清潔機器人界的黑馬
2020年雙十一，在清潔機器人品類，小白鯨銷售6萬5000臺，以黑馬之姿成為國內知名電商天貓平臺的爆款。2020年中國家電行業半年度報告顯示，云鯨在國內擁擠的掃地機器人市場已經獲得了13%的市占率。在國內眾多將拖地作為主打功能的清潔機器人產品中，來自深圳的云鯨可以算是最出彩的一個。憑借著自身在機械結構和產品研發中的創新設計，云鯨問世至今的唯一一款清潔機器人小白鯨，在國內獲得了非常不錯的口碑。
小白鯨的主打功能是自清洗系統，具體是指機器人在拖地模式下，可自動識別拖布臟污程度，并返回基站清洗拖布。從用戶角度來看，不但掃地不用操心，洗拖布也不用動手了。云鯨在創立初期的三年，并沒有推出產品，而是把精力專注在研發。第四年才推出第一款產品。目前，旗下掃地機器人剛剛在國內進入第一梯隊，云鯨馬不停蹄地作出了走向海外市場的決定。這個計劃對云鯨CMO Alex來說，也是非常自然的選擇。
出海正當時
云鯨出海的姿態非常謙遜，“學習為主”幾乎成為Alex的口頭禪。不過，他們的打法并沒有任何退讓，他們出海的第一站就是難啃的北美市場，對手則是知名度高過云鯨幾個量級的本土自動清潔大廠。
Alex認為戰局還是樂觀的。雖然北美清潔機器人規模是全球第二，但整個品類歷史不過20年，真正為一些人所知不到10年，快速成長期不過5年。技術發展和產業鏈的更新，讓此前技術壟斷的品牌失去了往日的優勢，后起之秀正在大步追上。
疫情對清潔類產品有促進的作用。全自動、方便快捷、高效的清潔工具無疑成為人們的剛需。對此云鯨要做的只有一件事情──讓更多的人了解這個品牌。
云鯨認為，在全球疫情的大背景下，中國品牌的出海依托線上不失為一種較為穩妥的方式。而線上的兩大入口，一個是搜索引擎與獨立站點的結合，另一個是電商平臺，云鯨都進行了嘗試。
對于電商平臺，Alex并不覺得適合品牌營造。在他看來，電商平臺的商品頁面有些簡陋和同質化。僅憑格式統一的圖片和規格模板，用戶很難比較出相似產品的高下。而在對品類行業圖景不是特別了解的用戶來說，模糊搜索也無法準確定位他們的需求。在搜索結果中，用戶也無法從單一的圖片里看到品牌傳達的信息。這樣的界面用戶設計下，唯一可以影響消費行為的，只剩下價格，但問題是性價比并不是云鯨的招牌。
Alex很看好獨立站的發展。獨立站可以看作是電商平臺的迭代，它擁有更豐富的內涵，功能完整，可擴展性強。既可以成為講好品牌核心價值和故事的入口和展示平臺，也可以進行更為靈活與豐富的產品演示頁面。與此同時，網站也可以直接將客服與顧客連接在一起。用Alex的話說，就是把一切“牢牢地握在自己的手上”。
讓全世界了解云鯨
云鯨的獨立站策略簡單明了：他們希望把國內的用戶體驗帶到國外，用同樣的模式進行第一批用戶的獲取和增長。
在實操層面，對云鯨這樣目前純依靠線上的品牌，啟動的難度提升不少：實體產品摸不到，只能依靠大量的虛擬展示和定位來吸引種子用戶。而作為品牌展示的重要入口，官方網站就承擔了重要的任務。在網站的電商功能入口，要做到提升產品物流效率，支持多種支付手段，退換貨渠道暢通，售后服務方便。在品牌介紹和展示的部分，也需要引導用戶迅速找到和品牌的契合度。
和大多數品牌一樣，云鯨在獨立站的選擇上采取了最穩的做法，Google做流量中介，Shopify做品牌獨立站平臺。前者將搜索關鍵詞與品牌結合，加深用戶對品牌的印象，在另一角度，省去了用戶記域名的功夫，將一大批對品牌有印象但不知道網站的用戶準確介紹到正確的地址。
后者則提供了搭建電商獨立站點幾乎一切功能。強大的頁面可定制化，支付方式的方便接入，功能豐富的進銷存管理后臺，產品展示的多種可定義模板，高效的工單、售前售后系統，以及電子商務行為中一切能想到的功能，都可以找到相應的插件。而這一切，在Shopify這里都能夠以非常高效的方式快速搭建起來，兼具展示性和強大銷售后臺。
“Google是我們很自然的選擇，Shopify也是很自然的選擇，因為他們在各自領域有成熟的解決方案，適合我們的情況。目前我們的銷量是獨立站和電商平臺一半一半，接下來我們的站點還需要繼續優化?！盇lex表示，“實際我們把出海的整套流程走下來，建站可能是最快的一個部分，只用了兩周就上線了。前期的準備工作很多，比如倉儲物流、支付，我們這樣的品類還需要當地強制認證，這些花了更多的時間。”
在北美市場的開拓中，云鯨會改變目前單品走天下的策略，未來消費者應該會看到云鯨品牌下面更多針對不同地區用戶進行的新探索。而得益于Shopify天然的多語言多地區功能，這些產品將以最快的速度，以最地道的方式與當地用戶見面。
“全球化一定是品牌和當地用戶互相理解的過程，”Alex表示：“我們還是抱著學習的態度，也許我們會發現有些市場規模不如北美，但是潛力巨大，我們會把當下所積累的經驗用于這些新大陸。希望云鯨可以成為一個國際化的中國品牌，為全球用戶提供價值。”
今年，這兩個DTC最自然的選擇走到了一起，面向國內出海圈推出了品牌加速計劃，針對優質中國品牌進行海外推廣和獨立站扶持。從投放前的建站、選品、物流、本地化和支付，一直到上線后的Google推廣，搜索優化以及分析調研給予出海企業最大程度的支持。這基本上解決了像云鯨這樣擁有技術實力，希望在全球范圍內打響品牌的企業的需求。
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