DTC 優先：直面消費者模式與品牌案例分析

除非你在過去五年里都沒有接觸互聯網，否則你很可能會注意到一個日漸增長的趨勢：直面消費者（Direct-to-Consumer, DTC）商業模式。它是指直接向終端消費者銷售產品，將市場、零售商和批發商從顧客旅程中剔除的過程。

DTC 行業的增長不會很快放緩。《直面消費者指南》中匯編的數據顯示，電子商務預計將占快速消費品（CPG）銷售總額的 6.6%。DTC 發展占該行業銷售增長的 40%。

五分之二的美國人繞過亞馬遜和沃爾瑪等市場，直接向品牌或制造商購買產品。結果如何？到 2022 年，DTC 電商顧客數量將達到 1.03 億的歷史新高。

超過一半的消費品牌制造商正在改變其傳統零售策略，直面消費者提供產品。他們省去了批發及零售店中間商，改為直接向終端顧客銷售產品。你也可以這么做，以下是具體做法。

目錄

• 品牌為何選擇 DTC 模式？

• 是什么引發了 DTC 趨勢？

• 4個值得借鑒的 DTC 品牌

• 9個轉型 DTC 的消費品品牌 

• DTC 模式有什么缺陷？

• 如何直面消費者出售產品

• DTC 常見問題解答

品牌為何選擇 DTC 模式？

控制分銷渠道

傳統零售商需要將產品運送給批發商，再由批發商將產品交付給終端消費者。你的供應鏈越長，越容易遇到問題。中間出現一次意外會導致后面每一環出現延誤。

DTC 零售商的供應鏈風險比較小。更重要的是，新冠疫情對全球供應鏈造成了嚴重破壞。以 Molson Coors 飲料公司為例。疫情打亂了該公司的傳統分銷渠道。該公司通過其在線商店轉向 DTC 模式，銷售額月度環比增長了 188%。

“雖然我們將零售商視為一種品牌知名度與獲客策略，但我們發現管理這些不同的分銷渠道所需的付出超過了收益。

有了一個主要的分銷渠道，我們就可以專注于高效擴張，而不必承擔塑造一個傳統飲料品牌所需的大量管理費用?！?/span>

—— Gerry’s 創始人 Paul Wyber

零售商店也會完全掌控你的產品在其商店中的擺放位置。聽起來微小的差異可能會對收入產生巨大影響。在一項研究中，同一款產品如果一直放在第二行貨架上，銷售額會下降 25%。同樣的商品放在與視線齊平的第 3 至 5 行貨架上會賣得更好。

提高利潤

直面消費者的公司不必削減利潤率。沒有零售商、批發商或市場要求按產品零售價均分利潤。

由于每件商品都有額外的盈利能力，DTC 品牌選擇通過自有渠道以較低的價格出售產品。較低價格是選擇 DTC 品牌而非傳統零售商的主要原因。近一半（48%）的消費者表示他們會直接購買價格較低的產品?？焖俸兔赓M發貨緊隨其后。

更快地開發和迭代

直面消費者銷售產品意味著你自始至終都在關注顧客旅程。你會了解他們為什么（以及如何）購買，如果產品是通過傳統零售策略出售的，你就會失去這種洞察力。

以 Molson Coors 為例。在將其業務重心轉為在線 DTC 銷售后，該公司根據收集到的信息進行了一些優化。包括：

• 滿足消費者對更廣泛產品的需求。

• 優化其移動網站視覺效果，因為移動流量占商店總訪問量的一半。

• 對著陸頁和創意信息傳遞進行 A/B 測試，以了解消費者對哪種方案反響最好。

監督消費者的產品體驗意味著你將更快進行開發和迭代。你將了解顧客的障礙和需求，而無需 與每位零售商爭奪顧客數據的訪問權。

“我一直堅信擁有與顧客的關系是你能做的最強大的事，只采取 DTC 模式使我們能夠由始至終控制顧客體驗。

為了給顧客提供最佳體驗，我們需要盡我們所能去了解他們，而使用傳統零售商和市場會使我們失去這些重要的洞察力?！?/span>

—— Gerry’s 創始人 Paul Wyber

是什么引發了 DTC 趨勢？

新冠疫情

全球范圍內的封城意味著傳統實體店不得不關閉數月。因此，自疫情爆發以來，84% 的消費者在線購物。對于其中近 1.5 億消費者來說，這是他們首次進行虛擬購物。

結果如何？在疫情最嚴重的時候，10 年的電商增長只用了 90 天。

圖源： MCKINSEY

疫情期間，擁有蓬勃發展的電商經驗的 DTC 品牌能夠非常迅速且輕松地調整其營銷、信息傳遞及精力。他們不必從根本上重新思考其商業模式。他們可以將重點放在完全不同的事情上，因為他們有顯著優勢。

—— Shopify Plus 全球營銷總監 Hana Abaza

蘇打汽水品牌 Olipop 是被迫嘗試電商的零售商之一。盡管存在各種不利因素，但 Olipop 在過去一年里的 DTC 銷售額增長了十倍。

Shopify CEO Tobi Lütke 認為，疫情將 2030 年往前推到了 2020 年。一些世界上最大的傳統品牌正在縮減其傳統零售策略，轉而推出 DTC 計劃。

資金與投資者

在新冠疫情之前，2019 年有 9300 多家零售實體店關閉。所謂的零售末日引發了更多 CPG 公司投資其 DTC 項目。

這種投資不僅來自品牌本身。風投公司正以前所未有的速度向 DTC 品牌注入資金。2015 年至 2019 年期間，近 60% 的投資（33 億美元）投向了 DTC 品牌。

其中最引人注目的是 Glossier，該品牌在 2019 年收到了 100 萬美元的 D 系列投資，使其總融資額達到了 1.86 億美元。

DTC 公司的突然增長使大型零售商感到擔憂，導致他們購買數字本土品牌的股份。塔吉特以 8000 萬美元收購了 DTC 床墊零售商 Casper 的股份。

2017 年，沃爾瑪以 3.1 億美元收購了 Bonobos。聯合利華在前一年也以 10 億美元收購了傳奇 DTC 品牌 Dollar Shave Club。

投資者看到了將中間商從傳統渠道剔除的價值。他們不必像與批發商和大型商店打交道時那樣，在價格上競爭。直面消費者銷售產品可獲取更高利潤，這很有吸引力。

非電商行業的 DTC 增長

DTC 趨勢不僅正在影響電商界。它也在推動出版商的增長。

一些最大型的出版商是數字本土的。例如，《紐約時報》在歷史上是一份在便利店出售的報紙。印刷媒體的沒落意味著它被迫調整優先順序。線上及國際擴張成為更重要的優先事項。

現在，它的在線訂閱收入為 1.553 億美元，上升了 34%。然而印刷版訂閱額下降了 3.8%，只有 1.457 億美元。

4個值得借鑒的 DTC 品牌

Allbirds

鞋類品牌  Allbirds 就是一個典型例子，說明了 DTC 品牌可以在不依賴大型零售商進購其產品的情況下，仍在主要城市開設實體店。Allbirds 的網站創造了可觀的銷售額。但它在全球各地也有實體店，以吸引那些仍喜歡試穿鞋子并獲得店員幫助的顧客。

Allbirds 的聯合創始人 Joey Zwilinger 補充道，與顧客的這種直接關系對該品牌的產品質量有連鎖效應：

“我們認為我們和顧客之間的反饋循環至關重要。我們對產品作出的改進引起了顧客的共鳴。例如，自 2016 年首次推出以來，我們已經對我們的原創羊毛跑鞋做出了 35 次的更改，幾乎都是基于顧客的擔憂和體驗?！?/span>

這種持續致力于建立顧客關系的做法帶來了 14 億美元的私人評估，產生了 1 億美元的年收入。對于一家六年前剛進入這個競爭激烈的行業的公司來說，這已經很不錯了。

Bombas

Bombas 是 DTC 品牌在專注于一款核心產品時取得成功的經典例子。這家零售商最初是一家襪子公司，其 97% 的業務都是在線進行的，而與大型零售商或市場的合作關系早已不見。

正是這種 DTC 模式吸引了投資者 Daymond John：

“他們在賣襪子，但不是在傳統零售店賣。他們直接賣給顧客?！?/span>

Bombas 在遷移到新的電商平臺后創造了 1720 萬美元的銷售額（同比增長 300%）。在建立和掌握了最初的核心市場后，該品牌現在已擴充了襯衫和拖鞋等新產品線。

Chubbies

另一個通過 DTC 商業模式取得成功的服裝品牌是 Chubbies 。

該品牌專注于一種產品——短褲，并塑造了吸引人的品牌個性，使其發展出擁有 150 萬名 Chubster Nation 會員的電子郵件列表。與此同時，其 Facebook、Twitter 和 Instagram 的社交媒體受眾群也在不斷擴大，達到近 230 萬。

只通過市場銷售產品的零售商只能夢想擁有 Chubbies 通過直面消費者銷售產品建立起來的忠誠、活躍社區。迄今為止，這種商業模式實現了 50% 的同比增長。

Gymshark

盡管 Ben Francis 在 2012 年創業時年僅 19 歲，但他成功將初創公司 Gymshark 發展成全球增長最快的健身服裝品牌之一。他的訣竅？DTC 商業模式。

你只能在 Gymshark 的網站上購買其產品。（該網站面以 13 種不同語言面向 180 個國家的顧客出售產品。）

Gymshark 令人驚嘆的增長得益于其營銷策略。該策略圍繞其健身服建立社區，與網紅合作并在其 Facebook 公共主頁上進行直播活動。通過利用 Instagram 的健身文化，它成功累積了超過 500 萬名受眾。還有 21.7 萬人在 YouTube 上關注 Ben 的創始人之旅。

由于無需讓利給零售商和批發商，Gymshark 在 2019 年的銷售額為 1.762 億英鎊，利潤為 1860 萬英鎊。難怪 Gymshark 被評為英國新晉價值 10 億英鎊的獨角獸。

9個轉型 DTC 的消費品牌 

耐克

一個正在朝著 DTC 方向發展的傳奇品牌就是運動鞋品牌耐克。

耐克公開承認，其在線銷售額利潤高于與批發商的交易。因此，2020 年末，它不再在亞馬遜上銷售。

一位發言人透露，這兩個舉措都源自其消費者直購加速策略：

“我們正在加大對耐克數字化（Nike Digital）和自有門店以及為數不多的戰略合作伙伴的投入，這些戰略合作伙伴與我們有共同的愿景，即打造一致、互聯且現代的購物體驗。”

耐克設定了一個目標，到 2023年，實現其 30% 的電商銷售額來自數字化。雖然該品牌沒有透露具體數字，但 2020 年第 3 季度耐克在線商店的銷售額已超過這個數字。它通過直面消費者銷售商品賺取了近 90 億美元。

Knix

Knix 最初采用的是向批發商銷售產品的傳統商業模式。

早在 2016 年，Knix 創始人 Joanna Griffiths 就決定終止與 700 家進購 Knix 產品的零售實體店合作。該品牌轉型成為數字化本土品牌，在線直面消費者銷售。

這一舉措使公司收入減少了一半，但在其決定直面顧客銷售后的三年內，公司收入增長了 4000%。

卡夫亨氏

卡夫亨氏曾是一家傳統制造商，只通過批發商和分銷商（即雜貨店）出售商品。大約在新冠疫情迫使這些雜貨店關閉的同一期間，亨氏推出了其有史以來第一個 DTC 計劃：Heinz to Home。

Heinz to Home 捆綁出售該品牌的熱銷產品，直接發貨給英國各地的顧客。這一舉措引起了《每日郵報》等新聞媒體的關注。

“這個平臺是在新冠疫情的背景下搭建的，目的是為了支持無法購買我們產品的消費者。未來，這個渠道將會非常強大，讓我們可以更接近消費者，獲得見解，并將經驗應用于我們的其他業務。”

—— 英國卡夫亨氏公司電商負責人 Jean-Phillipe Nier

亨氏轉向 DTC 的舉措十分成功，它已在策劃新的捆綁套餐。其中之一是針對一小部分顧客群體的套餐：素食者。

延伸閱讀：2021 年食品飲料行業趨勢

K-Swiss

K-Swiss 通過銷售網球鞋建立了名聲。按照傳統，你會在 Footaction、Foot Locker 和 Champs Sports 等零售店發現其產品。他們用第一雙 DTC 運動鞋打破了這個傳統。

K-Swiss 與創業者/網紅 Gary Vaynerchuck 合作，針對創業者打造了一系列產品。借用 Vaynerchuck 的受眾，并通過自有網站而非零售合作伙伴進行銷售，是 K-Swiss 首次脫離傳統零售渠道，直面消費者銷售產品。

在短短五周內，它就推出了三個多語言及貨幣的網站。

雀巢

雀巢旗下擁有眾多 CPG 品牌。傳統上，它在雜貨店和超市出售咖啡產品。然而，雀巢將重點轉移到了吸引千禧一代顧客上：那些使用社交媒體來發現新產品的人。

雀巢推出了 DTC 活動，在一年內送出了 2.1 萬份咖啡小樣。顧客只能直接訪問雀巢的網站領取樣品。在推出后短短幾小時，該網站就完成了 90% 的目標，不得不提前關閉。許多領取樣品的人現在都是雀巢咖啡的忠實顧客。

魅雅芥末（聯合利華）

魅雅芥末自 1747 年以來一直通過分銷商向忠實顧客出售產品。其母公司聯合利華現在通過自有品牌網站直面消費者出售優質的非傳統芥末。

優質產品對利潤有很大影響，并為顧客提供了可能不適合零售合作伙伴的價位。該公司能夠為訪問其網站的用戶提供 15% 折扣的優惠券代碼；對于通過零售商出售的產品而言，這種優惠可能在經濟上（或邏輯上）都不太合理。

DTC 還使該公司能夠尋求通常不會通過零售商實現的合作機會。

封面女郎

歷史上，美妝品牌封面女郎只在大型分銷商和在線市場出售。通過利用現有的名人代言，封面女郎得以快速嘗試 DTC。在 One Rockwell 的幫助下，該公司在短短四周內推出了電商網站。

有意思的是，封面女郎并無意取消其零售合作關系，而是通過其網站向消費者獨家出售產品。該公司首席營銷官 Ukonwa Ojo 對此決定作出如下解釋：：

“我們實際上將它視為很好的學習平臺，可以讓傳統零售更加努力?，F在，我們可以向我們的零售合作伙伴提出見解，告訴他們：‘這些產品賣得特別好’或是‘你可以將這些技術引入商店以提升購物體驗’。”

百事

作為許多 CPG 品牌的母公司，百事在疫情改變了人們購買食品雜貨的方式后推出了兩個 DTC 計劃。

他們創建了 Snacks.com，在大部分便利店被勒令關閉的時候，消費者可以在上面購買奇多和樂事等菲多利公司的產品。PantryShop.com 也加入其中；顧客可以在上面訂購熱門百事產品的特供捆綁套餐，包括佳得樂、純果樂和桂格。

兩個 DTC 網站從構思到推出都僅用了 30 天。百事電商負責人 Gibu Thomas 表示：“最終，我們的目標是為消費者提供盡可能多的選擇，讓他們能夠隨時隨地用自己喜歡的方式選購我們的產品?！?/span>

DTC 模式有什么缺陷？

名聲代表一切

雖然直面消費者銷售產品確實有好處，但零售商需要知道他們的名聲代表一切。傳統 CPG 公司有大量市場和大型零售商代為處理顧客購買體驗。

“DTC 品牌需要確保他們的顧客從頭到尾都能獲得最佳購買體驗。這包括確保從網站到消費者收到的商品都沒有問題，因為在整個過程中你的品牌名聲都處于危險之中。

當顧客體驗達不到預期時或出現問題時，品牌需要確保他們有相應的處理流程，因為他們可以且愿意這樣做。”

—— Gerry’s 創始人 Paul Wyber

無法利用市場或零售商的現有受眾

亞馬遜是一個不斷發展的電商機器，這已不是什么秘密了。如果你選擇不通過亞馬遜市場出售產品，你就錯失了 63% 一開始產品搜索就前往亞馬遜的顧客。

圖源：MARKETINGCHARTS

因此，DTC 公司在營銷方面的投入提高了 30%。直面消費者銷售產品的品牌需要在數字渠道上投入大量資金，以吸引亞馬遜顧客的注意力。

在批發和直面消費者策略之間抉擇并不是非黑即白的。包括耐克在內的一些零售商將兩者結合起來。這么做的缺點是，有時批發商和零售顧客會因為自己的某個品牌轉投 DTC 而感到不安。

亨氏就是一個很好的例子。其 Heinz to Home 的 DTC 舉措令許多批發商感到不安，其中一家批發商稱，捆綁套餐的折扣定價削減了零售商的競爭力。

因此，亨氏發表了一份聲明來解釋該決定，以減輕其零售合作伙伴的擔憂：

“我們為前線工作人員提供免費派送和優先發貨。我們也認識到，其他易感染和自我隔離的人可能很難買到我們的產品。由于我們很難確定這一群體，因此在線商店面向所有人開放，但包裝及派送費另計?！?/span>

如何直面消費者出售產品 

1. 優先考慮顧客體驗

直面消費者銷售產品的數字本土品牌了解顧客體驗。畢竟，他們正在與使用亞馬遜或 eBay 等市場的品牌競爭，這些市場提供免費（有時是當天）派送。

真相是：只有 38% 的大公司有能力在顧客體驗方面展開競爭。市場和大型零售商并不是為了給顧客提供美妙體驗而設的。這正是 DTC 品牌趁虛而入的點。

虛擬購物體驗

自從新冠疫情迫使零售商轉投線上以來，人性化的購物體驗從未停止。Rebecca Minkoff 等 DTC 品牌正在利用 3D 建模和增強現實（AR）等技術提供真實的在線購物體驗。

“當精明的時尚顧客希望能夠與品牌形象建立聯系，了解每個包的紋理和構造，想象穿上整個系列中的每件衣服是什么感覺時，我們很高興能在我們的 Shopify 電商網站上托管視頻和 3D，讓顧客更接近 Rebecca Minkoff 的設計?！?/span>

—— Rebecca Minkoff CEO Uri Minkoff

自從實施這項新技術后，DTC 品牌發現與 3D 模型互動的訪客將商品添加至在線購物車的可能性增加了 44%。此外，當訪客用 AR 查看產品時，他們購買的可能性增加了 65%，這證明了對個性化購物體驗的需求。

傳奇 DTC 品牌 Warby Parker 也看到了類似結果。其店內眼鏡測量服務需要轉為在線服務。

該品牌聯合創始人兼 CEO Dave Gilboa 解釋道：

“在過去幾周里，我們的團隊也重新構建了用于在店內服務顧客的技術。我們創建了無接觸付款、無接觸測量設備和數字登記表。

我們的團隊不再使用看起來像望遠鏡的瞳孔計來測量瞳距，而是用 iPad 或 iPhone 相機進行測量，甚至可以遠程操作。

我們不再填寫紙質表格，而是創建了數字登記表，通過郵件或短信發送給你，你可以在自己的設備上填寫。

我們的團隊迅速適應了這種新環境，以確保我們能夠安全有效地為顧客提供服務，并盡可能減少顧客和我們團隊之間以及顧客彼此之間的接觸?！?/span>

多渠道零售

顧客帶著采購清單前往大型零售店的日子早已一去不復返。如今，消費者已準備好在傳統購物場所之外進行采購。

多渠道零售以這類人群為目標。它吸引了 48% 通過社交媒體購物的互聯網用戶。Instagram Shops 和 TikTok 等平臺以及 Twitch 等利基直播網站是 DTC 成功的關鍵。

線下體驗也成為成功 DTC 品牌組合的一部分，包括 M.Gemi。其聯合創始人 Cheryl Kaplan 解釋道：

“我們從網紅開始，最終轉向微網紅。我們從零售領域起步，然后推出了一款可以四處旅行的移動卡車。Instagram 直播是我們一直在嘗試的新事物。

我們不斷尋找出現在客戶所在地點的新方式，以確保這個品牌與他們相關，而不是在洗牌的過程中被遺忘：不斷改變創意，保持新穎且與眾不同?！?/span>

2. 建立品牌忠誠度

研究表明，65% 的公司業務來自現有顧客。典型 DTC 公司近 60% 的收入來自以前購買過產品的顧客。

品牌忠誠度對 DTC 公司意味著一切。不是獲取新顧客，而是加大在顧客留存上的投入意味著盈利的長期顧客關系。你會讓忠實顧客不斷回來找你，而不是在完成首筆訂單后回到亞馬遜之類的市場。

創建社區

在線社區是有共同興趣的利基群體。不過，它不僅僅是為大量在線社區提供動力的分區。DTC 品牌正在構建自己的社區以提高品牌忠誠度。

例如，Gymshark 呼吁私人教練在健身房關閉期間進行 Facebook 直播訓練。雖然該策略沒有與產品直接相關，但該品牌創始人兼首席營銷官 Ben Francis 表示，這類直播“具有雙管齊下的效果，既能保持身心健康，又能在經濟上支持私人教練。”

當被問到 DTC 品牌 Rothys 如何實現快速增長時，其聯合創始人 Roth Martin 表示，關鍵在于社區建設：

“這款產品對我們的顧客有著極強的親和力。他們對這款產品充滿狂熱。口碑傳播是最大的新客來源。他們想要談論它。他們攔住你。他們想要交談。產品是最大的贏家。”

忠誠計劃

DTC 品牌的留存率達到了令人難以置信的 25.9%。部分原因歸功于忠誠計劃。

例如，DTC 公司 Perry Ellis 有一個獎勵計劃。所有會員可以獲得免費發貨并賺取積分，以便日后購買時進行兌換。會員可以注冊不同等級：黃金會員獲得的積分是白銀會員的兩倍。這是一個激勵顧客消費更多、更頻繁的系統。

酒類領域第一家 DTC 公司 Haus 也提供每月會員制。會員可以享受所有訂單 10% 的折扣，免費發貨，參加會員專屬活動，每月還可獲得兩瓶經典口味。Haus 聯合創始人 Helena Price Hambrecht 表示，這些會員專屬活動培養了社區意識和忠誠度：

“你可以在線實現同樣的體驗。你不必面對面地分享一杯酒，而是要了解你的顧客，與他們對話，向他們表達你的感激之情，像對待普通人而不是數據點一樣對待他們?！?/span>

支持慈善事業

要想在直接向精明的顧客銷售產品時吸引他們的注意力，你的品牌需要符合他們的價值觀。

消費者越來越希望公司扮演好人的角色：那些以合乎道德的方式采購商品、善待員工并實行綠色制造的人。

消費者愿意為滿足這三個條件的產品支付溢價：

圖源： EMARKETER

DTC 領域的一個成功案例是 Bombas。誠然，舒適的襪子是其業務的基礎。但它承諾每賣出一雙襪子就向有需要的人捐贈一雙，這對慈善顧客來說是一個巨大的賣點。

Bombas 的收入從 2013 年的 30 萬美元增長到了改版后第一個完整年度的 1720 萬美元。迄今為止，該品牌已經向有需要的人捐贈了 4600 萬雙襪子。這是一個強大的吸引力：該 DTC 品牌 67% 的顧客因其慈善使命而購買其產品。

和 Allbirds 一樣，Bombas 也是 3500 家經認證的 B 型企業之一。這類公司在環保成效、法律責任和公眾透明度方面達到了最高標準。

3. 提供訂閱服務

在疫情最初的幾個月里，五分之一的美國消費者購買了訂閱盒以便手頭備有產品。這一趨勢轉移到了 DTC 企業，據估計，到 2023 年，四分之三的 DTC 品牌將提供訂閱服務。

訂閱服務的流行可歸結為方便。消費者利用訂閱服務“一勞永逸”。他們經常購買的商品會被自動計費并運送給他們，而無需在腦海中提醒自己購買。

注冊訂閱服務的顧客本質上是承諾在特定時期內向你購買產品。這筆可靠、穩定的收入對許多 DTC 公司來說是一種可取之處，尤其是那些依靠巨額營銷和廣告預算來產生收入的公司。

“每個人都關注訂閱帶來的復合收入，這當然是推行該策略的一大理由。不過，訂閱服務也更加深入你想做的事情的本質：與顧客建立關系。

訂閱將這種關系直接融入到你提高收入的方式中。不必說服顧客回頭，因為他們已經在那了，你的職責就是留住他們并擴大與他們的關系。無論何時，相比交易我更喜歡這種動力，尤其是在一個如此喧囂的市場。”

—— ProfitWell 聯合創始人兼 CEO Patrick Campbell

通過提供訂閱模式以及直接向顧客出售的產品，對這一增長加以利用。選項包括：

1. 補貨模式。允許顧客為經常購買的產品建立重復訂單，類似于亞馬遜的 Subscribe and Save。Dollar Shave Club、Pact Coffee 和 The Honest Company 等 DTC 品牌都采用這種模式。

2. 體驗模式。收取月費或年費以換取體驗特定產品或服務的權限。StitchFix 和 Rent the Runway 都采用這種訂閱模式。

3. 精選模式。將最暢銷的產品打包成套餐，向顧客收取月費并派送給他們。HelloFresh 和 Barkbox 是兩家以這種訂閱模式取得成功的 DTC 公司。

“Italic 是一個專注于讓會員以成本價購買優質商品的品牌?？梢园阉胂蟪筛叨朔b和家居用品領域的好市多。這些品牌不僅可以利用會員制來提高收益，還可以大幅提高留存率，因為他們的顧客會想：‘既然我已經是這里的會員了，干嘛還要去其他地方購物？’“

—— Patrick Campbell

你不必只做 DTC

毫無疑問，直面消費者銷售產品有其自身優勢。你不必向大型零售商支付一大筆費用，也不會因為向批發商出售產品而犧牲利潤率。

不過，不要覺得你的選擇只有 DTC。耐克等傳統品牌已經向我們演示了如何在不犧牲零售合作關系的情況下涉足 DTC 領域。越來越多的品牌開始以 DTC 優先，而不是只做 DTC。

通過創建品牌數字本土部門來試水。擁有自己的顧客體驗，并說服他們反復通過你的自有渠道購買產品。