Boilite戶外用品如何通過創新的市場定位策略和產品功能與品牌形象的巧妙結合，實現千萬美金的銷售額？

本次案例來自于任小姐出海戰略咨詢的案例周評會（每周四上午分析師團隊內部案例過審）。

我們會挑選優質案例在公眾號分享講解。本次案例是Biolite 野營爐具和照明設備品牌，年銷售額為$3500萬，產品價格跨度較大，在$40-$2399。

觀點?/ 任朝茜??分析師?/?陳宣? 編輯?/?蓓蓓

▍任總點評：

“Boilite的成功主要源于其創新的市場定位策略和產品功能與品牌形象的巧妙結合。

在市場定位方面，Boilite巧妙地避開了競爭激烈的戶外儲能電源紅海市場，主打戶外燒烤產品，進入競爭較少的藍海市場。這一策略不僅降低了直接競爭壓力，還利用了戶外燒烤和戶外儲能電源用戶群的重疊性，實現了有效的交叉銷售。

通過競爭不激烈的的產品（燒烤爐）吸引目標用戶，再推廣下一階段的核心產品（儲能電源），不僅為品牌建立了信任基礎，實現了從藍海到紅海市場的平穩過渡，Boilite成功地在競爭激烈的行業中開辟了獨特的市場空間。

在產品功能與品牌形象的結合方面，Boilite展現了高超的平衡藝術。其產品核心功能聚焦于提供安全、高效的戶外燒烤體驗，同時通過創新的清潔燃燒技術減少煙霧排放，彰顯了品牌的技術實力（Boilite的研發團隊是之前火箭研發人員）。

Boilite巧妙地將環保理念融入品牌形象，但并未將其作為主要賣點，而是作為增加產品吸引力的"臨門一腳"元素。這種策略既突出了產品的實用性和創新性，又滿足了消費者對環保的需求。”

那么接下來就帶領大家一起深入拆解一下BioLite這個品牌案例。

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01.

▍?Biolite 野營爐具和照明設備?$3500萬

1.品牌概述

• 獨立站網址：
  https://www.bioliteenergy.com/pages/luci-lights#luci-lineup

BioLite品牌主要的銷售渠道為獨立站，占整個銷售總額的82%。2015年在SHOPIFY開啟DTC品牌站。目前品牌站的日活是3710，銷售額占比高于亞馬遜。除此之外，品牌也會通過運動集合品牌的獨立站進行銷售。

其余渠道AmAzon、線下零售渠道銷售較少，分別是7%、11%；除了專業戶外用品商店，如REI以外，BioLite還使用Locally這個平臺來幫助消費者找到附近的實體零售商。這個平臺允許顧客查找庫存并進行線下購買或本地配送。

BioLite的核心產品是野營爐具、照明設備、便攜式發電設備等，整體產品特點都是注重可持續性和環保。

產品設計創新，以輕量化設計為主，方便易攜帶，解決實際戶外需求。多功能性，常常集成充電、照明等多種功能。便攜性強，適合戶外活動，強調高效能源利用和轉換。

BioLite品牌還推出家用備用電源預售計劃。目前提供多款便攜式電源站，這些產品主要面向需要戶外或應急備用電源的消費者。

同時，公司在Kickstarter上針對自己的備用電源產品進行預售。它可以幫助公司：測試市場需求 、獲得早期用戶反饋、籌集資金支持生產、創造產品宣傳buzz。

這類用戶需要輕便、安全可靠的戶外能源設備，不會對環境造成傷害，注重產品的多功能性，可以同時滿足照明、烹飪和充電需求，適合長期野外使用。

并且重視產品的創新性及實用性，同時支持有社會責任感的品牌。

為落后地區和因戰亂斷電的地區提供照明服務，展現了品牌的社會責任感和可持續發展理念。

品牌策略總結

這個品牌的成功其實就是我們經常提到的：“圍繞核心人群去做戰略定位、分階段實現用品牌的方式賣貨。”

圍繞人群做創新，實際就是圍繞需求和用戶心智做創新，有了人群畫像，產品創新更有方向，從而擺脫盲目追求參數極致和價格極致，至少可以做到一直被模仿，從未被超越。

大家真的不要盲目去開品，不要基于供應鏈去開品，而是要圍繞核心用戶去拓展品線，實現用“品牌的方式去賣貨”。

給大家舉一個典型的案例，HATCH 孕婦裝，雖然賣得是孕婦裝，但是卻是靠腹部祛妊娠紋的按摩油，吸引目標客戶來完成購買的。

▍成功案例舉例：HATCH——孕婦裝

所以HATCH用這款單品，通過FB廣告（該平臺人群標簽相當的精準）快速定位用戶，精準推送 ，成功將目標客戶引入品牌站并完成后續產品的購買，給它的整體業務帶來巨大的增能。

這就是“圍繞核心人群去做戰略定位“，以人群的需求去上品，而不是以供應鏈或者產品的品類去上品。

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