“折戟沉沙鐵未銷 自將磨洗認前朝”
隨著SHEIN在海外成功，互聯網大廠對于出海電商的探索從未停止過。
最早期有京東國際Joybuy的項目，后以轉型2B供應鏈賦能出海為告一段落。
而在近期：
前有字節系的女裝獨立站 Dmonstudio，電商平臺 Fanno相繼關停；
后有阿里系推出時尚女裝項目Allylikes，看也是“不慍不火”。
以上項目基本上相繼折戟，敢為天下后的拼多多此刻高調入場，引起了跨境圈一陣沸騰。
而這一幕又那么似曾相識，在2021年年底這么高調招商的還是Fanno。因為有TikTok光環的加持，很多賣家擠破頭都想入駐進去，幻想著通過Fanno+TikTok賣遍全球，而泡沫終究在半年之后破滅。
如今的拼多多出海項目讓很多跨境賣家（特別是慘遭亞馬遜的毒打）又拾起了希望，在各種跨境電商社群可以看到這種盛況：
如何入駐拼多多國際？入駐有什么資質要求？我提交了審核通過要多久？可以做一件代發嗎？有什么扶持政策？哪里可以找到小二？
微信社群
那拼多多海外項目與Fanno有什么區別呢，公眾號根談找到了招商要求對比了一下：
都是打算做海外電商平臺，載體以APP為主
都是全品類 覆蓋服飾，3C數碼等
-
前期都是邀請制，定向招商，政策都是免傭金和入駐費
唯一的區別點Fanno切入歐洲五國，而拼多多直接面向北美市場
那拼多多的海外項目這次能夠成功嗎？做海外市場電商平臺還有機會，這篇文章來簡單來聊一下根談對此事的一些看法。
不管是國內還是國外，做電商的本質無非就是要做好人貨場。
想要做跨境電商，首先你要有好的貨品，也就是大家常說的供應鏈優勢。
而這次拼多多海外項目招商引起這么多人關注，這點可以說是成功的。不管是通過PR，還是大公司的實力光環，在項目暫未成型的時候，能夠整合到優質的供應鏈資源，是很重要的一步。因為想做一個新的電商平臺來說，前期沒有流量也就是沒有單量，在供應商這塊其實沒有議價能力的。為什么SHEIN有優勢，因為體量越大，可以給供應商的單更多，就可以拿到最低的價格，這樣它通過低價策略打遍天下無敵手。拼多多海外項目前期通過免費入駐和零手續費來吸引品牌和商家的注意，如果可以得到供應商的配合（請注意是如果），這也是走出項目成功最關鍵的一步。
解決完貨的問題，接下來就是搭場地。根據目前公開的信息，拼多多海外項目想要做的應該是類似速賣通或者亞馬遜這種開放的電商平臺。賣家可以直接在上面開店，買家可以在上面買到好的產品，場地的載體是一個電商APP。從技術的角度來看這個問題應該不大，國內他們本身就是一個社交電商平臺APP。但是如果要在海外做成這個事情，其實難度很大，特別是他們首先切入的市場還是北美。
為什么說難度很大：
由于北美市場的消費能力，電商基礎環境（支付，物流，）等各方面相比其他區域條件更好，也是中國品牌出海必爭之地，說白了，玩家多了，競爭更激烈，特別是對于一個后來者來說。從根談關注到的行業信息來看，中國品牌出海專門做電商平臺APP來切入北美市場市場占有率很高的，除了SHEIN之外（SHEIN也不是只做北美，同時它也不是只做APP。），找不到第二家。
中國出海重點以APP切入都是差異化區域競爭：
Jollychic做APP主要是面向中東地區，在2019年還是中東之王
Clubfactory做APP主要面向的是印度（已被下架）
Shopee是從東南亞切入
Fordeal剛開始也是面向中東地區
為什么這些都避開北美市場，主要原因是市場本身比較成熟，美國本土玩家就很多，相比其他區域來說，獲客成本太高，一個APP可以搶到的市場份額有限，也只能做成小而美，而無法做到行業頭部。如果做不到行業頭部，基本上無法支撐起一個開放的電商平臺APP所需要的量，那供應商也不會繼續跟你玩，量太小，賺不到錢。
雖然北美移動化的趨勢越來越明顯，但是還是有大部分人購物習慣是喜歡通過電腦網頁上面進行，從用戶獲取和用戶體驗來說，最好還是獨立站+APP更為保險。
如果只做一個電商APP，還有個考驗的就是APP的流量運營和分發能力。電商平臺會有海量的SKU，基于不同人群的興趣來做產品的曝光和推薦就至關重要，也就是大家常說的千人千面。因為APP流量位置有限，如果不通過算法推薦，很多產品根本沒有曝光機會，通過興趣推薦同時也可以提升用戶的購買轉化率。而這個推薦算法需要大量的數據積累和機器學習模型才能成熟。對于這種新項目來說，前期積累數據也是一個漫長的過程，更別說訓練這套算法模型。
有了好貨，搭好了賣場，那需要人進來逛，那流量從哪里來？
不只是拼多多，獲取流量，應該是中國品牌出海賣家共同需要面對的問題，特別是對于獨立站來說。拼多多海外項目如果想做一個開放性的電商平臺，商業模式是要靠賣流量賺商家的交易費用，那就更缺流量。
背靠騰訊，拼多多短短幾年內成為中國社交電商平臺一哥，從淘寶，天貓，京東里虎口奪食。那有沒有機會做一個北美版社交電商平臺？
首先我們來明確什么叫社交電商平臺，就是背靠社交平臺來完成流量的獲取到支付轉化閉環。在北美的社交的APP很多，并沒有出現一個像微信那樣大而全一站式的平臺
通訊社交：Facebook，Messager，Skype，Whatsapp，Discord
圖片社交：Instagram，Pinterest
短視頻社交：TikTiok，Snapchat
長視頻社交：Youtube
時事社交：Twitter
其中哪一個都有大量的用戶，而且不同的人在不同的時間段使用不同的APP習慣，該抱誰的大腿？北美電商平臺和品牌很多，目前沒有哪個敢稱自己為社交電商，最多也只能說自己是Social First
社交電商平臺，最常見的玩法是分銷裂變，從社交平臺里面搞免費流量。對于拼多多讓人印象深刻的“來一刀，免費領，是兄弟就幫我砍”
那這個玩法在北美能不能行的通呢？答案是 否定的
海外社交比較割裂，不可能針對所有社交平臺單獨出解決方案
老美很注重用戶體驗，不太喜歡被打擾，短時間出現很多這種信息屬于Spam，嚴重可能還會被社交平臺屏蔽域名
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大部分用戶購物簡單明了，不喜歡太多的流程，也不是所有人愿意去做分享
在北美，社交分銷裂變是屬于referral的范疇，也就是公眾號根談經常寫的聯盟營銷，是有一群專業的人在做。針對C端用戶的分享賺錢，只是一小部分人會做，而且由于收益不成正比，最后用戶積極性變差。
再個就是抽獎（Sweepstake），獨立站活動運營玩的老套路，大轉盤抽獎，用于引導用戶領券以及留郵箱用于后期做再營銷。在說個抽獎這個事情從法務的角度還是有風險的，因為美國講究的是公開透明，玩不好導致用戶投訴和下架。
網紅營銷也是流量獲取的一種方式，但是對于這種電商平臺想要的規模來說進度太慢，效率不高；而且現在也是不是網紅營銷的流量紅利期，靠網紅營銷也是杯水車薪。
最后量大效率又高只能靠廣告買量。
APP的推廣主要是靠Facebook，Google等大媒體廣告平臺。但隨著IOS隱私政策帶來的廣告精準性下降，買量這條路也會越走越窄，再者如果還照搬國內拼多多那套素材投放邏輯，到海外肯定要經歷Facebook和Google的毒打，什么廣告拒登，規避系統時有發生。
當然了，也可能大力出奇跡，短期不考慮ROI 進行大規模買量，在后期盈利模型一直無法打正，那也只能是來的快，去得也快。
跨境電商環節很長，會涉及到供應鏈，運營，推廣，支付，倉儲，物流等每個環節都很長，每個薄弱的環節都容易導致木桶效應，那是不是拼多多海外項目就沒有機會了呢？那就要看項目的最終定位和投入的決心。作為一個平臺型電商，肯定是要打一些差異化的點：
比如通過百億補貼某些知名品牌作為突破口來打開平臺知名度
比如物流的高效性和退換無憂，對標亞馬遜的FBA，打造消費者極致的購物體驗來提升復購
在比如獨特的算法推薦模型，興趣電商和內容電商
超越亞馬遜或者SHEIN的絕對不是下一個亞馬遜或者SHEIN。
“東風不與周朗便，銅雀春深鎖二喬”
那拼多多出海的東風會從哪里借？誰又能成為那諸葛亮？讓我們拭目以待。
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