亞馬遜站外推廣新品期/增長期以及穩定期流量結構如何搭建

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這個是之前跟億邦動力合作的六門門課程第四篇,總結「海外廣告營銷」的新思路、新打法，幫助大家進一步找到品牌出海的更多可能

1. 為什么全渠道營銷是出海的必經之路

2. 海外獲客方式總結：揭秘被忽略的隱藏流量

3. 海外獲客3大技巧：如何用有限投入，換取5-10倍增長？

同學們好！上節課，我們為大家總結了海外獲客的3個關鍵要點。具體來說，為了提升海外獲客的效率，推薦做好以下3件事：

第1：根據自身業務特點，選擇主推渠道；
第2：通過市場調研與競品調研，了解并選擇更適合自己的打法；
第3：根據業務發展階段，量力而為進行投入，從而創造更大的價值。

OK，接下來，我們將回到具體的海外獲客場景，為大家總結一些驗證有效的打法和技巧。

這節課，我們先來看亞馬遜。

相信大家對亞馬遜并不感到陌生。畢竟，作為目前全球最大、最成熟的跨境電商平臺，亞馬遜依然是國內賣家出海的首選。然而最近幾年，受“內卷競爭”的影響，越來越多的亞馬遜賣家，都感到來自獲客的壓力——要么，訂單基本被老牌頭部賣家給搶走；要么，只能一再壓低價格，靠著“薄利多銷”勉強維持業務運轉。

既然如此，亞馬遜賣家們，應該怎樣破解獲客的難題呢？

事實上，對不少亞馬遜賣家來說，有一件事是可以立即嘗試的：

那就是，不僅通過亞馬遜站內獲客，也要主動引入站外流量，實現1+1＞2！

具體來說，進行站外獲客，對亞馬遜賣家有以下幾個好處：

好處1：通過產品介紹視頻、網紅背書推薦等方式，給用戶留下更加深刻的印象，并促成轉化。畢竟，在亞馬遜站內，賣家只能通過幾個關鍵詞、幾張產品主圖來吸引用戶點擊，這遠不如紅人營銷、專業測評等內容有吸引力和說服力。
好處2：通過站外補充流量，快速帶動亞馬遜站內流量增長。當你通過站外廣告、紅人推薦等方式，吸引用戶瀏覽Listing并帶來轉化時，你在亞馬遜的聲量和排名也能進一步提升，這能幫你獲得更多站內流量。
好處3：一定程度上，繞開亞馬遜平臺的規則限制。比如，在亞馬遜，品牌賣家很難做到用福利換好評、或進行持續的用戶互動，但在官方社媒號、Facebook群組與獨立站，你將擁有更多自主空間，通過評價邀約、福利活動等方式，進行長期的用戶運營。

相信你一定想繼續了解：作為亞馬遜賣家，我應該怎樣進行站外獲客呢？

首先，需要強調的是：

我們推薦各位亞馬遜賣家，先把站內Listing給打磨好，確保能抓住站內用戶之后，再開啟站外獲客。

具體來說，推薦大家根據亞馬遜的「A10算法」，完善你的Listing，如標題產品名稱、產品主圖、產品描述等內容；同時，最好能留下至少5-10條真實的用戶評論，這能顯著提升用戶信任與購買意愿。

另外也提醒一下大家：對于新上線的產品，亞馬遜官方通常會提供7-15天的流量扶持。在流量扶持期，只要有用戶下單、甚至收到了用戶好評，那么，說明產品對用戶有著一定吸引力，值得繼續加大投入，引入流量。

OK，在完成亞馬遜站內Listing的打磨以后，我們就可以嘗試站外獲客了。一般來說，亞馬遜站外獲客，有以下幾個常見場景。

首先是場景1：在新品上線期，快速積累一批訂單與好評，為增長打好基礎。

我們經常說，賣家在亞馬遜的增長，符合“飛輪效應”的特點——也就是說，我們的訂單和用戶評價越多、轉化率越高，就越容易在站內獲得更多流量與轉化。然而，在新品上線階段，我們的訂單和用戶評價都得從0做起，即便有7-15天的流量扶持，也很難抹平我們與頭部競品、老牌競品的差距——事實上，不少亞馬遜賣家，正因為沒能快速突破0訂單、0評價，不得不花費更多成本進行獲客，彌補前期的不足。

正因如此，在新品上線期，推薦大家投入一部分精力進行站外獲客，從而帶來更多訂單與好評。具體來說，推薦大家從以下幾個方向入手。

第1，通過網紅博主的精準推薦，吸引目標用戶點擊并下單。舉例來說，當我們上線一款嬰兒車時，可以請幾位母嬰博主進行測評推薦——這樣，不僅能精準覆蓋TA們的寶媽、寶爸粉絲，還能吸引一批有購買意愿的用戶點擊了解詳情，這樣的轉化概率也會更高。另外，你還可以請母嬰博主在推薦時，突出嬰兒車的亮點——比如，易于折疊、重量輕且耐用，這樣，用戶在博主的“勸說”下，也會第一時間關注這些亮點，并在到貨后積極體驗，這能進一步促進用戶給好評。

具體操作時，我們建議大家優先選擇5000-5萬粉絲的素人博主、中小網紅，通過贈送樣品+銷售分傭的方式進行合作。目前，在TikTok等平臺，不少達人都愿意接這樣的商單。此外，在取得網紅博主的授權以后，我們還能將評測圖片或視頻截圖用作亞馬遜Listing，從而借助網紅背書進一步提升轉化率。

第2，在新品上線期，我們還可以通過通過聯盟營銷，如聯盟客、Deal折扣網站等，嘗試獲取訂單。事實上，不少Instagram、Facebook網紅博主本身也是聯盟客，愿意接受分傭合作；不僅如此，一些紅人還是亞馬遜influencer——也就是亞馬遜官方認證的分銷伙伴，TA們分享的種草、帶貨視頻，能直接同步至亞馬遜Video，幫你搶占亞馬遜站內的展示位——比如，產品頁主圖視頻、關聯產品推薦視頻。

一般來說，你的產品頁下方會有10個展示位置，其中5個可以留給賣家添加關聯產品推薦，另外5個則由亞馬遜官方進行推薦，比如亞馬遜influencer的視頻。如果這幾個位置沒有占住，亞馬遜就會推薦別的競品，這樣你好不容易吸引來的用戶就可能被競品搶走了。

OK，說完了新品上線期的站外獲客打法，接下來我們再來看

場景2：在增長期，利用站外補充流量，快速放大曝光——比如，在旺季大促、沖刺站內排名的時候，來自站外的流量可能會占到50%或更多。

具體來說，大家可以從以下幾個方向入手。

第1，通過站外媒介廣告獲客。

對亞馬遜賣家、特別是銷售200美金以下產品的賣家來說，推薦優先選擇聯盟營銷，如Deal折扣網站、Deal群組。這樣轉化效率會更高一些。

首先，Deal折扣網站，包括slickdeals、deal news、deal moon、deal plus等等。這幾個網站中，slickdeals對賣家的要求很高，需要亞馬遜平臺有1000個feedback，且評論數量要在50個以上，評分不能低于4.2分；而deal news，則適合一些出海硬件或者高客單價的產品。
而Deal群組，則包括Facebook Group、Telegram Group、WhatsApp群組等等，比較適合家居、服飾或綜合性的品類。

當然，除了聯盟營銷，賣家也可以通過Facebook、Google廣告，將用戶引流到獨立站領取優惠券，再跳轉亞馬遜進行下單。正如我們在第3課提到的，這樣能通過1次廣告投放，同時實現亞馬遜訂單增長+獨立站私域沉淀。

不過，需要提醒一下大家，對于黑五、圣誕、新年等旺季，你可能需要提前2-3個月，甚至提前半年鎖定這些廣告位，以免被競品提前搶走。

第2，在增長期，我們依然需要持續發力PR內容，為大促、沖刺排名蓄力。這對一些中高客單價的非標品來說，會更加重要。

需要注意的是，通過PR內容獲客，是一個厚積薄發的過程，很難通過1-2個月、1-2個網紅，取得顯著的效果。根據南溪老師的經驗，推薦大家在沖量前，先用3-6個月的時間，維持每個月5-6篇PR內容發布——比如，頭部、中腰部網紅的推薦評測視頻，或者CNET、TechRadar的數碼產品選購清單等等，從而維系產品、品牌的聲量與口碑。然后，在旺季等沖量階段，再進一步通過密集帶貨內容——如選購推薦、產品細節展示等，為產品帶來更多轉化。

當然，對于黑五等旺季，你同樣需要提前3-6個月，鎖定網紅和媒體的檔期——特別是頭部網紅和媒體。舉例來說，在大促節點，不少頭部網紅和媒體，都會固定分享“今年最好用的10款耳機”、“今年哪些美妝是我的心頭好”等評測推薦。這些內容，不僅能幫產品獲得更多用戶的信任，還容易被Google收錄、被第三方轉發，從而獲得大量曝光。

OK，最后則是場景3：在穩定期，通過站外流量平衡ROI，或解決庫存積壓等難題。

其中，為了提升ROI，我們可以通過前期積累的Deal群組、官方社媒賬號等方式觸達用戶，促進用戶回流與復購。不僅如此，我們前期與網紅、媒體合作的內容，也會持續帶來更多流量，從而降低我們的獲客成本。

而為了快速清庫存，我們可以跟Deal網站合作，或請網紅博主發一些專享折扣、專屬福利，吸引用戶下單。

我們來簡單做個總結：

亞馬遜站外獲客，通常有以下3個應用場景：

場景1：在新品上線期，通過中小網紅與聯盟營銷，快速積累一批訂單與好評，為增長打好基礎；
場景2：在增長期，利用聯盟營銷廣告、頭部網紅與媒體，補充站外流量，快速放大曝光；
場景3：在穩定期，通過前期積累的PR內容與社媒私域平衡ROI，或通過Deal網站解決庫存積壓等難題。

此外，我們還需要留意以下兩點：

第1，亞馬遜站內流量依然重要，賣家需要先打磨好Listing，確保能抓住站內用戶后，再開啟站外獲客。事實上，對大多數亞馬遜賣家來說，平時60%-70%的流量依然來自站內，只是在旺季大促、沖排名等關鍵時期，站外流量的占比才會提升至50%或更多。
第2，亞馬遜官方一直在完善站內流量結構，比如吸引網紅成為亞馬遜influencer、或推廣亞馬遜站內聯盟營銷，等等。推薦大家積極關注亞馬遜流量政策，抓住更多商機。

為了幫你加深理解，接下來，我們一起來看一個實操案例。

這個案例來自于某品牌出海商家，我們簡稱TA為商家A。商家A的產品客單價在500-1500美金不等，主要做亞馬遜，同時也經營獨立站和線下渠道。

商家A在亞馬遜經營多年，線上銷量基本都來自亞馬遜的成交；然而，最近1年，商家A也感受到了獲客壓力，不僅獲客ROI和利潤率逐步走低，還遇上了2-3家瘋狂“沖刺”的競品，眼看站內排名即將被競品趕超。

為了在接下來的黑五大促取得好成績，今年9月，商家A找到我們，希望在海外獲客方面得到幫助。根據經驗，我們提出以下幾個建議：

第1、進行站外獲客，補充更多流量與訂單；

第2，補齊用戶轉化漏斗的【了解→興趣】一環，通過網紅博主和媒體強化品牌形象與口碑，促進轉化率提升。

根據以上建議，商家A在我們老師的指導下，開啟站外獲客：

第1步是網紅蓄水。

商家A用2個月的時間，跟20名運動類博主進行合作，這些博主中，有80%是5-10萬粉的中腰部網紅，主要分享戶外、滑雪、沖浪等視頻，吸引大量有錢有閑的用戶圍觀、點贊。具體合作時，商家A通過樣機置換+銷售分傭的方式，請網紅分享評測、推薦類視頻，并為這些網紅提供專屬折扣券，以“粉絲專屬福利”的方式吸引用戶點擊了解。

經過2個月、每月5-8條視頻的種草推薦后，從11月開始，商家A開啟了

第2步：放量沖刺。

首先，商家A進一步擴大網紅博主的合作范圍，不僅全面覆蓋了推薦過電動滑板的博主，還與一些運動、時尚類的頭部網紅開展合作。具體操作時，商家A按照每1-2天發布2-3條視頻、且黑五當天連發6條視頻的節奏，持續吸引站外用戶跳轉亞馬遜產品頁。

其次，商家A還與Deal折扣網站、專業測評播客合作，提前鎖定TA們的黑五曝光位，并進行2周-1個月的展示——值得一提的是，為了爭取聯盟伙伴的合作，商家A給予了更高的旺季激勵，如與YouTube、Blog博主約定，不僅傭金從5%提高到8%，如果黑五期間達到既定銷售額，還會提供額外的現金和獎品。

當然，在獨立站方面，商家A也加大了獲客投入，如通過Facebook、Google的視頻廣告、發現廣告進行拉新，并吸引用戶跳轉獨立站領取優惠券。

另外，商家A還面向博主粉絲與獨立站用戶進行了再營銷，比如，面向看過視頻且評論的用戶，以及訪問了獨立站產品頁但沒下單的用戶，提供額外的折扣和福利；又比如，通過EDM郵件提醒用戶趕快下單，別錯過黑五特價，等等。

最終，通過9-11月的一系列獲客動作，商家A在黑五大促期間大獲成功，僅僅黑五期間GMV就達到15萬美金，不僅相比往年翻了2-3倍，獲客投產比也高達8-10倍。