大部分的賣家打算做跨境電商/品牌出海的時候，都想客觀的想要了解自己的產品或品牌是否符合海外目標市場的用戶、但大多數都不知道該如何去獲得數據并查看競品情況，只能道聽途說自己品類和產品別人做的如何？

這樣的認知是不客觀的，冒然出海或者冒然選擇市場不僅會造成時間成本的損耗還會造成一定的財務成本的損耗，但出來的數據并不一定是實際客觀的數據，因為數據的不準確和誤差，會導致很多賣家/公司對出海的進入的市場喪失信息從而退出，喪失了很多可能性的機會。

所以，如果想要客觀的認識自身情況和目標市場的匹配度，一定要做好線上市場的調研并客觀的認識到市場情況，再去做市場測試才能準確的分析到數據的可行性，接下來會分幾個不分來為大家分享，在做新品牌/產品的時候，我是通過哪些維度來做實際調研的。

一、通過線上搜索渠道，調研用戶的搜索習慣。

1,.通過Google渠道:

下載Google瀏覽器，并打開“科學上網”，定位到目標市場國家的IP，這樣就能搜索到目標市場的用戶搜素推薦。

然后再打開Google搜索瀏覽器，假如我們想要了解“寵物用品"類目下的”狗窩“產品的的市場如何，那么接下來我們需要做幾個準備工作。

a.安裝keywordeverywheres插件，https://keywordseverywhere.com/ 。通過該插件，可以查看每個關鍵詞的搜索量（Vol），單次點擊費用（cpc）分析，評級競爭力（Comp）,從而提煉出競爭力較強的關鍵詞并能分析出關鍵詞的搜索熱度趨勢。

b.安裝Seoquake插件，https://www.seoquake.com/index.html。可以檢測到網站上的SEO設置是否完善，也可以查看同行的SEO設置，并將其作為參考。 同時，通過查看同行的網站外鏈設置，可以幫助我們找到更多的推廣渠道，獲得更多的利益。

安裝完插件之后，首先要做的第一步是確定語種國家，如果是英文語系國家的話，那么需要先確定“狗窩”的關鍵詞為"Kennel“、“Doghouse"或”Dog-hole“。

然而再根據工具確定三個關鍵詞的搜索量：以下三個關鍵詞的對比搜索趨勢來看，可以把核心關鍵詞確定為“Kennel”。（不同產品關鍵詞對應的不同語系，需要多搜索幾個關鍵詞來判斷。）

那么，我們確定了核心關鍵詞之后“kennel”，開始再Google上尋找相關靠前的競品品牌。

我們會發現一個是寄養公司的網站，一個是品牌推薦網站，一個是平臺網站。這時候是沒有找到自然搜索排名第一的競品，這樣的結果是因為這個關鍵詞還沒有被SEO推薦到購物網站。所以這個時候給關鍵詞改成“kennel shop”就會找到購物網站，鎖定自然搜索的品牌網站記錄下來，后期做SEO的時候可以跟蹤參考的。

這樣分析并打開競品網站之后，就會發現對應的產品。

從搜索的結果來看，“kennel”這個詞太大，還不足夠具體到產品。但是可以判定我們我們打算推廣的產品方向是什么了，比如“鐵籠子”、”窩“還是“室內的狗窩床”等方向，當然如果你是一直在這個領域，這個時候心里已經有數了，知道自己的產品畫像是什么了。

所以在這里就可以確定三個對標網站如下：

那么接下來，需要確定的是，這個產品在Google趨勢的搜索度如何來判定目標市場（美國）的空間有多大，同時查看“狗窩”的日常的搜索度和最近的相關搜索詞是什么？接下來要使用Google趨勢來完成這項任務。

從Google趨勢研究搜索趨勢和相關詞,通過篩選目標市場國家看關鍵詞線上的搜索增長趨勢，這樣的搜索結果可以得出，該關鍵詞的搜索通常是比較平穩的，可以判斷該詞的搜索呈平穩趨勢，不會存在暴增或暴跌的情況，那么這個產品再售賣的過程中，不能從產品上推效果廣告；如果你搜索的詞出現暴增的情況，那么這個用戶的需求在當下的這一階段可以被稱為爆品去選款測試。

發現核心關鍵詞的搜索趨勢，相關暴增詞不可被忽視，這里會存在很多長尾機會，如下。

排名第一次的暴增趨勢長尾詞為"westminster kennel club dog show 2023",這里就可以推敲出，威斯敏斯特犬舍俱樂部犬展 2023是一個很大的活動，對于寵物用品的賣家來說，可以通過這個詞來做文章，比如：搜索引擎的優化，該活動需要的產品或報名參加這個活動來做一些商業行為的營銷推廣，比如打SEM競價廣告等措施。

案例：2020年的時候，通過Google趨勢我發現了“塑身衣”這個關鍵詞在3月份的時候出現暴增搜索，那個時候我使用shopify搭建了網站然后通過SEM去做競價，上線三個周就買了500多單，后來因為供應鏈的問題不得不暫停推廣。做電商的同學們發現市場的需求是最重要的，但是也要結合自己的履約實力去做。所以，我一直是提倡垂直的品類或場景，因為只有把產品或者場景研究的很清晰，才會有檢測該類目關鍵詞下的可能性。

通過 SEM Rush調研核心關鍵詞CPC成本

從Google趨勢里面找到長尾詞和核心關鍵詞之后，最需要緊急做的動作就是預估這個詞的廣告成本來核算ROI，通過關鍵詞搜索工具來看核心關鍵詞的“dog kennel”搜索趨勢在各個國家的占比（對比需要平均值），該圖可以看出US市場的日平均搜索量為6W次，那么這個時候就要看兩個最核心值，一個是SEM的成本，另一個是SEO的競爭難度。

從數據中分析，該關鍵詞的SEO競爭難度偏大，但廣告成本低，所以再做這個產品的時，需要根據這些數據來判斷是先從SEO入手還是從廣告入手（顯然是廣告的機會比較大）。 --

結論：通過Google渠道，鎖定核心關鍵詞、通過Google趨勢預估相關關鍵詞和關鍵詞整體的搜索量，再利用SEM rush等工具來預估廣告成本和搜索量，從而來判斷自己的商業機會方向。

二、通過社交渠道找到用戶話題點和競品廣告創意。

Facebook渠道。通過 -搜索并查看“關鍵詞”主頁，分析渠道的貼文、主頁和視頻并查看貼文下方的互動內容來判別產品的討論方向。

Facebook渠道至今還有很多的機會存在，粗放式的投放產品的時代已經過去了，從16年開始投放Facebook渠道，自認為沒有覺得這是一個紅利渠道，我也是通過社交媒體的用戶討論的核心點來發現目標市場的用戶需求在哪里，比如再童裝項目時，我經常會去一些新生兒父母的群組里面聊天，會發現他們買的衣服都很單一，他們渴望找到又好看且質量好的產品，在做沖鋒衣的項目的時候，我會去一些戶外的群組和一些用戶交流，會發現在美國市場本地的沖鋒衣的性能很單一且價格高昂，我會針對這些問題來去做解決，比如產品的功能疊加和價格降低。

不僅僅只是通過群組、主頁這些渠道可以發現目標產品的競爭情況，也可以通過廣告的SPY工具去發現，現有的廣告促銷或者創意是如何吸引用戶的，當然市面上有很多工具，但是能不能找到用戶的痛點需要一定的耐心，再做中東的爆款項目的時候，我也是一直在這些SPY工具里面去研究一些產品的性能，會發現有很多廣告虛假宣傳，但其實真正的產品性能根本達不到，我就會針對這些達不到用戶需求的產品或者差異化的行為來做優化，項目起初從0到20萬美金每天僅僅只用了四個月的時間就達成了。（僅僅只是從前端的角度去出發，當然項目的成功需要的不僅是市場的空間性，還需要履約端的效率，這個是復雜且需要時間去優化的）

Instagram渠道--ins的渠道的用戶大多數都是年輕人，所以這就跟你賣的品類和息息相關了，如果你針對的是中老年人，那么渠道從Facebook上研究會更好，如果你是年輕化的目標群體，ins確實是一個很不錯的選擇，我再ins上推爆過一些家用的小工具，一些便利生活的家居產品，通過視頻去推廣，ins的互動和轉發是出奇的高。同時，還可以再ins上去關注你的競品的社媒運營策劃是什么樣的，可以跟著去學習再或者可以利用hashtag去#你的話題，也是能找到裂變的點。

結論：社交媒體的調研是很重要的，社交媒體的裂變推廣，是很快實現段時間內實現你的產品爆發式的增長，我利用社交媒體做過好幾個小項目都是從0到日均200單以上僅僅只用了三個月時間，所以通過社交媒體來確定具體的產品、廣告方向以及社交媒體的運營方向可以幫助你找到自己產品的廣告創意。

三、利用Facebook廣告人群包查看，你定位的產品有多少潛在人群。

Facebook Ads----目標國家人群（核心的關鍵詞），核心關鍵詞不僅僅只是產品詞，還可以是人群詞、性能詞、類目詞或者是場景詞，一個產品提供的服務不僅僅只是一面的，如果你的產品提供的服務只能解決一方面的需求，那么這個產品是不適合做廣告的，現在廣告的透明性越來越大了，你的產品一旦跑爆之后會出現很多跟賣，那么你如何在這些惡意的跟賣中脫穎而出，除了去投訴他們以外那就迭代的速度和品牌運營的新度，才能保證再長期的競爭中存在絕對領導地位，我經常會告誡自己：如果你跑的足夠快，就不怕別人追上。

通過“興趣詞”場景來確定目標人群數量。

結論：通過確定“核心”產品相關的應用場景來檢測目標人群數量，預判自己的產品是否有足夠多的人群，如果你開發的產品，再社交媒體上對這個產品感興趣的人只有一兩百萬，那么建議你可以更換產品或拓展品類，因為再后期的工作中，天花板太低很容易形成死局，單量增長乏力，廣告預算投入太多，導致投入和回報不成正比，同時仍需要根據人群和CPM來估算預算投入的成本，以便財務模型預估。

四、通過平臺找到相關的產品和平臺售賣的數據。

全球的平臺大大小小累計有幾百家，在美國市場我們去再平臺上研究競品仍需要通過Amazon,但平臺的產品都相對的標準化，我們可以根據平臺來結合前面調研的內容做對比：比如我們再買衣服的時候，男生都會有那么幾件純白色的短袖，那么我們去查看amazon純白色的短袖有多少再賣，賣的數據如何。如果銷量很好（月上千萬美金），那么我們就需要判斷自己的產品如果和別人的一樣我們的競爭優勢在哪里，我們通過獨立站還是平臺去賣自己的差異化定位點在哪里？通常情況下：我會通過Amazon去找到目標產品的絕對統一性產品和相對相似性產品，然后分析TOP10的產品的共性點和差異性點在哪里，然后結合社交媒體或者搜索渠道來注入一些元素，打造差異化的產品，再去通過媒體推廣。（差異化的點不僅僅只是產品、數量、價格還有可能是人群、渠道、元素或其他等等）。

所以從下圖我們就可以看出，狗籠的產品數量、銷量、流量趨勢、點擊轉化率等情況，同時還能看到一些延伸詞這更方便我們再后期的產品研究中找到差異點。

當然不同的市場需要從不同的平臺去查看如：PayPay Mall（日本）：21億、eBay：16億、Mercado Libre（南美）：6.617億、全球速賣通：6.391億、Rakuten：6.215億、淘寶（中國）：5.452億、Etsy：2.663億、Shopee（東南亞）：2.603億、Target（美國）：2.583億、Flipkart （印度）：2.426億、Best Buy（美國、加拿大、墨西哥）：2.293億、Allegro （波蘭）：2.086億、Lazada（東南亞）：1.727億、Americanas （巴西）：1.346億、Wayfair（北美、歐洲）：1.253億、Zalando（歐洲）：1.19億

結論：確定產品的定價，和競品的差異化。

五、從競品網站中調研產品的視覺、名稱、價格或內容等

無論是獨立站還是平臺，在本質中是一樣的道理，只是獲客的渠道和規則不一而已，所以我們再調研競品的時候，無論是獨立站還是平臺都需要研究他們要展示的商品的描述是什么。

通常情況下，我會按照自己的邏輯來梳理出競品的框架：產品名稱、SKU、價格、文字描述、圖文描述、評價和站內的內容等方向，以便之后學習和整理自己產品的listing的時候做以參考。

---------平臺listing分析

六、通過cupon或deal網站研究競品品牌的折扣碼。

再做廣告推廣的時候，定價和售價是一個很有藝術性的事情，有很多品牌方吧自己的售價標的很高，但是售價確是3折或者4折，這再推廣中很影響轉化率的。所以我們需要根據自己的品類來產品他們是否在一些折扣網站有低價的促銷策略，以下我列舉了一些我常用的，當然還有很多，可根據自己的需求做整理。

目的：為了找到產品的活動力度和促銷平臺價格和這些品牌的實際價格和虛擬價格的差值，方便后續的定價和折扣力度。

小結：新品牌做跨境電商，最主要的是做好第一步市場調研的工作，大體可分為市場空間、競品數量、產品定價、渠道廣告、促銷活動渠道等方向調研。最后可根據具體的調研結果做產品的目標地區的推廣計劃，判斷是通過平臺還是獨立站，前期的投入成本預估（固定成本+廣告成本），做投放計劃（目標國家+人群觸達預算）。

下篇文章將分享《如何做好“新品牌”的出海規劃》。