點擊上方藍(lán)字關(guān)注我們 作者|Anna 來源|Anna（ID:iAnna666） 轉(zhuǎn)載請聯(lián)系授權(quán)（微信ID:iAnna） 讓KOL幫你做營銷，大家手中的王牌可能就是我會白送公司產(chǎn)品，或者給錢。我們中國人辦事長期受到‘有錢能使鬼推磨’這種思想的影響，認(rèn)為多給些錢，就能辦事，就能辦快點，但是這樣的思想萬萬使不得的。 我們之前講到網(wǎng)紅營銷是快準(zhǔn)狠的營銷方式，其中談到KOL為什么要經(jīng)營社交媒體賬戶？ 其實就是社交資源的收益、社交情感的收益、社交金錢的收益。這些是超級發(fā)動機的能源，所以可以利用好他和粉絲之間這樣的相互作用。 我們可以看到，除了金錢收益之外，很大一部分是社交資源和情感的收益。網(wǎng)紅是通過粉絲進行變現(xiàn)的，一切行為都是從粉絲角度來出發(fā)的，這一點很容易理解。 而粉絲們，對KOL網(wǎng)紅接受品牌贊助推薦商品，給出鏈接直接賣貨等行為的容忍度是比較低的，一旦廣告性質(zhì)太明顯，評論區(qū)就會一片質(zhì)疑聲，掉粉也是分分鐘的事兒，所以KOL對品牌合作和代言商品的選擇會非常謹(jǐn)慎。因為他們自己或許就是個富二代，或許就有一份不錯的職業(yè)，根本就不差錢。 比如我們看這個youtuber：Unbox Therapy，粉絲：1200W+，?能做到這個級別的youtuber,坐在家里美金也大把大把地來，youtube對此人推薦的特別多，我發(fā)現(xiàn)他對每個視頻的封面圖都花了很多心思，特別喜歡展示自己，各自搞怪的表情和姿勢，喜歡帶帽子，而且這帽子和眼睛帶著特別陽光。 他們沒必要冒著掉粉的風(fēng)險，去接一份品牌知名度不是很高，或者沒什么創(chuàng)意，產(chǎn)品一般的廣告。所以大家常常遇到給錢也不做的KOL，也是這個原因，大家一定要有個心理準(zhǔn)備。 回過頭來，我們再來看看實際情況該怎么操作？很多客戶都來問我們“有沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓我們知道找這個網(wǎng)紅給多少錢合適呢？” 其實這個問題沒有固定的答案，不僅要看屬于哪個國家的KOL，KOL的粉絲量，互動率，還要看你的品牌知名度，產(chǎn)品屬性，PO文的要求等等。即使有以往這個KOL合作的價格作為參考，或許找他做營銷的人多了，這次又漲價了呢？畢竟這個行業(yè)屬于主觀性營銷，真的很難給出把尺子衡量。 不過這其中仍有套路可言，比如先提出資源置換的模式，提供一套或者幾套產(chǎn)品給到客戶，如果他不同意的話，請他給出報價，再進行還價商量。一般還價也需要委婉點，比如因為公司預(yù)算有限，可不可以產(chǎn)品＋稿費這樣的形式或者我們長期合作，這次先產(chǎn)品形式這樣。方法是死的，人是活的，大家可以多琢磨。一個重要原則就是站在KOL立場上想問題。 數(shù)據(jù)參考 據(jù)Hopper公司統(tǒng)計： 擁有10萬Instagram粉絲數(shù)的網(wǎng)紅每張照片酬勞約為2000英鎊（1萬七人民幣）； 而擁有400萬-2000萬粉絲數(shù)知名網(wǎng)紅的酬勞是5000-13000英鎊（4萬三到11萬3 RMB）。 Hopper公司負(fù)責(zé)“策劃在Instagram造勢事宜以及安排旅游行程”，Hopper說，擁有1400萬粉絲數(shù)的塞萊娜?戈麥斯(Selena Gomez)，國美小姐其在社交媒體的每張曬照酬勞高達(dá)55萬美元（370萬人民幣） 這個數(shù)據(jù)都是找的頂級KOL或者明星的價格。 這里可以給大家一個紅人收費的大概標(biāo)準(zhǔn)，大家也可以根據(jù)自己的預(yù)算去尋找相應(yīng)的紅人： 訂閱數(shù) 粉絲數(shù)8千-2萬5? ? ? ? ? 送產(chǎn)品或者到250美金 粉絲數(shù)2萬5-10萬? ? ? ? $250-500 粉絲數(shù)10萬以上? ? ? ? ? $500-5000 粉絲數(shù)100萬以上? ? ? ? $5000-1W或者更高 這個只能做參考，如果大家想知道每個KOL的具體參考區(qū)間，可以通過我們上節(jié)課講到的Social Blade或者social book工具進行搜索。 這里給大家一個工具來衡量ROI可以對網(wǎng)紅之間的報價進行比較，那就是CPM，千人成本。 大家知道常規(guī)網(wǎng)絡(luò)上的計費方式有這四種 一般來說，廣告主要關(guān)注兩個方面，品牌宣傳效果和實際效果。 CPT和CPM主要在做品牌宣傳，CPS和CPC是看實際效果。當(dāng)然二者也無法絕對分開，網(wǎng)絡(luò)廣告，傳統(tǒng)媒體廣告，雜志報紙是按照版面大小，位置，發(fā)行量計算費用的，電視視頻是按照時間長短和時間段來計算費用。 我們對比網(wǎng)紅的報價，主要是看CPM CPM＝網(wǎng)紅報價／展現(xiàn)人群x1000 比如一位KOL100萬粉絲，報價是2萬人民幣，那他的CPM是20人民幣 按照標(biāo)準(zhǔn)市場價cpm范圍80-100，也就是說這位每展現(xiàn)一千次，要花費80-100人民幣。大家可以對這個進行簡單的對比（比如Social book會給這個數(shù)據(jù)）。 但是實際上這位KOL 100萬粉絲并不是100%都會看到這個貼子，所以實際計算的時候，需要考慮engagement rate。CPM的方法是方便我們進行對比兩個KOL哪一個比較值得去合作的參考數(shù)據(jù)，大家明白怎么用就好。 當(dāng)然，你的品牌夠響亮，產(chǎn)品足夠好，可以跟大KOL去談CPA或者CPS模式，也就是我們常說的返點。這個模式大家可以和KOL建立了比較愉快的合作關(guān)系的情況下去詢問，不要一上來就問KOL愿不愿意接受這個模式，你站在KOL立場上想，產(chǎn)品都沒見到，還不知道質(zhì)量怎么樣，更不要說銷售情況了，怎么能接受這個模式呢？具體返點大家可以根據(jù)自己公司的情況進行操作。 大家也許會問，我們的品牌知名度和產(chǎn)品都不是特別吸引人，那怎么辦呢？ 這個問題很好，這個時候，就需要你多在品牌建立，產(chǎn)品賣點介紹，還有文案的創(chuàng)意上多下點功夫了。 品牌建立 如何講好品牌故事，網(wǎng)上有很多例子，比如超級老字號，屌絲逆襲，絕境重生，工匠精神等等大家可以去好好學(xué)習(xí)一下。 IT巨頭，不論是惠普，迪斯尼，谷歌還是amz，創(chuàng)始人會到處宣傳說自己是在地下車庫和宿舍創(chuàng)業(yè)的。可口可樂的PR，會到處講自己成立的第一年只賣出了25瓶，這就是絕境重生。 比如樂百氏宣傳的27層深層凈化，這就是工匠精神。 還有蘋果公司，喬布斯本身就是一個很好的品牌故事，精益求精,不安于現(xiàn)狀，才會有蘋果各種怎么好的產(chǎn)品問世。 即使沒有好的品牌故事，那至少也要簡單介紹一下你們公司，比如公司哪年建立，有哪些產(chǎn)品，現(xiàn)在在哪些市場銷售情況非常好，得到很多客戶的喜愛。 產(chǎn)品賣點 之前舉例Anker的手機充電線，他的賣點不是說我充電快，而是突出堅實耐用的賣點的效果，也是一個很好的創(chuàng)意文案。 美國戶外運動品牌rei反其道而行之，在黑五關(guān)店鋪線下，提倡大家多去戶外，而不是去搶購商品，但實際上他自己線上店鋪還是開著的。 創(chuàng)意文案 要注意外國人與國人不一樣的習(xí)慣，內(nèi)容是根，營銷是手段，銷售是目的，所以我們所創(chuàng)作的內(nèi)容都是為我們銷售服務(wù)，尤其是我們找網(wǎng)紅為我們的產(chǎn)品作宣傳，文案上就一定要規(guī)劃好，內(nèi)容的創(chuàng)意、配圖、視頻等等這些都必須注意！ 大家可以根據(jù)自身情況進行設(shè)計，畢竟只有你自己才是最了解公司，了解產(chǎn)品的人。除了錢，還有什么優(yōu)勢讓KOL接你的廣告合作呢？這跟相親一樣，如何讓對方答應(yīng)可以交往試試，這可是需要使出渾身解數(shù)顯示你才能的時候啦！ 大家知道KOL想要什么了嗎？希望這節(jié)課內(nèi)容能幫到你，謝謝！ Anna紅人營銷 微信ID:iAnna666 長按識別二維碼，關(guān)注個人微信號
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