這是一種能夠被多次反復(fù)利用和觸達(dá)的流量。讓我們來揭開私域流量的神秘面紗。
- 私域流量的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
2.3 如何借助WhatsApp、TK等渠道助力私域流量
關(guān)于私域，最近非常的火，然后我也看到是有很多都是在宣傳的，包括之前去一些沙龍，也會(huì)聽到一些相關(guān)的宣傳。出于好奇然后我就去深入了解了一下私域流量，然后我發(fā)現(xiàn)他并沒有很神秘。所以想和大家分享一下我最近研究的一個(gè)成果吧。然后也先插一下話就是現(xiàn)在Q4其實(shí)也是比較忙，還有關(guān)于說最近有很多說facebook廣告效果變差這個(gè)事情，其實(shí)我自己也是有感覺到確實(shí)是的，大家的焦慮我也是會(huì)理解的。所以我覺得在這個(gè)時(shí)候，大家更應(yīng)該是去有更多的不同的渠道，了解更多不同的引流渠道。因?yàn)楠?dú)立站，那其實(shí)引流的方式有很多種，但是我并不是說就facebook已經(jīng)沒有用，我從來是不認(rèn)可這種說法的。首先，私域流量這個(gè)我們先從定義上面來說一說，因?yàn)橛兴骄陀泄?公域流量我通俗的認(rèn)為其實(shí)就好像是大海當(dāng)中的流量，這個(gè)詞人人都可以去撈，可以用各種的方式，比如說釣魚、用水桶或者是徒手撈，那就像是我們引流的各種手段。那從相對(duì)來說的話，像亞馬遜、ebay和TK這種平臺(tái)，?他們是算公域的， 我們判斷它的標(biāo)準(zhǔn)就是它有沒有跟你產(chǎn)生了一些聯(lián)系， 那如果這些用戶是屬于平臺(tái)本身的，相對(duì)來說像亞馬遜的那種在平臺(tái)上面的客戶，在他還沒有轉(zhuǎn)化成你的顧客的時(shí)候，就不是你的客戶，這個(gè)我覺得是很正常的。然后隨著現(xiàn)在撈魚的成本越來越貴， 其實(shí)本質(zhì)上來說就是引流的成本越來越貴，那還有我們的工具就是魚缸也越來越貴了，所以大家才會(huì)有說想要打私域流量的主意。說真的其實(shí)在沒有理解之前，很多人可能都會(huì)覺得私域就像微商，因?yàn)樗耐娣ㄎ矣X得跟微商其實(shí)還真的有一些相似的。其實(shí)私域這個(gè)詞在海外是沒有這個(gè)說法的， 就是private traffic的說法在國(guó)外也是沒有的。
其實(shí)在我了解完這個(gè)私域流量之后，我覺得私域流量平常我們自己在營(yíng)銷中已經(jīng)是有接觸到的。那就是像我們做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候會(huì)遇到的，就是寫這些博客，策劃一些群組活動(dòng)，甚至是我們的郵件營(yíng)銷，我覺得這些其實(shí)就是私域流量。但是可能在國(guó)內(nèi)的話，他們會(huì)更加專業(yè)，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在很多營(yíng)銷手段其實(shí)就是我們?cè)谟脟?guó)內(nèi)的那一套去對(duì)海外的用戶吧，然后讓他們也養(yǎng)成了這種習(xí)慣。在國(guó)內(nèi)來說，他們就可能會(huì)把這些客戶的溝通信息去做數(shù)據(jù)的整理，比如說微信公眾號(hào)或者是朋友圈，或者是小程序之類的。那他們就去運(yùn)營(yíng)， 等他們有魚了， 其實(shí)這些跟撈魚有一點(diǎn)點(diǎn)不同，這個(gè)魚他可能會(huì)有很多分身， 他在你這個(gè)池塘里，不代表他不是其他品牌的也是他們的目標(biāo)的魚， 所以我們要做的是在一定的自由的情況下，讓他記住我們，這個(gè)也讓他們持續(xù)的能夠想起我們，那我覺得這個(gè)就是私域流量的意義。歸根到底只是想把他們留在我的養(yǎng)殖區(qū)， 像放養(yǎng)一樣，關(guān)鍵時(shí)候記得我們就好了。所以對(duì)于私域流量我覺得大家就不用太去概念性，實(shí)際上就是把客戶流程的方式，看我們?cè)趺慈ミ\(yùn)營(yíng)這個(gè)用戶。而且它的精髓跟玩得6來說就是可以通過低成本去跟用戶保持互動(dòng)，去觸達(dá)他們。那市面上我說的很多私域流量是怎么好做，我覺得只要有最適合自己的方式，并不是因?yàn)闊衢T而去湊這個(gè)熱度的。像這個(gè)圖中也對(duì)應(yīng)的也是就私域流量， 所以我我今天也會(huì)分享比較多的思路的這種玩法， 那就是像facebook和TK這些。其實(shí)不同的社媒、ins這些都有，因?yàn)樽鰣D標(biāo)有點(diǎn)麻煩，所以又沒有去做了，但是我覺得大家其實(shí)是可以理解的。然后這個(gè)圖我也把這個(gè)路徑是引流流程轉(zhuǎn)化，還有什么持續(xù)增長(zhǎng)的路徑，其實(shí)在獨(dú)立站上面可以這樣玩的。其實(shí)像以前Anker，亞馬遜鏈接放在獨(dú)立站，他們也是想把在不同的其他第三方平臺(tái)上面的一些數(shù)據(jù)導(dǎo)入到shopify上面，就是讓他的獨(dú)立站能夠保存用戶的數(shù)據(jù)，或者是說現(xiàn)在也有做這種一件代發(fā)，其實(shí)他們這種不同的模式下，只要把用戶保存下來，就可以繼續(xù)去運(yùn)營(yíng)。那同時(shí)我覺得無論是B端和C端對(duì)于這個(gè)私域的運(yùn)營(yíng)還是有一定的意義的。因?yàn)樗举|(zhì)上就是運(yùn)營(yíng)一個(gè)用戶，那我覺得無論是做b還做c都是有的。
我這里的圖標(biāo)顯示其實(shí)就是大家常規(guī)來說的一個(gè)套路吧，就是可能你是做C端的，你可能做私域的時(shí)候，用的比較多的工具就是這些。然后你做B端的可能就是會(huì)像領(lǐng)英、推特甚至是WhatsApp。那為什么會(huì)覺得領(lǐng)英在C端零售市場(chǎng)上面可能會(huì)用的少一些呢？這個(gè)的原因因?yàn)槲乙郧坝凶鯞端 ，因?yàn)锽端上面其實(shí)領(lǐng)英這個(gè)平臺(tái)本來的屬性就是比較商務(wù)的，而現(xiàn)在做C端的賣貨面對(duì)的是消費(fèi)者的個(gè)人，所以在領(lǐng)英上面可能就比較難找到精準(zhǔn)的客戶。所以這個(gè)不是我們精準(zhǔn)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)渠道， 有時(shí)候這種必然性的歸類還是有它的意義的。
那關(guān)于做私域流量有什么好處，我這里也總結(jié)了一下。首先就是降低獲客成本，因?yàn)楝F(xiàn)在的拉新成本是越來越貴了，這個(gè)是不可避免， 而且后續(xù)也會(huì)有持續(xù)增長(zhǎng)這個(gè)趨勢(shì)， 因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多人來做了，然后很多品類的模式其實(shí)就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，競(jìng)價(jià)關(guān)系。所以這樣子的話，未來至少我不敢說多久，但是未來一兩年我覺得如果是從靠廣告這種去拉新的話，它的成本是會(huì)持續(xù)上漲的。大家也都在尋求其他的突破，其實(shí)也是為了降低擴(kuò)客成本，所以就選擇了私域流量這個(gè)方式。第二點(diǎn)就是增加顧客粘性，這個(gè)就是你運(yùn)營(yíng)的好了，那他記住你了，那就是忠誠(chéng)度也會(huì)比較高。這個(gè)道理大家都懂就不多說了。第三點(diǎn)就是提高品牌知名度，那關(guān)于品牌知名度，后面一些例子其實(shí)大家可以感受的出來的，做私域流量其實(shí)不僅是為了帶貨，還可以在這個(gè)過程中給他們植入洗腦， 說的通俗點(diǎn)就是給他們洗腦，讓他們對(duì)你的品牌、對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可。就算不是你的用戶，他也可能愿意為你去推廣，那其實(shí)還是對(duì)提高你的品牌知名度是有好處的。第四點(diǎn)是促進(jìn)溝通，因?yàn)樗接蛄髁可厦嬗泻芏嗥鋵?shí)是增加了溝通的機(jī)會(huì)，他們有時(shí)候會(huì)有很多問題 ，不知道要怎么去跟客服交流或者怎么樣，那郵件是其中一種，很多即時(shí)聊天工具也是可以幫到的。那關(guān)于私域流量有一個(gè)誤區(qū)，我覺得私域不是亂@人的，多了就是騷擾。這個(gè)也是為什么這么多人看的私域會(huì)覺得私域跟微商有點(diǎn)像，因?yàn)槲易约阂埠艿钟|， 換位思考，你天天刷朋友圈， 會(huì)刷到7-8條的那種，說的好聽點(diǎn)就是用戶多次觸達(dá)，但是其實(shí)像投廣告也有這個(gè)頻次的問題，就你一天這個(gè)用戶看你幾次的話， 雖然他會(huì)想起你， 但是他其實(shí)還是有一點(diǎn)反感的。雖然每次觸達(dá)率可能會(huì)比較低，但是如果一天發(fā)很多次，在朋友圈很活躍的人，他就覺得你很敗他的路人緣。所以在做營(yíng)銷當(dāng)中也要注意這一點(diǎn)，就不要過度的去騷擾客戶，無論從郵件營(yíng)銷還是從即時(shí)聊天這兩個(gè)角度， 這個(gè)就是我覺得大家常見的一個(gè)誤區(qū)吧。
講到底私域流量還是要有一個(gè)基礎(chǔ)條件， 就是有公域后才會(huì)有私域，因?yàn)槟氵B公域都沒有， 所以有很多時(shí)候有人說我的郵件營(yíng)銷為什么做不好，然后我問他的郵件就是他的客戶的類似有多大的時(shí)候，才幾百個(gè)，那我想說你本來的種子用戶就那么少， 就算你的郵件真的是做的內(nèi)容很好，可是就只能獲那幾百人， 這是個(gè)概率的問題。做私域流量的第一步還是要去公域流量里面獲得我們的第一批種子用戶， 那對(duì)于種子用戶也是要做一下調(diào)研的， 就是要知道我們用戶的性別年齡還有學(xué)歷，他們的一些職業(yè)，甚至是他的一個(gè)地理位置，因?yàn)橄衩绹?guó)也有很多區(qū)，其實(shí)不同的區(qū)像做fashion的這個(gè)內(nèi)幕的時(shí)候，他們的一些審美甚至都會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)差異， 那更何況是不只是做美國(guó)， 而其他國(guó)家都有做。所以要去了解這些種子用戶的基本信息，然后去推斷 ，去尋求他們的需求，就是說他們起號(hào)或者什么樣的，這些都要定位清楚，然后才能夠從公域當(dāng)中去撈一下精準(zhǔn)一點(diǎn)的私域。
那我要怎么去調(diào)研呢？那這個(gè)方法真的很多，但是我知道你們肯定會(huì)問，那我也舉例一個(gè)就是做問卷調(diào)查，做問卷調(diào)查有很多方式都可以做， 你在shopify的后臺(tái)，也可以通過插件去配置進(jìn)行問卷調(diào)查，你也可以專門做一個(gè)頁面做問卷調(diào)查， 甚至你也可以在你的社交媒體上面，例如facebook這些去做問卷調(diào)查。但是做問卷調(diào)查的時(shí)候，就是一定要基于一些關(guān)鍵的核心點(diǎn)， 做問卷調(diào)查的題目的設(shè)計(jì)，這里我也可以插一下就是我現(xiàn)在在做那個(gè)跨境愛，就是想說大家交流娛樂，因?yàn)樽罱娴谋容^忙，所以就沒怎么去推進(jìn)這個(gè)事情，推進(jìn)的有點(diǎn)慢。但是其實(shí)做這個(gè)事之前，每一道問題的設(shè)置其實(shí)都是有他背后思考的意義的。例如想說通過這個(gè)問卷，讓大家包括我自己也可以了解到用戶到底是從哪里知道你的， 還有他們的需求是什么，甚至你還可以知道他們職業(yè)，因?yàn)椴煌穆殬I(yè)的人他們其實(shí)有一些公共的需求的，例如長(zhǎng)期在戶外的，那他可能會(huì)對(duì)一些戶外的物件特別感興趣，以及他們最終購買的原因，還有愿不愿意把你的產(chǎn)品推薦給朋友。那我也截圖了一個(gè)例子，這個(gè)也是我在網(wǎng)上看到其中的網(wǎng)站是有做這個(gè)問卷調(diào)查的。私域流量怎么做，給大家一些啟發(fā)的思路，那首先就是facebook群組的私域流量到底是怎么做的，那這個(gè)的話之前也很開心參加過一次出海筆記的會(huì)員線下交流，那一次的話我記得有一個(gè)瓜友，就他問我如果有十幾個(gè)群組，要怎么整合在一起。那當(dāng)時(shí)候其實(shí)我聽到的我第一反應(yīng)是覺得這不是簡(jiǎn)單的整合，因?yàn)槟愫?jiǎn)單的整合只是湊出你數(shù)量上的多，但其實(shí)這個(gè)是沒有太大的意義。因?yàn)樵跀?shù)量很少的時(shí)候，你是想快速積累數(shù)量， 這個(gè)可以理解，但是如果數(shù)量到達(dá)一定的程度的時(shí)候， 其實(shí)數(shù)量增長(zhǎng)變化，數(shù)字上面的一些呈現(xiàn)吧。其實(shí)對(duì)于我們的運(yùn)營(yíng)這些用戶來說，它并不是說很重點(diǎn)，那我們其實(shí)更加的是應(yīng)該在每一個(gè)群組，把他每一個(gè)群組都再去繼續(xù)壯大，繼續(xù)去搞下去。
例如， 可以去群組里面去做一些小活動(dòng)，可以嘗試做一些give away去引流，或者說有一些活動(dòng)是在公域跟私域都可以同時(shí)舉辦的。那這個(gè)又是什么意思呢？就好像說在facebook有一個(gè)搜索框，可以在搜索框上面搜一些關(guān)鍵詞，通過關(guān)鍵詞去定位，找到一些帖子跟一些主頁是相關(guān)的 ，讓我們?nèi)セ靷€(gè)臉熟，順便就把那些人拉過來進(jìn)我們自己的群組了。我們也可以給他們發(fā)布一些我們的活動(dòng)，就是我們活動(dòng)不是我們的現(xiàn)在的group的成員也可以參加，但我們?nèi)绻M(jìn)了group的話，增加他的中獎(jiǎng)幾率這些。因?yàn)閒acebook上面其實(shí)有很多群組都是免費(fèi)的，有一些可能要加入的話也要講清楚自己的來意。那如果在這種群組上面去亂發(fā)帖，大家也要注意，有一些像剛剛我說的這種加他的時(shí)候是要有這個(gè)證明的，那就是要說明一下來意。我覺得大家在發(fā)廣告前就一定要先征得人家群組的同意。因?yàn)槿绻唤o發(fā)的話，你可能直接連帖子都沒被發(fā)布呈現(xiàn)出來過，就會(huì)被刪被踢。那如果你覺得有一些人是很粗暴，他就是想要批量這樣子做的人，他們是會(huì)直接觸爆發(fā)，或者是發(fā)在群組里面別人的帖子下面，那這種就是比較粗暴一點(diǎn)的玩法。得做品牌的話我就不是很建議這樣， 因?yàn)槲矣X得品牌還是給人感覺不要那么low可能會(huì)好一些 ，而且這種方式他留的可能很多都不是說我們同行競(jìng)爭(zhēng)，但是他就像那種牛皮癬那樣到處亂發(fā)，在其他海外用戶身上會(huì)對(duì)我們的品牌形象造成打擊的。那這里我還要給大家說一下有一個(gè)理論叫做兩個(gè)A三個(gè)R，這個(gè)理論的話是一個(gè)用戶增長(zhǎng)模型，這里也給大家分享一下A代表的是什么，A代表的是獲取acquisition，就是說用戶是怎么樣發(fā)現(xiàn)你的，例如像我們現(xiàn)在來說的話，他可能是通過SEO來的，關(guān)鍵詞的免費(fèi)流量或者是付費(fèi)廣告呈現(xiàn)的。然后再是怎么去激活， 激活這里的話我覺得不僅是第一次購買， 而是第一次接觸我們給他帶來的體驗(yàn)，就是從五官上的觸覺，視覺這些帶來的體驗(yàn)。第三點(diǎn)的話就是R，R就是留存，在獨(dú)立站上面來說的話，主要體現(xiàn)的就是它的復(fù)購，想辦法去給他設(shè)計(jì)一些營(yíng)銷活動(dòng)來讓他復(fù)購，就達(dá)到了他的變現(xiàn)，收入變現(xiàn)就是另外一個(gè)R，revenue。就是說他可以持續(xù)的去變現(xiàn)， 然后再通過傳播、推薦來去做持續(xù)，兩個(gè)A三個(gè)R我覺得在私域上面，已經(jīng)不僅僅是在最后那一個(gè)環(huán)節(jié)上面去做，就已經(jīng)開始去做裂變了，其實(shí)在激活第二層的時(shí)候，就已經(jīng)一直持續(xù)的不斷的運(yùn)營(yíng)， 就是私域流量的運(yùn)營(yíng)，我覺得就是從第二個(gè)A開始就已經(jīng)會(huì)一直持續(xù)的有了，就是在他們沒買之前，我們就已經(jīng)要開始把它裂變，要開始去運(yùn)營(yíng)。當(dāng)然傳播這里的話其實(shí)是有兩種的，有一種是正向，有一種是負(fù)向，就是負(fù)向的裂變，負(fù)向的傳播。因?yàn)槲抑霸谕鎓acebook也會(huì)收到有一些，就是你不把這個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)到三個(gè)群里面，那你就會(huì)怎么怎么樣。我沒想到連外國(guó)都有這種，就之前早期知道的時(shí)候是國(guó)內(nèi)的，我沒想到海外都有這種。這些思維上面的東西很多海內(nèi)外還是相通的 ，可以多學(xué)習(xí)一下。這個(gè)增長(zhǎng)模型，這個(gè)漏斗越往下層，用戶也是會(huì)越來越少的。在這個(gè)過程中， 我們不僅要做管理裂變，其實(shí)我們還同時(shí)要做好篩選給這些用戶一個(gè)標(biāo)簽，就比如說facebook群組上面的運(yùn)營(yíng)其實(shí)也是用到了這一個(gè)的。因?yàn)槲覀冊(cè)讷@取用戶激活的時(shí)候， 其實(shí)就已經(jīng)開始裂變了，通過不同的群組去引導(dǎo)他們加入我的那一個(gè)大群。然后還有另外的一種就是還會(huì)在群里面是怎么去運(yùn)作，怎么讓那個(gè)群活躍起來。其實(shí)這個(gè)我自己也要檢討一下，就是我自己的那一個(gè)群， 到后期我真的沒有時(shí)間去活躍，其實(shí)會(huì)變一個(gè)死群。群組都是會(huì)這樣，那我們要做的其實(shí)是要保證這個(gè)群組的活躍度活躍起來，那這時(shí)候其實(shí)我們剛剛在篩選用戶的時(shí)候就有一個(gè)好處了，就應(yīng)該要選一些，就是有一些不一定是我們的購買者， 但是他們是愿意為我們傳播的，也要把這種用戶也要篩選出來，因?yàn)檫@種用戶其實(shí)就是給我們做一個(gè)有用的裂變的。那具體的話要怎么去操作，像很多時(shí)候很多人就會(huì)問giveaway，我覺得大家都聽到很多， 但是現(xiàn)在facebook上面搞giveaway的話，確實(shí)效果是有點(diǎn)越來越差 ，而且他搞得成功的要素其實(shí)還是蠻多的，并且現(xiàn)在規(guī)矩也越來越多，大家都知道facebook現(xiàn)在是越來越嚴(yán)格，要注意的東西還是很多， 我這里也列了出來。
第一個(gè)就是只能從企業(yè)賬戶而不是個(gè)人資料里面去運(yùn)行facebook比賽，就是說現(xiàn)在你自己個(gè)人發(fā)這種是不行了，你怎么樣也是要有一個(gè)page上面去發(fā)布這個(gè)東西。第二點(diǎn)是明確與facebook是沒有任何的關(guān)系的，就facebook現(xiàn)在也很怕大家就是很多冠名，偽造冠名的是facebook官方去承認(rèn)的或其它的這種。因?yàn)樯婕暗竭@些的話，可能就會(huì)對(duì)整個(gè)平臺(tái)的影響也不是很好。第三點(diǎn)就是規(guī)則也要清晰，條款也要清晰，所有的獎(jiǎng)品和規(guī)則都按規(guī)定， 其實(shí)這個(gè)我在ins社媒0-1的那個(gè)分享上面其實(shí)我也有說過。giveaway搞得好不好，其實(shí)搞giveaway大家都知道，就是在giveaway獎(jiǎng)品的選取，目標(biāo)用戶這些都是要有一定的篩選的。如果你送的東西不會(huì)吸引，或怎么樣的話，那你的效果肯定也不好。而且還有你的品牌知名度，你都傳播不出去，就算送一個(gè)ipad，但是如果我沒有人給我去傳播的話，沒什么人知道，那它的效果肯定還是不是很好的。那其實(shí)現(xiàn)在也可能會(huì)有人說，既然限制的那么嚴(yán)格，還要怎么做。其實(shí)大家還可以通過第三方的其他的應(yīng)用來去做facebook的比賽，就例如之前另外有一個(gè)嘉賓他也有分享過，做一些抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的活動(dòng)， 現(xiàn)在shopify上面有app可以接入，用工具可以快速獲得一些群組。我是有用工具的， 因?yàn)樽约阂粋€(gè)個(gè)手點(diǎn)還是比較慢的，現(xiàn)在用工具用的也越來越成熟，確實(shí)是很方便。但是工具有一個(gè)壞處就是你可能覺得太方便了， 你就隨便的去搜關(guān)鍵詞， 沒有經(jīng)過太多的思考， 這樣的話題的效果也不是很好， 這個(gè)也是我個(gè)人自己在操作中的一些感悟吧。
然后facebook設(shè)置競(jìng)賽的時(shí)候，其實(shí)我們還要把它弄得質(zhì)量更好一點(diǎn)， 這個(gè)圖是一個(gè)facebook一個(gè)搞一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的， 一個(gè)搞活動(dòng)的一個(gè)界面， 那我們可以看一下像這一個(gè)界面里面就涵蓋的還是比較清晰，但是這個(gè)其實(shí)是站內(nèi)的，我們可以用其他的工具去做，版面其實(shí)會(huì)更好看、 更漂亮。其實(shí)我覺得比起在facebook上面搞，facebook更加可以是作為一個(gè)傳播然后把他們?cè)僖轿覀兿鄳?yīng)的頁面，我覺得這樣效果其實(shí)是會(huì)更好的。
比如說這個(gè)宣傳健身的，之后他也會(huì)宣傳一些健身技巧， 那他們參賽的人也會(huì)有一些規(guī)則設(shè)置， 比如說訪問他們的facebook就可以了。他這個(gè)其實(shí)設(shè)置的也很巧妙， 第一就是難度不會(huì)很高， 這樣你才有參與的欲望。第二是獎(jiǎng)品， 也是非常的合適， 他的產(chǎn)品是提供1000美金的禮品卡， 用來買這些健身衣物，那這個(gè)也是跟他們的受眾是很精準(zhǔn)的，因?yàn)樗麄兙褪琴u健身的產(chǎn)品， 那他們的目標(biāo)受眾也是喜歡這種產(chǎn)品的人，他的獎(jiǎng)品也是跟他這個(gè)受眾是合適對(duì)應(yīng)上去的。那他創(chuàng)立的時(shí)候，也是圍繞這個(gè)健身來去做了一個(gè)完整的活動(dòng)，我覺得他這個(gè)系列的是對(duì)于消費(fèi)者來說不僅是脈擴(kuò)，他還會(huì)有這種可以改善生活方式，比如健康生活，那這樣子的話他也不會(huì)太排斥啊。現(xiàn)在很多可能都搞giveaway比較失敗的，就很赤裸裸的上來就很明顯我這個(gè)giveaway是為了增粉的，我搞giveaway就是拉新的 ，參加就好了。這種質(zhì)量你就算能夠獲得很多用戶， 但是他們也是不精準(zhǔn)的 你這樣搞活動(dòng)也是沒有意義的那向右邊這個(gè)就是賣那個(gè)拖把，兩周內(nèi)就是每天他也會(huì)選十個(gè)獎(jiǎng)品，會(huì)送出十個(gè)獎(jiǎng)品，他這個(gè)設(shè)置的話大家知道他的巧妙點(diǎn)是在哪里嗎？就是中獎(jiǎng)幾率高。因?yàn)樗@個(gè)貨值不是很高情況下， 他通過增加這個(gè)來去吸引更多的用戶去參與。這個(gè)其實(shí)跟剛剛第一個(gè)的話， 第一個(gè)是通過難度不高 ，很容易就隨手一點(diǎn)就能夠參與去吸引他。第二個(gè)側(cè)重的更多就是要去獲得更高的中獎(jiǎng)幾率。那這兩個(gè)他們的引流的方法其實(shí)有不同，抽出來也是因?yàn)槲矣X得他們是搞giveaway搞得比較典型，而且里面覆蓋的要素都是大家比較可以注意到的。再來說一下策劃這樣的campaign的，他的sop流程是怎么樣，首先就是有他的信息就是主題是干嘛的， 是由誰策劃的，搞這些活動(dòng)之前也要了解清楚一些政策的規(guī)避， 然后還有獲勝的條件， 還有要怎么去通知獲勝者。通知獲勝者的方式有很多，有在平臺(tái)上直接通知他們的。我們以前開始也是這樣子去操作，就是把那個(gè)winner的時(shí)候又發(fā)一個(gè)post，然后再@那幾個(gè)winner。但是我覺得從現(xiàn)在來說的話，我們說這個(gè)已經(jīng)是太淺層了， 更多的是要他們更多的聯(lián)系方式，除了要知道他們?cè)趂acebook上面的id ，也要知道他的郵箱之類的，這樣才可以對(duì)他進(jìn)行二次的營(yíng)銷。然后在facebook方面運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，還有一種模式就是koc，kol大家就聽說了，koc其實(shí)就是迷你一點(diǎn)的，我們可以這樣去理解。那k o c其實(shí)也是在這種視頻流量的運(yùn)營(yíng)可以做一個(gè)比較重要的位置的， 那他們的玩法可以是跟kol合作，加入一些其他的平臺(tái)社媒，比如說電視，其實(shí)電視購物廣告在海外也是比較常見的， 因?yàn)槲覀兺秄acebook的時(shí)候也會(huì)有這個(gè)關(guān)鍵詞，很多人他們還是會(huì)看那種電視購物廣告的，而且他們還是愿意被種草的。那我們有時(shí)候很多人就是說koa不一定有這個(gè)預(yù)算去接觸，但是koc我們是可以的。那這個(gè)玩法的就是利用這個(gè)種草來去購買。他其實(shí)就是說標(biāo)簽 ，你的k o c 不一定就是你的精準(zhǔn)的用戶，但是他的受眾絕對(duì)就是你的精準(zhǔn)用戶， 那這樣子的目的就已經(jīng)達(dá)到了， 這才是高質(zhì)量的網(wǎng)紅。那他們很多的玩法就是說還會(huì)搞很多人設(shè)，比如說他帶貨， 他就很親切的幫你拉到群組里面，并且作用其實(shí)就是引流，就是一個(gè)免費(fèi)或者說應(yīng)該是低價(jià)一點(diǎn)來去給他們發(fā)送優(yōu)惠券，幫你傳播的東西。其實(shí)很多人都會(huì)說為什么我把東西寄給網(wǎng)紅，網(wǎng)紅都不怎么理，就是我免費(fèi)送給他們，他們不理。其實(shí)現(xiàn)在是這樣子的，第一就是他們還是有很多人是很震驚、單純的，這種外國(guó)人就是如果你這樣子貿(mào)然上去說送一個(gè)免費(fèi)的東西給他們 ，他們不一定會(huì)相信，他們甚至可能會(huì)覺得是詐騙，這個(gè)也很正常。第二點(diǎn)就是，如果現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)這種玩法比較熟、有點(diǎn)認(rèn)知的外國(guó)人，他們現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅單純只是要你的樣品，他可能還會(huì)要一定的推廣， 因?yàn)樗麄兙桶炎约号囵B(yǎng)成一個(gè)小博主，想要靠這個(gè)來去賺點(diǎn)錢。所以大家在聊這個(gè)網(wǎng)紅的時(shí)候，也是要記住，不要沒有靈活的去運(yùn)用起來。去哪里混這個(gè)第一批的種子用戶群組，這里也給大家擴(kuò)充一下思路，就例如說開個(gè)facebook直播，還有別人的群組、自己的群組、別人的主頁、自己的主頁，同行的群主，通過打廣告去做這個(gè)事情。以上的這種群組，就像以facebook為例的一個(gè)玩法吧。第二種的話就是郵件營(yíng)銷， 一開始我就講了，我覺得是私域流量不僅是一個(gè)渠道，私域流量其實(shí)就是說運(yùn)營(yíng)用戶，那我們?cè)讷@得第一批用戶之后要怎么運(yùn)營(yíng)，郵件營(yíng)銷也是一個(gè)很重要的。發(fā)郵件營(yíng)銷就需要注意得到用戶事先的許可下來，因?yàn)橥ㄟ^電子郵件是去給他們發(fā)一些有價(jià)值的形式， 這種才是正常的郵件營(yíng)銷， 要不然就是垃圾郵箱了。我們可以會(huì)看到這個(gè)數(shù)據(jù)，你看你的發(fā)送頻率其實(shí)對(duì)用戶的體驗(yàn)是有變化的，大家自行看一下圖就好了 。那關(guān)于郵件營(yíng)銷，在獲取用戶郵箱第一批，就是我剛剛說我們整個(gè)回路，就是從公域里面去就是找到一個(gè)稍微精準(zhǔn)一點(diǎn)的公域，然后再去瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)私域。在獲取客戶郵箱的這一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候 ，也要盡可能的去想要獲得多一點(diǎn)的信息， 因?yàn)橹灰皇翘婕半[私或者太復(fù)雜的，用戶還是會(huì)比較樂意的， 畢竟他把郵箱都已經(jīng)愿意寫出來了，那我們就可以進(jìn)行差異化的運(yùn)營(yíng)，給他們打標(biāo)簽，按照他們不同的用戶習(xí)慣來去給他們做一定的郵件營(yíng)銷。這里也有一個(gè)觸點(diǎn)的圖， 大家也可以參考一下，就是比如說發(fā)送了郵件給他，可以根據(jù)他們的舉動(dòng)來去給他們打標(biāo)簽， 比如他們是有打開，還是他們打開了就退訂的，這種也是打開。所以大家在分析打開的時(shí)候，也要在這個(gè)動(dòng)作背后也是有不同的選擇的。就是說有時(shí)候他不打開其實(shí)也可以直接選，有一些會(huì)選一個(gè)不訂閱的，直接的在那個(gè)預(yù)覽界面上面操作的話，在數(shù)據(jù)上有時(shí)候最終也不算是打開過的。所以到底要怎么樣去處理這種根據(jù)用戶的不同行為，要做一些信息，做一些工作流來去觸發(fā)之后，就給他繼續(xù)去運(yùn)營(yíng)下去。那這個(gè)其實(shí)就是一個(gè)很自動(dòng)化的運(yùn)營(yíng)用戶。
因?yàn)猷]件外國(guó)人對(duì)郵件的使用跟中國(guó)人不一樣，我們可能對(duì)郵件沒有那么多依賴，但是他們的郵件還是比較常用的，我覺得郵件營(yíng)銷有一個(gè)好處就是現(xiàn)在已經(jīng)很自動(dòng)化了。他跟機(jī)器人是一樣就很自動(dòng)化的，其實(shí)他的人力成本就不會(huì)很高，只是一開始在構(gòu)思整個(gè)方案的時(shí)候，要明確好，那之后配置好了就一勞永逸了，除非有特殊的情況， 還是這個(gè)模型效率不好的時(shí)候才會(huì)去調(diào)整，要不然的話可以按照季度，或者說是不同的營(yíng)銷事件點(diǎn)去進(jìn)行，去進(jìn)行這個(gè)調(diào)節(jié)調(diào)整。那關(guān)于如何擴(kuò)大郵箱列表，這個(gè)我覺得才是大家很關(guān)心的一種問題，剛剛也說了，如果你只有幾十個(gè)甚至100來個(gè)郵件用戶來去發(fā)的話，你怎么發(fā)你效果都很難很好，那我們其實(shí)可以通過在其他設(shè)備渠道上面設(shè)置一些按鈕，比如說在facebook的call to action那里，其實(shí)有這個(gè)send massage可以去引導(dǎo)他們跟你互動(dòng)，或者是收集郵箱。眾籌的結(jié)合，這個(gè)眾籌我覺得一般可能是創(chuàng)新類的產(chǎn)品比較多的公司才比較適合這個(gè)眾籌。我之前也有發(fā)過一篇推文， 就是我也想去做這個(gè)眾籌，可是現(xiàn)在公司的那個(gè)項(xiàng)目不是很適合眾籌的一個(gè)產(chǎn)品，所以就沒有去上線這個(gè)眾籌，但是我覺得做眾籌還是對(duì)于一些品類是很有意義的。之前出海筆記上面也有一位嘉賓有分享過關(guān)于眾籌的，大家回頭也可以看一下。在message上面的收集，我不知道有一些可能只是做facebook投放的，可能不是很清楚，其實(shí)facebook messenger這個(gè)也可以設(shè)置一些簡(jiǎn)單的回復(fù)，可以設(shè)置有一個(gè)標(biāo)簽，常見的問題是什么，點(diǎn)進(jìn)去就會(huì)有那個(gè)自動(dòng)回復(fù)。這個(gè)其實(shí)也可以了解有點(diǎn)像淘寶，淘寶也是在那個(gè)購物窗口上面會(huì)看到有一些常見的問題，例如，你打退貨這個(gè)關(guān)鍵詞，它就會(huì)有一些指引出來，可以把這些問題比較常見的放進(jìn)去，比如說是退貨政策是什么，或者說啊這個(gè)產(chǎn)品有其他顏色之類的這些都是可以減輕客服人員的工作量，同時(shí)也是提高客戶滿意。運(yùn)營(yíng)客戶本質(zhì)上就也就是私域流量。私域流量根本就沒有說是很復(fù)雜的東西，那這樣創(chuàng)建這個(gè)message機(jī)器人的話，那facebook message自帶的可能就比較傻瓜，就是像淘寶的那一種，如果說是那種能夠持續(xù)對(duì)話，根據(jù)觸發(fā)，根據(jù)觸發(fā)是什么意思呢？我們可以根據(jù)用戶回復(fù)不同的情況，或者他沒有回復(fù)，我們甚至可以設(shè)置自動(dòng)再去發(fā)第二句話、第三句話了這種，但是這個(gè)就不是他上面自帶的，要另外配置。這個(gè)聊天機(jī)器人組織的好的話，就是一個(gè)雙贏的事情。而且對(duì)于我們來說是三贏的，對(duì)于我們打工人來說，也對(duì)于公司的品牌形象還有用戶體驗(yàn) ，這個(gè)是一個(gè)三贏的。instagram上面也有同樣的，現(xiàn)在已經(jīng)很智能，很多東西都已經(jīng)有開發(fā)了自動(dòng)回復(fù)。比如我去買個(gè)翻墻軟件他都給我設(shè)置個(gè)自動(dòng)回復(fù)的，所以這種話大家也可以去學(xué)起來。WhatsApp，大家都非常非常期待和覺得他是很神秘的，那其實(shí)WhatsApp的應(yīng)用，這個(gè)是一些數(shù)據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)， 就是它使用的地區(qū)，除了歐美之外，德國(guó)、意大利、荷蘭和西班牙 ，是除了美國(guó)之外使用比較多的國(guó)家。應(yīng)用不同的工具的時(shí)候，我們首先要知道通訊社媒工具他們的使用者到底是屬于哪個(gè)國(guó)家，然后年齡層，用戶的屬性就已經(jīng)決定了產(chǎn)品能不能用這個(gè)媒介去推廣。剛剛也有說到了facebook的message， 看一下他們的比例其實(shí)也是非常的多，這個(gè)不同的地區(qū)，如果能夠?qū)acebook message和WhatsApp結(jié)合起來，占領(lǐng)這個(gè)消息市場(chǎng)就占領(lǐng)了很大的地區(qū)，那WhatsApp有什么好處。我第一點(diǎn)就是回復(fù)率很高，因?yàn)閾?jù)研究，客戶有40%的可能都會(huì)回復(fù)WhatsApp的信息，WhatsApp是一個(gè)可以跟他們初次觸達(dá)引起他們回復(fù)跟注意是很高的。因?yàn)殡娮余]件可能還要登一下郵箱或者是怎么樣去查，但是WhatsApp只要你安裝了這個(gè)工具，其實(shí)是自動(dòng)彈窗，就有點(diǎn)像我們的微信一樣 ，微信為什么他打開會(huì)這么高，因?yàn)槲⑿爬锩嬲夷愕目隙ǘ际悄慵恿说暮糜鸦蛘哒f是你關(guān)注了的他才會(huì)給你引導(dǎo) ，他給你感覺打開就覺得他不是廣告的屬性。第二點(diǎn)增加信任感， 因?yàn)閃hatsApp它的載體就是讓你的手機(jī)號(hào)碼，那其實(shí)手機(jī)號(hào)碼在我覺得就是比郵箱又是更近一層的隱私了，這個(gè)就是很有信心，培養(yǎng)他們信心的一個(gè)渠道。因?yàn)橛泻芏嗳速徺I產(chǎn)品之后覺得還很不錯(cuò)，你在后面的互動(dòng)可以通過這些message或者是WhatsApp來去弄的話，那其實(shí)他們以后跟你復(fù)購的趨勢(shì)其實(shí)是會(huì)越來越大的。而且現(xiàn)在有一個(gè)調(diào)研報(bào)告說，大概未來會(huì)有更加多的消費(fèi)者會(huì)去通過這種渠道去購買，所以我覺得這個(gè)潛力還是蠻大的。而且還可以去打造一下品牌形象，WhatsApp也有這個(gè)business的版本，也可以去上傳一些產(chǎn)品目錄，就是現(xiàn)在在WhatsApp上面也可以去營(yíng)銷的，那其實(shí)你也可以把你的品牌擬人化，因?yàn)榇蠹叶枷矚g看的是有血有肉的品牌，比如芬達(dá)，我們喝的那個(gè)芬達(dá)，就是快樂隨和，他的顏色是橙色，就可以去表達(dá)宣傳。還有Nike他就是充滿激情和活力，這些都是可以在WhatsApp上面去給大家營(yíng)造出這種基調(diào)，全方位的打造人設(shè)。像之前在社媒營(yíng)的那一個(gè)分享我也有說過，如果覺得你產(chǎn)品是有溫度的，他們其實(shí)更愿意為這種服務(wù)和這種產(chǎn)品去買單。客戶管理，比如說這些客戶是搞giveaway才進(jìn)來的，你覺得可能他意義不是很大，那這種群組你可以在里面把用戶給他分一下標(biāo)簽，比如說客戶的生日，送生日祝福。那如果一個(gè)群里面有很多人，他們的生日日期都是不一樣，那你這個(gè)也可以作為一個(gè)活躍你的群組的一個(gè)話題，目的就是要給他們多觸點(diǎn)。個(gè)人號(hào)和企業(yè)號(hào)的選擇
關(guān)于WhatsApp的話其實(shí)也需要養(yǎng)號(hào)的，為什么要養(yǎng)號(hào)，肯定是因?yàn)榇蠹矣珠_始暴力操作了，我發(fā)現(xiàn)很多事情我們一開始暴力操作，平臺(tái)就立刻會(huì)開始慢慢限制的比較嚴(yán)了， 那我這里也簡(jiǎn)單的說一下，WhatsApp的新號(hào)也是要養(yǎng)一下的，就剛注冊(cè)的時(shí)候每天就給他弄點(diǎn)互動(dòng)，發(fā)一些消息。business賬號(hào)會(huì)更好，更加不容易封。而且也會(huì)減少主動(dòng)營(yíng)銷，用VPN才能夠去登的。如果你現(xiàn)在注冊(cè)個(gè)WhatsApp，沒有翻墻的話，是收不到任何的信息，你的狀態(tài)就是連接中。那關(guān)于business賬號(hào)的設(shè)置，有興趣的話我也可以下次講。我這里就簡(jiǎn)單的說一下就簡(jiǎn)單過一下再看一下圖就好了啊這個(gè)這個(gè)就是WhatsApp business上面的，也可以傳資料放進(jìn)目錄，傳上去catalog去賣東西，其實(shí)這里的話直接可以把自己獨(dú)立站上面的一些商品。WhatsApp個(gè)人資料的設(shè)置 ，我以前做2B的時(shí)候我是用個(gè)人版,然后這次我也模擬了一下用企業(yè)版,我覺得兩個(gè)都是差別不大的,操作設(shè)置也是比較簡(jiǎn)單的。WhatsApp是可以打廣告的，我不知道大家知不知道因?yàn)槠鋵?shí)WhatsApp本質(zhì)上來說也是facebook旗下的，說是Meta這個(gè)元宇宙這系列里面的一個(gè)東西，所以也是可以打廣告的。但是目前我個(gè)人是覺得他打廣告的效果不是很好，如果說我們的預(yù)算比較緊張的話，投廣告的時(shí)候還是不需要先在這里投。在TK上引流也是目前私域流量的一種玩法。WhatsApp賬號(hào)是電話號(hào)碼，只要備份了電話，即使封號(hào)，也不會(huì)和客戶失去聯(lián)系。當(dāng)然品牌站除了在上面做帶貨，還可以做品牌的建設(shè)。之前的文章也有提到過品牌獨(dú)立站如何運(yùn)營(yíng)Tiktok。如果是想直接通過聊單的方式成交，建議還是適合高客單、定制化、高利潤(rùn)、有復(fù)購產(chǎn)品。關(guān)于如何用工具提升效率，2B的賣家建議可以使用之前我推薦的工具。2C的用戶也可以用，但是場(chǎng)景沒有2B的多，為了大家的錢包，我這里是做了合理的推（無廣告費(fèi)）薦——推薦一款性價(jià)比不錯(cuò)的私域流量工具。領(lǐng)取免費(fèi)資料和進(jìn)群哦~
