氣味是一個人最牢固的記憶，無論過了多久，身在何處，一種你記憶中的特別的味道總會將你喚醒。蠟燭品牌Otherland的創始人Abigail Cook Stone的靈感來自于她的個人記憶或夢想。每一個《Otherland》系列都講述了一個故事。 如何通過互聯網銷售氣味？ ?設計的懷舊 01 Stone是一位藝術史和建筑專業的畢業生，曾為拉夫·勞倫 (Ralph Lauren) 擔任藝術品買家，她認為在線銷售香水是關于藝術，和講故事。 例如，Otherland的海灘系列具有 80 年代海灘俱樂部的氛圍。該系列中的一種香味是核果，由李子、桃皮和紅糖的香氣制成。創始人Stone說：“它的靈感來自于我年輕時與家人一起去楠塔基特島旅行的經歷。我媽媽總是會買兩罐海灘李子果醬——一罐是現在用的，一罐是一月份用的，當時她需要一小段夏天來度過冬天。 ” 這些故事展示了氣味對我們的體驗有多么強大和個人化。對Stone來說，核果不僅僅是一支李子蠟燭，而是關乎童年的懷舊情緒。 另一種受熟悉啟發的香味是Matchpoint。它由一個網球、割下的草和黃瓜組成（很奇怪，但人們很喜歡）。即使只是想到這些氣味也會引發很多人的回憶。 1、數字香水的個性化銷售 打入蠟燭市場絕非易事。預計到2031年，該行業的價值將接近170億美元，僅在美國就有2,300多家制造商。其中包括Yankee Candle制造商Newell Brands，該公司擁有600多種香水，占蠟燭行業收入的43.1%。 正是在這樣的市場背景下，Stone于2018年創立了Otherland，推出了不同尋常的香味，如Canopy（加州無花果、常春藤綠和夏日露珠）和Chandelier（香檳、藏紅花和皮革）。 Otherland的獨特之處在于刺激視覺效果，并圍繞氣味創造故事，由此喚起買家個人的記憶或情感。 2、新香水 新系列 當開發新的香水系列時，可以看出，品牌創始人Stone更像是一個整合藝術要素并從中提煉精華的故事板藝術家。當團隊為新系列集思廣益時，Stone會深入Pinterest看板、Instagram和過去的資訊來尋找靈感。她的團隊甚至還從季節和天氣變化時通常會發現的獨特氣味中尋找靈感。 然后很重要，Stone的研發團隊會在Insgram找到一位插畫家。從那里，團隊將搜集到的信息篩選為一些圖像和氣味特征。這一切展開并逐漸成形：情感背景和氣味故事交織在一起，創造出一件獨特的藝術品。 通過在社交媒體上引起大量熱議和FOMO，Otherland吸引并建立了他們的客戶群。 當這些限量版蠟燭售完后，讓消費者感到興奮并期待他們的下一款產品。 ?投資藝術品? 02 當創立Otherland時，作為藝術品買家出身的Stone想投資定制包裝。這是一項有風險的投資，尤其是當一個創業剛剛開始時。 Otherland的產品包裝和包裹上的幾個不同表面就是藝術品的畫布。在上面，可以用來展示蠟燭藝術品和故事。當Otherland的設計師和插畫師溝通時，他們會專注于創造富有表現力的包裝和美觀實用的產品，以激發消費者在社交媒體上分享使用Otherland產品時受到的啟發，講述他們個人的故事氣味。 在品牌初創階段，這是一個代價高昂的決策。但為了更好地建立與客戶之間的聯系，他們認為這是必要的——品牌的敘事——一切都在都在細節中：火柴盒、蓋子、標簽、玻璃罐子。這些細節對于建立DTC品牌非常重要。 這就是Otherland不斷發展和講述故事的方式。 ?提高品牌的平均訂單值? 03 從一開始，Otherland就將捆綁滿減包納入銷售策略中，而且許多客戶的確喜歡創建自己的捆綁包。購買一包三支蠟燭可節省 19 美元。人們喜歡一次混合搭配不同的蠟燭香氛，以尋找適合自己的香味，甚至嘗試一種新的奇特的氣味。 （圖片來自Otherland官網） Otherland系列通常包括三種標志性香味，現在其中的一些系列有六種。 從用戶體驗的角度來看，Otherland又新添加了一個選項：允許客戶一次購買該系列中的全部六個。效果非常好。可見消費者認同品牌并希望體驗整個系列。這種信任極大地提高了品牌的平均訂單價值，也進一步堅實了用戶和品牌的關系。 擴展其他產品領域 04 Otherland作為一個DTC品牌，一直采取全渠道打法。2020年，Otherland在Nordstrom百貨公司推出了這款產品。隨著新冠疫情的爆發，人們在家里度過的時間越來越多，Otherland從線下實體店轉為線上銷售。使用場景越來越小，具體到一個咖啡桌，反而讓他們的用戶體驗很好。 2021年，Otherland將業務擴展到絲芙蘭，成為這家美容零售商推出的第一個DTC蠟燭品牌。隨著線下消費的復蘇，2022年6月底，Otherland終于在Soho中心開了實體店。誰說蠟燭品牌的營銷一定要以氣味為主？這個設計前衛的蠟燭品牌終于將用戶體驗提到了新高度。 Otherland的蠟燭跨越了家居用品、美容、自我護理和健康之間的界限。蠟燭永遠是Otherland的旗艦產品，但Stone始終在思考想法并考慮潛在的擴展領域，例如： 肥皂 擴散器 功能性噴霧劑 沐浴露 香水
對于品牌本身來說，這些基于旗艦產品的新產品研發將持續鞏固客群關系——那些喜歡Otherland蠟燭和故事的消費者，大概率會對這些新產品感興趣。 創業者對談 05 封閉期間，品牌創始人Stone來到Insgram Live直播創業者故事，和與粉絲互動。她的粉絲表示： “我們確實是從 Instagram開始的了解這個蠟燭故事的”。 快拍、故事、民意調查和其他參與功能的出現幫助Otherland直接與客戶建立聯系。可貴的是，如果在Instagram上向Otherland發送DM，回復的總是內部團隊，而且很可能就是Stone本人。 “與客戶建立強大的反饋鏈非常重要，我認為這是社區形成的基礎，”Stone說。 我們可以看看Otherland在社媒上的發展： Otherland's First Flames 是一個由大約100 名最活躍的客戶組成的社區，始于 Instagram 的“親密朋友”功能。 如今，First Flames已發展成為Slack頻道，品牌可以在這里測試想法并獲取會員的反饋。斯通說，轉向Slack可以讓消費者圍繞共同的興趣或地點進行聯系。“看到這種關系的發展超越了單向的品牌-客戶關系，這是很有趣的?！?/em> 當然，Otherland也在探索TikTok，科普蠟燭護理技巧和教程，比如這個關于如何使用熱水重新利用蠟燭罐的教程，真實有趣，瀏覽量超過18.3萬次。
氣味的影響力 06 有影響力的營銷是Otherland品牌戰略的重要組成部分。有意思的是，大家并沒有在市面上看到這個蠟燭品牌與明星、紅人、頭部網紅合作的營銷案例，打開Youtube也幾乎看不到幾個開箱視頻。他們曾經嘗試了一些付費社交媒體帖子，但遠遠不如用戶個人分享產品體驗，真實可信的“種草”微型傳播營銷更適合這個品牌。 營銷手段取決于品牌本身的調性。Insgram和TikTok的創作者故事是這個會講故事的藝術品的最佳選擇。Otherland通過與粉絲分享真實的觀點來建立自己的社區。在他們的幫助下，Instagram已成為Otherland的頂級銷售渠道。 （圖片來自Otherland官網） Otherland用蠟燭將藝術帶入人們的家中。當人們購買蠟燭時，通常是在網上購買的，并且聞不到它們的氣味。所以個性鮮明的藝術品和視覺效果在吸引顧客購買行為發揮著巨大作用：包裝、蠟燭設計、網站和社交媒體渠道。Otherland嘗試在品牌的各個方面傳達品牌故事——從在線瀏覽蠟燭到第一次點燃。 ·END· 期待你的 分享 點贊 在看
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