高能時刻｜任小姐駕到，統統進來！教您如何定位品牌精準人群，實現品牌快速增長！

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｜正文 2885?字，預計閱讀 8?分鐘｜

隨著 DTC 模式的興起，越來越多跨境商戶加入其中，eMarketer 數據顯示，預計到 2024 年，僅美國 DTC 電商銷售額將突破 2,100 億美元。

隨著品牌適應在競爭加劇中實現盈利增長，精細化運營變得尤為重要，很多賣家朋友們留言我們，想知道怎么通過精準人群實現銷售增長？在品牌出海競爭如此激烈的情況下，新 DTC 品牌的機會點在哪里？商戶如何通過細分市場、精準受眾，打造獨一無二的 DTC 品牌呢？

9 月 29 日，我們邀請到任小姐跨境品牌研究院創始人 & CEO 任朝茜做客店匠視頻號直播間，通過 DTC 案例拆解的形式幫助大家洞悉如何通過精準人群為品牌帶來快速增長。更有與賣家深度對話環節 Q&A，實操心得、方法論……您想知道全都有！

小匠為幫助大家更高效地掌握直播重點，特別整理如下直播干貨和非常實操的 Q&A 答疑匯總，趕快往下看吧~（文末掃碼，加入操盤手社群）

01 三招鎖定品牌精準人群，殺出血路實現快速增長

按職業劃分，洞察特定人群的痛點需求

Clove 創立于 2018 年，是一個專注于為醫護人員設計鞋靴的 DTC 品牌，其 GMV 在 2021 年就達到了 1,000 萬美金。Clove 抓住 500 萬美國醫護人員、護士輪班制且高強度工作的痛點，針對這一精準人群，設計并生產了醫療保健鞋和壓縮襪，實現幫助他們緩解腳、腿部的壓力的作用。

（圖片來源：Clove）

Clove 的產品賣的不便宜，平均售價在 139 美元，甚至高于 Adidas、Nike 的一些普通款運動鞋，但是這個價格設定是相當有水平的。為什么呢？因為醫護人員在美國是妥妥的高薪人群，而 Clove 就相當于醫護人員工作的“戰靴”。Clove 通過精準人群的定位以及“點名”的力量，使得他們覺得這個鞋子就是為我們醫護人員量身定做的，最終促使他們愿意為 Clove 付出這份高溢價。

Clove 的營銷流量模型如何構建的呢？他們非常注重自己的外鏈，以及 KOL 合作，這個是其最大的冷流量來源，Clove 幾乎都是靠做大量的外鏈、品牌曝光，以及 KOL 合作主動去營銷自己，然后帶來的用戶再用 Facebook 和 Display 廣告追單，形成流量模型閉環。再通過舉辦各類醫療機構相關的慈善活動，促進醫療人員為自己背書，持續提升品牌力。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院）

按人群劃分，畫像夠細也能從爆品中脫引而出

勞保鞋在 18、19 年的時候就已經是一款賣爛大街的爆品，其賣家多、競爭卷、連廣告素材都一樣。作為專注于為工人設計勞保工作鞋的 DTC 品牌，Bruntworkwear 是如何在 2020 年創立，GMV 在 2021 年就達到了 2,500 萬美金，實現從爆品中走出來的呢？

Bruntworkwear 的產品和價格并不特殊，受眾也同樣是美國 650 萬藍領工人人群，但是很多賣家、品牌只是定位在工人一詞，并沒對其進行深挖。Bruntworkwear 針對每一個工種都做了一個非常詳細的用戶畫像，將核心用戶定位在木工、電工、焊工、女性工人等人群，再對每一個工種的工人專門進行產品設計，強調體現在產品的描述以及品牌包裝上，通過精準地、細致地用戶刻畫使其產品脫引而出。

Bruntworkwear 的營銷流量模型與 Clove 基本類似，唯一不同的是其通過對建筑工人、電工等工種中的行業領袖進行訪談，為自己的產品背書。

（圖片來源：Bruntworkwear）

按興趣劃分，紅海市場竟也有無人觸及的 niche 市場

Fuego 創立于 2019 年，在舞蹈鞋品類中找到了一個非主流的舞種（Salsa & Bachata），并且放棄了專業競技性的方向，而是針對長期跳舞而非追求競技的舞者設計了保護舞者的膝蓋的鞋子，通過在競爭激烈的普貨紅海市場中發現了一個競爭非常小的 niche 市場，其 2021 年的 GMV 已經接近 1,000 萬美金。

此外，Fuego 還找到了小眾的細分人群，其將自己的核心用戶定位在舞蹈老師，這是非常有勢能的用戶，非常利于品牌快速建立、打入用戶心智、后期實現破圈。

Fuego 的營銷流量模型與上述兩個品牌區別很大，因其細分市場極為小眾的客觀現實，其主要還是采用“人找貨”的方式，也就是 SEM 廣告，以及在能夠充分展示其產品的 YouTube 平臺上尋找 KOL 進行合作。因其產品特性，Fuego 拋棄傳統的博客營銷活動，而是在其獨立站建立 Fuego TV 視頻專區，通過視頻展示其產品的功能以及他們在舞蹈上的專業性，實現品牌背書。

（圖片來源：Fuego）

02 賣家深度對話 Q&A，能說的不能說的都在這了

Q1：高客單價的產品，前期如何冷啟動？

其實這個問題不在于我們怎么啟動，而是在于如何用戶定位，這是非常重要的，因為你一開始就定了很低的情況下，其實是天然損失了一些高凈值客戶的。定價只代表你的定位，是在說品牌是為誰服務的。

在產品定位時一定要考慮你的核心受眾，他們的預算、消費能力是怎么樣的。定價后其實不存在怎么賣的問題，你的打法就是受眾在哪里能看到你，你就去哪里營銷，然后做完善的品牌建設就可以了。所以很重要一點就是你得知道你的用戶是誰，他們的消費能力是怎么樣的。

Q2：女包品類如何進行細分呢？有沒有一些思路或者案例？

整體來說，女包品類需要專注于自身的用戶群，我們發現歐美快速崛起的大品牌，尤其是 2018 年以后的品牌他們都是先有很精準的人群然后再去營銷。因為全球賣家都處于流量紅利枯竭的階段，所以現在需要更加一個精細化運營自己的品牌。

Q3：鞋靴品類適合把營銷成本主要投放在哪個社媒渠道上？

我們可以看到整個鞋靴品類它的主要流量來源不來自于社媒，它的社媒只在做 Branding。我們建議如果你的月 GMV 小于 10 萬美金，先不要在 Branding 上做太多營銷費用的安排，還是要把自己的流量模型構建好，包括外鏈、KOL 合作以及 SEO、SEM。

Q4：構建自己的品牌故事有沒有方法論和一些固定的步驟可循？

我為大家推薦兩個套路。

第一個套路叫做核心用戶套路，舉一個某兒童智能音箱的例子，品牌打出我是蒙氏教育支持者的旗號，我有好幾個孩子，我覺得兒童智能播放器特別能增進我們孩子的想象力、專注力，所以我研發了這款產品。它的這個核心用戶鎖定了支持蒙氏教育的家庭，且基本都是有兩、三個孩子的。用戶如果也是類似的核心用戶，一看到往往就會覺得這不就是為我原生打造的產品嗎？我就要買你，所以這是一個典型的用戶故事套路講法。第二個套路是講理念，比如說我們很支持環保，我們覺得環保對我們來說意義很大，就是環保品牌的講故事方法，你需要找一個與自身產品比較相似、能契合的主題，不要硬熬不然沒有意義。

相信通過任老師的精彩分享，大家對于 DTC 品牌如何尋找精細化人群、流量模型和品牌故事如何構建已經有了一定認知，方法論交給我們，賣家們趕快捋起袖子大展拳腳吧！

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