隨著消費者行為、技術應用以及全球政策環(huán)境的快速變化，出海品牌正面臨著更為復雜的挑戰(zhàn)與新的機遇。

在本次iPX24 China出海營銷峰會上，impact.com大中華區(qū)客戶成功部門負責人Hongya Li就“品牌出海2.0之下，出海人的新挑戰(zhàn)和機遇”這一議題與UGREEN聯(lián)盟營銷業(yè)務負責人Erica、新寶電器品牌獨立站負責人Ezra和愛達慧通CEO Ada幾位嘉賓開展了圓桌討論，探討了品牌如何在多變的市場環(huán)境中靈活布局營銷渠道尤其是合作伙伴營銷，以及發(fā)展合作伙伴營銷面臨的主要難點和挑戰(zhàn)。

（點擊上方圖片，觀看完整視頻回顧）

Hongya：

大家下午好。我作為客戶成功部門的負責人，除了非常認可我們impact.com發(fā)展的方向，以及我看好中國品牌出海的賽道之外，我覺得對我來說最有意義的一件事情是我可以通過接觸不同的客戶，看到每一個客戶的人生百態(tài)。

在他們的背后，我甚至能夠看到他們每個人都有100萬個可能性。那么今天我也是非常榮幸，能夠把其中的三種可能性帶到現(xiàn)場，跟大家進行一個分享。

第一種可能性是我們的Erica，她始終深耕affiliate這個領域。今年她也開設了自己的公眾號，我是她忠實粉絲，會認真地拜讀她的每一篇文章，這是一種知識共享的可能性。

第二位是我們的Ezra，是新寶電器品牌獨立站負責人。Ezra有豐富的從0-1構建獨立站體系的經(jīng)驗，他所在的公司其實也是我們標桿的，從工廠轉(zhuǎn)型到品牌的一個可能性。

第三位是我們的Ada總，是最初環(huán)球易購的元老，后來她創(chuàng)建了愛達慧通。這是一個從甲方轉(zhuǎn)變到乙方，從一個被服務者轉(zhuǎn)變成為一個服務者的華麗轉(zhuǎn)身的可能性。所以我想拋出第一個問題，請大家先聊一聊各自是怎么樣進入出海，或者說聯(lián)盟領域的。

Erica：

我是畢業(yè)于西安外國語大學，2017年畢業(yè)之后，一開始在學校里面找工作，跟一家電商企業(yè)進行一個合作，但是后期進入到公司之后，發(fā)現(xiàn)可能跟我預想的不太一樣。后面想到一個新的環(huán)境去發(fā)展，我就來到深圳，進入了第一家企業(yè)——環(huán)球易購，大家也很熟悉了，就是跨境電商的一個黃埔軍校，一開始也是做KOL營銷，也就此進入了出海這個行業(yè)。

Ezra：

說到進入出海的賽道，其實也是算一個機緣巧合，因為我本身是做技術的，我在2016年其實是在新加坡南洋理工做AI人工智能的，那個時候回國第一件事是創(chuàng)業(yè)，我們?nèi)プ龉S自動化，怎么幫工廠做整個產(chǎn)線的改造，幫他們?nèi)プ鲆恍┙鉀Q整個實際生產(chǎn)里面的問題。

當時就覺得，這個時候我就應該能天下無敵，后面發(fā)現(xiàn)老話很有道理，也就是酒香也怕巷子深，你的產(chǎn)品再好，一定要學會怎么去營銷。

在這個時機點，我的一個投資人跟我說，你要不幫我們把整個工廠的產(chǎn)品銷售到海外去，當然那個時候業(yè)態(tài)可能是叫做傳統(tǒng)外貿(mào)，我沒有進入傳統(tǒng)外貿(mào)這個行業(yè)，但是最終進入了出海跨境行業(yè)。

今天聽到整個impact.com大中華區(qū)的發(fā)展時間線，我覺得很感慨，因為我是2019年進入跨境賽道的，在2020年已經(jīng)開始跟impact.com進行合作了，所以其實我算是impact.com大中華區(qū)最早的一批用戶。

Ada：

我是2012年進入這個行業(yè)，當時跟卡卡的經(jīng)歷會比較像，也是剛一畢業(yè)就接觸到這個行業(yè)，第一家公司是在環(huán)球易購。

接觸聯(lián)盟營銷的時候也是相對來說比較早期的階段。所以我們在這么多年的從業(yè)經(jīng)歷里面看到了，包括從硬廣的爆發(fā)到我們內(nèi)容的傳播，再到聯(lián)盟渠道的一個深度增長，我們的感觸頗深。我們現(xiàn)在這家公司是服務商合作的形式，我們也希望，借助我們這么多年的推廣經(jīng)驗，把品牌化全渠道的傳播運營，包括聯(lián)盟深度營銷的拓展，帶給更多的中國品牌。

Hongya：

好的。謝謝我們?nèi)粚＜业慕榻B，那么緊跟而來的就是我的第二個問題。我們來簡單聊一下Partnership或者聯(lián)盟營銷為各位目前公司的業(yè)務提供了什么價值？

Erica：

我覺得對于企業(yè)出海來說，除了像谷歌、Meta的廣告投放或是TikTok這類的社媒渠道，聯(lián)盟營銷是另一個很重要的流量渠道。它有很多類型的partner通過多個渠道為企業(yè)補充流量，相對來講鏈路比較完整也比較長。

同時，聯(lián)盟營銷的長尾流量很多，正如剛剛JZ所講，當我們選擇與impact.com這類聯(lián)盟平臺合作的時候，200個合作伙伴可能只是剛剛?cè)腴T的規(guī)模，2000個可能才剛剛摸到一點底，而當有兩萬個合作伙伴的時候，你可能才真正意識到，合作伙伴營銷生態(tài)對你整個企業(yè)出海以及品牌推廣的增長潛力。

Ezra：

我會從兩個角度去思考這個問題。第一個角度是我們怎么去定義impact.com這個平臺以及impact.com怎么協(xié)助我們創(chuàng)建完整的營銷漏斗。首先，我們通過這個平臺能快速與一些partner建立聯(lián)系。

接下來我們做項目的時候，會把partnership分成幾大部分，明確哪些partner是為了branding服務，哪些是為了內(nèi)容素材服務，哪些是為了conversion服務，針對不同的partner類型，我們在impact.com平臺上設置的激勵機制也是不同的。

第二個角度主要是“效率”兩字。首先當然還是能通過平臺高效與partner建聯(lián)，像我們做KOL項目的時候能明顯感受到效率的提升。其次是聯(lián)盟營銷對于其他營銷方式也能提供幫助，像SEO等等。還有就是通過專業(yè)的平臺能夠在各個流程上保證合規(guī)，避免了后續(xù)可能會出現(xiàn)的繁瑣的審查環(huán)節(jié)。

Ada：

現(xiàn)在我們不得不面對的一個問題，就是我們現(xiàn)在整個全球的競爭越來越激烈了，我們所觸達到的這些Google和Facebook這些流量的成本，今年至少有翻三倍的增長。

換句話說，我們要想把自己優(yōu)質(zhì)供應鏈的產(chǎn)品，通過故事、通過品牌傳遞到世界的維度、空間或者渠道其實是越來越難了。合作伙伴營銷首先是品牌可以發(fā)展的一個觸達渠道，包括合作伙伴和消費者。另外一方面它也解決了比如ROI比較低的問題。所以說我覺得發(fā)展合作伙伴營銷是非常有必要的。

但是相對來說，它的節(jié)奏會比較慢，大家的接受度就會相對低一些。但從我們的角度來說，我們也建議品牌能夠嘗試去投入發(fā)展合作伙伴營銷，因為硬廣只是一個非常淺層的品牌觸達，它很難幫助品牌長久深度的運營和根基維護。

Hongya：

從三位的角度來看，你們認為合作伙伴營銷到底難不難？如果難的話，難點到底在哪里？

Erica：

我覺得主要是有兩個方面，第一個是可能短期來講它的增量其實是比較漫長的，要伴隨著品牌的知名度與網(wǎng)站的一些體量、用戶量級慢慢成長的一個階段。

同時也是品牌與聯(lián)盟客雙方共同進步的一個結(jié)果，中間需要很多的策略、溝通、優(yōu)化的階段，并不能一蹴而就。

第二個難點在于人才。我進入聯(lián)盟營銷已經(jīng)5年多了，到現(xiàn)在為止，其實市面上深耕聯(lián)盟營銷這個領域的人是非常少的，很多公司的領導層在戰(zhàn)略層面并沒有把聯(lián)盟營銷放在一個長期深耕的渠道，所以我們很難說服領導去信任聯(lián)盟營銷，也就不愿意投入太多預算。

目前市面上很多選擇聯(lián)盟營銷崗位的小伙伴，可能覺得這個崗位沒有什么前途，做個一兩年最后就走了，其實蠻可惜的。

Ezra：

剛剛前面提到，當你合作的體量上去以后，整個復雜度可能就會變高了，而我們每個人或是從事這個崗位的小伙伴時間和精力有限，如何合理分配這些資源是個難點，比如怎么對聯(lián)盟客進行分層，針對不同的聯(lián)盟客提供怎么樣的合作方式等等。

第二點是項目管理角度。像現(xiàn)在已經(jīng)到黑五了，整個銷售計劃肯定會拆解到每個渠道。現(xiàn)在比如說，affiliate渠道要拆解revenue的10%，對此我們需要去聯(lián)系多少聯(lián)盟客？這些聯(lián)盟客是不是能及時觸達？是不是能按期上線？所有這些其實都是未知數(shù)。

Ada：

從我的角度看，合作伙伴營銷說難也非常難，說簡單也非常簡單。簡單的點在于，其實現(xiàn)在我們已經(jīng)有impart.com這類非常好用的平臺工具，基本上一個人操作這些功能就能代替我們之前環(huán)球易購一個團隊的工作量。

而有一個難點，前面小伙伴也提到了，就是向上管理的挑戰(zhàn)。我們很多世界級大型的加工廠仍然處于品牌運作的初級階段，這不禁讓我想到一個問題，我們這十幾二十年，在品牌維度上面到底做了什么東西？其實我比較建議大家回去跟老板多交流，讓他們多來參加這樣的活動。

(以上內(nèi)容有部分不影響原意的刪減和調(diào)整)