答案可能就隱藏在一項商業(yè)界的秘密武器中——心智洞察。
11月30日任小姐出海戰(zhàn)略咨詢特邀亞馬遜賣家陳總，作為訪談嘉賓，做客「任小姐出海私享會」第二期：
“用戶心智洞察”打通出海企業(yè)銷售增長的任督二脈。與現(xiàn)場各位亞馬遜大賣們聊聊用戶心智對于品牌的杠桿價值和意義。
私享會第一期回顧：2024亞馬遜企業(yè)的增長途徑
圖｜任小姐出海私享會第二期現(xiàn)場
▍活動議程：
本篇文章將為你回顧「任小姐出海私享會」第二期的活動精彩內(nèi)容，
共涉及四個議程：
1.用戶心智在商業(yè)決策中的重要性；
2.用戶心智如何領(lǐng)跑市場潮流？
3.企業(yè)如何有效整合心智洞察引擎以增強(qiáng)市場競爭力？
4.亞馬遜億級賣家陳總訪談：“用戶心智洞察”打通出海企業(yè)銷售增長的任督二脈。
▍任小姐私享會介紹
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢是專注跨境行業(yè)的品牌戰(zhàn)略咨詢公司，致力于為億級垂類跨境企業(yè)提供基于大數(shù)據(jù)的品牌增長戰(zhàn)略咨詢。
「任小姐出海私享會」專為公司第一決策人，提供關(guān)于跨境企業(yè)發(fā)展與增長的戰(zhàn)略級思考。
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用戶心智在商業(yè)決策中的重要性
有一句古語大家很熟悉“得民心者得天下”。
用戶心智如何領(lǐng)跑市場潮流？
雖然運(yùn)動鞋的賽道市場容量很大，但是競爭也異常激烈，大牌數(shù)不勝數(shù)。NOBULL 作為一個運(yùn)動新興品牌，可以短期內(nèi)快速崛起的原因是，精準(zhǔn)定位到了一個小眾（競爭小）、剛需（需求強(qiáng)）、消費(fèi)力高的運(yùn)動人群：混合健身愛好者（Crossfit）。
混合健身是一種高強(qiáng)度且專業(yè)的訓(xùn)練方式，需要更專業(yè)的運(yùn)動裝備降低受傷風(fēng)險。所以NOBULL專供該人群，主打抓地力強(qiáng)這個點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)，牢牢的抓住了混合健身愛好者的用戶心智。
2.如何實現(xiàn)精準(zhǔn)品牌定位？
總結(jié)：人群-心智-品牌獨(dú)特價值承諾-產(chǎn)品支撐
盡量搶占品類第一性（主流人群的第一心智），讓用戶想到對這個品類的需求就想到你的品牌。
品牌案例一：SUNDAY CITIZEN 超柔軟床品
SUNDAY CITIZEN創(chuàng)立于2018年，來自美國佛羅里達(dá)州，2021年銷售額超過3,000萬美金。品牌核心產(chǎn)品是極度柔軟的床上用品，爆款產(chǎn)品的定價在$110 - $330 之間，價格較高。
按理說“柔軟”這個特性應(yīng)該是床品的基本功能，為什么要主推這個？因為要搶占品類第一性。
品牌通過對行業(yè)主流人群媽媽群體們，對床上用品的選擇更為挑剔、重視品牌的專業(yè)度以確保家人健康的特性，對品牌進(jìn)行”柔軟“的強(qiáng)勢營銷。
讓媽媽們想到品類特性（柔軟）就想到了品牌特性，成功搶占用戶心智中的品類第一。
品牌案例二：Ruggable?可機(jī)洗的地毯
Ruggable創(chuàng)立于2010年，來自美國加州，2021年銷售額為6,130萬美金，核心產(chǎn)品為可機(jī)洗的兩件式地毯，爆款產(chǎn)品的價格在$89-$819。
在北美，地毯是家具裝飾中不可或缺的角色，“可機(jī)洗”這個特點(diǎn)地毯來說同樣是行業(yè)基本水平。
所以品牌針對地毯干凈程度最在乎的養(yǎng)寵人士（寵物排泄物）和媽媽群體（孩子健康），強(qiáng)調(diào)品牌的“可機(jī)洗”便攜，幫助他們擺脫了麻煩家務(wù)事，深深的把“可機(jī)洗”特點(diǎn)植入了用戶心智，后續(xù)還能圍繞這個特點(diǎn)去推出可機(jī)洗地墊、可機(jī)洗沙發(fā)墊，用這個心智點(diǎn)穿透品牌核心用戶，占領(lǐng)品類第一。
3.提升營銷效率和用戶體驗：
總結(jié)：人群-心智-感興趣的內(nèi)容和聚集的地方-流量模型-營銷內(nèi)容矩陣
聚焦的用戶心智=更廣闊的用戶受眾（破圈）
大家常擔(dān)心聚焦用戶心智會不會限制用戶范圍，其實并不會，不但不會限制市場，反而能擴(kuò)大受眾范圍，因為只基穿核心用戶心智，才能影響更多人群，才有破圈的可能性。
品牌案例一：Death Wish Coffee??超濃咖啡
Death Wish Coffee 創(chuàng)立于2012年，來自美國紐約，核心產(chǎn)品是超濃咖啡，2021年銷售額超過3020萬美金。
為什么我們常說“用戶心智”是品牌構(gòu)建的首要步驟，因為確定了之后品牌形象即刻就清晰了！
Death Wish Coffee的核心用戶是熱愛搖滾樂的吉他手，這類人群演出時需要喝咖啡保持高清醒狀態(tài)。
所以品牌根據(jù)該類人群的反叛精神，和喜愛熱愛重金屬、暗黑色彩以及朋克風(fēng)格，將品牌設(shè)計成非常反叛的毒藥瓶上的骷髏警告標(biāo)簽，強(qiáng)調(diào)是超濃的“死亡”咖啡，整個品牌營銷非常成功，最后破圈，甚至將咖啡NASA帶上了國際空間站。
品牌案例二：BLACK RIFLE COFFEE 軍迷咖啡
BLACK RIFLE COFFEE 由前美國陸軍 Evan Hafer 于 2014 年創(chuàng)立，來自美國猶他州，2022年預(yù)計銷售額超過3億美金，2021年11月份在紐交所上市。
作為一個新興的咖啡品牌，短短幾年上市，得益于其背后深愛其文化的客群。
03.
企業(yè)如何整合心智洞察引擎以增強(qiáng)市場競爭力？
▍我們的解決方案：心智洞察引擎
隨著大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展，心智洞察不再是變幻莫測的玄學(xué)，而是可以被科學(xué)地衡量與預(yù)測的商業(yè)分析。
我們?nèi)涡〗愠龊?zhàn)略咨詢一直致力于研究中國企業(yè)的出海戰(zhàn)略，利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)幫助中國企業(yè)打造世界品牌。
我們的數(shù)據(jù)系統(tǒng)——“心智洞察引擎” Inside-out Mind Insight Engine，通過整合全域大數(shù)據(jù)和人工智能算法，深入挖掘和分析用戶的行為模式、情感反應(yīng)和決策過程。
將這些先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用到實際商業(yè)決策中，幫助企業(yè)快速、精準(zhǔn)地捕捉到消費(fèi)者的內(nèi)心動態(tài)，做出高效的、有前瞻性的商業(yè)決策。
04.
亞馬遜億級賣家陳總訪談：
“用戶心智洞察”打通出海企業(yè)銷售增長的任督二脈
陳總是一位在亞馬遜平臺深耕9年的普貨賣家，其年銷售業(yè)績已突破億級大關(guān)，也是我們任小姐出海戰(zhàn)略咨詢品牌戰(zhàn)略委員會的一員。
陳總的經(jīng)歷十分特別，之前在海軍部隊服役，于2013年首次涉足亞馬遜業(yè)務(wù)，2018年正式啟程創(chuàng)業(yè)之路。開局之年，便以其卓越的商業(yè)洞察力和運(yùn)營策略，取得了非常亮眼的銷售業(yè)績。
任朝茜：陳總是為什么想做品牌呢？什么時候開始有這個想法？
1.首先，在基本商業(yè)的“微笑曲線”理論中，產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)是實現(xiàn)最大價值的核心。
2.其次，現(xiàn)在跨境市場競爭激烈的環(huán)境告訴我，想要讓企業(yè)在未來走長遠(yuǎn)一點(diǎn)，發(fā)展品牌是確保長期成長和市場競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。
任朝茜：定位及用戶心智對陳總你來說重要嗎？
陳總：肯定重要，首先我認(rèn)為做品牌必須要去做明確、簡潔、準(zhǔn)確的定位，以便在這個信息大爆炸的時代，讓消費(fèi)者認(rèn)識、記住并認(rèn)可我們。
我們賣家很多時候會過度沉浸于產(chǎn)品，往往會以我們自己主觀的意識來評估客戶的需求。舉一個很經(jīng)典的例子：廣告大師霍普金斯與“喜力滋啤酒”的營銷故事。
陳總：故事大概的梗概就是，廣告大師直接把「啤酒釀造過程」當(dāng)成賣點(diǎn)，成功將“喜力滋啤酒”打造成獨(dú)特且暢銷的品牌。
但釀造過程是每一個啤酒都有的，這個宣傳有什么好說的？這就是任小姐在上文演講中提到的搶占品類第一性（主流人群的第一心智），讓用戶想到對這個品類的需求就想到你的品牌。
比如“紅燒牛肉面，就是這個味”，如果你吃到一個其它品牌的方便面，但和康師傅不同味的，好像還會感覺不正宗，因為你被康師傅占領(lǐng)了心智。
所以我們亞馬遜賣家一定要去搶占用戶心智，做細(xì)分品類中的第一。
▍話題三：成為第一，是占領(lǐng)用戶心智的捷徑；
但如果賽道已經(jīng)存在第一，那就去做細(xì)分，在細(xì)分賽道成為第一，這是第二有效的定位原理。
任朝茜：我們在規(guī)劃陳總你品牌的時候，基于人群給你切了一個非常細(xì)致的賽道，陳總你對細(xì)分賽道的看法是如何的？細(xì)分賽道會對未來市場增長有限制嗎？
陳總：我覺得你們的細(xì)分賽道切的剛剛好，這是一種思維的聚焦，對市場限制的話，影響其實不大，有兩個原因：
1. 它是來自于你們團(tuán)隊基于大數(shù)據(jù)調(diào)研的用戶心智，是順著消費(fèi)者需求去切的，具有數(shù)據(jù)的客觀性和準(zhǔn)確性。
2.其實我們的品類市場本身就不大，細(xì)分賽道就意味著我們在“小蛋糕”中再切小了，肯定是吃不飽的。
所以我們后續(xù)在占領(lǐng)用戶心智之后，打算用「定位」去擊穿這個核心群體，再往周圍的品類去拓展。（比如上文的提到的“超柔軟”床品）。
因為定位本身不是一個狹窄的事情，是一個處在品牌頂端概念性的事，如果我們將高端定位打穿，自然就向下游市場輻射。
05.
品牌的頂層架構(gòu)
品牌頂層架構(gòu)圖
品牌戰(zhàn)略與定位｜市場全景洞察｜全域營銷｜流量模型｜產(chǎn)品創(chuàng)新
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