競爭對手監測：跨境商家的經營“必修課”

關注競爭對手，知己知彼很重要

• 什么是競爭對手監測

無論你從事什么行業，在如今全球經濟一體化的背景下，同業競爭都是非常激烈的，跨境電商行業也不例外。尤其是如今經過疫情的洗禮，線上購物這種模式在民眾日常生活中的滲透率不斷上升，廣闊的市場吸引著國內外眾多品牌去入局電商行業，品牌之間彼此推陳出新、你追我趕，都在努力嘗試去占領更多的市場份額。

因此我們商家在品牌出海的過程中，很重要的一項工作就是做好競爭對手監測。競爭對手監測，顧名思義就是商家從自身品牌去出發，通過各項技術手段或方法，詳細了解與自己有主動，或者被動競爭關系的品牌。掌握其各維度經營狀況信息，并以此為標的，去尋找競爭對手的戰略弱點，不斷優化經營思路，鎖定最適合自身的競爭策略。

SWOT 分析法結合競爭對手監測可以幫助企業做出有利決策

其中 SWOT 分析法是很多公司進行戰略布局和競品分析時都在使用的方法，這種方式通過將企業自身優劣勢，以及外部環境中的機會與競爭威脅等要素相互匹配起來加以分析，最終得出有利于企業經營的戰略方向和目標。而 SWOT 分析中需要用到的這些內外部比較因素，都是基于做好完備的競爭對手監測工作后才可以得出的數據或者結論。而放眼整個市場，無論是初創公司還是成熟公司，競爭對手監測工作其實都是經營過程中至關重要的環節，很多名聲顯赫的世界知名企業每年都投入很大的成本去做競品分析工作，正所謂“知己知彼，百戰不殆”才是商業場中亙古不變的真理。

• 監測競爭對手的好處？

簡單概括了開展競爭對手監測的重要性后，下面具體看一下到底可以為我們商家帶來哪些好處？

跨境商家可根據競爭對手監測結果討論如何優化品牌運營

首先一點，是所有商家開啟跨境電商之初都繞不開的一個必經之路，那就是向競爭對手“取經學習”。當你作為新手商家邁入一個全新的品類時，對自己品牌的產品和形象定位其實是處于探索過程中，需要通過與同業的比較才逐漸清晰的，并且隨時去參考競爭對手推出的產品定位、售價水平，以及在市場中的真實反饋，以此來決定自己是否要進行相應策略的調整。在進入跨境電商的初期，你可以從優秀的對手那里學習到大部分基本運營手段，并發現自己的優勢和不足，吸取同業的成功失敗經驗，少走彎路實現快速發展。

其次一點，就是監測競爭對手可以幫你在度過新手期之后，更從容地面對激烈的行業競爭。如果你不了解你的直接競爭對手，那么很難進行可以脫穎而出的差異化競爭。

其中在關注競爭對手時具體可參考的細節包括：

• 有潛力的細分品類
• 制定有效的定價策略
• 獨特的營銷獲客創意
• 存在哪些經營薄弱環節
• 品牌定位與品牌形象

如何開展競爭對手監測？

• 尋找競爭對手

競爭對手監測的首要工作，就是要找到哪些商家品牌是你需要關注的競爭對手，如果你是采取獨立站運營的電商品牌，這里介紹兩個簡單有效的尋找競品商家的方法。

1、谷歌公式搜索

一個容易上手的方法就是通過谷歌進行手動搜索，登陸谷歌在搜索欄輸入“myshopify.com+產品關鍵詞”，就可以找到很多利用 Shopify 開展獨立站銷售的品牌官網。比如你希望找到相關賣口罩的商家，你就可以直接輸入 myshopify.com mask，然后再一一進入去查看是否有感興趣的競爭對手商家并展開下一步監測。

2、Shopify 官方渠道

另一種方法，是我們可以通過瀏覽 Shopify 官方提供的信息渠道，來搜索查看有哪些值得我們關注的競爭對手。例如通過訪問 https://www.shopify.com/success-stories 來找到那些比較成功，收益較高的賣家店鋪，在這里所有的店鋪都已經按照類別分類，你只需要選擇對應的品類篩選你的競爭對手。而 Shopify 推出的另一個板塊 Shopify Exchange ，主要為了方便店鋪商家在平臺上交易自己的店鋪，我們也可以另辟蹊徑通過 Shopify Exchange 來找到競爭對手的具體收入等有用的數據。

• 為競爭對手進行分類

之后我們需要把收集到的競爭對手，根據細分品類的不同以及品牌定位的差異進行分類，這有助于我們后續更進一步的競爭分析，也可以減少盲目尋找的時間成本。

1、直接競爭對手：

你最應該首要關注的就是直接競爭對手，這部分一般是與你存在相同銷售品類、相似受眾群體，并且銷售規模和網站體量在同一水平的店鋪商家。最好的判斷標準就是，當消費者去挑選商品時，是否會將你的品牌與競品商家進行同檔次的對比。如果在你們雙方之間猶豫不決，就說明你和直接競爭對手在市場中擁有相似的市場定位，爭奪的是同一批客戶的消費需求，這方面最直觀的例子就是運動服飾領域的耐克和阿迪達斯。你需要時刻保持對直接競爭對手的追蹤和監測，及時分析并跟進他們的新品戰略和營銷策略，因為他們也在時刻關注著你的動態，你需要始終保證你們的競爭處于同一水平線，才有基礎后續在細分層面去實現超越。

2、間接競爭對手

間接競爭對手的范圍則要更為寬泛，指的是那些與你銷售相似的商品或服務，但面向不同的消費受眾，換言之你們之間的品牌定位并不存在直接沖突，比如都是服飾行業，你是做西服大衣品類，另一個是專注于專業運動品類。因此關注間接競爭者對于我們商家的經營來說，更多的目的是吸收經驗和拓寬思路，防御競爭的態勢會更少一些。但值得注意的是，這部分商家也有可能會發展為你的潛在競爭對手，你們既然同屬于一個大的品類，那么在日后的發展過程中，很有可能會隨著業務拓展而存在交叉競爭，如果你提前有所關注，那么相信在面臨這類“新入局者”的挑戰時會更加從容。

3、行業頭部品牌

行業頭部品牌作為發展成熟的成功案例，無論是不是與我們商家在一個垂直品類經營，都值得去仔細研究和學習。如果去對標這些頭部品牌的產品、營銷和服務模式，其實相當于你以較低的成本獲得了最優質的行業經驗。觀察這類品牌推出新品的節奏，背后的研發和產業鏈整合能力，也會幫助你去了解有哪些優質的合作伙伴可以去接觸，又或者是從他們那里挖掘相關的優質人才鞏固自己品牌的發展。

• 數據分析工具結合親身體驗

從數據分析的角度來實施競爭對手監測，可以利用一些市面上存在的數據監測分析工具去進行，這里簡單介紹三個常用的工具。

1、SimilarWeb

SimilarWeb 是目前市場上功能比較強大齊全，也是最通用的站點分析工具之一。你只需要將競爭對手的網站輸入 SimilarWeb，就可以獲得非常詳細的流量分析報告。包括該網站的流量來源渠道占比、訪問總數、跳出率、每次訪問頁數、平均訪問時長以及在同一類目和地區中的獨立排名數據等等，這都有助于你去深入市場來監測你的競爭對手。

SIMILARWEB 界面

同時你還可以看到該網站在近三個月內的訪問量的環比波動情況，以及該網站最近的熱門關鍵詞和具體細分類目的訪問量。其中最有用的一項功能就是其支持不同站點的橫向對比，你可以利用這項功能去一一對標你和競爭對手站點的各維度數據，進而制定你的渠道導流模式以及 SEO 優化。目前 SimilarWeb 支持 7 天免費試用，試用期結束前集團用戶會收到確認訂閱的郵件，之后會有商務經理進行對接付費。

2、Mention

Mention 這個工具，可以支持商家監測競爭對手的社交媒體渠道，包括博客、自媒體平臺上的動態，同時也可以全網去自動搜索包含目標對手關鍵詞的各種新聞文章、評論網站等等，多維度去展示競品在網絡上的推廣力度和路徑。幫助你去判斷競爭對手各個線上渠道采取了何種營銷手段，無論是與網紅合作帶貨，還是發起了某一個熱門標簽話題，都可以被你及時察覺。

MENTION 界面

如果發現競爭對手的媒體推廣取得了不錯的效果，那么你也可以去跟進，與有合作意向的博主網紅進行內容合作，試用商品幫助推廣。目前 Mention 的使用套餐中從免費試用到 199 美元/月的功能加強版都有，主要體現在監測關鍵詞的個數以及在全網被提及的次數區別，商家可以根據自己的需要去單獨選擇合適的套餐。

3、Easycounter

Easycounter 同樣可以幫助商家監測競爭對手站點流量情況，只需要在 Easycounter 首頁輸入想查詢的店鋪網址，就能迅速獲取他們的流量情況。具體展示的信息包括站點每日訪客數量、全球訪問量排名、受眾用戶地區分布情況等等，同時如果該站點存在子域名的話，還支持同步監測子域名的流量數據，這將有助于我們跟蹤競爭對手中比較暢銷的熱賣品類和服務，去進行針對研究。

EASYCOUNTER 界面

其實一說到監測、分析競爭對手，很多時候我們的思路比較單一，只會站在同為商家的角度去分析彼此之間的優劣。但其實，無論出發點是哪里，每一個品牌在市場中的落腳點還是消費者視角為優先。要知道，最終的銷量高低只是結果，而商品質量和服務體驗的過程才是成功的關鍵誘因。這就要求商家們在開展競爭對手監測時，一方面要從競爭的角度去對標數據、選品、營銷渠道等量化指標，另一方面也需要以消費者的角度去親身體驗競品商家的整套購買流程。只有數據分析與體驗相結合，才能真正呈現出最直觀和完整的競爭對手監測圖景。

結語

競爭對手監測的本質是研究透徹所處競爭環境的各維度細節以及行業變動趨勢。擴大市場份額，提升品牌的市場地位，離不開商家在產品、運營、營銷等各層面的用心投入。而只有前進的方向正確，努力才有意義，這個指引商家前進方向的參考系之一，就是競爭對手監測，這是值得所有跨境電商賣家在品牌出海過程中好好修煉的“基本功”。