Gandys International作為英國皇室鐘愛的可持續品牌是如何幫助貧困兒童的？

Rob Forkan 和 Paul Forkan 兄弟倆在2004年的印度洋海嘯中失去了他們的父母。但他們將災難轉化為靈感，創辦了 Gandys International，成為一個回饋世界各地貧困兒童的可持續旅游服裝品牌。在本期 Shopify Masters 節目中，Paul 分享了他們從災難到電商成功的歷程，包括選擇合適的慈善機構進行合作，以及如何維持理想的利潤率。

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兄弟二人如何從災難中建立起父母的精神遺產

Felix：這家企業是從一場災難中誕生的。可以和我們分享更多你們的故事嗎？

Paul：我和我哥哥 Rob 很小的時候就輟學了。當時我11歲，他13歲。我們圣誕節去了印度度假。回來后我們的父母問我們和其他兄弟姐妹：“我們覺得這個假期怎么樣？”我們說：“太棒了。讓人大開眼界。這是我們度過的最好的假期之一。”印度的文化如此博大，人民十分友好。這是個神奇的地方。

假期結束后我們回到學校，然后我們的父母說：“我們要將房子降價處理。”房子當時正在出售，他們降價了，幾周后他們說：“收拾行李。我們要搬到印度去。”我去學校告訴老師了。我說：“老師，我這周末要搬到印度去。”這是22年前的事了。她以為我在開玩笑。

到了周末，我的襯衫上簽滿了名字，那是最后一天了。她說：“你把你的襯衫怎么了？”我說：“哦，這是我最后一天上學了，老師。明天我就要去印度了。”她以為我在開玩笑，就給我媽媽打電話，我媽媽說：“是的，他沒告訴你嗎？”就是這樣。

我們收拾了行李。我們在約旦停留，在中東地區游覽了一圈。我們打算去六個月，結果待了四年。四年半的嬉皮士生活，到處旅行。旅行期間，我們做了志愿者工作，我們參考了清真寺、寺廟和其他地方。他們自己教了我們一段時間。我們上了6個月的學校。我們過著無拘無束的生活，住在海灘上，到處旅行。我爸爸有一本《孤獨星球》的書，他會念一些地方，我們會說：“就是這，聽起來不錯。我們去那兒吧。”

不幸的是，2004年，我們當時在南印度。他說：“你們想去斯里蘭卡嗎？”直到今天，我和我哥哥都喜歡去新的國家，給它們做標記，到處看看，體驗他們的文化。我們去了斯里蘭卡。我們旅行了幾天，安頓下來過圣誕節。第二天，我們的生活發生了翻天覆地的變化。我們遭遇了節禮日海嘯。

為了照顧其他弱勢青年，ROB 和 PAUL 創辦了 GANDYS INTERNATIONAL。

我很幸運，我哥哥抓住我的手臂把我叫醒了。我不是早起的人。他救了我的命。我的父母把我弟弟妹妹扛在肩膀上救了出來，犧牲了他們自己的生命。我們的父母沒能活下來。

我當時15歲，有一個弟弟和妹妹，他們當時分別是11歲和7歲。我們沒有錢買食物，火車也停運了，因為沿海所有的加油站都被摧毀了，我們不得不一路搭便車回到首都科倫波，去大使館縫合傷口。

我們回到了倫敦，我們的姐姐收養了我們。我們創辦 Gandys 的原因是我們熱愛旅行，我們是在旅行中長大的，我們做了很多志愿工作。我們想回報在斯里蘭卡幫助過我們的人。自 Gandys 成立以來， 我們在世界各地建立了兒童校園。我們為海嘯10周年建了一座兒童校園，以紀念我們的父母和在海嘯中喪生的23.5萬人。

通過投資于兒童來回饋國際社會

Felix：當你們開始考慮如何回饋時，你們的愿景是怎樣的？這些校園是你們規劃的嗎？這個想法是怎么形成的？

Paul：我們喜歡旅行。我們一直在做志愿者，即使是在海嘯過后。我們發現問題一直存在，我們會去一個地方，幫忙做幾周或幾個月的志愿者，然后回去工作，我們會因為回去工作感到難過和內疚。

我住在澳大利亞，就連我哥也要回倫敦工作，我們能做什么呢？我們需要留下一份精神遺產——至少是為了紀念我們的父母。我們考慮建立兒童校園。在發展中國家，我們的錢可以發揮更大作用，他們最需要錢，最需要幫助。所以我們選擇在這方面出力。

Felix：你可以跟我們詳細說說兒童校園嗎？作為兒童校園項目的一員有什么樣的體驗？

Paul：他們更關注學前班。每個校園也略有不同。我們在巴西里約熱內盧的貧民窟有一個。他們都有不同的問題，我們正在努力幫助他們。里約那個校園附近有很多幫派之類的，我們正在努力打破這個循環，為孩子們提供教育，這樣他們就不會進入這個循環。

我們在馬拉維的項目位于非洲的一個農村地區。那確實是我們最窮的項目之一，因為那里的人們真的食不果腹。我們在斯里蘭卡的項目位于農村地區，但那里比馬拉維發達一點。重點是讓他們上學前班，讓他們跟上進度，這樣當他們進入更大的學校時，就不會覺得自己落后于其他從父母那里獲得更多幫助的學生。我們想教他們一些基礎知識。否則，如果一個孩子覺得自己比其他孩子晚了兩年入學，他們就更有可能學不好。

校園不僅僅是供孩子們上學的地方，也為他們提供了安全的社區場所。他們有IT實驗室，供他們學習IT。體育運動也很不錯，因為它為他們提供了一個去處。而不是在街上閑逛，最終誤入歧途。

我們建立了合作關系，幫助校區一些年齡較大的孩子進入大學或找到工作。我們這樣做是為了幫助整個社會。

資助世界各地校園背后的組織工作

Felix：你們決定建造這樣的校園后，會從哪里開始？開始的步驟是什么？

Paul：我很幸運。我們現在有一個很大的團隊，但剛開始的時候，我們的規模很小。我當時睡在我哥哥的沙發上，沒人為我們工作，最初幾個月的目標是建一座兒童校園，但我們花了幾年時間去籌集資金和學習。我們的第一個項目主要是資助了一名護士和一名教師幾年。

我們主要做了更多類似的事情。我們還遇到了一個基本將近結束的項目。那是一間已經建好的學校，他們只是沒有資金。他們開不起燈。我們資助了他們幾年。同時我們也在學習他們是如何運作的。

這對我們很有幫助，我們通過了解到的事物來建造自己的校園，并確保盡量讓我們的項目可持續發展。我們在馬拉維的項目有一個糧食計劃，這樣孩子們就可以學習耕作和收獲。我們也沒有足夠的資金來管理這些項目。一切都是因為激情，所有的一切。我們盡可能地提高效率，擁有合作伙伴和其他東西也有所幫助。

Felix：你提到你們在各地都建了校園。你們是如何遠程管理這些項目的？

Paul：我們在斯里蘭卡建了一間校園，那是我們的第一間。我們在馬拉維有一間，在非洲有一間，還有一間在蒙古國。原定在去年11月完工，但由于疫情影響，希望能在今年4月或3月完工。然后我們在里約熱內盧有一間，今年3月開放了，在尼泊爾也有一間。

 為了支持在 ROB 和 PAUL 遭遇災難期間幫助他們的社區，第一間兒童校園建在了斯里蘭卡。GANDYS INTERNATIONAL

我有很多 WhatsApp 群組。我每隔幾天就會給每個項目打電話。我們一直會收到與這些項目有關的視頻、照片、更新等等。有些項目今年對我們來說很不尋常。我們通常會幫助所有的孩子，但今年我們一直在幫助家庭，因為他們無法工作。

在英國我們是幸運的。我們有休假計劃。政府非常好，發放了資金。但在那些地區，政府沒有資金可以發放，因此他們只有封城。人們一直在為食物而掙扎。我們的兒童校園變成了避難所。疫情期間，我們為巴西、尼泊爾和斯里蘭卡成千上萬的人提供了食物。這些校園改變了運作方式。其中有一些現在已經重新開放了，我們希望它們能夠繼續開放。對于孩子們來說，走進校園，親身體驗校園是非常重要的。

Felix：開設校園會不會涉及很多繁文縟節，比如在法律或政府法規方面？

Paul：我們不會親自開設這些校園。由于這些繁文縟節，我們會與當地的小型慈善機構合作，他們已經在那個國家注冊了。如果我們出現在那里，一些國家會向我們收費一大筆費用，我們會在一些地方被抓起來。然而，在那里待了多年的人對此了如指掌，每個國家都有不同的規章制度。

我們希望利用他們的專業知識還有他們的人脈網絡。我們會前往當地，與那個國家甚至非洲大陸的一些慈善機構交談。我們有一些關于項目標準的東西。對我和我哥哥來說，最重要的是確保這個項目在20年后仍能運行。我們不想開設一個項目，幾年后因為運營不當而關閉。

我們對所有這些都非常嚴格，和我們合作的慈善機構和其他機構都經過審查，我們也會對他們進行背景調查。我們的受托人每年至少會出訪一次，我和我哥哥也會。

尋找符合你核心價值觀的組織

Felix：我想我們很多聽從都有興趣通過自己的企業回饋社會。之前從未這樣做過的人該如何審查這些慈善機構呢？

Paul：我們負責做決定的有幾個人。我們會請他們聚在一起。我們力爭與他們見幾次面，與他們的受托人以及和他們共事多年的人交談。這就像某人在應聘一樣，你會拿到他的推薦信，了解他們在某個地方工作了幾年。慈善機構也是一樣的。我們得確保他們不是在過去一年里突然冒出來的。

另一件對我們來說很重要的事是我們不喜歡和大型慈善機構或不需要我們的機構合作。我們喜歡和那些對自己做的事情充滿熱情，并幫助和拯救世界的人一起踏上旅程。一個真正需要我們的慈善機構，我們知道自己捐給他們的每一分錢都將用于他們的事業，幫助他們的人民。

選擇符合 GANDYS INTERNATIONAL 價值觀的慈善機構是找到合適合作伙伴的關鍵。GANDYS INTERNATIONAL

Felix：運營兒童校園或其他類型的校園成本有多高？啟動這一過程需要什么樣的成本和資源？

Paul：非洲可能比其他地方便宜很多。在斯里蘭卡，土地可能相當昂貴。非洲很貧窮。這也取決于地點。但你可以找一個非常非常小的地方。這取決于是否有志愿者幫你經營。我們有老師幫忙經營這些校園。

你可以從建一座非常小的教室開始，大約2.5到3萬英鎊，然后看你是否想把它擴大。你可以一直花到15萬英鎊。可以花到幾十萬英鎊左右。里約的土地相當昂貴。

Felix：這是每年的成本，還是只是初始啟動成本？

Paul：這是初始啟動成本。每年的成本取決于你有多少教師。食物、藥物。你也可能花大約3-4萬英鎊來經營一間校園。

用電商品牌資助你的慈善事業

Felix：好的，讓我們談一談為這些校園提供資金的實際業務。跟我說說你們是如何決定要創建什么樣的業務來支撐這些校園的？

Paul：我們從人字拖開始。我們在自己的網站上銷售，并通過澳大利亞、泰國、歐洲、德國和英國的百貨商店銷售。我們從人字拖開始的原因是我們小時候經常穿著人字拖生活，我們想：“有什么通用產品是人人買得起的，能夠幫忙解決確保人人都能接受教育的普通問題？”因此我們選擇了人字拖。

Felix，我不知道你有沒有去過英國，但那里每年只有兩周的夏天。因此我們不再生產人字拖，而是擴展到外套和包包，現在我們已經成為一個全面的生活方式品牌。

Felix：你是怎么認識世界各地的零售商的？

Paul：我參加了貿易展，在領英上尋找采購總監和 CEO，還有經銷商。如果我現在要創業，那還是太過時了。未來趨勢是在 Shopify 上創業，自己接觸顧客，擁有顧客，而不是借助第三方平臺。

Felix：所以你們是從人字拖開始的，意識到它不是很合適，然后決定改變方向。你們是什么時候意識到應該探索其它產品的？是什么讓你們做出這樣的決定？

GANDYS 最初從人字拖起步，很快擴展至其他產品類別。 GANDYS INTERNATIONAL

Paul：大概是兩年半以后。我們賣了幾十萬雙人字拖。我們以為會一直這樣做下去，但它確實結束了。原因是，當我們審視這項業務時，我們意識到我們生產的人字拖質量很好，但它們是你不需要在上面花很多錢的產品。就是基本的橡膠款。

當你付錢給經銷商的時候，百貨公司也會收錢。我們還與一家為大公司生產的工廠合作。當每個人都因為參與到我們的人字拖生產過程中而收錢的時候，我們意識到：“噢，實際上留給我們自己的錢已經不多了。”經過所有的努力和營銷后，很多名人，比如 Richard Branson，在單向組合（One Direction）還很火的時候，他們都在穿我們的人字拖。還有皇室成員，凱特王妃（Kate Middleton）、威廉王子（Prince William）。Richard Branson 把人字拖送給他島上的每一個人，他自己也穿。

我們審視這項業務，然后說：“好，我們需要研究我們的商業模式。”我很高興我們這么做了。如你所見，疫情加速了商業街的倒閉。未來是屬于線上的，在過去的三四年里，這是我們一直在努力的方向。

從實體店到直面消費者模式的轉變

Felix：好的，所以你們從零售轉到直面消費者。那是一個重要歷程。聽起來你們對商業模式本身也有一定認識，特別是價格點。跟我們說說吧。

Paul：是的。今年我們會重新上架人字拖。我們會力爭實現一條準則，就是產品有60%的利潤率。我們不是第一家這樣做的企業，但通過不借助任何百貨公司或零售商，我們可以實現60%的利潤率，同時產品定價仍然很有競爭力。我們可以削弱很多競爭對手。每當我們生產產品時，我們都會考慮能否以更優惠的價格提供更好的產品來削弱競爭對手？

Felix：你會集中對產品進行哪些改動，以確保同時滿足這兩個條件；即你能在降低價格的同時提供更優質的產品？

Paul：這又回到了生產戶外服裝的眾多競爭對手的問題上。許多你每天看到人們在穿的大品牌都由百貨公司或其他零售商出售，因此他們必須提高價格才能在產品上獲得較高的利潤。通過僅在線銷售，我們不必支持任何租金。我們不必支付任何租金或向房東付錢，我們也沒有為自己謀取利潤的合作伙伴。這使我們很容易用更好的產品來削弱這些競爭對手。

Felix：你們的產品開發流程是怎樣的？

Paul：我和 Robert 都深入參與產品開發流程，我們都喜歡設計。我們的產品里襯上有標志性的地圖印花，這非常重要。如果你查看我們的一些產品并蓋住商標，你會知道這是我們的產品，因為它有我們的標志性剪裁。我們也有自己的標志性顏色，并堅持使用它們。我們不會用很多種顏色。

在設計所有的產品時，永恒對我們來說是很重要的。我們希望就算5年后你把它從衣柜里拿出來，也不會覺得它過時了。它需要耐磨，經久耐穿。

我們不是100%可持續的。我們盡我們所能做到可持續發展。我們不使用活體動物的羽毛，因為我們認為這么做是錯誤的。盡管有些公司宣稱從他們那里采購的是合乎道德的，但無論如何，從動物身上取下羽毛都是不道德的。你不應該購買帶有這種羽毛的外套。我和我們的供應商談過，他們說，是的，他們拿到了證書，證明他們的羽毛來源合乎道德，但他們說：“我們去撿羽毛，它們來自不合乎道德的地方。”

我們一直在研究。使用由回收塑料和瓶子制成的面料。這是消費者——尤其是年輕消費者唯一的關注點，盡量以可持續的方式購物。我們所有的產品都必須與眾不同，令人滿意，并且與競爭對手不同。我們生產外套，所以我們在生產一樣的產品。我們不是在重新發明，但我們總是確保自己的產品是與眾不同的，令人滿意的，并且說得通。我們做得很好，而且是最好的。沒有人能做出比我們更好的外套或背包。

成功推出產品的關鍵：小規模市場測試

Felix：你們如果在生產前進行產品測試，以確保產品有需求？

Paul：我、我哥哥和產品部的很多人會進行測試。我們今年做了一款 Polo 外套，很快就賣光了。我們上架了一小批，看到市場反響不錯，然后又上架了更多。我們會謹慎嘗試。對于任何剛起步的人來說，我認為從小規模做起真的很重要。

我們剛起步的時候做了一些產品，會讓自己覺得：“天吶，我們訂購了這么多貨，太多貨了。”重要的是慢慢做，慢慢來，自然成長，不要急于求成或強迫自己。

Felix：當你們決定把重點放在線上而不是通過零售商出售時，這個轉變過程是怎樣的？

Paul：我們開始直面消費者銷售。與此同時，我們也會在零售商那里備貨。這并不新鮮。從一開始就很酷。你與顧客建立了一種關系，而如果你用另一種方式，你們就無法建立關系。顧客只要在商店里或別人的網站上購買就行了。

這很酷，能夠給顧客發郵件，也可以在互聯網上、在谷歌上進行通知。有了社交媒體，感覺就像你有一段穩定的關系。這太神奇了，你可以在 Ins 快拍（Instagram Stories）上傳一款產品，然后它就全賣光了。

與內容創作者合作使 GANDYS 能夠將視覺效果轉移到線上。GANDYS INTERNATIONAL

Felix：當你們過渡到純線上，沒有零售商時，你們是怎么提高網站和品牌關注度及知名度的？

Paul：我們與世界各地的許多內容創作者合作，因為我們很難去參觀所有這些令人驚嘆的地方、國家公園、熱門景點等。有些內容創作者擁有數十萬，有時甚至是數百萬的關注者。我們主要希望他們為我們制作一些優質內容，讓我們可以分發到自己的社區。我們分享到自己的社區后，他們也會發布到他們的社區。這有助于把人們吸引到我們的網站，也就是我們的流量來源。

進行網紅營銷時的關鍵考慮因素

Felix：也就是大量網紅營銷。你們如何決定創作者是否適合這個品牌？

Paul：通常是查看他們的 Instagram。如果他們的風格更偏向于旅游。如果他們符合我們的要求，那么我們就知道他們將對我們有所幫助。

有時這與銷售無關。有時他們可能有幾十萬關注者，卻沒有從中獲得多少銷量，但你可以獲得一些非常好的內容。這對我們有好處，我們可以借此向社區推銷。

并不總是與銷售有關。我與剛起步的人談過，他們認為如果他們可以與一些擁有百萬關注者的 Instagram 博主合作，他們的網站會被擠爆，他們會促成很多大單。你必須進行盡可能多的網紅營銷，慢慢來，不要考慮銷售額。銷售額會慢慢有的。

Felix：你們有什么方法可以確定與特定內容創作者之間的合作關系是否會促成銷售？

Paul：有。你可以看看他們的受眾，誰在評論之類的。你可以細細研究。有些網紅對我們來說作用非常大，美國的、加拿大的、英國的、德國的，還有愛爾蘭的網紅都做得不錯。以南美的網紅為例，他們的效果一般。有些亞洲地區的網紅對我們來說效果也一般。部分原因是他們可以在自己居住的地方以更低的關稅和更便宜的費用買到更便宜的產品。我們主要與英國網紅合作，因為對我們來說，把產品寄給他們更便宜，沒有進口關稅。通常他們大部分的關注者都是自己國家的。與英國網紅合作，我們知道自己基本上可以在次日免費將產品交付給他們。

Felix：你們會查看他們的關注者所在的地理位置。你們是根據內容創作者所在位置猜測的，還是會使用什么工具來幫助你們確定其個人關注者所在位置？

Paul：我不確定我的社交媒體運營人員使用什么工具。我以前負責這部分工作時，有很多軟件工具。有些收費大概是500英鎊一個月。但我發現你可以通過查看內容創作者頁面來判斷。

有時你也會遇到很多參與度較差的網紅，因為他們買了許多假的關注者。檢查這些都很重要。你可以了解他們是否經常獲得良好的參與度。

我們也做了一些事情。我們拍攝了令人驚嘆的風景照片，我們會把照片發給創作者。例如，他們住在英國，但當他們拍照時，你不會真正看到我們的產品。他們在風景中站得太遠了。在這種情況下，即使你有了很好的內容，也沒必要給他們送產品。對我們來說，這是一種平衡的藝術，因為你需要可持續發展。如果你剛起步，就不能給每個人送產品。

我認識一些剛起步的人，他們真的無法承擔給太多人送禮物。他們的產品價格很高。是珠寶之類的產品，如果你在開展珠寶業務，這么做真的很難，因為你無法送他們產品。

充分利用名流，改變用戶生成內容的用途

Felix：你提到內容本身有很多價值，而不僅僅是通過內容創作者的關注者獲得的曝光。你們怎么處理他們為你們制作的內容？

Paul：我們會在自己的社交媒體上使用這些內容。有時也可以將其變為廣告。這為我們提供了創意資源，幫助吸引人們登錄我們的網站。

Felix：你們通常一次與多少位創作者合作？

Paul：我們每個月大概會請50名創作者為我們制作內容。

Felix：你還提到了很多名人的代言。你們是如何在這些名人面前展示你們作品的？

Paul：我們很幸運，因為我們有好的產品，也有好的理念，即我們在兒童校園方面的努力。對于一些名人，你只需問他們：“你想穿我們的產品嗎？”如果他們正穿著另一個戶外品牌的產品，他們會選擇做善事的那個品牌，因為他們穿著也好看。從這個意義上來說，我們很幸運。但即便如此，有些名人還是很難接觸到并讓他們穿上我們的產品。我想說，真正幫助我們的是有一個讓他們也對之充滿熱情的使命。

將內容轉成社交帖子和廣告，讓 GANDYS 可以多次利用視覺效果。GANDYS INTERNATIONAL

Felix：你們有什么策略或技巧，可以讓你們的產品出現在這些名人面前嗎？

Paul：我們做了一些瘋狂的事情來聯絡部分名人。我們舉辦過音樂節，我們搭了一個看臺，整個周末都在下雨，但是設法聯系到了一位名人，一位著名的音樂人，讓他們加入這個品牌，之后每隔半年左右我們的設計師會接到這樣的電話：“某某想要你的一些產品。”

我們剛剛努力戒掉了對凡事說“好”的習慣，參加了大量的活動，當我們推動自己做到這點的時候，我們真的很幸運。這幫助了我們，促成了合作。每一位名人或網紅——你為建設自己的網站、產品和業務所做的每一點工作——總會帶來一些收獲。

最初的幾年是我們最喜歡的幾年，因為每個人都是新手，我們都充滿活力。很簡單，卻很難，而且很嚇人。我們不斷前進，每一次都會有新的結果。

Felix：你可以向我們推薦一些幫助你們運營業務的應用程序嗎？

Paul：我們在 Klaviyo 上收發電子郵件。它對聽眾來說可能是不錯的選擇。我現在只用 Klaviyo。與 Shopify 合作最棒的部分就是這些應用程序，應有盡有。而我們之前使用的網站 Magento 幾乎沒有任何應用程序。我們也用過 MailChimp，但改用 Klaviyo 之后我們的郵件打開率和轉化率上升了，非常棒。我們用另一款叫做 Stocky 的應用程序來管理庫存，它也很好用。

Felix：你認為過去的一年里你們學到的最重要的一課是什么？

Paul：這是陌生的一年，因為有新冠疫情。它教會我們不必每天待在辦公室。過去我們自己會進行更多攝影，但現在我們會與更多網紅和世界各地的人合作。

我們不再花錢進行大型拍攝，而是把錢投到世界各地更多的人身上，所以我們獲得的內容比之前得到的更多。我們找到了一種新的運作方式，這很好，我們會說這種方式將深植我們腦海之中。