJMAXX訂單 所以我們除了賣到Macy's，后期也賣到Ross，Tjmaxx。 我也總結下我的選品邏輯 1.不聽別說人：XXX什么產品賣的好。?大概率下，你聽到賊吃肉，沒聽到賊挨打。 2.不需要教育消費者的產品。減少售前售后的成本。 3.選擇標品。物流，倉儲，文案編輯的工作量都會降低。 受季節產品小的產品?？梢砸恢辟u。 4.改良空間不大的產品。即使有庫存，或者產品更新換代，還有有大概率可繼續銷售。 5.產品有系列可以做延伸的。可以通過關聯銷售持續推新品。 我選擇的服裝類，雖然個體存在差異，但是TSHIRT,衛衣，風帽衫，沙灘褲等在某種程度上都滿足我的選品邏輯 推廣渠道 1.官網 2.平臺銷售，亞馬遜，ebay 3.社交媒體，Facebook，twitter，ins 4.主動聯系MACYS TJXMAXX，walmart，等大型商超 官網搭建，原來用過WordPress，現在用shopify。原因是一個人搭建WordPress太吃力，維護不了。SHOPIFY比較簡單，上貨就好了。 我自己做的官網其實很一般，我的要求也很簡單，不要太惡心就行。 因為我的經驗告訴我： 美國本土公司更加容易和大供應商取得溝通，也更容易獲得B2B訂單。 所以為什么目前做的好的還是臺灣或者香港地區的公司。 在美國，他們有自己的美國公司，比大陸的工廠更加接近美國采購商，且英文溝通流利無障礙，美國的商業環境相對穩定，誠信度高，遇到法律糾紛更加容易妥善解決。 回到大陸地區，比純老外又有語言文化的優勢，所以最早也是他們發家的。所以最早的DROPSHIPPING，或者用OA來形容他們，更加貼切，此時的OA， 應該OFFLINE ATRRIBUTION。 倒買倒賣，線下套利。 成功四要素 第一天時：是需要讓我們的產品銷量好，在我后期聯系大型商超的時候有背書，也是因為亞馬遜，eBay的崛起，讓我有了在和買手聯系前，就有的天然的背書渠道，這點占有天時 第二地利：所以這個牌子首先得是美國本土品牌，且美國公司擁有，所有聯系方式都是美國本土的。這點我有地利。 第三人和：我在上學期間就在eBay上買賣，我的最早的eBay店鋪是2006年。我也喜歡研究SEO，這個占人和。 第四神助：看風水，測八字，奇門遁甲，梅花易數。這個算是神助。 結合以上幾點，天時，地利，人和，神助。成功四要素算是齊全了。 布局 第一：官網做好，Facebook Page，Ins，Twiter，申請賬戶開始做。 后期發現，只有精力做官網和Facebook Page。做這些是為了讓純美國本土流量引導到這些平臺來。 所以啊，一定要要做獨立站。獨立站雖然看起來是一個域名，但是持續的帶來的影響和收益，是超過域名的。 我后續的發展就是驗證了這句話。啥都不說了，各位趕緊去注冊域名吧。 第二個：亞馬遜平臺做好，把自己的產品做到BEST SELLER。 我做的很早，所以受到紅利的影響，我只發FBA，在Facebook開廣告，寫好評免費送衣服，FBM發貨，就把TSHIRT做到了 BEST SELLER。 主要原因還是服裝類沒有壟斷，即使是現在SHEIN，到現在為止也只是在幾個品類稱王而已，比如他們就沒有冬裝，羊毛衫等。 我今天也很凡爾賽的說：今年我也接到了SHEIN的訂單，他做什么款，我都知道，當然是夾克衫和羊毛衫，那獲得這個資訊的你，會如何利用呢？ 即使到現在服裝類還是藍海。因為現在的大賣家還是老外，在亞馬遜上還沒有出現真正意義上的大賣家。 第三：有了亞馬遜的背書后，我就寫開發信給MACYS,ROSS,TJXMAXX等等。此處是重點。 首先我們要明白2個問題 在哪里寫開發信？ 怎么寫開發信？ 對于第一個問題：大部分人都是寫郵件。錯了嗎？沒錯。但是有效嗎？我覺得可以討論下。 我經常接到電話，告訴我可以賣大客戶聯系方式給我。這些客戶信息都可以用錢來賣的話，那你先期買到的優勢立刻就會被后來的人花錢內卷掉。賺錢的還是賣資料的服務商，那這些聯系方式還有意義嗎？ 還有人說是LINKIN，也沒有問題，因為我不是在LINKIN上開發客戶的，我也沒發言權。哪有人問我是怎么開發，我的答案是Facebook Page。中文叫臉書商業主頁，這個概念被服務商炒的火熱，借機收割一波韭菜。因為Page是免費的，只是注冊時候被容易被Facebook審核而已，只要提交真實資料，大概率都可以過。 那是否有效呢？下圖是我在2020年疫情期間做的一個Facebook Page，稍做了下裝修。把基本信息完善，增加公司和產品介紹，然后就佛系了，結果還是有人詢問的。這個會在以后B2B的類目中分享。 圖｜Face Page中的詢問信 第二個問題：開發信怎么寫？下圖是我們南通一家工廠基本連續每個月給我寫的開發信。希望給讓我們下訂單的。官網還打不開。首先稱呼就不對，內容寫的也是非常標準的中式英文，意思是表達出來了，如果是20年前，老外看了也許還能和你聯系。 圖｜開發信 西方文明是建立在希臘文明之上，某種程度上，他們喜歡獨一無二。我有一次看CNN采訪成龍，問他為什么哪一點和美國一樣，好萊塢才接受你。成龍的回答我覺得大家可以思考下：是我和美國不一樣，好萊塢才接受我。 所以我在申請加州大學的時候，就用了這個思路，才讓我這個九年義務教育制下的漏網之魚踩著線進入了UCSD。申請大學的時候，有個叫PERSONAL STATEMENT，個人陳述，展現你的優勢的時候來了。具體怎寫的，與本文無關。 但是我第一句話就是：I am a unique man you never met before. 開發信的邏輯類似persoanl statement，就是要不斷的展現出自己的優勢，并且要表示這個優勢能給對方帶來什么。 開發信是不能寫太長的，你一定要寫出你的優勢，并且要讓對方有種想跟你聯系的沖動，并且這封信要能用英文夠完美的表達出你的意思。 比如下面這封信，我想知道的他都沒告訴我。 圖｜模板開發信，不建議使用 他寫了，他每年能做600萬頂帽子，250個工人， 是從賣家來說更加想知道它的最低起訂量是多少，它的打樣周期是多少？有沒有打樣費？ 我也有5年B2B的經驗，從工廠的角度來說，最喜歡是大單，一個訂單可以做半年，很遺憾，除非你的有類似WRAP認證的工廠，否則這個時代已經過去了。 有人在這個時候就等著我發開發信模板了，開發B端客戶，模板是不行，如果是C端客戶，模板也許是可以的。在客戶群體上,B端客戶更加理性，在看你郵件的時候，自動啟動垃圾郵件過濾模式。 如果看到類似的信息，一般就刪除，或者自動被反垃圾郵件系統篩選到垃圾郵箱了。 我只能告訴你們思路如何，具體怎么寫，需要你們自己根據實際情況具體問題具體分析。這里我賣個關子。最后一遍我在總結開發信和和客戶聊天的技巧。 我要找到你 我們前期準備已經完成 有品牌，有銷量，有獨立站，有Facebook?page 那我是怎么著Macys百貨的買手呢？我沒有用傳統寫郵件的方式，因為大概率對方是不看的 再者我也沒對方的郵件啊， 當然也不會傻到花錢找服務商交智商稅。 其實非常簡單，我把我們這個品牌做成畫冊，再附上一個封信，直接寄給他們 你們要問我怎么知道他們的地址的 圖｜Macys的公開的信息 那你寄給誰呢？寫的收件人：Peter，大天使彼得，一個很常見的名字，部門寫Buying Office，我想大概率會有這個人 另外我寄產品冊是是用UPS，并且選擇讓簽收。也就是一定有人收，就算沒有，大概率也會交給采購部門其他的人。 這樣肯定比電子郵件要強的多，畢竟拿到信件后，一定會打開看下，只要不是太惡心，都會看完并且聯系我。 我的信件是這么寫的：英文我就不放上了，用模板就沒誠意了 首先我寫的， 非常抱歉以這種方式和你聯系，但是我覺得你花3分鐘看完，可能對你KPI有幫助。 我們在中國美國都有公司，其中美國的公司在加州，都是本土員工，中國有投資一個工廠，為了保持產能。其中本土員工，我用的是white ，白人。 美國種族歧視很嚴重的，不要被電視上騙了。這種大的公司，都是白人，也就是所謂安格魯撒克遜人。 并且告訴他們我么的優勢，第一美國本土發貨，我們可以做LDP或者DDP，可以保證交期，不要小看這點，這個是很吸引這些買手的，LDP都比FOB有吸引力。 這些買手也有KPI的。比如你采購的產品到貨率有多少。 另外我們產品也是非常適合美國本土市場的，我就截圖我們AMAZON LISTING，和評價，并且告訴他，如果macy采購我們產品，我們可以從亞馬遜下架，這點很重要！??！ 我還寄了我們TSHIRT，四個尺碼。以及我們本季度的產品冊，并且告訴他，如果需要，聯系我們，我們可以寄更多的樣品。 你以為記一次就成功了嗎？ 當然不是，我一共寄了5個月。到第三個月后，我發現一個Peter解決不了問題，我就增加了David，Michelle等十個人。 一次寄10封信，每封信都附送不同的衣服，有風帽衫，有沙灘褲 并且在每封信，我都深情的寫道：我這次寄了10封，每封都有不同的產品，收集齊全有驚喜哦。 到了第六個月我收到了他們買手的電話，買手不是這10個名字，而是叫Rob，啊啊哈哈哈哈。 他第一個月和第二個月收了我的衣服，但信都扔了，看都沒看，后來發現我能堅持寄信而且每次還不一樣，還蠻感興趣，就看看我能整出什么幺蛾子，就覺得我是一個有趣的靈魂。 所以總結一下，凡事要堅持，不要無腦復制模板，有創新才能有活路。 具體是后來和我的買手聯系后才知道，我當時的做法也很冒險，因為當時他們所有渠道采購都是在一個辦公室辦公的，經常會溝通。 尋找客戶學習前人的經驗的確重要，但是一味模仿抄襲也未必能得到正果。 除了分享跨境電商干貨，還有看風水，測八字，分享歷史見解 素質三連：收藏，點贊，在看
文章為作者獨立觀點，不代表DLZ123立場。如有侵權,請聯系我們。( 版權為作者所有，如需轉載，請聯系作者 )
網站運營至今，離不開小伙伴們的支持。 為了給小伙伴們提供一個互相交流的平臺和資源的對接，特地開通了獨立站交流群。
群里有不少運營大神，不時會分享一些運營技巧，更有一些資源收藏愛好者不時分享一些優質的學習資料。
現在可以掃碼進群，備注【加群】。 ( 群完全免費，不廣告不賣課！)
