跨境電商網站如何從起步到自增長 —DTC站點的流量運營策略分享

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這是上周在朋友活動上做的分享，正好在這里也分享一下。當時分享的主題是 “跨境電商DTC站點如何從起步到自增長 ——DTC站點的流量運營策略”。

內容會包含 B 端和 C 端的跨境站點。

關于流量運營的疑惑

很多朋友在運營跨境電商站點時經常有這樣的疑惑：

上述問題有些是網站剛運營階段的，有些是運營了一段時間的。

針對上述問題，我把跨境電商網站按照運營情況分為 3 個階段。

第一個階段是：業務啟動階段，即網站剛上線的一段時期。

定位：驗證業務模式，求生存。因為畢竟剛上線，跨境和自己產品結合的業務模式需要驗證，而且也需要產生訂單解決前期的生存問題。

策略：建議聚焦在2~3個核心流量渠道，先通過廣告持續獲得流量和訂單/詢盤，跑通業務

第二個階段是正常運營階段，這個階段是有了少量的流量，以及訂單/詢盤。定位：保持流量穩定、擴大流量規模策略：壯大主力渠道，嘗試擴充新渠道

第三個階段是自增長階段：有了持續穩定的流量，以及訂單/詢盤，有一定的自然運營能力，尋求進一步的增長

定位：進一步增長，打造品牌化

策略：考慮多平臺/多站點/多語言的運營、聚焦品牌化運營、擴充業務線/產品線這 3 個方向

上面有提到定位和策略，這里主要講下更具體的策略。

首先，前期主要以廣告渠道來獲取流量。

C 端業務一般主要依靠 Google 競價廣告（簡稱 PPC，下同），或者 Facebook 廣告；
B 端業務主要依靠 Google 競價廣告 PPC。
技巧：在做 ?PPC 時，可以用一些技巧來保證流量精準，減少預算花費。比如限制每周/每天的預算花費、投放關鍵詞以精準的行業關鍵詞為主、持續增加一些否定詞來避免無效點擊等。
舉個例子，對于“長沙xx機械設備公司”這樣的 B 端業務來說，PPC賬戶可限制每天花費不到 100，這樣每月花費就不超過 3K；在地區上排除掉非洲地區，這樣可減少一些無效點擊和花費；投放關鍵詞主要是行業的關鍵詞，比如“水果烘干機”、“蔬菜烘干機”等；再增加一些否定關鍵詞“家用烘干機”，排除掉一些C端用戶的點擊。

其次，前期需要“養” SEO 和品牌流量。

SEO 渠道并不是上線就有流量，一般需要有 3~6 個月的權重和內容的積累才會逐步產生流量。不過不要低估 SEO 渠道的價值，SEO 的流量會很長期穩定，而且免費。
SEO 方面也有一些技巧，就是前期可以先做一些產品和業務相關的內容，比如問答、榜單、評測類，需要調查下用戶對行業的搜索詞來寫；在挖掘關鍵詞、翻譯內容時，也可以借助 AI 來輔助產生內容。
舉個例子，某個家居裝飾網站上線后，會持續更新相關內容，比如“how to decorate a 2 story house for christmas”。

這邊舉一個 B 端網站的案例。?線條是 SEO 渠道，?線條是 PPC 渠道。

這個網站上線初期，主要是以 PPC 獲取流量為主（?線條），SEO 渠道在前幾個月基本沒有流量。

在大概 6 個月之后，SEO 逐漸有了流量，且增長穩定，效果持續。

最終實現了 SEO 和 PPC 雙渠道運營的情況。

到了正常運營階段，說明已經有至少 1 個流量渠道有效果，能持續帶來流量。

這個階段的主要策略是擴充現有主力流量渠道的規模、新增其他流量渠道。

首先是擴充現有渠道的規模。

在啟動階段，或多或少都有一些效果跑出來，在這個階段就可以增加投入，放大其效果。
對于有效的廣告渠道，可以嘗試增加預算，增加流量規模，只要保證 ROI 即可（C 端可以按天來算 ROI，B 端需要2~4周來算 ROI，且以詢盤成本來衡量）。
SEO 也可以嘗試增加更新頻率，比如之前每周更新 2 篇內容，現在可增加至 3~5 篇。

其次是嘗試擴充新的流量渠道。

對于 C 端業務，可以考慮新增社媒和紅人營銷。因為社媒平臺是海外用戶每天停留時間很長的平臺，可以借助合作紅人的粉絲量和信任度來宣傳產品，靠自己官方賬號的運營來吸引粉絲、宣傳品牌價值觀。
B 端業務可以考慮 EDM 營銷、LinkedIn 廣告。海外用戶對 Email 的使用很多，可以在 EDM 中宣傳自己的產品、公司實力、解決方案等；LinkedIn 是偏 B 端場景的社交平臺，也可以嘗試做一些廣告來找到潛在客戶。
也可以嘗試抓取視頻營銷的紅利。比如 C 端業務可以嘗試在 Tiktok 發布短視頻，B 端業務可以在 YouTube 發布中長視頻。都有一些流量紅利可利用
有一些注意事項，就是在運營社媒賬號時，需避免“貨架式運營”，即社媒上鋪滿自己的產品（賣家秀），最好是發布一些買家秀、品牌故事、場景圖片等，這樣才會給用戶帶來“逛”的感覺。

這里是一個 C 端業務。

剛開始主要是以 Facebook 廣告來獲取流量（可以看到社交媒體渠道的流量最高）。

到了運營階段之后，就會遇到 Facebook 流量成本增加等問題，開始擴充其他流量渠道，比如 SEO 渠道、PPC 渠道，也有一些紅人營銷、聯盟營銷。

在自增長階段，算是有了穩定、持續的流量和訂單/詢盤，需要尋求進一步增長的機會。

一般會有幾種增長方向：

業務線/產品線的擴充。比如 Shein 之前主要做女裝，后來擴展到男裝、童裝。
聚焦在品牌站點的運營。之前主要是“賣貨”，現在開始品牌化運營，聚焦在1~2個品牌站點上，設想品牌的使命/愿景/價值觀，設計品牌形象，也宣傳品牌名稱，逐漸打造品牌資產
多站點/多平臺/多語言的運營。多站點是將之前成功模式，復制到多個網站上運營，形成多站點同步運營的方式；多平臺運營不光有獨立站，也加入 Amazon、Alibaba國際站等平臺同步運營；多語言是搭建多語言站點，擴大多語言市場。