精彩回顧｜品牌出海2.0之下，出海人的新挑戰和機遇

隨著消費者行為、技術應用以及全球政策環境的快速變化，出海品牌正面臨著更為復雜的挑戰與新的機遇。

在本次iPX24 China出海營銷峰會上，impact.com大中華區客戶成功部門負責人Hongya Li就“品牌出海2.0之下，出海人的新挑戰和機遇”這一議題與UGREEN聯盟營銷業務負責人Erica、新寶電器品牌獨立站負責人Ezra和愛達慧通CEO Ada幾位嘉賓開展了圓桌討論，探討了品牌如何在多變的市場環境中靈活布局營銷渠道尤其是合作伙伴營銷，以及發展合作伙伴營銷面臨的主要難點和挑戰。

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Hongya：

大家下午好。我作為客戶成功部門的負責人，除了非常認可我們impact.com發展的方向，以及我看好中國品牌出海的賽道之外，我覺得對我來說最有意義的一件事情是我可以通過接觸不同的客戶，看到每一個客戶的人生百態。

在他們的背后，我甚至能夠看到他們每個人都有100萬個可能性。那么今天我也是非常榮幸，能夠把其中的三種可能性帶到現場，跟大家進行一個分享。

第一種可能性是我們的Erica，她始終深耕affiliate這個領域。今年她也開設了自己的公眾號，我是她忠實粉絲，會認真地拜讀她的每一篇文章，這是一種知識共享的可能性。

第二位是我們的Ezra，是新寶電器品牌獨立站負責人。Ezra有豐富的從0-1構建獨立站體系的經驗，他所在的公司其實也是我們標桿的，從工廠轉型到品牌的一個可能性。

第三位是我們的Ada總，是最初環球易購的元老，后來她創建了愛達慧通。這是一個從甲方轉變到乙方，從一個被服務者轉變成為一個服務者的華麗轉身的可能性。所以我想拋出第一個問題，請大家先聊一聊各自是怎么樣進入出海，或者說聯盟領域的。

Erica：

我是畢業于西安外國語大學，2017年畢業之后，一開始在學校里面找工作，跟一家電商企業進行一個合作，但是后期進入到公司之后，發現可能跟我預想的不太一樣。后面想到一個新的環境去發展，我就來到深圳，進入了第一家企業——環球易購，大家也很熟悉了，就是跨境電商的一個黃埔軍校，一開始也是做KOL營銷，也就此進入了出海這個行業。

Ezra：

說到進入出海的賽道，其實也是算一個機緣巧合，因為我本身是做技術的，我在2016年其實是在新加坡南洋理工做AI人工智能的，那個時候回國第一件事是創業，我們去做工廠自動化，怎么幫工廠做整個產線的改造，幫他們去做一些解決整個實際生產里面的問題。

當時就覺得，這個時候我就應該能天下無敵，后面發現老話很有道理，也就是酒香也怕巷子深，你的產品再好，一定要學會怎么去營銷。

在這個時機點，我的一個投資人跟我說，你要不幫我們把整個工廠的產品銷售到海外去，當然那個時候業態可能是叫做傳統外貿，我沒有進入傳統外貿這個行業，但是最終進入了出海跨境行業。

今天聽到整個impact.com大中華區的發展時間線，我覺得很感慨，因為我是2019年進入跨境賽道的，在2020年已經開始跟impact.com進行合作了，所以其實我算是impact.com大中華區最早的一批用戶。

Ada：

我是2012年進入這個行業，當時跟卡卡的經歷會比較像，也是剛一畢業就接觸到這個行業，第一家公司是在環球易購。

接觸聯盟營銷的時候也是相對來說比較早期的階段。所以我們在這么多年的從業經歷里面看到了，包括從硬廣的爆發到我們內容的傳播，再到聯盟渠道的一個深度增長，我們的感觸頗深。我們現在這家公司是服務商合作的形式，我們也希望，借助我們這么多年的推廣經驗，把品牌化全渠道的傳播運營，包括聯盟深度營銷的拓展，帶給更多的中國品牌。

Hongya：

好的。謝謝我們三位專家的介紹，那么緊跟而來的就是我的第二個問題。我們來簡單聊一下Partnership或者聯盟營銷為各位目前公司的業務提供了什么價值？

Erica：

我覺得對于企業出海來說，除了像谷歌、Meta的廣告投放或是TikTok這類的社媒渠道，聯盟營銷是另一個很重要的流量渠道。它有很多類型的partner通過多個渠道為企業補充流量，相對來講鏈路比較完整也比較長。

同時，聯盟營銷的長尾流量很多，正如剛剛JZ所講，當我們選擇與impact.com這類聯盟平臺合作的時候，200個合作伙伴可能只是剛剛入門的規模，2000個可能才剛剛摸到一點底，而當有兩萬個合作伙伴的時候，你可能才真正意識到，合作伙伴營銷生態對你整個企業出海以及品牌推廣的增長潛力。

Ezra：

我會從兩個角度去思考這個問題。第一個角度是我們怎么去定義impact.com這個平臺以及impact.com怎么協助我們創建完整的營銷漏斗。首先，我們通過這個平臺能快速與一些partner建立聯系。

接下來我們做項目的時候，會把partnership分成幾大部分，明確哪些partner是為了branding服務，哪些是為了內容素材服務，哪些是為了conversion服務，針對不同的partner類型，我們在impact.com平臺上設置的激勵機制也是不同的。

第二個角度主要是“效率”兩字。首先當然還是能通過平臺高效與partner建聯，像我們做KOL項目的時候能明顯感受到效率的提升。其次是聯盟營銷對于其他營銷方式也能提供幫助，像SEO等等。還有就是通過專業的平臺能夠在各個流程上保證合規，避免了后續可能會出現的繁瑣的審查環節。

Ada：

現在我們不得不面對的一個問題，就是我們現在整個全球的競爭越來越激烈了，我們所觸達到的這些Google和Facebook這些流量的成本，今年至少有翻三倍的增長。

換句話說，我們要想把自己優質供應鏈的產品，通過故事、通過品牌傳遞到世界的維度、空間或者渠道其實是越來越難了。合作伙伴營銷首先是品牌可以發展的一個觸達渠道，包括合作伙伴和消費者。另外一方面它也解決了比如ROI比較低的問題。所以說我覺得發展合作伙伴營銷是非常有必要的。

但是相對來說，它的節奏會比較慢，大家的接受度就會相對低一些。但從我們的角度來說，我們也建議品牌能夠嘗試去投入發展合作伙伴營銷，因為硬廣只是一個非常淺層的品牌觸達，它很難幫助品牌長久深度的運營和根基維護。

Hongya：

從三位的角度來看，你們認為合作伙伴營銷到底難不難？如果難的話，難點到底在哪里？

Erica：

我覺得主要是有兩個方面，第一個是可能短期來講它的增量其實是比較漫長的，要伴隨著品牌的知名度與網站的一些體量、用戶量級慢慢成長的一個階段。

同時也是品牌與聯盟客雙方共同進步的一個結果，中間需要很多的策略、溝通、優化的階段，并不能一蹴而就。

第二個難點在于人才。我進入聯盟營銷已經5年多了，到現在為止，其實市面上深耕聯盟營銷這個領域的人是非常少的，很多公司的領導層在戰略層面并沒有把聯盟營銷放在一個長期深耕的渠道，所以我們很難說服領導去信任聯盟營銷，也就不愿意投入太多預算。

目前市面上很多選擇聯盟營銷崗位的小伙伴，可能覺得這個崗位沒有什么前途，做個一兩年最后就走了，其實蠻可惜的。

Ezra：

剛剛前面提到，當你合作的體量上去以后，整個復雜度可能就會變高了，而我們每個人或是從事這個崗位的小伙伴時間和精力有限，如何合理分配這些資源是個難點，比如怎么對聯盟客進行分層，針對不同的聯盟客提供怎么樣的合作方式等等。

第二點是項目管理角度。像現在已經到黑五了，整個銷售計劃肯定會拆解到每個渠道。現在比如說，affiliate渠道要拆解revenue的10%，對此我們需要去聯系多少聯盟客？這些聯盟客是不是能及時觸達？是不是能按期上線？所有這些其實都是未知數。

Ada：

從我的角度看，合作伙伴營銷說難也非常難，說簡單也非常簡單。簡單的點在于，其實現在我們已經有impart.com這類非常好用的平臺工具，基本上一個人操作這些功能就能代替我們之前環球易購一個團隊的工作量。

而有一個難點，前面小伙伴也提到了，就是向上管理的挑戰。我們很多世界級大型的加工廠仍然處于品牌運作的初級階段，這不禁讓我想到一個問題，我們這十幾二十年，在品牌維度上面到底做了什么東西？其實我比較建議大家回去跟老板多交流，讓他們多來參加這樣的活動。

(以上內容有部分不影響原意的刪減和調整)