最近和一個做亞馬遜鋪貨的朋友聊天，他覺得目前自己的跨境業務很“心累”。他和我說了幾個數據：公司年銷售額3億多人民幣，毛利20%，團隊200多人。（朋友的公司不在廣深一線城市，人力成本偏低。）
心累的原因是：公司規模體量很大，但是團隊和管理成本很高，實際利潤并不多。今年前一陣物流費用上漲，匯率下跌，導致差點打不平。在盈虧平衡線上掙扎的感覺真不好，想要增加營收，就要增加人頭，就要增加人員成本和管理成本，所以感覺特別累。
這個問題歸根就底，是商業模式的問題。
所以我就和朋友分享了一下：海外同等量級的品牌站的人效數據。對比看看，同樣是做海外電商生意，他們的人效是多少，商業模式是否有參考意義。
01.
我們統計了近100個年銷售在1000萬美金以上的海外品牌站，部分數據如下：
因為這些品牌站包含上市公司（BarkBox和Figs），體量比較大，所以采用中位數來衡量。
如果除去上市公司，年銷售額1000萬到1億美金的公司，人效均值是72萬刀/每年。
其中人效最低的是Son Of A Tailor（丹麥公司）和Manitobah（加拿大公司），這也和當地用工成本相關。
我們再來看看年銷售額在1000萬刀以下公司，部分數據如下圖：
▍總結
品牌站人效為什么會有這種變化呢？
在品牌站規模很小的時候，各個部門也要配備齊全，所謂麻雀雖小，五臟俱全。比如前臺的品牌宣傳部門和流量部門，中臺的技術支持部門，后臺的供應鏈部門，可能很多都不能滿負荷運轉，但必須配備。
而且品牌這個杠桿對于企業的來說，邊際成本極低，所以你的品牌一旦做起苗頭來，合作方越多、用戶量越大，你在品牌上投入的錢越有效。
02.
人效簡單來說是一個企業的反饋指標，表征了企業商業模式的健康程度。
品牌站的人效大致由以下幾個方面決定：
1. 品牌溢價；
2. 盈利模式；
3. 流量模型；
4. 供應鏈成本與管理；
5. 人員結構與績效管理。
后面兩點我們在這里不多談了，咱們國內企業在這兩點上的人效絕對遠超歐美品牌站。
所以我們談談前面三個方面，歐美品牌站是如何做的。
在此之前我們先了解一個概念，品牌站的整體商業模式是什么？
▍品牌站賺的是什么錢？
接下來，我們分別談談品牌站的品牌溢價、盈利模式和流量模型是如何打造的？
03.
直接把在售的產品價格定高，可以嗎？
可以，但是效果微乎其微，美國人只是有錢，不是傻。
品牌的溢價建立于：給特定人群提供一致的價值承諾。
如果沒有建立統一的品牌價值、沒有完善品牌傳遞路徑，直接賣高價，相當于搶錢。
這里涉及兩個問題：
1. 針對特定的人群，設定他們心里愿意購買的價位。
2. 做完整的品牌表述，讓用戶能感受到品牌價值，認為產品是物有所值的。
第一個問題就是要找到你的精準用戶；第二個問題需要針對你的精準用戶，做完整的品牌傳達、流量模型和品牌宣傳策略。
比如同樣買一款運動鞋，賣給普通慢跑的用戶，亞馬遜上BestSeller售價是$20-$30。超級大牌nike和Adidas的均價在$60-$70之間。
如果賣給醫護人員，售價就會高很多。
因為醫護人員絕對是美國的高收入群體，護士平均年薪8萬刀，醫生平均年薪34萬刀（美國平均年薪是6萬刀左右）。護士每天長達12小時的輪班，長期站立導致腳部和腿部疼痛。所以這么一款解決醫護人員痛點的sneaker當然配得上超高的售價。
下圖是醫護人員sneaker品牌GoClove，產品售價$139-$159。
如果賣給舞蹈演員、伴舞，售價也會不低。
雖然專職舞者、伴舞的收入比較低，平均年薪4萬刀，但是對于跳街舞的舞者來說，舞蹈sneaker就是吃飯的工具。俗話說得好：“工欲善其事，必先利其器。“所以幫人賺錢的工具，一定不會賣得便宜。
下圖是舞者sneaker品牌Fuego，產品售價$110-$130。
這兩個品牌在人群定位這塊都做的十分精準，品牌傳達和對應的流量模型也是針對該精準人群的。
所以自然可以賣出常規產品5-6倍的高價。
04.
海外品牌站不僅僅是賣貨，還要用品牌搶占用戶心智，然后持續的輸出品牌理念和品牌優選的爆品，實現源源不斷的復購。
海外品牌常用的提高復購的幾招：
1. 按月訂購；
參考案例：點擊閱讀全文>>【品牌案例036】Ballsy男性私處沐浴露
2. 按需推薦；
參考案例：點擊閱讀全文>>【品牌案例001】Tenlittle童鞋
3. 新品計劃（SKU內容為王）。
參考案例：點擊閱讀全文>>【品牌案例044】YOTO兒童智能音響
05.
如果你知道你的精準用戶是誰，流量模型就非常容易設計。
我們提出“基石流量模型”的概念，是指可以穩定的給品牌站帶來轉化的流量，可以保證品牌站的銷售額的模型。
在之前的文章里面和每個我們研究的案例中，我們已經多次提及流量模型，這里就不多講了。
總之一句話，最高效的營銷是：用戶在哪，我們就去哪里營銷。多的錢一分都不花。
06.
跨境企業想做到“高人效”，核心就是選擇合適的商業模式。
海外品牌站的人效之所以高，是因為品牌站的生意是：高品牌溢價、高復購的生意。
我常說的一句話“做生意就如解數學題，萬事皆可算清。”
很多時候不是生意不好做，是我們懶得去解題。
你不愛錢，錢不愛你。只有真的想去賺錢，努力去賺錢，錢自然會來。
今天提到了幾個提高人效的要素：品牌溢價、盈利模式和流量模型，都是基于你的品牌有一個明確的用戶定位和品牌定位。
你的精準用戶如何尋找？基石流量模型如何構建？
我們的品牌全案咨詢通過我們的人群大數據系統，可以幫你找到精準的剛需用戶，在此基礎上建立完整的流量模型，高效引流，保證品牌的成功率。
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