品牌出海同行者｜亞馬遜頭部企業(yè)：品牌定位對(duì)了，才是一切增長(zhǎng)的開(kāi)始！

知識(shí)點(diǎn)介紹：亞馬遜品牌化策略???

▍知識(shí)點(diǎn)一：亞馬遜為什么要做品牌化？

有品牌和無(wú)品牌的自然聲量區(qū)別：

大家可以從上圖看到，無(wú)品牌的利潤(rùn)空間會(huì)很小，營(yíng)銷費(fèi)和銷售額會(huì)隨著時(shí)間逐步上升，并且因銷售額不穩(wěn)定，存在營(yíng)銷費(fèi)用打不平的情況；

▍知識(shí)點(diǎn)二：什么是數(shù)據(jù)化亞馬遜品牌策略？

2.享受品牌溢價(jià)：提升亞馬遜listing價(jià)格（相比同類型亞馬遜競(jìng)品），提價(jià)10%-30%，同時(shí)轉(zhuǎn)化率不變，提升利潤(rùn);

3.品牌自然聲量占比30%以上；

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品牌出海同行者訪談

但后面為什么放棄了？轉(zhuǎn)變?yōu)槟行云放屏耍慨吘刮覀兊臄?shù)據(jù)是一直沒(méi)有變。

陳總：原因有三點(diǎn)，

我們自己在做判斷的時(shí)候還是要盡量相信數(shù)據(jù)，不要太過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)和主觀臆斷。

但是亞馬遜整體市場(chǎng)消費(fèi)力有限，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比要求極高，所以我后來(lái)發(fā)覺(jué)市場(chǎng)判斷不應(yīng)該固步自封在亞馬遜上，這樣對(duì)產(chǎn)品定義會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

亞馬遜內(nèi)的市場(chǎng)代表不了真實(shí)市場(chǎng)，只是部分市場(chǎng)，但是品牌就是做去全部的市場(chǎng)。

其實(shí)我們當(dāng)初定專做女性也很猶豫的：

第一，找不到精準(zhǔn)用戶人群，就是說(shuō)在勢(shì)能人群這塊，營(yíng)銷上不好下手；

第二，裝飾類產(chǎn)品確實(shí)女性市場(chǎng)賣得好，但是它就像女性買衣服一樣，大部分的女性對(duì)于時(shí)尚這塊，買東西更新?lián)Q代很快，所以往往傾向會(huì)買性價(jià)比高的、便宜的；

并且女性市場(chǎng)很散，新品牌什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)都有新機(jī)會(huì)，為什么呢？因?yàn)榇蠹叶际强纯钍降模詻](méi)有一家品牌獨(dú)大。

所以這不是我想做的品牌，我要做的是一個(gè)“品類即品牌”的品牌；

3.?品牌定位方向?qū)α耍攀且磺械脑鲩L(zhǎng)的開(kāi)始

陳總：因?yàn)槲覀兿胱鲆粋€(gè)品牌，所以根據(jù)任小姐團(tuán)隊(duì)給出的人群數(shù)據(jù)，推出了符合男性運(yùn)動(dòng)人群消費(fèi)力的中價(jià)產(chǎn)品。

這本來(lái)是一個(gè)嘗試的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒(méi)有設(shè)定過(guò)這么高的價(jià)格，幾乎是之前我們爆款價(jià)格的2倍，但是沒(méi)想到很快就先在亞馬遜上爆了。

這點(diǎn)也很出乎我們的意料，讓我們堅(jiān)信大方向?qū)α恕⑵放贫ㄎ粚?duì)了，才是一切增長(zhǎng)的開(kāi)始。

我后面才意識(shí)到，雖然我們產(chǎn)品差異不大，但只要我有品牌，我就是可以賣的比別人貴。

但是我現(xiàn)在的想法是，做品牌不一定非得要去跟人家搶前幾個(gè)位置，那怕我排20-30也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲矣衅放啤?/span>

如果類比，就像蘋果APP下載榜單，工商銀行排到50多位，唯品會(huì)排到100多名，按理說(shuō)應(yīng)該努力排前面才有下載量，但是他們用不著，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是品牌了，榜單只是渠道而已，順位高低并不重要。

我希望我們未來(lái)將品牌效應(yīng)做出來(lái)之后，消費(fèi)者在亞馬遜去搜索，能夠接受我們?cè)趤嗰R遜的定價(jià)比同行要高。

現(xiàn)在中價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)成為我們亞馬遜的中堅(jiān)力量了，低價(jià)產(chǎn)品我們打算取舍掉，不準(zhǔn)備加入品牌了，因?yàn)樵谟Y(jié)構(gòu)中，低價(jià)產(chǎn)品并不重要。

未來(lái)也會(huì)沖著中級(jí)價(jià)位的產(chǎn)品上面去發(fā)力，這就是我們亞馬遜以后的主打產(chǎn)品。

現(xiàn)在項(xiàng)目整體來(lái)說(shuō)，第一市場(chǎng)大方向是對(duì)的，我們整個(gè)執(zhí)行的細(xì)節(jié)及方向也是對(duì)的；第二營(yíng)銷方向你們給我們做了減法，設(shè)計(jì)了只專攻兩個(gè)點(diǎn)的流量模型，未來(lái)我們就干好這兩點(diǎn)；

03

品牌向特定受眾提供的

獨(dú)特價(jià)值承諾

任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：款式型賣家們?cè)谧銎放苹瘯r(shí)，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生誤區(qū)就是：

“為什么僅靠款式就能成為不同的產(chǎn)品線？”

“我與別人沒(méi)有區(qū)別，我憑什么賣的價(jià)格要貴一些？”

“只是外觀上的微調(diào)，我憑什么說(shuō)產(chǎn)品是專門為這個(gè)人群做的？”

這也是亞馬遜賣家們根深蒂固的觀念和核心問(wèn)題：一定要是功能驅(qū)動(dòng)品牌，并不覺(jué)得款式是可以驅(qū)動(dòng)品牌的。

但是款式型的產(chǎn)品本身，并不需要去區(qū)別于競(jìng)品解決什么實(shí)在需求。

為什么賣家們會(huì)產(chǎn)生功能驅(qū)動(dòng)的想法？原因有兩點(diǎn)：

1.款式不足以支撐起品牌賣高價(jià)；

2.用款式來(lái)區(qū)分購(gòu)買人群，力度太弱了，不足以構(gòu)成用戶選擇的理由。

但是你是一個(gè)品牌，品牌就是向特定受眾提供的獨(dú)特價(jià)值承諾。

品牌只要從一而終的告訴用戶，“我就是為你而做的”，你只要去表達(dá)，用戶就會(huì)去相信。

國(guó)內(nèi)賣家做品牌往往不敢去給用戶做“價(jià)值承諾”，根源在于比較缺乏品牌認(rèn)知。

下面舉例一個(gè)oofos恢復(fù)鞋海外品牌案例，讓大家明白：“價(jià)值承諾”真的能讓你與普通產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。

oofos恢復(fù)鞋品牌，創(chuàng)立于2011年，來(lái)自美國(guó)馬塞諸塞州。2022年銷售額超過(guò)4.7億美金。核心產(chǎn)品是在行走時(shí)能夠減輕壓力的恢復(fù)涼鞋。

OOFOS的核心人群面向的是：針對(duì)專業(yè)跑步裝備的專賣店；精準(zhǔn)觸達(dá)到需要運(yùn)動(dòng)后恢復(fù)的專業(yè)跑步者群體。

品牌告訴用戶OOFOS采用材料，比傳統(tǒng)泡沫鞋類材料多吸收37%的沖擊力；

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鞋類相比，它可將腳踝的能量消耗減少多達(dá)47%。所以走路更輕松，恢復(fù)更快。

OOFOS在品牌建設(shè)上，與大量在專業(yè)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域上運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行合作，通過(guò)大量撰寫這些專業(yè)運(yùn)動(dòng)員受傷經(jīng)歷和恢復(fù)的記錄，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有助于運(yùn)動(dòng)受傷恢復(fù)的功能點(diǎn)。

借用專業(yè)人士為品牌背書(shū)，成功提高用戶對(duì)品牌的信任感，所以做到了普貨差異化，年銷超過(guò)4.7億美金。

做品牌要學(xué)會(huì)去表達(dá)品牌的價(jià)值承諾，你只要去表達(dá)，用戶就會(huì)去相信。

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我們?nèi)涡〗愠龊?zhàn)略咨詢用大數(shù)據(jù)的方式讓企業(yè)充分了解海外市場(chǎng)全景，深度洞察每一個(gè)細(xì)分客群的規(guī)模、消費(fèi)能力和網(wǎng)絡(luò)旅程，挖掘其潛在需求。讓企業(yè)在海量客戶中選擇自己的“目標(biāo)客戶”，構(gòu)建專業(yè)的品牌形象。

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