Google SEO：B2B企業該如何通過ICP定位潛在客戶？
      

                        
      
                                                        
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      ToB行業如何進行客戶研究一直是個難題。不同于ToC行業，ToB行業的訂單多面向企業以及企業決策者，在做客戶研究時，我們不能單純的去研究企業，而忽略了企業中的決策者在決策過程中起著舉足輕重的重要性；也不能只研究決策者，而忽視了企業才是我們的客戶群。
      那么ToB行業的客戶研究到底該如何進行呢？
      本文我們將引入一個概念--Ideal Client Profile，即理想客戶檔案，簡稱ICP。建立ICP能夠幫助ToB企業更好地進行差異化定位、推廣和轉化，建立強大的品牌形象。文章較長，建議先收藏，記得返回閱讀！
      本文的主要目錄包括：
        

      • 什么是ICP?
        • 

      • ICP的優勢
        • 

      • 如何創建ICP
        • 

      

      讓我們開始吧！
      什么是 ICP?
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      ICP是Ideal Client Profile的簡稱，即理想客戶檔案，是對企業理想客戶的特征、行為和偏好的詳細文檔，幫助ToB企業識別和定位和轉化高價值客戶。ICP包括一系列以銷售為導向的客戶數據和信息。建立和迭代ICP有助于企業更好地了解客戶，從而更有效的定位、推廣和轉化。此外，ICP的數據是我們根據最佳客戶列表整理統計的數據，是虛擬數據，并不是某個特定客戶的數據。 ? ?
      不同于以往的捕魚般的營銷方式，B2B行業更適合ABM(Account-based marketing的簡稱)策略。從服務的眾多企業中尋找獲益最大的企業，創建ICP定位最佳客戶，通過ICP的特征、行為和偏好去定制你網站的頁面和內容，從而更深入的與目標客戶產品共鳴，最終轉化業務訂單和實現品牌強健。
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      創建ICP的優勢
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      ICP可以是銷售團隊用于研究目標客戶的工具，還可以是推動SEO轉化的利刃。創建ICP有利于：
      1.加快業務銷售周期
      一旦業務對目標客戶足夠了解，他們在與客戶溝通時會更加的有的放矢，而這樣的了解需要我們提前建立好ICP。好的ICP可以讓業務們更加從容不迫、掌握訂單的成交時間，也可以即時丟棄不合格的客戶。有利于加快整個銷售周期。
      2.更好的GTM
      在我們目標客戶定位不清的情況下，那些發出去的冷啟動郵件、無關的冷啟動電話和昂貴的營銷費用都讓我們離訂單越來越遠。而我們充分研究的詳盡的ICP能夠提前定位目標客戶，從而減少后續無關時間和財力的投入。
      3.更好的個性化營銷
      一旦你深入研究你的ICP，你對理想市場的特征、動機、痛點等內容會有深刻的體會，這些體會和認識會給客戶帶來更加個性化好的購買體驗。相關的活動、內容和對話大大有助于我們和潛在客戶建立深入的關系，也有助于更積極的品牌形象的建立。
      4.公司內部目標和行動更明確? ?
      統一明確的ICP目標將提高營銷、銷售、產品和客服各個部門的運營效率。同類型的客戶讓我們的服務和定價更專注。而原本的人員構建也可以變得更加專精化。
      5.有助于ABM營銷策略實施
      當我們確切的了解了理想客戶的痛點，挑戰和目標以后，我們提供的個性化客戶體驗能夠解決ABM營銷中的最大挑戰。
      6.更統一的營銷渠道
      不同的客戶可能需要我們嘗試不同的社媒平臺，不同的播客，不同的展會等，但一旦你確定了ICP，你的營銷渠道會更集中在某些平臺。將原本播撒于多平臺的時間和財力聚焦于這些少量平臺，會更快更多的獲得結果和轉化。
      你可以圍繞潛在客戶制定策略，而不是要求潛在客戶滿足你的銷售和營銷流程。一旦你知道你的理想客戶群是誰，銷售和營銷就可以同步他們的策略，以確保這些潛在客戶收到更專業的內容和溝通信息。
      7.更簡單的上下游服務商
      一旦你確定了理想客戶檔案，你的上下游服務商將變得更簡單，更容易合作。
      8.有利于SEO和關鍵詞研究
      結合意圖和行為數據，可以將你的理想客戶正在搜索的特定關鍵詞和短語整合到發布的內容中。
      
如何創建ICP ? 

      

      這一步我們主要整理理想客戶的基本信息，包括： ? ?
        

      • 公司信息統計（行業、地理位置、規模、人員等）
        • 

      • 決策者信息（年齡、性別、職位、工作年限、技能、使用哪些社媒平臺、平時訪問什么網站、參加什么會議、工作方式態度、是否還有其他決策者等）
        • 

      • 客戶行為洞察（痛點、決策因素、動機、期望）
        • 

      • 你的核心銷售主張（客戶為什么選擇你）
        • 

      

      創建ICP并不復雜，主要有以下幾個步驟：
      步驟1 列出你最好的客戶。并進行客戶分析
      你的ICP是你的最佳客戶，在創建你的ICP之前，你需要先列一份當前優秀客戶名單，這些客戶是你未來想要合作的對象。分析這個名單里的客戶為什么是你的理想客戶，為什么購買你的產品，為什么多次下單等，通過這些問題了解客戶的主要痛點等信息。你可以去訪談客戶、從公司數據庫獲取信息、查看競爭對手評論等獲取信息。
      步驟2 用excel列出你覺得應該注意的理想客戶屬性列表
      以你現在對這些客戶的了解，以及你希望理想客戶資料的樣子，可以大概確定理想客戶的某些屬性特點，將這些屬性列表記錄到excel中。這些屬性包括但不限于：
      企業收入、企業規模、行業、地理位置、部門架構、業務增長情況、
      步驟3 確定客戶的痛點和挑戰
      可以直接和客戶溝通，確定他們的痛點和期望。
      步驟4 你的獨特銷售主張
      簡單介紹你產品或者服務的獨特銷售主張，這些主張不同于競爭對手，是客戶選擇你的原因。 ? ?
      步驟6 記錄你的ICP
      最后將所有的數據和信息匯總在一起，創建正式的ICP文檔。
      步驟7 審查和修正和優化你的ICP
      客戶購買行為并不是一成不變的，因此你的ICP也應該隨之變化。定期檢查ICP，發現新信息及時更新。
      
一個好的ICP是什么樣的？
 ? 

      

        

      1. 確定是否是一個好的ICP可以使用以下幾個問題：
        2. 

      2. 此ICP有可能需要你的產品嗎？
        3. 

      3. 他們有預算嗎，或者有可能解鎖預算嗎？
        4. 

      4. 此ICP特征是否明顯易于識別，獲取該ICP的成本怎么樣？
        5. 

      5. 此ICP市場規模怎么樣？
        6. 

      6. 此ICP是否可以通過你的營銷渠道獲得？
        7. 

      

      從這些問題中我們可以看出，創建理想的客戶檔案并不是那么容易，我們需要把控信息的數量，不能太少，太少無法定位到潛在客戶；不能太多，太多容易失去方向。
      另外，理想客戶檔案也不是公司信息搜集，你需要同時梳理公司和公司決策者信息，甚至包括心理學等知識。
      可以查看這個鏈接了解更多如何創建ICP的方法。
      https://www.hiremadison.com/articles/ideal-client-profile#what-a-good-ideal-client-profile-looks-like ? ?
      最后
      

      從前文中也可以看出，ICP的數量并非越多越好。事實上，一個ICP是最好的。
      由于文章太長，對于如何使用ICP以及是否有ICP模板等更多的相關話題我們留到下篇文章再敘。 ? ?
      

      封面圖片來源于：dealfront.com
      

                              
      
                        
                    
      

                    


                    
      
                    
                
                    
                    
                    

                    

      
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      商務洽談
      
            
      微信聯系站長
      
        
      
          
        
        
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