今天分析033號品牌案例： SHEVIBE，女用成人用品品牌。 SHEVIBE 入選我們“DTC案例商學院”，理由是： 1. 成人用品賽道競爭非常激烈，SHEVIBE找到了一個非常獨特的用戶定位（對性有剛需的女權主義者），競爭小且需求強烈，同時美漫風格的品牌形象讓用戶對其品牌印象深刻。 2. 成人用品的主要痛點是廣告不容易打，流量成本高，用戶來之不易。SHEVIBE 通過對用戶聚集地的精準定位，找到了流量洼地，以不同的策略合作大量的相關領域的性教育博主，實現高效、穩定的長期引流。 看完這個案例，你會知道： 1. 成人用品的細分客群有哪些？剛需用戶有哪些？ 2. 成人用品的流量洼地在什么地方？如何有策略的合作成人用品的網紅？
品牌簡介 SHEVIBE 創立于2006年，來自美國紐約，2021年銷售額超過2400萬美金。 SHEVIBE 的主要經營女用成人用品（以震動棒為主），產品風格設計造型夸張，顏色鮮艷，部分產品甚至用上了夜光顏料。SHEVIBE 的產品分類做得非常細致，每款產品針對不同功能和場景做了細分。假體還會標注尺寸。爆款產品價格差別較大，$70 - $260不等。 成人用品行業最大的問題是：很難在FB和Google Display打廣告。顧客一旦離開網站，很可能就會遺忘品牌。 SHEVIBE通過獨特的品牌定位，搭建特色網站風格（美漫超級英雄風），一瞬間吸引客戶眼球并建立強烈的用戶印象。并通過對用戶的精準定位，找到了流量洼地，以不同的策略合作大量的相關領域的性教育博主，實現低成本、高效、穩定的長期引流。 做出不一樣的品牌定位 成人用品行業作為一個競爭超級激烈的紅海市場，最大的硬傷就是難打廣告，每一個流量都來之不易。 SHEVIBE雖然是賣成人用品的品牌站，但整個網站沒有一個真人模特，所有網頁都是美漫超級英雄畫風，瞬間在紅海市場里脫穎而出，形成統一的互聯網品牌形象。利用歐美人熟知的漫畫風格，提高品牌的辨識度，用戶看到類似風格的內容，就會知道這是SHEVIBE。 給大家解釋一下什么是美漫超級英雄畫風。 說起超級英雄大家最熟悉的就是鋼鐵俠、蝙蝠俠這類的漫威、DC的真人電影，但是其實在搬上大銀幕之前，他們已經在漫畫書里火了很久了（鋼鐵俠漫畫初登場1963年，電影為2008年），在歐美人的群體記憶里陪伴他們成長并且更為熟悉的是這些漫畫人物。 SHEVIBE整個品牌畫風都是根據美漫原有的超級英雄進行自己的二次創作設計的，降低創作難度。 例如產品設計上有些會模擬怪獸造型，造型非常夸張，具有強辨識度，取名也配合美漫風叫DEEP DIVER（深海潛水者），并配有漫畫風宣傳圖。除此之外還有產品設計、目錄，新品海報，甚至還推出了超級英雄畫風的漫畫和游戲卡片銷售。 SHEVIBE為什么要以美漫超級英雄作為自己的品牌定位呢？ 我們的大數據系統DataEvil對SHEVIBE全網的數據進行統計和分析之后，發現SHEVIBE選擇了性教育從業者和酷兒群體中的女權主義者作為品牌的核心用戶。 酷兒（Queer）指的LGDPQ人群里的Q，酷兒可以理解為非異性戀，并且其中的女同性戀，他們需要多種成人用品作為輔助進行性行為，成人用品對他們來說是剛需。 核心用戶畫像如下圖。 其中的性教育從業者需要了解各種產品，做出測評和相關的教學內容，例如其中的成人用品測評博主，SHEVIBE這樣有趣還帶有話題性的產品，自然被他們青睞。 并且在歐美主流文化中支持女權、支持LGBTQ平權等行為是一件非常酷，非常“超級英雄”的事。 這里給大家科普一下LGBTQ及該人群在美國的一個統計學信息。 LGBTQ中Q代表酷兒（Queer），即非異性戀的性別模糊者，非順性別（身體性別和心理認同性別不相同）群體都能叫做酷兒； L代表女同性戀者（Lesbians）、G代表男同性戀者（Gays）；B代表雙性向者（Bisexuals）同時喜歡男生和女生；T代表跨性別（Transgender）對其出生時被指定的性別感到無法認同的人。因此“LGBTQ”是性少數族群的合稱，也叫“彩虹族群”。 從數據上看，LGBTQ 群體在美國是有非常大的人群規模的，全美有7.1%的人口（約2,356萬人）認為自己是LGBTQ，其中雙性戀占比最大，占有57%（約1342萬）。 Z世代（1997-2003年出生）有20.8%（約1,370萬人）自我認同為非異性戀。有2700萬美國人（8.2%）報告他們有過同性性行為，近3630萬美國人（11%）承認對同性的性吸引力有傾向。 SHEVIBE的詳細用戶分布數據請見會員完整報告。 成人用品因為其產品的特殊性無法以常規方式在FB和Google Display打廣告。 所以SHEVIBE的流量模型，暖熱流量是14.4%，冷流量占比是45.3%，更注重冷流量引流，尤其是SEO、外鏈和Redidt引流。 了解更多關于流量模型的基礎概念，請閱讀文章：《基石流量策略&高風險流量策略》 SHEVIBE的完整流量模型分析請見會員完整報告。 SHEVIBE的網紅合作做得非常的好，針對不同量級、不同知名度的網紅，設計了不同的合作策略，比如給網紅設計超級英雄卡片、做網紅訪談、幫助網紅設計美漫風格的個人博客。 這些呈梯度的合作策略，讓網紅感受到品牌對他們的重視和尊重，加深了網紅的合作，同時給品牌做了大量的高質量外鏈，帶來了穩定長期的免費精準流量。 這里先介紹一下SEX ED SUPERHERO（ 超級英雄卡片）活動。其余深度活動請看會員完整報告。 【點擊下方，查看更多品牌案例】
找到精準剛需客群
成人用品如何引流
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