7大獲客策略分析，助力企業穩步發展

不論你是一名試圖爭取到前 10 名顧客的創業新手，還是正在獲取第 1 萬名顧客的經驗豐富的老手，獲客永遠都是重要的。

但對很多企業主來說，銷售是不可預測的，獲取新顧客就像一場碰運氣的游戲。

如果你想持續且盈利地發展業務，那么你需要將獲客視為一種過程，而不是結果，一個考慮如何系統地獲取新顧客，獲取新顧客的成本以及每位顧客會花多少錢在你業務上的過程。

目錄

1. 什么是獲客？

2. 核算獲客成本（CAC）

3. 付費廣告

4. 網紅推廣

5. 電子郵件營銷

6. 推薦計劃

7. 傳統廣告

8. 搜索引擎優化

9. 培養在線受眾

10. 結語

11. 獲客策略常見問題解答

什么是獲客？

什么是獲客？

獲客是尋找并說服潛在顧客向你的企業購買產品的過程，這種過程是可衡量且可重復的，而不是隨機的。

獲客是分階段進行的，我們通常會談到一個概念——獲客漏斗：

獲客漏斗將潛在顧客的旅程可視化。

營銷人員和創業者通常分三個主要階段討論該漏斗：

• 漏斗頂部（認知）。在此階段，你的目標是在目標受眾中產生認知和銷售線索。通常情況下，你會將重點放在對你公司的品牌或產品感興趣但沒有明確購買意愿的廣大受眾身上。嬰兒品牌可以在 Instagram 上用“#嬰兒房設計” (#nurserydesign) 的話題標簽，向那些打算裝飾嬰兒房的受眾展示其帖子和產品。

• 漏斗中部（考慮）。從漏斗頂部向中部移動的潛在顧客通常會采取行動，表明他們正在考慮購買，比如訂閱郵件或在社交媒體上關注你的品牌?，F在就看你如何說服他們成為你的顧客了。

• 漏斗底部（購買）。這是潛在顧客轉化成一名顧客前經歷的最終階段。通常，他們會采取一些表明強烈購買意愿的行動，可能是將產品添加至購物車或注冊免費試用。在此階段，企業通常會發送折扣碼等激勵，以轉化即將做出購買決策的潛在顧客。

企業可以通過多種不同方式尋找和轉化這些新顧客，尤其是在線上。通過電子營銷，可以更輕松地準確追蹤你的企業如何獲取新顧客、發現和測試新的營銷策略并大規模應用有效的營銷策略。

如何核算獲客成本（CAC）？

幾乎每獲取一名新顧客都會產生成本，這筆成本可以根據為獲取他們而投入的營銷工作來核算。

為了了解你的獲客工作是否有效，你需要明白如何核算你的獲客成本（Customer Acquisition Cost, CAC）。

你的獲客成本是營銷成本除以獲取的新顧客數量。

例如，假設你的 Instagram 頁面每月吸引 50 名顧客，而你花了 500 美元制作內容。你的獲客成本就是 10 美元：

營銷支出（500美元）/ 新顧客（50名）= CAC（每名顧客10美元）

企業核算獲客成本是為了了解其營銷方法是否盈利。以上面的例子為例，如果每名顧客首次向你的企業下單時平均花費 50 美元，而你每筆訂單的毛利率是 50%，那么你的利潤就是每筆訂單15美元。

客單價（50美元） x 毛利率（50%） - 獲客成本（10美元）= 利潤（15美元）

對于顧客生命周期價值較高的品牌來說，其獲客成本在首次購買時不盈利甚至可能具有商業意義。如果你的顧客數據表明你獲取的顧客很可能在初次購買后繼續購買你的品牌產品，你就可以支出更多費用來獲取每名新顧客。

通過使用谷歌分析（Google Analytics）、Shopify 報告和其他追蹤/報告工具，你可以了解每項營銷計劃的獲客成本。嘗試不同的獲客策略并對結果進行歸因是開啟業務增長新途徑的關鍵。

讓我們來探討一些可用于發展業務的獲客策略，以及如何對其進行優先級排序。

7大獲客策略（附實操）

1. 利用付費廣告 

獲取新顧客最常見的方法之一是通過在線廣告。許多電商品牌轉向 Facebook、谷歌和其他平臺投放廣告是因為這些平臺提供了大量工具，讓你可以優化廣告并充分利用預算。

提到在線廣告，Facebook 廣告和谷歌廣告都是最大的付費流量服務商之一。但幾乎所有其他你能想到的社交平臺、交易平臺或搜索引擎都提供購買廣告的選項，因此要決定使用哪個平臺，關鍵是了解你的顧客是誰，以及他們上網時把時間花在哪。

化妝品品牌 GLOSSIER 利用社交媒體廣告在線尋找顧客。

雖然每個付費廣告平臺都有其特殊性，但它們主要都是用稱為 CPM（千人成本）的指標對用戶印象（你的廣告被看到的次數）進行收費。

這些平臺通常也允許廣告主根據人口統計特征、興趣和其他特征來選擇目標受眾。通過利用在線廣告平臺提供的這些目標參數，你可以縮小潛在顧客范圍并通過付費廣告獲取他們。

優勢

• 快速增長。如果你希望快速擴大業務規模，有些人會認為最快的方式是為流量付費。你的企業肯定會獲得曝光，通過正確的策略和優化技巧，企業能夠迅速增加預算，從而快速獲客。

• 定位能力。付費廣告的一大優勢是能夠精準選擇向誰展示廣告。以 Facebook 廣告為例，你可以根據平臺上的用戶行為，使用“興趣”和“行為”定位來觸達任何獨特的利基受眾。

潛在缺陷

• 價格高昂。由于算法的改變和競爭，Facebook 等熱門在線廣告平臺的 CPM 成本逐年上升，關于這點的討論從未間斷。品牌雖然仍有可能以盈利的方式獲客，但他們可能需要努力提高其網站轉化率、顧客留存率及客單價，以抵消不斷上升的廣告成本。

• 學習曲線。投放付費廣告并不是什么高深的事，但平臺的復雜性可能足以嚇退那些沒有經驗的人。幸運的是，我們有免費的視頻課程，涵蓋了 Facebook 和谷歌等廣告平臺的基礎知識，以及詳細講解優化及擴展廣告系列的博客文章。

2. 網紅推廣

如果你有營銷預算，將你的產品或品牌展示在相關受眾面前的最快方法之一，就是付費讓擁有一定線上關注度的人為你推廣。根據 Twitter 的一項調查，網紅營銷（通過 Instagram 博主、YouTube 博主、博客博主等進行）已經成為一種流行的在線廣告形式，甚至可以與現實生活中的朋友推薦相媲美。

網紅營銷的成功涉及找到合適的網紅來推廣你的產品。挑戰在于找出那些擁有活躍、高度參與關注者并對你產品感興趣的網紅，并且有創意，能制作很好地反映你品牌的內容。

優勢 

• 品牌知名度。大型網紅擁有數十萬甚至數百萬的關注者，與他們合作可以通過品牌知名度吸引人們進入你的獲客漏斗。通過網紅營銷，你不僅是在付費獲取新顧客，同時也讓你的產品接觸到更廣泛的受眾，因此當他們進入你的特定產品所屬市場時，將會首先考慮你的產品。

• 利基定位。微型網紅通常是指擁有更小規模、更忠實關注度的人，可以讓擁有利基產品的企業立即接觸到相關在線受眾。這類微型網紅的合作成本通常更低，參與度指標更好，這意味著你的推廣內容更可能被其關注者注意到，從而帶來更高的顧客轉化率。

潛在缺陷 

• 追蹤投資回報率。使用網紅作為付費營銷渠道的缺點之一就是缺少大部分社交平臺對推廣的大量追蹤。雖然付費廣告平臺可以追蹤瀏覽或點擊你廣告的人，但大多數網紅帖都需要通過 UTM 鏈接、折扣碼和其他創意機制進行追蹤。如果不刻意追蹤它們，你就有可能不知道某個推廣是否產生了銷售。

• 預付款。有各種各樣的平臺和專家可以將你的品牌或企業與推廣你產品的網紅聯系起來。大多數情況下，創作者會要求以金錢或產品捐贈的形式進行預付款。這可以保護網紅免受潛在騙子的侵害，但也可能為企業帶來風險，因為無法保證該網紅會幫你獲取顧客。創建基于傭金的支付結構，用合同鞏固協議或使用代管服務可幫助降低這一風險。

適用對象

• 需要演示的產品。假設你有一款新的創新產品，但普通消費者并不熟悉。簡單的圖片廣告可能不足以吸引潛在顧客。通過與網紅合作，你可以讓他們對你的產品進行測試、演示或提供一個可以在線分享的驗證，以幫助說服潛在顧客。

• 潮流品牌或產品。無論在時尚、美食還是技術領域，網紅往往會因其發現新產品或新趨勢的能力而受到尊敬。如果你的企業或品牌擁有這種“酷”因素，那么帶著宣傳你產品的機會接觸網紅可能更具吸引力，因為這有助他們保持受眾參與，使這成為對雙方都有價值的合作關系。

3. 建立電子郵件列表聯系人

潛在客戶開發通常是獲取顧客的第一步。開發潛在客戶需要收集潛在顧客信息，以便培養他們或通過廣告對其進行再營銷，最終將其轉化成顧客。畢竟，大多數第一次訪問你網站的人可能不會當場購買。

收集電子郵箱地址被視為獲取顧客的最佳潛在客戶開發投資之一，因為電子郵件營銷可為企業帶來收入。根據 Campaign Monitor 的調查，59% 的營銷人員認為電子郵件的投資回報率最高。

建立電子郵件列表的方法有很多，從吸引付費流量至帶有郵件捕獲表單的頁面，再到在網站上為新訂閱者提供歡迎折扣。建立好郵件列表后，你可以運行郵件活動并設置自動郵件，通過 Omnisend 或 Klaviyo 等郵件營銷服務向你的列表發送有針對性的消息。這些郵件可以根據行為數據進行個性化和觸發，以幫助你將潛在客戶轉變為顧客。

HARRY'S 創建了一個著陸頁，用于在開展業務前收集潛在顧客的電子郵件。

優勢

• 經常性收入。建立郵件列表最大的好處之一就是它讓你能夠長期對顧客進行營銷，延伸每位獲取到的顧客的生命周期價值。收集到郵件后，你可以設置郵件自動化，持續與顧客進行互動并推薦新產品。

• 顧客數據。除了培養潛在顧客之外，郵件列表還可以幫助你利用“類似受眾”功能尋找新的潛在客戶。類似受眾是由 Facebook 和谷歌等廣告平臺提供的一種工具，廣告主可以上傳其收集到的電子郵件的 CSV 文件，以尋找與企業現有潛在客戶“類似”的用戶。

潛在缺陷 

• 送達率。隨著垃圾郵件過濾器變得越來越復雜，品牌越來越難將郵件送達某人的收件箱，據估計，超過50%的郵件被視為垃圾郵件。在郵件設計方面個性化郵件交流并遵循最佳實踐，有助于提高活動的送達率。

• 低質量電子郵箱。雖然龐大的郵件列表聽起來很棒，但質量永遠優于數量。盡管有些郵件獲取技巧可能有效，但重要的是分析每個郵件來源的轉化率，以確保你正在獲取優質潛在客戶。降低郵件營銷成本的方法之一是定期清理長期沒有打開你郵件的列表，也就是所謂的“未參與列表”。

適用對象

• 擁有多款/消耗產品的企業。如果你的產品是消耗品，因此需要補充（如咖啡），或是你有一系列補充產品（如服裝），郵件可以成為你最大的經常性收入來源。如果你的企業擁有可以持續向顧客介紹的完整產品系列，你可以通過郵件與他們保持聯系并養成強烈的的重復購買習慣，從而最大限度地提高投資回報。

• 新品發布。如果你仍處于創業的產品開發階段，收集郵件可助你為成功發布做好準備。創建預發布郵件列表的一個著名例子是  Harry’s 的故事，該男士美容品牌在一周內收集了將近10萬個郵箱地址。等候名單有助于將真正有興趣購買你產品的人加入列表，并圍繞成為使用新產品的第一批人制造懸念。

4. 啟動推薦計劃

來自認識的人的個人推薦大有幫助。Nielson 的研究表明，口碑推薦是最具影響力的營銷形式之一。人們信任自己認識的人，因此當有朋友讓他們去看看一個新品或品牌時，他們會聽。

為了將推薦作為新的獲客策略，企業主需要使忠實顧客更容易招募他們的朋友。

這可以通過建立推薦計劃來實現，現有顧客每次讓新顧客向你的企業購買時都可以獲取獎勵。Referral Candy、Loyalty Lion 和 Smile.io 等應用程序都提供了通過營銷郵件、折扣和針對顧客及其招募到的新顧客的激勵等方式，鼓勵顧客推薦朋友。

VANITY PLANET 的推薦計劃鼓勵顧客推薦朋友以獲取積分。

優勢

• 低成本。由于個人推薦十分有效，使用推薦計劃通常被視為一種低成本的新客獲取形式。與啟動推薦計劃相關的費用包括訂閱推薦計劃應用程序，以及向招募到的新客提供折扣。

• 重復購買。通常，當顧客推薦朋友時，他們會得到一小筆獎勵，如下次購物時的折扣碼。這創造了鼓勵現有顧客重復購買的額外好處，額外增加的收入可使你的推薦計劃更加盈利。

• 顧客忠誠度。根據幾位知名商業學院教授發表的一項研究，被推薦顧客流失的可能性比非推薦顧客低 18%，并且在其生命周期中在品牌上消費更多的可能性高出 25%。這些數字表明，推薦計劃為你的企業帶來了更忠誠、更具盈利性的顧客。

潛在缺陷 

• 低參與度。雖然你可能會很高興推出你的推薦計劃，但并不能保證你的顧客也會有同樣的熱忱并想要參與。如果你的顧客沒有從你的企業得到好的服務，或不夠喜愛你的產品以至于推薦它們，那么推薦計劃可能不是適合你的獲客渠道。

• 組織和追蹤。由于推薦計劃可能涉及創建顧客獎勵、追蹤誰推薦了顧客，甚至還有每個顧客的忠誠度積分，因此保持井然有序是使計劃順利運行的關鍵部分。這就是為什么許多企業用一款應用程序來組織整個推薦計劃。如果你正在考慮手動追蹤推薦，那么你可能會遇到讓顧客感到沮喪的問題。

適用對象

• 擁有現成顧客的企業。毋庸置疑，要運行一個成功的推薦計劃，企業需要有現成的顧客群在進行合作。如果你的現成顧客數量較少，他們的推薦可能不足以彌補啟動推薦計劃的成本。

• 擁有忠誠顧客的企業。雖然每家企業都想擁有樂于與朋友分享其產品的忠誠、投入的顧客，但并非所有企業都有實現這點的戰略設計。良好的顧客服務、快速派送和輕松退貨都有助于培養更多愿意推薦朋友的忠誠顧客。

5. 投放傳統廣告

事實證明，數字營銷并沒有完全扼殺老式廣告獲取新顧客的機會，比如印刷媒體和直郵。

MARKETINGSHERPA 發表的研究表明，消費者對傳統媒體的信任勝過大多數數字渠道。

隨著展示廣告的普及，消費者可以通過廣告攔截器更輕松地忽略或選擇退出數字營銷活動。傳統媒體，從印刷傳單到廣告牌，甚至電視廣告等小規模活動，都是使獲客渠道多樣化的好方式，可以吸引新的目標受眾。

與此同時，科技顯著改善了小型企業傳統廣告方式的成本和可及性。現在有像 Touchcard 這樣的應用程序可以連接至你的在線商店，并利用顧客數據向你的潛在客戶或顧客發送實體明信片。

由 THINX 為 ICON 設計的地鐵廣告，帶有作為行動號召的線上折扣碼，以跟蹤此次活動銷量。

優勢 

• 不斷降低的成本。據 AdAge 稱，在大型電視節目上投放廣告的成本正在下降。雖然排名前十的電視廣告價格遠遠超出了大部分企業的預算，但一些研究表明，電視廣告的 CPM 可低至 2.26 美元。如果你的目標是以最低成本覆蓋盡可能多的人，那么電視廣告廣泛而大規模的覆蓋率可能對你的品牌具有經濟意義。

• 消費者信任。消費者對數字廣告的信任會日漸增加，尤其是隨著越來越多知名品牌開始投放在線廣告系列。然而，根據 MarketingSherpa 發布的一項美國研究，在消費者最信任的廣告渠道方面，印刷和電視廣告仍高居榜首。

潛在缺陷 

• 追蹤。傳統廣告覆蓋率如此廣泛的另一個問題，是缺乏數字渠道中已有的精準追蹤。在進行印刷或電視廣告宣傳時，不太可能一直了解活動的精準投資回報率，因為看到你的廣告后瀏覽或采取行動的人不會像他們直接訪問你網站時那樣“使用 cookie”。不過，像上面 Icon 這樣的數字優先品牌已經證明將新客折扣碼融入地鐵廣告中有助于追蹤這些廣告活動的獲客效果。

• 前期投資。傳統廣告固有的預算承諾和缺乏靈活性常常被認為是有風險的。數字、程序化的廣告允許企業根據廣告系列的實時結果進行調整和再投資，并了解在較小規模的預算下什么是有效的。如果你沒有先在更一個更靈活的環境下測試你的營銷信息，那么傳統媒體的前期投資可能會帶來令你失望的結果。

適用對象

• 當地企業。由于傳統廣告需要支付高額的前期費用，因此可以通過當地印刷、電視和廣播廣告來實現這些渠道的效率。如果你的企業只能發貨至特定的州或專為當地受眾設計，比如為城市的運動隊喝彩，那么在當地媒體上投放廣告可以讓你在低成本覆蓋的同時仍具有高度針對性。

• 擁有高價產品的企業。客單價對于高價媒體起著重要作用。Endy 和 Casper 等公司因在公共交通工具上投資戶外廣告來銷售其床墊而出名，這些床墊的價格通常在 1000 美元以上。如果你的客單價較高且利潤率高，那么在大預算傳統廣告上支出的風險可被需要較少的購買即可實現盈利所抵消。

6. 搜索引擎優化

在尋找產品或服務時，許多消費者從谷歌開始搜索。創建有助于品牌出現在相關查詢谷歌搜索結果中的網站內容被稱為 SEO，即搜索引擎優化（Search Engine Optimization）。

進行關鍵詞研究并將你的發現應用到網站頁面和博客的內容策略中，可幫助你提高谷歌排名，為你的網站帶來充滿潛在顧客的搜索流量。

Inkbox 在“一次性紋身” (temporary tattoos) 一詞中排名第一，該詞每月搜索量超過 3 萬。你可以想象這每天為其網站帶來的被動、有意向的流量。

優勢 

• 被動、自然流量。每一秒，超過4萬條查詢被輸入到谷歌搜索引擎中，使其成為互聯網上訪問量最高的網站。如果你能朝著這個目標優化你的網站和內容，你就可以捕獲一小部分搜索你所在領域產品的人，并成功獲取他們成為顧客。

• 源源不斷。SEO 通常被 視為“常青”流量來源，因為幾個月甚至幾年前創作和發布的內容可以繼續在谷歌首頁排名第一，為你的網站引流。好的常青內容可以為你的網站帶來新流量而無需為每名新訪客不斷付費。

潛在缺陷 

• 增長緩慢。如果你想在谷歌搜索結果中第一個出現，你可以通過谷歌廣告付費成為訪客看到的第一個推廣鏈接。不過，如果你的目標是自然地出現在首頁，這通常需要時間和耐心，等待谷歌將你的網站識別為權威來源。

• 競爭。即使“一次性紋身” (temporary tattoos) 一詞的每月搜索量超過 3 萬，但谷歌會展示超過 2.37 億個搜索結果。在搜索排名方面，某些利基市場的競爭非常激烈，這使得獲取首頁排名更加困難。Ubersuggest 和 Ahrefs 等工具可以幫助你了解不同搜索查詢和關鍵詞的競爭等級，并提供競爭不那么激烈的替代關鍵詞建議。

適用對象

• 愿意做長遠打算的人。做得好的 SEO 是一個可衡量且可靠的自然流量來源，但成功需要持續的努力和不斷的學習。谷歌算法很容易發生變化，在 SEO 的技術和創意方面掌握最新策略是使該渠道發揮作用的必要條件。

• 內容創作者。雖然 SEO 看起來技術性很強，但眾所周知，網站內容質量能否使搜索者滿意對其在谷歌搜索結果中的排名起著關鍵作用。良好的寫作能力以及與關鍵詞研究一致的創意內容想法有助于使你的內容排名高于競爭對手。

7. 培養在線受眾

通過社交媒體及其眾多平臺，如 Facebook、Instagram、YouTube 和 Twitch，個人已經能夠吸引大量潛在顧客的在線關注。Sand Cloud 和 Gymshark 等公司已經培養了數十萬甚至數百萬的 Instagram 關注者，他們自己也成為了網紅。

GYMSHARK 在 INSTAGRAM 上擁有500多萬名關注者，并建立了一個在平臺上推廣該品牌的品牌大使社區。

在社交媒體上培養在線受眾的方法有好幾種。幾乎所有的方法都需要時間、一致性和內容來吸引新的關注者并保持他們參與。你的在線關注度不僅能增加品牌權威性，還創建了一個你在任何時候想推廣新品或提高銷量時可以觸達的顧客群。

優勢 

• 自然流量。雖然創建一個吸引人的社交媒體賬號可能會有成本，但它通常被視為自然流量來源，因為他們可以免費幫忙分享你的內容。病毒視頻可以出現在不同平臺的高流量趨勢或發現頁面上，你的關注者可以分享你的內容或標記你的品牌，為你帶來更多自然關注者和潛在顧客。

• 社會認同。社交媒體從不缺乏可見數據，無論是一張照片獲取的點贊或評論數量還是你的訂閱者總數，所有這些指標都以社會認同的形式賦予你的品牌權威性。當潛在顧客決定上網查看你的品牌時（他們通常會這么做），你的在線受眾規模及其參與度會增加你的品牌正統性。

潛在缺陷 

• 增長緩慢。如果培養在線受眾很輕松，那么每個人都能成為網紅。培養自然關注度并將其轉變為獲客渠道需要時間，尤其是與付費廣告相比。

• 算法變化。對于任何平臺上的內容創作者來說，最大的威脅在于曾經助他們獲取關注的算法突然改變。2016 年，YouTube 上一些最大型的頻道稱，由于疑似算法改變，其視頻播放量下降了30%。如果你決定培養在線受眾，你接觸這些受眾并將其轉化為顧客的能力在某種程度上總是由平臺本身控制的。

適用對象

• 內容創作者。如果你是創意型人才，擅長寫作、攝影、拍視頻或只是在網上娛樂人們，那么培養在線受眾作為獲客的一種形式或許能充分利用你的技能。

• 預算有限的企業。如果你手頭拮據，自然地培養在線受眾可能是吸引新顧客的一種劃算方式。與付費廣告不同，向新用戶展示你的品牌并沒有固定成本。在線受眾可以通過你自己的創意培養，而不僅僅是金錢。

結語

雖然顧客忠誠度和重復購買是企業整體健康發展的重要因素，但通過獲客來吸引新顧客可以助你超越當前基礎。

獲客關鍵在于解密顧客如何發現你的品牌以及他們為何要向你購買，以便你優化和擴展該流程。這將使你能夠更具戰略性地使用營銷資金，并日漸穩步發展你的業務。

了解哪些渠道可以作為你的企業獲客工具需要不斷測試新渠道和方法，讓你找到最適合你獨特業務的渠道，并防止你過于依賴單一渠道。

原文作者：Mary-Rose Sutton

翻譯：Lizzy Ma