黑色星期五預(yù)熱：跨境商家備戰(zhàn)大促，線(xiàn)上消費(fèi)迎來(lái)全年旺季

其次在選品階段，商家可以充分利用數(shù)字化選品工具如谷歌趨勢(shì)（ Google Trends ） ，可以查看目標(biāo)關(guān)鍵詞在谷歌全網(wǎng)的搜索量趨勢(shì)和地區(qū)熱度分布等，有助于商家在網(wǎng)促之前提前精準(zhǔn)的選品信息。如涵蓋銷(xiāo)售商家最廣泛地服飾類(lèi)賽道，可以看到 overcoat（大衣）這個(gè)單品，具有顯著的季節(jié)性熱度周期，在每年的 9-12 月份其熱度趨勢(shì)持續(xù)上升，并在 11-12 月達(dá)到峰值，與黑五網(wǎng)一的大促時(shí)間節(jié)點(diǎn)完美吻合，是細(xì)分品類(lèi)豐富較為且穩(wěn)定的熱銷(xiāo)好物。

除此之外如健康美容、家具家裝、數(shù)碼 3C 等品類(lèi)也是海外消費(fèi)者通過(guò)跨境電商主要采購(gòu)的商品，這些日用消費(fèi)品具有更迭速度快、消費(fèi)頻率高、單價(jià)適中等優(yōu)點(diǎn)，適合于商家在黑五網(wǎng)一時(shí)期提前選品備貨和推出相關(guān)新品，增強(qiáng)自己品牌影響力和擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)陣列。

跨境商家提前布局，黑色星期五大促熱身該做什么？

作為國(guó)內(nèi)的跨境電商品牌方，在面對(duì)著全年最重要的銷(xiāo)售大促活動(dòng)之際，應(yīng)該在以產(chǎn)品銷(xiāo)售至消費(fèi)者端為核心思路的各維度層面和上下游鏈路上，建立起完備的準(zhǔn)備工作。按照思路邏輯分類(lèi)，主要包含供應(yīng)鏈準(zhǔn)備、網(wǎng)站引流、流量轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額、服務(wù)體驗(yàn)四個(gè)方面。

• 供應(yīng)鏈準(zhǔn)備

提前備貨

所有的商家都需要提前梳理自己的供應(yīng)鏈體系，在黑五網(wǎng)一期間，如若沒(méi)有準(zhǔn)備足夠的庫(kù)存儲(chǔ)備，龐大的銷(xiāo)量會(huì)使得庫(kù)存商品在短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售一空。品牌方如果是自建工廠(chǎng)生產(chǎn)，則需要及時(shí)增加生產(chǎn)線(xiàn)或人工數(shù)量應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季，而那些依靠國(guó)內(nèi)代工廠(chǎng)生產(chǎn)的商家，則需要依據(jù)過(guò)往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和海外市場(chǎng)的規(guī)模預(yù)測(cè)等維度，與代工廠(chǎng)進(jìn)行商品預(yù)定，確保自己的訂單得到及時(shí)有效的履約，不會(huì)因缺貨問(wèn)題導(dǎo)致?lián)p失潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。

物流配送本地化

眾所周知，目前環(huán)境下國(guó)際航運(yùn)呈現(xiàn)出貨倉(cāng)積壓的現(xiàn)象，因疫情管控影響，海外港口普遍收貨交割效率較低，物流費(fèi)用飛漲，因此商家針對(duì)即將到來(lái)的黑五網(wǎng)一大促，需要及時(shí)進(jìn)行物流配送的預(yù)案方案準(zhǔn)備。物流配送本地化就是一個(gè)在航運(yùn)集中期提升物流效率的方式，商家可以根據(jù)商品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，將商品提前運(yùn)至海外市場(chǎng)并儲(chǔ)存在當(dāng)?shù)氐?/span>海外倉(cāng)中，再由當(dāng)?shù)氐?/span>物流進(jìn)行配送，或消費(fèi)者去指定地點(diǎn)進(jìn)行本地取貨。

海外倉(cāng)

由于海外倉(cāng)模式可以實(shí)現(xiàn)類(lèi)似于本地銷(xiāo)售的物流模式，跨境電商賣(mài)家可以在大促階段提供超過(guò)其他商家的物流服務(wù)質(zhì)量，提供給消費(fèi)者更加快捷和便利的消費(fèi)體驗(yàn)，賣(mài)家接到訂單后對(duì)接海外倉(cāng)配貨，做到快速響應(yīng)，縮短訂單周期，同時(shí)在銷(xiāo)售頁(yè)面中標(biāo)注本地發(fā)貨，也有助于降低消費(fèi)者對(duì)于運(yùn)輸過(guò)程中的新冠病毒感染風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，從側(cè)面進(jìn)一步提升銷(xiāo)量。

• 網(wǎng)站引流

郵件促銷(xiāo)宣傳

如同其他行業(yè)的基礎(chǔ)宣傳手段，B2C 形式的郵件宣傳對(duì)于跨境電商商家是必不可少的預(yù)熱動(dòng)作，應(yīng)確保在得到消費(fèi)者線(xiàn)上許可的前提下，將自己的王牌主推新品或獨(dú)家促銷(xiāo)活動(dòng)等信息，以郵件的形式在距離黑五網(wǎng)一提前 1 個(gè)月的時(shí)間以?xún)?nèi)發(fā)送至潛在消費(fèi)者的郵箱中，使之可以最早意識(shí)到即將到來(lái)的促銷(xiāo)季和了解商家的促銷(xiāo)方案，并提前瀏覽店鋪，為商家在促銷(xiāo)當(dāng)天的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)提供參考依據(jù)。

而對(duì)于郵件的內(nèi)容和視覺(jué)風(fēng)格，商家需要盡量進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，進(jìn)而讓消費(fèi)者看到的第一眼就產(chǎn)生足夠的瀏覽興趣，為日后的品牌印象和網(wǎng)站引流打好基礎(chǔ)，不至于被當(dāng)做垃圾郵件處理而損害品牌形象。同時(shí)在品牌官網(wǎng)中的顯著的板塊區(qū)域提供促銷(xiāo)郵件發(fā)送許可申請(qǐng)，這樣得以使得那些瀏覽過(guò)店鋪網(wǎng)站的消費(fèi)者自主選擇是否接收后續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)郵件，最大程度進(jìn)行官網(wǎng)引流。

在操作運(yùn)營(yíng)層面，為了盡可能提升發(fā)送效率和節(jié)約人力時(shí)間，使用 Shopify 進(jìn)行建站的品牌，可以使用 Shopify 后臺(tái)內(nèi)置的 Shopify Email 工具 ，幫助商家直接將品牌標(biāo)識(shí)等元素導(dǎo)入郵件自動(dòng)排版，同時(shí)提供現(xiàn)成的視覺(jué)設(shè)計(jì)方案可供選擇，顯著提升郵件宣傳質(zhì)量和形象。其次商家可以進(jìn)行時(shí)間設(shè)定，定時(shí)自動(dòng)一鍵發(fā)送至全部的客戶(hù)名單郵箱，輕松實(shí)現(xiàn)跨渠道的集中管理。每月可以免費(fèi)發(fā)送最多 2500 封郵件，超過(guò)部分每發(fā)送 1000 封郵件 Shopify 收取 1 美元（或每封額外電子郵件收取 0.001 美元）。

社交媒體廣告投放

直接觸達(dá)消費(fèi)者的郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)固然效率最高，但若是希望通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，批量引流，商家則需要進(jìn)一步使用主流的線(xiàn)上社交媒體等平臺(tái)渠道進(jìn)行廣告推送，最大程度進(jìn)行信息傳遞，獲取更廣泛的潛在消費(fèi)者。

根據(jù) Shopify 的一項(xiàng)調(diào)查，82%的 Shopify 商家計(jì)劃通過(guò)第三方社交媒體平臺(tái)推廣黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的促銷(xiāo)活動(dòng)， 目前比較海外全網(wǎng)比較有影響力和用戶(hù)群體大的平臺(tái)主要有 Facebook 、 Instagram 、TikTok 等，但同時(shí)激烈的投放促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)使得渠道廣告費(fèi)水漲船高，商家需要盡量將自己的產(chǎn)品定位更加細(xì)化，利基市場(chǎng)的產(chǎn)品這時(shí)會(huì)凸顯出優(yōu)勢(shì)，特定關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不會(huì)那么激烈，將節(jié)省下更多的渠道成本。

網(wǎng)絡(luò)社交媒體 FACEBOOK

• 流量轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額

選擇合適的促銷(xiāo)方式

相比較傳統(tǒng)且普遍被采用的直接折扣方式促銷(xiāo)，如今的消費(fèi)者更希望看到獨(dú)特且有意思的促銷(xiāo)方案，或是可以與品牌進(jìn)行更深層次觸達(dá)交流的全新玩法等。可供參考的方式包括吸引消費(fèi)者參與線(xiàn)上游戲活動(dòng)，如品牌線(xiàn)索收集或是短視頻鏈接分享等互動(dòng)方式，領(lǐng)取不同折扣的優(yōu)惠券和粉絲專(zhuān)屬福利等，加強(qiáng)品牌的年輕感和用戶(hù)參與感。

又或是開(kāi)發(fā)“老帶新”專(zhuān)屬優(yōu)惠折扣，對(duì)于之前存在購(gòu)買(mǎi)記錄的消費(fèi)者可以積攢購(gòu)物積分或給予專(zhuān)屬定制產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，而經(jīng)其推薦引流至官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新客戶(hù)，為其提供折扣優(yōu)惠券。該模式的實(shí)現(xiàn)，可以使用 Shopify App 商店提供的應(yīng)用 Glow: Loyalty Points & Rewards ，一鍵建立定制的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，提升消費(fèi)者的參與積極性和復(fù)購(gòu)率。

延展閱讀：24個(gè) Shopify 應(yīng)用，幫助你在黑色星期五網(wǎng)絡(luò)星期一實(shí)現(xiàn)最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

其次商家在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，還需要考慮平均訂單金額，相比較一刀切的全部商品統(tǒng)一折扣優(yōu)惠，傳達(dá)給消費(fèi)者多買(mǎi)多省的思路可能更有利于總體成交金額的提升。如為不同金額的折扣券設(shè)定最低購(gòu)物金額，或是滿(mǎn)足起步金額及商品數(shù)量的訂單提供免費(fèi)配送等差異化服務(wù)，相比較單一的轉(zhuǎn)化思路，多買(mǎi)多省思路可以最大程度上激勵(lì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者成交更多的訂單，同時(shí)提升品牌利潤(rùn)率。而所有的折扣方式，商家均可以根據(jù)需求，在 Shopify 系統(tǒng)后臺(tái)生成對(duì)應(yīng)的折扣優(yōu)惠碼，在消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中以及以廣告分享的方式投放市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售流量的轉(zhuǎn)化。

• 服務(wù)體驗(yàn)

網(wǎng)站響應(yīng)速度與移動(dòng)設(shè)備適配性

黑五網(wǎng)一這類(lèi)銷(xiāo)售大促的時(shí)段，品牌官網(wǎng)流量涌入將是平常的數(shù)倍之多，為了應(yīng)對(duì)激增的訪(fǎng)問(wèn)量和交易頻次，商家需要提前進(jìn)行服務(wù)器承載量和網(wǎng)站在飽和式訪(fǎng)問(wèn)狀態(tài)下的響應(yīng)速度測(cè)試，保證屆時(shí)消費(fèi)者有較為順暢穩(wěn)定的購(gòu)物體驗(yàn)。利用 Shopify App 商店中的 k6 Cloud 工具，可以較好地幫助商家進(jìn)行網(wǎng)站服務(wù)器負(fù)載能力和響應(yīng)速度的測(cè)試。

同時(shí)值得注意的是，移動(dòng)設(shè)備已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)上渠道的主要方式，良好的移動(dòng)設(shè)備訪(fǎng)問(wèn)體驗(yàn)，有助于增加消費(fèi)者在店鋪?lái)?yè)面的停留瀏覽時(shí)間，并最終影響著其是否進(jìn)一步購(gòu)買(mǎi)心儀的商品的決策，商家需在最終大促之前盡可能確保自己的網(wǎng)站適配如手機(jī)、平板等不同移動(dòng)設(shè)備訪(fǎng)問(wèn)。

客服及售后服務(wù)

在做好銷(xiāo)售前端的宣傳促銷(xiāo)工作之外，另一個(gè)主要影響消費(fèi)者品牌好感度和復(fù)購(gòu)率的因素，還包括及時(shí)的客服服務(wù)和完善的售后體驗(yàn)，尤其是在主要客戶(hù)群在海外地區(qū)的情況下，良好且及時(shí)的客服溝通體系就顯得至關(guān)重要。在大促期間增加人工客服數(shù)量和保持 24 小時(shí)客服在線(xiàn)是基本的準(zhǔn)備操作，而同時(shí)線(xiàn)上方面 Shopify 推出的 Shopify Inbox 可以支持商家與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的即時(shí)消息通訊，以便深入了解消費(fèi)者的購(gòu)物傾向，并介紹促銷(xiāo)方案和產(chǎn)品信息等，實(shí)現(xiàn)在更短的時(shí)間內(nèi)幫助到客戶(hù)。

在線(xiàn)客服

在自動(dòng)化設(shè)置方面， Shopify Inbox 支持商家事先創(chuàng)建一些標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候短語(yǔ)或者回復(fù)，系統(tǒng)可以批量使用自動(dòng)消息問(wèn)候客戶(hù)或解答基礎(chǔ)問(wèn)題，節(jié)省人工客服的服務(wù)壓力，具體的熱門(mén)問(wèn)題可能包含：促銷(xiāo)方案詳情、產(chǎn)品型號(hào)解答、訂單發(fā)貨延遲及中途丟失處理方案、產(chǎn)品損壞或包裝破損問(wèn)題等。

作為消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)跨境品牌的商品時(shí)，最關(guān)心的無(wú)疑是若商品到貨不滿(mǎn)意，如何能最大程度保障自己的利益不受到損失。因此按照這個(gè)核心邏輯，售后政策的展示需要至少包括：哪些產(chǎn)品支持退換貨、商品在什么條件下可以退換貨、具體的退換貨時(shí)間周期（如 30 天以?xún)?nèi)）、如何發(fā)起售后申請(qǐng)等。

這里建議商家將一部分商品售后方面的問(wèn)答庫(kù)，作為基礎(chǔ)售后政策的前置流程標(biāo)注在銷(xiāo)售網(wǎng)站或訂單頁(yè)面的顯著區(qū)域，以便客戶(hù)在選購(gòu)過(guò)程中可以第一時(shí)間看到相關(guān)的退換貨政策。公平且清晰的售后政策一方面可以提高品牌的價(jià)值形象，另一方面也進(jìn)一步打消了尚在觀望的潛在消費(fèi)者的消費(fèi)顧慮，推動(dòng)最終成交額的提升，因此確保每一個(gè)消費(fèi)者在下單之前都至少瀏覽并初步了解過(guò)品牌售后政策，為后續(xù)的具體溝通打下良好的基礎(chǔ)。

延展閱讀：如何制定一個(gè)雙贏的退貨政策（附模板）

結(jié)語(yǔ)

國(guó)內(nèi)品牌利用國(guó)內(nèi)完善的產(chǎn)業(yè)鏈和生產(chǎn)能力，在產(chǎn)品質(zhì)量和品類(lèi)方面已經(jīng)具有超前的競(jìng)爭(zhēng)力水平，但正如同中國(guó)制造向中國(guó)創(chuàng)造轉(zhuǎn)型的發(fā)展思路一樣，對(duì)于品牌故事和品牌價(jià)值的塑造能力，是下一階段國(guó)內(nèi)跨境電商品牌需要努力發(fā)展的方向，而每年黑五網(wǎng)一的大促季，就是這樣一個(gè)兼具擴(kuò)大銷(xiāo)售額和借機(jī)宣傳品牌的良好契機(jī)，因此積極且周密的預(yù)熱準(zhǔn)備工作，是每一個(gè)渴望抓住這個(gè)契機(jī)的品牌商家所需要關(guān)心的務(wù)實(shí)問(wèn)題。

圖｜BURST，Unsplash

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