在聯盟營銷領域，許多出海品牌面臨著尋找合適的聯盟客和建立有效合作的挑戰。面對資源匱乏、合作難響應、推廣效果差等問題，品牌營銷人員急需解決方案。在本次峰會中，作為impact.com合作伙伴營銷學院負責人，Laura Press重點分享了聯盟客和媒體的各種類型以及他們的合作模式，深入探討了如何通過優化營銷矩陣來釋放業務增長潛力。 （點擊上方圖片，觀看完整視頻回顧） 以下是演講全文，與您共享。 我家有兩位小朋友，大的8歲，小的5歲，他們都非常喜歡拼圖游戲，所以我家餐桌上常常堆滿了各種拼圖的碎片。 這就是我家的餐桌，大家可以看到，每塊拼圖都是獨一無二的，都有屬于它們的位置，而拼圖的過程總是能讓我由衷地開心。 我常常把品牌打造合作伙伴推廣矩陣的過程比作拼圖游戲。每一位合作伙伴都是一塊獨特的碎片，但只有每一塊拼起來才能形成完整的圖畫。 你知道嗎？其實20%的合作伙伴貢獻了營銷項目收入的80%。但是，只完成20%的拼圖是不夠的，你還有很大的機會來填補這幅圖畫的空白。所以，打造多樣化的合作伙伴推廣矩陣很重要，這樣可以防止品牌過度依賴幾個頭部合作伙伴。 要做到這一點，我們就需要了解各種媒體合作伙伴的商業模式，因為每種商業模式都是拼圖的一環。 在聯盟營銷和合作伙伴營銷領域，其實有很多不同的媒體商業合作模式。每一類合作伙伴都有自己的獨特優勢，也就是說，沒有兩個合作伙伴是完全一樣的，因此不能一概而論。 接下來，我會跟大家聊聊幾種常見的模式，以及如何更好地跟這些合作伙伴展開合作。 內容媒體和大型媒體伙伴。這類合作伙伴就好比是拼圖的邊框部分，處在比較外圈的位置，構成了合作伙伴營銷項目的框架。 內容媒體的規模有大有小，大到像Forbes、Wirecutter、Buzzfeed、Who What Wear和Business Insider這樣的大型知名網站，小到像The Budget Savvy Bride、The Pink Envelope、My Bargain Buddy這樣的小型網站。這類合作伙伴創作的內容往往是推廣、比價、產品清單等。 他們創作的內容包括特定品類下品牌的列表和排行榜，像是“最好的幾種產品/服務”，或者“最適合送人的幾種禮物”等等。當然，也會有產品評測，其中包括真實的產品體驗和給買家的建議。 除此之外，還有一些使用指南，教人如何使用某款產品或服務。最后還有一類內容是優惠信息，主要介紹最新的折扣或者編輯團隊最喜歡的優惠活動。 內容媒體通常在搜索引擎結果里排得比較靠前，是開啟用戶購物旅程的一個入口。大型媒體伙伴則是那些擁有多個內容網站的公司，比如Hearst、DotDash Meredith、Red Ventures和Internet Brands。 跟大型媒體伙伴合作的時候，你要知道他們背后有兩支團隊：編輯團隊和商務團隊。編輯團隊會根據他們對產品或服務的體驗撰寫內容，而商務團隊則負責管理合作伙伴營銷關系并實現內容的變現。不過，商務團隊不能引導編輯團隊該去寫什么。 需要注意的是，一些大型媒體伙伴會收取高昂的費用，才能確保品牌獲得曝光。如果你的品牌只是想要接觸某個小眾群體，那么跟一些小型內容網站合作可能更好，因為這樣的話，你們彼此都會有更大的成長空間。 次級聯盟網絡。這類合作伙伴就像拼圖里那些我們找到了但還沒確定具體位置的幾塊。這些媒體伙伴管理著一群次級聯盟客，它們為主要的聯盟營銷和合作伙伴營銷項目增添了更多的層次，并帶來了額外的好處，尤其是在針對特定細分市場和受眾時，效果尤為明顯。 像ShopHer Media、FlexOffers、sovrn和SkimLinks這樣的次級聯盟網絡，可以幫助品牌快速擴大營銷活動規模，降低欺詐風險，而且不需要預付費用。 次級聯盟網絡通常要支付更高的傭金，它們會根據次級聯盟客產生的收入支付一定比例的傭金，或者按每筆交易支付固定費用。 Coupon、Deal和Loyalty類合作伙伴是拼圖里比較大的部分。當這些碎片慢慢拼到一起時，整幅圖像就開始變得清晰起來，你大概能看出它的樣子了。 Coupon類聯盟客是推動轉化的主要力量。其實在消費者訪問RetailMeNot、CouponFollow、savings.com和promocodes.com等優惠券網站的時候，他們通常已經知道自己要買什么了。 研究表明，優惠券可以讓轉化率提高10%到20%，限時優惠券的話可能更高。CouponFollow發現，65%的消費者會使用優惠券，這有助于提升平均訂單金額（AOV）。 雖然市面上不乏優惠券網站，但最好只選擇幾家進行合作，然后針對他們的受眾進行優化。 跟優惠券網站類似的還有Deal類網站，比如Brad’s Deals、dealmoon和slickdeals，這些也是品牌在尋求快速回報時的好伙伴。 兩者的主要區別在于，Deal類網站更關注具體的產品。 你可以把Deal類網站看作是清理庫存的好幫手。他們的用戶不僅活躍，而且能夠產生額外影響，因為他們往往還會自行創作內容，這種內容有助于保持品牌在消費者群體中的討論度，對產品的宣發非常有幫助。 無論是Coupon類還是Deal類網站，它們都有龐大的電子郵件訂閱群體，都是那些專門尋找優惠的消費者。這也是品牌除了在網站上展示以外，觸達更多消費者的好門路。 在跟這兩類合作伙伴合作時，不要忘了：雖然他們最初是作為Coupon類或Deal類網站起家的，但隨著行業的發展變化，他們的推廣方式也升級了。 如今，他們可能還會提供購物指南、產品評測，甚至推出了移動端App。因此，在跟他們合作的時候，一定要問清楚他們能通過哪些方式來推廣你的品牌。 跟Coupon類或Deal類聯盟客類似，Loyalty類聯盟客吸引的消費者已經知道自己要買什么，但還沒完全決定要買哪個品牌。 Loyalty類聯盟客通過返現、航空里程、積分等各種形式的獎勵來吸引消費者。他們還擁有第一方的消費數據，有助于品牌進一步了解消費者的購物行為，這一點對于品牌來說彌足珍貴。 消費者可以對比哪些商家提供的獎勵更有競爭力，而這種對比也會影響他們的購買決策。當品牌提供的獎勵比較優厚的時候，通常會產生更高的銷售額，并吸引更多的新客戶。因此，品牌在與Loyalty類聯盟客合作之前，一定要研究一下競對提供的返現或獎勵情況。 Loyalty類聯盟客一般采用50/50的商業模式，也就是說，他們會將賺到的傭金的50%返還給消費者，自己留50%。 新興的一些合作伙伴就像拼圖游戲里那些形狀奇特的碎片。總有一些碎片跟其他的都不太一樣，讓人好奇它們怎么才能融入整體的拼圖里。這正是新興合作伙伴模式的特點：新奇、有趣、令人興奮，讓你不禁好奇該怎么把他們融入到你的整體營銷項目中去。 這些模式包括“先買后付”（BNPL）、銀行卡聯動優惠（CLO）和人工智能購物助手。這方面還有很多需要學習的地方，所以要不斷提問，了解它們的獨特之處。 最后一類合作伙伴是那些補足整塊拼圖畫面的部分。技術合作伙伴有助于增強品牌和合作伙伴之間的協作，幫助提高轉化率。Coupon、Deal和Loyalty類合作伙伴都非常依賴deal feeds和API來實現優惠和促銷的自動化，因此他們需要與第三方技術合作伙伴緊密合作。 比如，FMTC（For Me to Compete）會把品牌的所有優惠整合到一個可訪問的API里，供合作伙伴訂閱。 FMTC是impact.com平臺的注冊合作伙伴，如果你想和他們合作，需要設定一個0%的傭金條款。該合作伙伴通過向品牌的其他營銷伙伴收取訂閱費用來盈利，因此他們在不影響品牌和其他營銷伙伴合作的前提下，幫助推動銷售轉化。 技術合作伙伴的另一個例子是UpSellit，它同時與品牌和營銷伙伴合作，在消費者登入和退出網站時進行精準營銷。 UpSellit能夠幫助品牌增加第一方數據的收集，并基于用戶行為提升消費轉化率，在挽回因放棄結算而導致的客戶流失方面，取得了顯著的再營銷成果。 UpSellit有一個非常成功的案例，是與一個眼鏡品牌的合作，通過提醒消費者網站上的優惠信息，幫助該品牌實現了超過50%的轉化率。 現在我們已經找齊了拼圖的所有碎片，是時候把它們放到正確的位置，組成完整的合作伙伴營銷項目了。每一類合作伙伴都有其獨特的優勢，沒有兩個合作伙伴是完全相同的，因此不能一概而論。 要想優化營銷項目，最好的方法就是打造一個多樣化的合作伙伴矩陣，珍惜每一塊拼圖碎片，才能最終拼出一幅美麗的圖畫。所以，大家現在就把所有的碎片攤開在餐桌上，享受拼出這幅美麗圖畫的過程吧！ 謝謝大家！ 點擊下方圖片，參與問卷調研 The end 更多閱讀
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