劃重點： …… 本文是陳總在數據化亞馬遜品牌化之路上的經驗總結，希望他的分享能夠給各位亞馬遜賣家們提供建議和幫助。 知識點介紹：亞馬遜品牌化策略 ▍知識點一：亞馬遜為什么要做品牌化？ 有品牌和無品牌的自然聲量區別： 大家可以從上圖看到，無品牌的利潤空間會很小，營銷費和銷售額會隨著時間逐步上升，并且因銷售額不穩定，存在營銷費用打不平的情況； ▍知識點二：什么是數據化亞馬遜品牌策略？ 2.享受品牌溢價：提升亞馬遜listing價格（相比同類型亞馬遜競品），提價10%-30%，同時轉化率不變，提升利潤; 3.品牌自然聲量占比30%以上； ?
品牌出海同行者訪談 任小姐出海戰略咨詢： 當時為什么來找我們做“數據化亞馬遜品牌策略”？ 任小姐出海戰略咨詢：是什么導致品牌人群選擇的改變？ 但后面為什么放棄了？轉變為男性品牌了？畢竟我們的數據是一直沒有變。 陳總：原因有三點， 我們自己在做判斷的時候還是要盡量相信數據，不要太過于依賴經驗和主觀臆斷。 任小姐出海戰略咨詢： 但是亞馬遜整體市場消費力有限，對產品性價比要求極高，所以我后來發覺市場判斷不應該固步自封在亞馬遜上，這樣對產品定義會產生很大的影響。 亞馬遜內的市場代表不了真實市場，只是部分市場，但是品牌就是做去全部的市場。 其實我們當初定專做女性也很猶豫的： 第一，找不到精準用戶人群，就是說在勢能人群這塊，營銷上不好下手； 第二，裝飾類產品確實女性市場賣得好，但是它就像女性買衣服一樣，大部分的女性對于時尚這塊，買東西更新換代很快，所以往往傾向會買性價比高的、便宜的； 并且女性市場很散，新品牌什么時候進入市場都有新機會，為什么呢？因為大家都是看款式的，所以沒有一家品牌獨大。 所以這不是我想做的品牌，我要做的是一個“品類即品牌”的品牌； 3.?品牌定位方向對了，才是一切的增長的開始 任小姐出海戰略咨詢： 做亞馬遜為什么會選擇將企業重心從低價上移開？ 陳總：因為我們想做一個品牌，所以根據任小姐團隊給出的人群數據，推出了符合男性運動人群消費力的中價產品。 這本來是一個嘗試的產品，因為我們從來沒有設定過這么高的價格，幾乎是之前我們爆款價格的2倍，但是沒想到很快就先在亞馬遜上爆了。 這點也很出乎我們的意料，讓我們堅信大方向對了、品牌定位對了，才是一切增長的開始。 我后面才意識到，雖然我們產品差異不大，但只要我有品牌，我就是可以賣的比別人貴。 任小姐出海戰略咨詢： 用中價做利潤款，勢必會失去頭部listing位置， 為什么會做這個選擇？ 但是我現在的想法是，做品牌不一定非得要去跟人家搶前幾個位置，那怕我排20-30也沒關系，因為我有品牌。 如果類比，就像蘋果APP下載榜單，工商銀行排到50多位，唯品會排到100多名，按理說應該努力排前面才有下載量，但是他們用不著，因為他們已經是品牌了，榜單只是渠道而已，順位高低并不重要。 任小姐出海戰略咨詢： 那你們公司對于未來的發展是怎么樣規劃的呢？ 我希望我們未來將品牌效應做出來之后，消費者在亞馬遜去搜索，能夠接受我們在亞馬遜的定價比同行要高。 現在中價產品已經成為我們亞馬遜的中堅力量了，低價產品我們打算取舍掉，不準備加入品牌了，因為在盈利結構中，低價產品并不重要。 未來也會沖著中級價位的產品上面去發力，這就是我們亞馬遜以后的主打產品。 現在項目整體來說，第一市場大方向是對的，我們整個執行的細節及方向也是對的；第二營銷方向你們給我們做了減法，設計了只專攻兩個點的流量模型，未來我們就干好這兩點； 品牌向特定受眾提供的 獨特價值承諾 任小姐出海戰略咨詢：款式型賣家們在做品牌化時，經常會產生誤區就是： “為什么僅靠款式就能成為不同的產品線？” “我與別人沒有區別，我憑什么賣的價格要貴一些？” “只是外觀上的微調，我憑什么說產品是專門為這個人群做的？” 這也是亞馬遜賣家們根深蒂固的觀念和核心問題：一定要是功能驅動品牌，并不覺得款式是可以驅動品牌的。 但是款式型的產品本身，并不需要去區別于競品解決什么實在需求。 為什么賣家們會產生功能驅動的想法？原因有兩點： 1.款式不足以支撐起品牌賣高價； 2.用款式來區分購買人群，力度太弱了，不足以構成用戶選擇的理由。 但是你是一個品牌，品牌就是向特定受眾提供的獨特價值承諾。 品牌只要從一而終的告訴用戶，“我就是為你而做的”，你只要去表達，用戶就會去相信。 國內賣家做品牌往往不敢去給用戶做“價值承諾”，根源在于比較缺乏品牌認知。 下面舉例一個oofos恢復鞋海外品牌案例，讓大家明白：“價值承諾”真的能讓你與普通產品區別開來。 oofos恢復鞋品牌，創立于2011年，來自美國馬塞諸塞州。2022年銷售額超過4.7億美金。核心產品是在行走時能夠減輕壓力的恢復涼鞋。 OOFOS的核心人群面向的是：針對專業跑步裝備的專賣店；精準觸達到需要運動后恢復的專業跑步者群體。 品牌告訴用戶OOFOS采用材料，比傳統泡沫鞋類材料多吸收37%的沖擊力； 與競爭對手的鞋類相比，它可將腳踝的能量消耗減少多達47%。所以走路更輕松，恢復更快。 借用專業人士為品牌背書，成功提高用戶對品牌的信任感，所以做到了普貨差異化，年銷超過4.7億美金。 做品牌要學會去表達品牌的價值承諾，你只要去表達，用戶就會去相信。 查看OOFOS品牌完整視頻講解+PDF詳細報告：掃碼加入，發送「221」 我們任小姐出海戰略咨詢用大數據的方式讓企業充分了解海外市場全景，深度洞察每一個細分客群的規模、消費能力和網絡旅程，挖掘其潛在需求。讓企業在海量客戶中選擇自己的“目標客戶”，構建專業的品牌形象。 掃碼預約 ▍DTC案例商學院 DTC案例商學院是任小姐出海戰略咨詢旗下的一個品牌學習平臺。 【點擊藍字｜看往期課程回顧】： ▼ 如果掃碼出現問題 CONTACT 品牌戰略與定位｜市場全景洞察｜全域營銷｜流量模型｜產品創新
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