在聯(lián)盟營銷領(lǐng)域，許多出海品牌面臨著尋找合適的聯(lián)盟客和建立有效合作的挑戰(zhàn)。面對(duì)資源匱乏、合作難響應(yīng)、推廣效果差等問題，品牌營銷人員急需解決方案。在本次峰會(huì)中，作為impact.com合作伙伴營銷學(xué)院負(fù)責(zé)人，Laura Press重點(diǎn)分享了聯(lián)盟客和媒體的各種類型以及他們的合作模式，深入探討了如何通過優(yōu)化營銷矩陣來釋放業(yè)務(wù)增長潛力。

（點(diǎn)擊上方圖片，觀看完整視頻回顧）

以下是演講全文，與您共享。

我家有兩位小朋友，大的8歲，小的5歲，他們都非常喜歡拼圖游戲，所以我家餐桌上常常堆滿了各種拼圖的碎片。

這就是我家的餐桌，大家可以看到，每塊拼圖都是獨(dú)一無二的，都有屬于它們的位置，而拼圖的過程總是能讓我由衷地開心。

我常常把品牌打造合作伙伴推廣矩陣的過程比作拼圖游戲。每一位合作伙伴都是一塊獨(dú)特的碎片，但只有每一塊拼起來才能形成完整的圖畫。

你知道嗎？其實(shí)20%的合作伙伴貢獻(xiàn)了營銷項(xiàng)目收入的80%。但是，只完成20%的拼圖是不夠的，你還有很大的機(jī)會(huì)來填補(bǔ)這幅圖畫的空白。所以，打造多樣化的合作伙伴推廣矩陣很重要，這樣可以防止品牌過度依賴幾個(gè)頭部合作伙伴。

要做到這一點(diǎn)，我們就需要了解各種媒體合作伙伴的商業(yè)模式，因?yàn)槊糠N商業(yè)模式都是拼圖的一環(huán)。

在聯(lián)盟營銷和合作伙伴營銷領(lǐng)域，其實(shí)有很多不同的媒體商業(yè)合作模式。每一類合作伙伴都有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也就是說，沒有兩個(gè)合作伙伴是完全一樣的，因此不能一概而論。

接下來，我會(huì)跟大家聊聊幾種常見的模式，以及如何更好地跟這些合作伙伴展開合作。

內(nèi)容媒體和大型媒體伙伴。這類合作伙伴就好比是拼圖的邊框部分，處在比較外圈的位置，構(gòu)成了合作伙伴營銷項(xiàng)目的框架。

內(nèi)容媒體的規(guī)模有大有小，大到像Forbes、Wirecutter、Buzzfeed、Who What Wear和Business Insider這樣的大型知名網(wǎng)站，小到像The Budget Savvy Bride、The Pink Envelope、My Bargain Buddy這樣的小型網(wǎng)站。這類合作伙伴創(chuàng)作的內(nèi)容往往是推廣、比價(jià)、產(chǎn)品清單等。

他們創(chuàng)作的內(nèi)容包括特定品類下品牌的列表和排行榜，像是“最好的幾種產(chǎn)品/服務(wù)”，或者“最適合送人的幾種禮物”等等。當(dāng)然，也會(huì)有產(chǎn)品評(píng)測(cè)，其中包括真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)和給買家的建議。

除此之外，還有一些使用指南，教人如何使用某款產(chǎn)品或服務(wù)。最后還有一類內(nèi)容是優(yōu)惠信息，主要介紹最新的折扣或者編輯團(tuán)隊(duì)最喜歡的優(yōu)惠活動(dòng)。

內(nèi)容媒體通常在搜索引擎結(jié)果里排得比較靠前，是開啟用戶購物旅程的一個(gè)入口。大型媒體伙伴則是那些擁有多個(gè)內(nèi)容網(wǎng)站的公司，比如Hearst、DotDash Meredith、Red Ventures和Internet Brands。

跟大型媒體伙伴合作的時(shí)候，你要知道他們背后有兩支團(tuán)隊(duì)：編輯團(tuán)隊(duì)和商務(wù)團(tuán)隊(duì)。編輯團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)撰寫內(nèi)容，而商務(wù)團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)管理合作伙伴營銷關(guān)系并實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的變現(xiàn)。不過，商務(wù)團(tuán)隊(duì)不能引導(dǎo)編輯團(tuán)隊(duì)該去寫什么。

需要注意的是，一些大型媒體伙伴會(huì)收取高昂的費(fèi)用，才能確保品牌獲得曝光。如果你的品牌只是想要接觸某個(gè)小眾群體，那么跟一些小型內(nèi)容網(wǎng)站合作可能更好，因?yàn)檫@樣的話，你們彼此都會(huì)有更大的成長空間。

次級(jí)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。這類合作伙伴就像拼圖里那些我們找到了但還沒確定具體位置的幾塊。這些媒體伙伴管理著一群次級(jí)聯(lián)盟客，它們?yōu)橹饕穆?lián)盟營銷和合作伙伴營銷項(xiàng)目增添了更多的層次，并帶來了額外的好處，尤其是在針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)和受眾時(shí)，效果尤為明顯。

像ShopHer Media、FlexOffers、sovrn和SkimLinks這樣的次級(jí)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，可以幫助品牌快速擴(kuò)大營銷活動(dòng)規(guī)模，降低欺詐風(fēng)險(xiǎn)，而且不需要預(yù)付費(fèi)用。

次級(jí)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)通常要支付更高的傭金，它們會(huì)根據(jù)次級(jí)聯(lián)盟客產(chǎn)生的收入支付一定比例的傭金，或者按每筆交易支付固定費(fèi)用。

Coupon、Deal和Loyalty類合作伙伴是拼圖里比較大的部分。當(dāng)這些碎片慢慢拼到一起時(shí)，整幅圖像就開始變得清晰起來，你大概能看出它的樣子了。

Coupon類聯(lián)盟客是推動(dòng)轉(zhuǎn)化的主要力量。其實(shí)在消費(fèi)者訪問RetailMeNot、CouponFollow、savings.com和promocodes.com等優(yōu)惠券網(wǎng)站的時(shí)候，他們通常已經(jīng)知道自己要買什么了。

研究表明，優(yōu)惠券可以讓轉(zhuǎn)化率提高10%到20%，限時(shí)優(yōu)惠券的話可能更高。CouponFollow發(fā)現(xiàn)，65%的消費(fèi)者會(huì)使用優(yōu)惠券，這有助于提升平均訂單金額（AOV）。

雖然市面上不乏優(yōu)惠券網(wǎng)站，但最好只選擇幾家進(jìn)行合作，然后針對(duì)他們的受眾進(jìn)行優(yōu)化。

跟優(yōu)惠券網(wǎng)站類似的還有Deal類網(wǎng)站，比如Brad’s Deals、dealmoon和slickdeals，這些也是品牌在尋求快速回報(bào)時(shí)的好伙伴。

兩者的主要區(qū)別在于，Deal類網(wǎng)站更關(guān)注具體的產(chǎn)品。

你可以把Deal類網(wǎng)站看作是清理庫存的好幫手。他們的用戶不僅活躍，而且能夠產(chǎn)生額外影響，因?yàn)樗麄兺€會(huì)自行創(chuàng)作內(nèi)容，這種內(nèi)容有助于保持品牌在消費(fèi)者群體中的討論度，對(duì)產(chǎn)品的宣發(fā)非常有幫助。

無論是Coupon類還是Deal類網(wǎng)站，它們都有龐大的電子郵件訂閱群體，都是那些專門尋找優(yōu)惠的消費(fèi)者。這也是品牌除了在網(wǎng)站上展示以外，觸達(dá)更多消費(fèi)者的好門路。

在跟這兩類合作伙伴合作時(shí)，不要忘了：雖然他們最初是作為Coupon類或Deal類網(wǎng)站起家的，但隨著行業(yè)的發(fā)展變化，他們的推廣方式也升級(jí)了。

如今，他們可能還會(huì)提供購物指南、產(chǎn)品評(píng)測(cè)，甚至推出了移動(dòng)端App。因此，在跟他們合作的時(shí)候，一定要問清楚他們能通過哪些方式來推廣你的品牌。

跟Coupon類或Deal類聯(lián)盟客類似，Loyalty類聯(lián)盟客吸引的消費(fèi)者已經(jīng)知道自己要買什么，但還沒完全決定要買哪個(gè)品牌。

Loyalty類聯(lián)盟客通過返現(xiàn)、航空里程、積分等各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)來吸引消費(fèi)者。他們還擁有第一方的消費(fèi)數(shù)據(jù)，有助于品牌進(jìn)一步了解消費(fèi)者的購物行為，這一點(diǎn)對(duì)于品牌來說彌足珍貴。

消費(fèi)者可以對(duì)比哪些商家提供的獎(jiǎng)勵(lì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，而這種對(duì)比也會(huì)影響他們的購買決策。當(dāng)品牌提供的獎(jiǎng)勵(lì)比較優(yōu)厚的時(shí)候，通常會(huì)產(chǎn)生更高的銷售額，并吸引更多的新客戶。因此，品牌在與Loyalty類聯(lián)盟客合作之前，一定要研究一下競(jìng)對(duì)提供的返現(xiàn)或獎(jiǎng)勵(lì)情況。

Loyalty類聯(lián)盟客一般采用50/50的商業(yè)模式，也就是說，他們會(huì)將賺到的傭金的50%返還給消費(fèi)者，自己留50%。

新興的一些合作伙伴就像拼圖游戲里那些形狀奇特的碎片。總有一些碎片跟其他的都不太一樣，讓人好奇它們?cè)趺床拍苋谌胝w的拼圖里。這正是新興合作伙伴模式的特點(diǎn)：新奇、有趣、令人興奮，讓你不禁好奇該怎么把他們?nèi)谌氲侥愕恼w營銷項(xiàng)目中去。

這些模式包括“先買后付”（BNPL）、銀行卡聯(lián)動(dòng)優(yōu)惠（CLO）和人工智能購物助手。這方面還有很多需要學(xué)習(xí)的地方，所以要不斷提問，了解它們的獨(dú)特之處。

最后一類合作伙伴是那些補(bǔ)足整塊拼圖畫面的部分。技術(shù)合作伙伴有助于增強(qiáng)品牌和合作伙伴之間的協(xié)作，幫助提高轉(zhuǎn)化率。Coupon、Deal和Loyalty類合作伙伴都非常依賴deal feeds和API來實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠和促銷的自動(dòng)化，因此他們需要與第三方技術(shù)合作伙伴緊密合作。

比如，F(xiàn)MTC（For Me to Compete）會(huì)把品牌的所有優(yōu)惠整合到一個(gè)可訪問的API里，供合作伙伴訂閱。

FMTC是impact.com平臺(tái)的注冊(cè)合作伙伴，如果你想和他們合作，需要設(shè)定一個(gè)0%的傭金條款。該合作伙伴通過向品牌的其他營銷伙伴收取訂閱費(fèi)用來盈利，因此他們?cè)诓挥绊懫放坪推渌麪I銷伙伴合作的前提下，幫助推動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化。

技術(shù)合作伙伴的另一個(gè)例子是UpSellit，它同時(shí)與品牌和營銷伙伴合作，在消費(fèi)者登入和退出網(wǎng)站時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

UpSellit能夠幫助品牌增加第一方數(shù)據(jù)的收集，并基于用戶行為提升消費(fèi)轉(zhuǎn)化率，在挽回因放棄結(jié)算而導(dǎo)致的客戶流失方面，取得了顯著的再營銷成果。

UpSellit有一個(gè)非常成功的案例，是與一個(gè)眼鏡品牌的合作，通過提醒消費(fèi)者網(wǎng)站上的優(yōu)惠信息，幫助該品牌實(shí)現(xiàn)了超過50%的轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)在我們已經(jīng)找齊了拼圖的所有碎片，是時(shí)候把它們放到正確的位置，組成完整的合作伙伴營銷項(xiàng)目了。每一類合作伙伴都有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，沒有兩個(gè)合作伙伴是完全相同的，因此不能一概而論。

要想優(yōu)化營銷項(xiàng)目，最好的方法就是打造一個(gè)多樣化的合作伙伴矩陣，珍惜每一塊拼圖碎片，才能最終拼出一幅美麗的圖畫。所以，大家現(xiàn)在就把所有的碎片攤開在餐桌上，享受拼出這幅美麗圖畫的過程吧！

謝謝大家！