“做好品牌，做大生意”，在引擎大會看到這句話時，我過去關于品牌與銷售所有雜亂的想法，被概括了。這句話精準概括了品牌與生意的關系，只有做好品牌，才能做大生意。當電商路徑被打通后，出現很多“白牌”生意，本質來說是流量生意，買流量換取成交，這種生意在一個場域內也能賣幾個億，但很難做大。一是流量效率的邊際成本會越來越高，買量賣貨的性價比越來越低；二是生意天花板比較低，一年幾個億的銷售額之后，就很難再突破。只做生意不做品牌行不行？我覺得也行，那就接受做不大，且越做越難的命運。而對于那些還有一點野心，想要做大規模，想要生意可持續的創始人，做好品牌是做大生意的必選項。一、觀點：好品牌，驅動大生意
首先講清楚品牌與生意的關系，只有好品牌才能破局流量成本，才能破局規模天花板。這兩年在品牌營銷議題上，一些品牌開始減少一部分預算，尤其今年我看到很多人說，大環境不好，預算被砍了很多，或者只看ROI轉化，我認為這都不是聰明的老板，或者這些老板并不打算持續做大。“做品牌”與“做生意”一旦被對立起來，將會出現走極端的情況，比如老板只看ROI，那執行者就會降低品牌底線追求ROI。如果老板只做品牌，風花雪月空中樓閣則會被創造出來。我們從三個層面理解品牌與生意的關系：品牌是生意的護城河、品牌是生意的擴音器、品牌突破生意天花板。1、好品牌是生意的護城河
我們舉個例子，可口可樂和元氣森林，在2023年都是0市場預算，不做品牌，不拍廣告，不買流量，對誰的銷量影響比較大？已經有品牌基礎的可口可樂，還是品牌基礎仍不穩健的元氣森林？如果把元氣森林換成某些“白牌”，就會意識到什么叫手停口停。而已經有穩健品牌基礎、牢固品牌認知的可口可樂，則會持續產生“被動成交”，這是過往數年品牌資產沉淀帶來的價值。品牌是消費者的共識與偏愛，在產品同質化的情況下，消費者會選擇自己喜歡的品牌。對于年輕消費者來說，消費已經不再純粹是實用主義，品牌也塑造消費者人設，用什么樣的品牌，代表怎樣的人設。2、好品牌是生意的擴音器
本質上，品牌是對復雜生意的簡化，將復雜的產品、多元化賣點凝練為一個符號、一種價值觀，作為大眾傳播的ICON，更高效的與消費者溝通。對于很多“白牌”生意來說，你每次都需要重新介紹一遍產品，重新介紹每一款產品的所有賣點，這其實是很低效率的傳播。而“品牌”的價值在于，讓大眾對一個關鍵詞形成認知，以此為入口，理解關鍵詞背后所代表的多元產品，形成更大規模的傳播。小生意就是找到一個精確的點，對一小撮人傳播。但大生意必須進行大規模傳播，而過去100多年積累下來的“品牌傳播”，就是最高效的傳播策略。所以，品牌是生意的擴音器。3、好品牌沒有增長天花板
一個經典案例是“維珍”品牌，你去查一下這個品牌歷程會發現，“維珍”這個品牌旗下有200多家公司，橫跨非常多行業，成為英國最大的民營公司，在英國將“維珍”這倆字貼到任何產品上都不會違和，都能賣出去，這是品牌價值的成功。品牌化的增長，通常可以分成兩個維度，一個是主產品的市場規模擴張，賣手機的就是手機品牌，賣汽車的就是汽車品牌，從單一經濟體到全球經濟體。第二個維度是產品多元化增長，Apple品牌一開始賣Mac電腦的，后來賣iPhone手機、手表，接下來還要賣汽車，這種橫向產品的增長，很難說有天花板。回到生意邏輯，不做品牌只做生意，很難形成社會化共識，傳播效率低下，邊際效率遞減。而品牌則是時間的朋友，品牌價值愈加牢固，增長就更加可持續。品牌與生意并不對立，做好品牌，才能做大生意，接下來我們談談品牌與生意的融合，在生意發生的地方做品牌。二、做品牌，在生意發生的地方
在引擎大會的演講中我還記住一句話是：在生意發生的地方做品牌。好品牌與大生意不能割裂，我一直以來的觀點認為，“消費”這個行為本身，就是品牌與消費者最重要的品牌互動，百聞不如一見，看多少廣告都不如親自體驗，消費也是對品牌最好的驗證。抖音今年提出“營銷與經營深度一體化”，簡單理解這個概念就是將營銷與經營打通融合，但在我深入了解后發現，關鍵詞是“深度”，產品好評率高，廣告投放就會更高效，帶來更多自然流量；如果品牌做的好，比如知名品牌與白牌的廣告，一定是知名品牌的廣告效率更高。在抖音生態中，將品牌與生意的最底層打通，并互相影響，形成良性循環，品牌做的越好，生意就會做的越大。我從三個層面談談，如何在生意發生的地方做品牌：1、做大品牌規模
做大品牌規模，至少應該符合三個標準：規模化曝光，品牌觀點輸出，形成品牌共識。
一是解決知名度的問題，沒有別的辦法就是做大曝光，現在這個社交生態下一個中小品牌指望自然傳播成為大眾品牌，已經幾乎不可能了，比如一線城市或互聯網圈知名度很高的新消費品牌，在二三線城市的知名度可能并不高。所以還是要上硬廣，之前我寫過抖音開屏的事件化邏輯，就是很適合規模化曝光的產品，日活6億+足夠大，數據篩選可以精準，然后是創意多元做事件。也包括其他站內信息流硬廣，在生意發生的地方做大曝光。二是品牌觀點輸出，廣告要言之有物，才能擲地有聲。品牌觀點解決認知度的問題，你是誰，能帶來什么價值，為什么要消費。有些品牌做毫無觀點的叫賣式曝光，聲音大并不代表有力量，有觀點、態度的口號才有力量，才會被記住。三是形成品牌共識，品牌是一份生活方式提案，消費者則是購買提案的人，雙方達成共識，品牌才成立。我認為至少在B端錨定優勢生態位，成為消費選項之一；在C端錨定在某個決策賣點上，成為消費理由。做好品牌，就是持續塑造共識的過程。知名度、認知度、共識度，三者構成規模化品牌的基礎標準。2、強化種草能力
從品牌角度，種草內容讓品牌保持社交活力；從生意角度，種草能覆蓋人貨場，找到更精準的種草行為指標，提升生意的確定性。巨量引擎提出科學種草觀念，不僅僅是從達人內容的角度理解種草，而是從“人貨場”全面覆蓋，實現種收一體，讓種草帶來更確定性的回報。首先是人群種草，以前我知道有“種草通”產品，本質上是對“人”的種草，找到對品牌感興趣、高購買意向的A3人群；然后是對“貨品”的種草，巨量引擎推出的“商品加熱”產品，找到用戶的詳情頁停留、商品加購等關鍵興趣行為，實現貨找人的精準觸達，讓新品快速破圈打爆；此外，還有對“場域”的種草，即種草直播間，對應的產品是“直播加熱”，能夠提高用戶的有效看播（即trueview），比如商品點擊、購物車點擊等，提升直播間的優質場觀和互動，也能帶來直播間的高轉化。人貨場的每一個種草產品，都基于不同場景下的種草行為理解，找到聚合的指標體系，再通過產品化的落地，讓品牌提升投放ROI的同時，降低種草成本。通過對人貨場的全局種草，形成科學種草矩陣，給品牌帶來確定性增長。3、完善品銷路徑
內容場與貨架場打通，讓轉化從曝光開始，讓成交從品牌開始。我此前講過，抖音是規模化的融合內容流量與電商流量的平臺，這一點很重要。那么從內容到成交，這之間的路徑，大概可以分成三個部分：刷內容，搜品牌，購產品。消費者首先是刷內容，包括短視頻與直播間兩種形態，在內容場中構建對品牌與產品的認知，塑造好品牌。刷內容的產品包括“抖音電商開機位”，“種草通X搜索小藍詞”，幫助品牌獲得最大化曝光。二是搜品牌，則是與品牌發生更深度的互動，進入品牌的過程。過去一年抖音生態內的搜索成交大幅增長，意味著短視頻種草的轉化規模越來越大，同時主動搜索也意味著消費復購的增長。搜索端的“電商品專”讓品牌更直觀的展現在搜索頁，連接品牌與生意，搜索是內容場與生意場的連接器。三是購產品，在貨架場景下新上線的“商城猜你喜歡”產品，支持商品卡、活動卡、直播卡推廣，穩定高效引流的同時也能助攻競價廣告，同時撬動自然流量增長，最終形成穩固的消費路徑。過往大多情況下，做生意與做品牌是兩個地方，曝光與成交是需要跨越時間與空間，人們總是在等待中喪失欲望，這樣的割裂感極大阻礙了轉化效率。現在抖音生態完成這一進化，可以在生意發生的地方做品牌，這會讓品牌與生意逐漸消費對立，變得更加融合。三、總結一下
今天講的邏輯可以在抖音生態實現，但同時也是品牌邏輯，不局限于任何平臺。想要做大的生意，做好品牌都是必選項。首先品牌與生意并不對立，而是互為支撐。品牌是生意的護城河、擴音器，也是持續增長的驅動力。很多“生意人”認為品牌是奢侈的，得有閑錢才去做品牌。同時一旦生意營收下滑時，首先砍掉品牌預算。規模化大品牌當然需要大投入大產出，并且很難算清楚每一筆品牌預算的ROI。但你說沒錢能不能做品牌？我覺得重要的是“品牌意識”。有基礎的品牌視覺與符號，這些東西是無需持續投入的，然后你的每一次服務，每一筆成交，每一次消費者互動都認真對待，這就是品牌意識，這些細節中同樣能體現品牌價值觀。當你有預算，并且想要擴大生意規模時，就必須加大力度投入做品牌。只有做大品牌規模，才能做大生意規模。得益于新社交生態進化，也包括年輕一代消費者的包容，在抖音這樣的內容生態中，生長出規模化的電商生態，于是可以在生意發生的地方做品牌。當內容場與生意場打通，底層數據也被打通，廣告與產品相互產生影響。本質上是將品牌與生意從兩件事，變成一件事。一個更重要的趨勢是，C端消費者開始接受內容場與生意場的融合，這種趨勢會從抖音平臺漫延到更多平臺。對于品牌端，做好品牌與做大生意，也要融合成一件事。
