拒絕$60萬投資后，她靠“牙膏片”4年狂攬2500萬美金

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投大大出海營銷

最近有一管復古粉色牙膏在TikTok走紅，看這外觀有沒有勾起你古早的記憶？

Euthymol的這款牙膏在國內可是老網紅了，早在2015年就在各大社媒火過一圈。它是一個擁有近200年歷史的英國經典口腔護理品牌，通常這種百年老牌都有一個“品牌使命”，Euthymol的使命是倡導自信態度，鼓勵展示真實自我。同為口腔護理品牌，Bite Toothpaste Bits的使命就顯得“樸素”得多——在日常生活中消除一次性塑料。

不知道Euthymol的創始人是不是為了變得更加自信才做的牙膏，但Bite的創始人的確是為了減少管狀牙膏的塑料使用才發明的牙膏片。

Bite牙膏片經咀嚼后接觸牙刷會像普通牙膏一樣起泡，使用體驗與普通牙膏幾乎沒有區別。制成牙膏片的原料為純天然成分，不含人工防腐劑、香料和甜味劑等添加物；并且，它采用完全可回收的玻璃罐包裝，可重復使用。

用新形態解決問題

Bite產品策略的高明之處在于重新思考牙膏外形和使用方式，而非重新發明牙膏的化學配方。關鍵創新點是其“片狀”牙膏的設計，一舉解決了傳統牙膏的四大問題：

消除塑料：用玻璃管儲存片劑
消除化學添加：無需為了形成膏狀而添加大量化學成分；
控制用量：一片牙膏片用于一次刷牙，不會擠多導致浪費；
外出便攜：重量輕，份量可控且無需擔心溢出產生污漬。

消費者首次購買玻璃罐裝，后續購買紙袋包裝的補充裝，玻璃罐將循環使用。Bite獨立站提供訂閱式購買服務，248片，每4個月寄送一次補充裝，售價為$32，跟一次性購買相比優惠了33%，且允許顧客隨時取消。

罐裝+補充裝的訂閱式服務既能起到鼓勵保留罐子、培養顧客繼續購買的習慣的作用，也是在不斷對客戶強化品牌的0塑料承諾。

日化產品類的賣家可以直接參考Bite的做法。非日用消耗品類的產品如何通過包裝鼓勵訂閱和重復購買呢？舉個例子，有的線上服裝店鋪會隨單贈送精美海報和環保包袋，海報可用于家居裝飾，環保包袋更是可以隨身背，每日接觸，強化品牌在消費者心中的好感度，潛移默化就促成了復購。

現如今，Bite的牙膏片有無氟和含氟兩種類型，無氟牙膏片有薄荷、活性炭和漿果三種口味，含氟牙膏則只有薄荷一種口味。在牙膏片產品獲得成功后，Bite并沒有立即推出多款無塑料產品，而是先積累了一批忠實的粉絲，直到2020年才推出其他口腔護理系列產品：漱口片、無塑料牙線和美白凝膠等，成為了一站式口腔護理商店；到2021年，Bite推出了除臭劑和潤膚膏，從口腔護理拓展到了個人清潔的范疇。一以貫之的是所有產品都遵行0塑料原則，均使用可重復填充的環保容器。

根據Beauty Independent的報道，Bite在2021年，也就是成立不到4年的時候，銷售額已經達到2500萬美元；要知道它第一年的銷售額僅6000美元。

牙膏片雖然小眾，但并非無人問津的市場。Future Market Insights發布的《2025年至2035年牙膏片市場規模、趨勢及預測》報告顯示，2025年全球牙膏片市場規模預計將達到1.355億美元，預計到2035年將增長至約 2.382億美元，預測期內復合年增長率為5.8%。盡管市場規模跟牙膏相比是九牛一毛，但其復合年增長率可觀，可以看作是積極的增長信號。

吸引投資然后拒接投資

熟悉美國這類新興DTC品牌的人可能會問了，如此獨特的創業理念和產品，有沒有上過美國知名創業節目《Shark Tank》？答案是當然有。早在2020年3月，Lindsay McCormick就帶著聯合創始人一起上了節目，并且獲得了超過60萬美元的投資意向，然后她們拒絕了這個投資。

盡管投資沒有拿到，但這不影響登上創智贏家是Bite的高光時刻之一。品牌也樂意將此作為宣傳點并積極宣傳，通過BigSpy-廣告創意搜索相關關鍵詞可以發現，在2025年5月，品牌投放在Instagram的一則視頻廣告中還使用了《Shark Tank》當期節目的切片。

不得不說Bite的創始人Lindsay McCormick是位非常懂得營銷的人物。除了反復強調品牌創始理念是消除塑料污染之外，她還曾在多個采訪中提到，“大多數牙膏中添加的刺激性化學物質、人工香料和防腐劑，實際上并非用于清潔牙齒，而是為了使牙膏能夠保持膏體形態。而像片劑這樣的干性形態，不僅有效，還更天然、健康。”這段發言從根本上消解了許多用慣了傳統牙膏的人對片劑牙膏的抵觸和懷疑，甚至可能引發天然成分追求者/環保愛好者對正在使用的牙膏產生質疑。

用污染危機教育客戶

Bite的核心營銷“武器”是塑料污染危機，像“防止超過一百萬個塑料牙膏管進入垃圾填埋場”這類呼吁式的標語常常出現。品牌的社媒和博客充斥著關于塑料垃圾的令人恐慌的統計數據，這使得他們成為倡導者和問題解決者，而不僅僅是商家。讓消費者感覺他們的購買是在為環保事業做貢獻，而不只是為了個人的消費，進而對品牌產生深刻共鳴。

除了危機教育之外，Bite還格外注重產品教育，以降低接受門檻。品牌制作了許多科普視頻和常見問題解答，甚至獨立站首頁第二屏用了一整屏的位置展示how to use，用清晰、簡潔的圖文組合來解釋產品如何使用。通過塑料污染危機來引發消費者對環保產品的關注，然后用高透明度的產品教育內容來消除疑慮，這是創新類產品非常值得借鑒的用戶教育策略。