營收上漲超100%、完成數千萬元A+輪融資跨境真絲品牌Lilysilk，成功出海的秘訣有哪些？

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Nox聚星11月KOL營銷時尚服飾品牌排行榜中增加了一個新秀品牌Lilysilk，11月月度合作224位紅人，制作了297個合作視頻，獲得了8.25M曝光量。

而在Google趨勢中也很好的印證了其本次大規模KOL合作的效果，趨勢曲線在11月15-30日大幅度增長，相對9月初增長200%左右。那么其到底是一個什么的品牌，在紅人營銷上投放這么大力度呢？

其實Lilysilk，是國貨出海品牌中頗具中國特色的真絲品牌，其深耕海外市場近12年，在國外頗具知名度。2020年收入規模同比上漲超100%，2021年完成數千萬元A+輪融資，2022年更是張開拳腳，將中國真絲產品銷往日、韓、美、法、德、英、墨西哥、澳大利亞等等眾多國家。

本次Nox聚星將從品牌、渠道、營銷、服務四大方面對Lilysilk進行詳細解讀，希望本文可以給予具有中國元素的品牌出海以靈感，早日成為全球性品牌。

01.品牌：垂類品類突破，差異化品牌定位

站穩細分市場，避開紅海競爭

自2020年新冠疫情爆發以來，海外消費者的購物習慣被迫改變，這無疑為深耕跨境電商的中國企業帶來了巨大的機會。據谷歌數據顯示，Lilysilk關鍵詞搜索量正是從2020年開始出現明顯上漲。

在品類方面，Lilysilk避開了已經被ZARA、SHEIN等快時尚巨頭所占領的大類目紅海，選擇做服飾類目下的細分類目——絲綢產品。中國品牌選擇絲綢類目具有先天背書。海外用戶對中國絲綢幾乎不存在地域偏見，相反大多海外用戶普遍認為絲綢生產和制造工藝最優秀的國家一定是中國。

而在具體絲綢產品品類呈現上，Lilysilk也下足了功夫。Lilysilk通過谷歌海量數據中發現，真絲床單、枕套成為了美國消費者的熱搜詞匯，這是因為真絲所具備的柔軟、舒適、輕薄、透氣等特質能夠很好地解決睡眠問題。

于是經過不斷地產品優化，Lilysilk在工藝設計、面料優化等關鍵環節也投入了大量的研發資源，推出真絲床上用品系列，其中真絲睡衣成為了Lilysilk的主打商品，其產品不僅克服了真絲面料機洗難等問題，還依靠著供應鏈優勢相對其他高端真絲品牌更具性價比優勢。

除了大SKU、性價比路線，Lilysilk在品牌故事上也做得相當出色。

大多數出海DTC品牌在獨立站設置上沒有及時轉換思路，還是會在首頁上鋪滿折扣信息，盡可能展示更多商品。而Lilysilk則在自己的首頁留出了大量的版面來講述品牌故事，傳遞品牌文化。

Lilysilk表示創建品牌是為了打破絲綢行業不合理的定價狀況，讓利消費者的同時給予工人更高的福利。還介紹了品牌的原材料、獲得的國際認證、生產方面的嚴謹態度、公司堅持在做的慈善活動等等。像這樣詳盡的品牌故事無疑給予了品牌更立體的形象，同時也明確了品牌的價值觀。

02.渠道：平臺獨立站雙布局，夯實的供應鏈建設

Lilysilk最早是通過亞馬遜等第三方平臺售賣產品，隨著自營獨立站的建立，目前Lilysilk在海外主要采用平臺及獨立站的雙布局模式，通過自營獨立站以及亞馬遜平臺將產品銷往海外。

這樣通過“平臺+獨立站”雙渠道獲客，不僅實現了平臺與獨立站的互聯互通，成功打造線上生態網絡，還通過全鏈路協同管理，實現了公域流量與私域流量雙管運營的營銷需求。目前Lilysilk獨立站的銷售占比已超過總營收的60%。

此外，Lilysilk在供應鏈升級方面也沒有絲毫的懈怠。據天眼查顯示，2021年2月，Lilysilk母公司南京百絲特網絡投資200萬元在南京成立了一家供應鏈管理公司，同年5月，還在廈門成立了一家電子商務公司。

目前Lilysilk還通過自建工廠、面料改進、研發ERP系統等手段逐漸建成柔性供應鏈體系。據相關人士稱，Lilysilk目前已經可以完成客戶下單后48小時內快速生產發貨。

03.營銷：站內+站外，多樣營銷玩法

站內營銷

在自營獨立站內，Lilysilk設置了不同的營銷玩法用于吸引用戶。

比如以購物享品牌積分、會員專屬折扣日、免運費、會員生日禮券、額外折扣等會員專屬權益吸引消費者注冊會員。這種品牌VIP計劃能夠幫助品牌收集消費者信息方便二次營銷。

又比如好友推薦專屬折扣的裂變玩法，送好友20美元，當好友成功下單，自己也能獲得20美元。這種方法無疑是成本低見效快轉化高的捷徑之一。品牌可以低成本地獲取新用戶，并且帶動新老用戶下單，提升站內銷量。

站外營銷：社媒+紅人，為品牌背書

和許多跨境電商一樣，Lilysilk在Facebook、Instagram、Twitter、YouTube和TikTok都設有官方社交媒體主頁，并且其Facebook和Instagram主頁分別達到了33萬+和22萬+。

在2022Q1《BrandOS TOP100出海品牌社媒影響力榜單》中Lilysilk成功在細分行業榜單中上升7名，位列第13名，并成功躋身不限行業TOP100榜單的第87名，足以看出近兩年Lilysilk在社媒營銷上的力度之大。?

而Lilysilk在社媒營銷上的改變主要有兩點：

提高視頻內容占比，調動粉絲互動；
結合細分領域熱門話題，打造爆款內容；

在2022Q1，Lilysilk的Facebook主頁發帖將視頻內容的占比從原來的20%提升至了30%以上，雖然發帖量為230篇少于上一季度的245篇，但互動率卻有所提高。?

LilysilkQ1Facebook主頁互動量最多的一條推文為“如何使用絲綢卷發棒卷發”的教程類短視頻，互動總量達到8300+；而上一季度其Facebook主頁的TOP1帖文只有200+。可以看出結合細分領域熱門話題，打造爆款內容對于互動量的提升也有不小的助力。

而在網紅營銷方面，據Nox聚星品牌監控數據顯示，Lilysilk在近一年內共合作Youtube網紅564位，共推出836支推廣視頻，總觀看量高達23.56M次。

網紅營銷的投放區域也主要集中在美國、法國、墨西哥等國家，網紅類別TOP3分別為“Fashion”、“Beauty”、"Vlog"。

視頻內容多以試穿開箱為主，以網紅真實試穿體驗為品牌背書。Lilysilk會將樣品贈與有意向合作的博主，由博主做真人評測，每個合作的博主都有專屬的折扣優惠，粉絲通過博主給的折扣優惠下單，博主即可獲得相對應的抽傭。這種做法不僅成本低廉，還能獲得較好的營銷效果。

04.服務：優質的客戶服務，提升復購率

Lilysilk在服務中也添加了許多貼心的“小心機”，比如超長退貨窗口;詳細的交付時間;完善的問答體系;精美的產品包裝等等。這些小細節彰顯著Lilysilk獨特細致的服務，可以令消費者享受到愉悅的購物體驗。

此外Lilysilk在獨立站中接入了評價頁面，和用戶進行一對一交流，針對用戶提出的問題提出及時的解決方案。甚至對于一些用戶指出的小缺陷，品牌也會及時做出改進。這些舉動使得Lilysilk自營獨立站在Trustpilot的電商網站評分高達4.3，其超過9400的評論數中，給出“Excellent”和“Great”的用戶接近90%。

并且據Similarweb的數據顯示，Lilysilk主頁的平均停留時長達到3分39秒，單用戶平均瀏覽頁面達到4.49頁，而網頁跳出率僅45.7%。這一數據表現遠遠超過其他同類品牌。