【案例報(bào)告033】不花一分錢(qián)做廣告，這個(gè)成人用品品牌如何做到年銷(xiāo)2400萬(wàn)美金？

品牌簡(jiǎn)介

SHEVIBE 創(chuàng)立于2006年，來(lái)自美國(guó)紐約，2021年銷(xiāo)售額超過(guò)2400萬(wàn)美金。

SHEVIBE 的主要經(jīng)營(yíng)女用成人用品（以震動(dòng)棒為主），產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)造型夸張，顏色鮮艷，部分產(chǎn)品甚至用上了夜光顏料。SHEVIBE 的產(chǎn)品分類(lèi)做得非常細(xì)致，每款產(chǎn)品針對(duì)不同功能和場(chǎng)景做了細(xì)分。假體還會(huì)標(biāo)注尺寸。爆款產(chǎn)品價(jià)格差別較大，$70 - $260不等。

成人用品行業(yè)最大的問(wèn)題是：很難在FB和Google Display打廣告。顧客一旦離開(kāi)網(wǎng)站，很可能就會(huì)遺忘品牌。

SHEVIBE通過(guò)獨(dú)特的品牌定位，搭建特色網(wǎng)站風(fēng)格（美漫超級(jí)英雄風(fēng)），一瞬間吸引客戶(hù)眼球并建立強(qiáng)烈的用戶(hù)印象。并通過(guò)對(duì)用戶(hù)的精準(zhǔn)定位，找到了流量洼地，以不同的策略合作大量的相關(guān)領(lǐng)域的性教育博主，實(shí)現(xiàn)低成本、高效、穩(wěn)定的長(zhǎng)期引流。

找到精準(zhǔn)剛需客群

做出不一樣的品牌定位

成人用品行業(yè)作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的紅海市場(chǎng)，最大的硬傷就是難打廣告，每一個(gè)流量都來(lái)之不易。

SHEVIBE雖然是賣(mài)成人用品的品牌站，但整個(gè)網(wǎng)站沒(méi)有一個(gè)真人模特，所有網(wǎng)頁(yè)都是美漫超級(jí)英雄畫(huà)風(fēng)，瞬間在紅海市場(chǎng)里脫穎而出，形成統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)品牌形象。利用歐美人熟知的漫畫(huà)風(fēng)格，提高品牌的辨識(shí)度，用戶(hù)看到類(lèi)似風(fēng)格的內(nèi)容，就會(huì)知道這是SHEVIBE。

給大家解釋一下什么是美漫超級(jí)英雄畫(huà)風(fēng)。

說(shuō)起超級(jí)英雄大家最熟悉的就是鋼鐵俠、蝙蝠俠這類(lèi)的漫威、DC的真人電影，但是其實(shí)在搬上大銀幕之前，他們已經(jīng)在漫畫(huà)書(shū)里火了很久了（鋼鐵俠漫畫(huà)初登場(chǎng)1963年，電影為2008年），在歐美人的群體記憶里陪伴他們成長(zhǎng)并且更為熟悉的是這些漫畫(huà)人物。

SHEVIBE整個(gè)品牌畫(huà)風(fēng)都是根據(jù)美漫原有的超級(jí)英雄進(jìn)行自己的二次創(chuàng)作設(shè)計(jì)的，降低創(chuàng)作難度。

例如產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有些會(huì)模擬怪獸造型，造型非常夸張，具有強(qiáng)辨識(shí)度，取名也配合美漫風(fēng)叫DEEP DIVER（深海潛水者），并配有漫畫(huà)風(fēng)宣傳圖。除此之外還有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、目錄，新品海報(bào)，甚至還推出了超級(jí)英雄畫(huà)風(fēng)的漫畫(huà)和游戲卡片銷(xiāo)售。

SHEVIBE為什么要以美漫超級(jí)英雄作為自己的品牌定位呢？

我們的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)DataEvil對(duì)SHEVIBE全網(wǎng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析之后，發(fā)現(xiàn)SHEVIBE選擇了性教育從業(yè)者和酷兒群體中的女權(quán)主義者作為品牌的核心用戶(hù)。

酷兒（Queer）指的LGDPQ人群里的Q，酷兒可以理解為非異性戀，并且其中的女同性戀，他們需要多種成人用品作為輔助進(jìn)行性行為，成人用品對(duì)他們來(lái)說(shuō)是剛需。

核心用戶(hù)畫(huà)像如下圖。

其中的性教育從業(yè)者需要了解各種產(chǎn)品，做出測(cè)評(píng)和相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，例如其中的成人用品測(cè)評(píng)博主，SHEVIBE這樣有趣還帶有話(huà)題性的產(chǎn)品，自然被他們青睞。

并且在歐美主流文化中支持女權(quán)、支持LGBTQ平權(quán)等行為是一件非常酷，非常“超級(jí)英雄”的事。

這里給大家科普一下LGBTQ及該人群在美國(guó)的一個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)信息。

LGBTQ中Q代表酷兒（Queer），即非異性戀的性別模糊者，非順性別（身體性別和心理認(rèn)同性別不相同）群體都能叫做酷兒；

L代表女同性戀者（Lesbians）、G代表男同性戀者（Gays）；B代表雙性向者（Bisexuals）同時(shí)喜歡男生和女生；T代表跨性別（Transgender）對(duì)其出生時(shí)被指定的性別感到無(wú)法認(rèn)同的人。因此“LGBTQ”是性少數(shù)族群的合稱(chēng)，也叫“彩虹族群”。

從數(shù)據(jù)上看，LGBTQ 群體在美國(guó)是有非常大的人群規(guī)模的，全美有7.1%的人口（約2,356萬(wàn)人）認(rèn)為自己是LGBTQ，其中雙性戀占比最大，占有57%（約1342萬(wàn)）。

Z世代（1997-2003年出生）有20.8%（約1,370萬(wàn)人）自我認(rèn)同為非異性戀。有2700萬(wàn)美國(guó)人（8.2%）報(bào)告他們有過(guò)同性性行為，近3630萬(wàn)美國(guó)人（11%）承認(rèn)對(duì)同性的性吸引力有傾向。

SHEVIBE的詳細(xì)用戶(hù)分布數(shù)據(jù)請(qǐng)見(jiàn)會(huì)員完整報(bào)告。

成人用品如何引流

成人用品因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性無(wú)法以常規(guī)方式在FB和Google Display打廣告。

所以SHEVIBE的流量模型，暖熱流量是14.4%，冷流量占比是45.3%，更注重冷流量引流，尤其是SEO、外鏈和Redidt引流。

了解更多關(guān)于流量模型的基礎(chǔ)概念，請(qǐng)閱讀文章：《基石流量策略&高風(fēng)險(xiǎn)流量策略》

SHEVIBE的完整流量模型分析請(qǐng)見(jiàn)會(huì)員完整報(bào)告。

SHEVIBE的網(wǎng)紅合作做得非常的好，針對(duì)不同量級(jí)、不同知名度的網(wǎng)紅，設(shè)計(jì)了不同的合作策略，比如給網(wǎng)紅設(shè)計(jì)超級(jí)英雄卡片、做網(wǎng)紅訪談、幫助網(wǎng)紅設(shè)計(jì)美漫風(fēng)格的個(gè)人博客。

這些呈梯度的合作策略，讓網(wǎng)紅感受到品牌對(duì)他們的重視和尊重，加深了網(wǎng)紅的合作，同時(shí)給品牌做了大量的高質(zhì)量外鏈，帶來(lái)了穩(wěn)定長(zhǎng)期的免費(fèi)精準(zhǔn)流量。

這里先介紹一下SEX ED SUPERHERO（ 超級(jí)英雄卡片）活動(dòng)。其余深度活動(dòng)請(qǐng)看會(huì)員完整報(bào)告。