1.跨境行業(yè)格局與趨勢：

1）中國出海企業(yè)分外哪幾個類型？優(yōu)劣勢是什么？

2）中國企業(yè)出海制勝歐美企業(yè)的法寶是什么？機會在哪里？

2.機會與挑戰(zhàn)：

1）TEMU來了，行業(yè)格局會有怎么樣的改變？

2）TikTo的機會在哪里？紅利能持續(xù)多久？下一步趨勢預(yù)判是什么？

以下內(nèi)容為嘉賓演講實錄，經(jīng)任小姐出海戰(zhàn)略咨詢團隊整理。

圓桌討論主題一：跨境行業(yè)格局與趨勢

Q1:中國出海企業(yè)分外哪幾個類型？優(yōu)劣勢是什么？

任朝茜：?

其實在活動開始之前，我剛從北京回來，發(fā)現(xiàn)北京及其他地區(qū)的企業(yè)都非常積極地尋求海外發(fā)展，無論是斑馬AI還是愛瑪電動車等企業(yè)，都在尋求出海機會，感覺出海的趨勢在今年變得更加強烈。

其實做為一家跨境品牌咨詢公司，在我們看來中國企業(yè)出海的分類與優(yōu)劣勢分為以下幾點。

1.戰(zhàn)略型出海（亞馬遜賣家、面向全球的科技企業(yè)、出海的供應(yīng)鏈）；

2.非戰(zhàn)略型出海（國貨出海、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈、面向國內(nèi)的文娛應(yīng)用saas產(chǎn)品）。

1）國內(nèi)超強供應(yīng)鏈；2）卷出來的先進線上營銷方法論。

2.但是中國企業(yè)的劣勢：

1）海外市場的不熟悉，渠道認知缺失；2）對海外本土文化洞察缺失，會在營銷和產(chǎn)品定位上遇到困難。

鐘鼎資本合伙人- 顧蔚熒：

這些細分領(lǐng)域也涌現(xiàn)出許多有能力在海外建立品牌的小型企業(yè)，我們也致力于從投資機會和搭建生態(tài)的角度參與其中。

這四個方面的本質(zhì)上做得是不同的生意：

1）研發(fā)就是要不停的去做產(chǎn)品創(chuàng)新；

2）供應(yīng)鏈要確保產(chǎn)品與市場和渠道的連續(xù)性；

華東地區(qū)的很多大工廠主要從事代工生產(chǎn)，主要為外資品牌制造產(chǎn)品，其能力集中在研發(fā)和供應(yīng)鏈管理方面，研發(fā)也主要是去滿足甲方的要求，所以劣勢就在于與實際消費者存在一定信息隔離。

3）渠道就是從終端去接觸消費者；

近年來，電商平臺提供了直接聯(lián)系消費者的機會，對中國企業(yè)來說是一個好機會。如安克，它并不局限于單一平臺，實現(xiàn)了消費電子領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的趨勢和創(chuàng)新發(fā)展。

4）營銷就是注重產(chǎn)品在消費者心中的情況。

我們認為各位跨境賣家的優(yōu)勢第一就是產(chǎn)品、第二就是科技類。大家要對自己有自信，現(xiàn)在中國不再只是制造業(yè)基地，設(shè)計、功能、成本以及科技屬性方面中國都具有全球競爭優(yōu)勢。

Q2:中國企業(yè)出海制勝歐美企業(yè)的法寶是什么？機會在哪里？

• 以快打慢（勞動力成本優(yōu)勢、科技驅(qū)動）
• 先點后面（爆品打入，品牌拓展、品類拓展、渠道拓展）

鐘鼎資本合伙人- 顧蔚熒：

站在我們投資人的角度簡單來說，我們做投資第一個投效率、第二個投科技。

“效率”就是指的像SHEIN和TEMU這類平臺公司，通過不斷的效率提升和技術(shù)助力出海，使全球消費者能夠以低價購買到商品。

現(xiàn)在討論最熱的除了出海，就是出海做品牌。但是其實品牌在我們看來也分非科技類（如Nike、lululemon等）和科技類。

中國雖然有強大的研發(fā)和供應(yīng)鏈能力，但要建立一個像lululemon或Nike這樣的品牌，需要深刻理解和融入目標市場的文化，一朝一夕無法完成。

但在科技消費品領(lǐng)域，由于消費者更注重性能而不是品牌本身，中國有機會通過強化供應(yīng)鏈和工程優(yōu)勢，有潛力通過科技類品牌在全球市場占據(jù)領(lǐng)先地位。

首先隨著現(xiàn)在平臺格局的變化，尤其是短視頻平臺如TikTok可能會帶來新的電商機會，即使面臨封禁風險，短視頻電商的趨勢可能仍將持續(xù)。

未來可能不再僅僅是亞馬遜一家獨大的局面，市場上可能會出現(xiàn)更多垂直領(lǐng)域的機會。

其次我們觀察到，出海策略成為越來越多中國消費品公司的標配，不少公司不只考慮做國內(nèi)市場，還計劃拓展海外市場。有些可能先在海外市場建立品牌和提高客單價，再回歸國內(nèi)市場。

圓桌討論主題二：機會與挑戰(zhàn)

Q1:TEMU來了，行業(yè)格局會有怎么樣的改變？

1. 典型企業(yè)一：低價的平臺企業(yè)，比如patpat、細刻、SHEIN；

2. 典型企業(yè)二：追求性價比的貿(mào)易商，比如坂田五虎（他們已經(jīng)往供應(yīng)鏈上游發(fā)展，其實可以擁抱TEMU）；

3. 典型企業(yè)三：國內(nèi)過剩的供應(yīng)鏈，或者之前給平臺SHEIN做供應(yīng)鏈的企業(yè)。

鐘鼎資本合伙人- 顧蔚熒：

對于TEMU帶來的行業(yè)思考，我主要分為兩點：平臺型創(chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品、品牌型賣家。

1.對于平臺型創(chuàng)業(yè)：應(yīng)該謹慎考慮。因為通常情況下，市場上只有少數(shù)幾家能夠占據(jù)絕大多數(shù)市場份額，形成一種“九死一生”的競爭格局。

2.對于做產(chǎn)品或做品牌的賣家：應(yīng)該要重視全渠道策略。隨著時間的推移，新的營銷渠道會不斷出現(xiàn)，進而帶來更多的流量紅利。

各位商家不要僅僅為了滿足平臺規(guī)則而經(jīng)營，因為在不斷競爭的市場環(huán)境中，各類的平臺規(guī)則都在不斷的變化，會讓商家處于不穩(wěn)定狀態(tài)，最終可能會因為無法適應(yīng)平臺的變化、并且還沒有品牌或者研發(fā)壁壘被競爭對手超越而失去市場。

因此各位跨境商家需要明確的自己商業(yè)模式，形成自己的特色和競爭力。這套商業(yè)模式包括成本、定價倍率、投資分配（如研發(fā)、品牌、線下渠道等）都要清醒明了。通過設(shè)定清晰的加價率（如5倍或7倍），才可以有效分配資源推廣產(chǎn)品，而不要僅僅跟著流量跑，臨時決定銷售策略。

因此，我建議商家應(yīng)該布局全渠道，特別是重視起線下渠道，以實現(xiàn)品牌的持續(xù)成長和發(fā)展。

無屆創(chuàng)新資本合伙人- 張之晨：

大家其實可以通過了解國內(nèi)拼多多的發(fā)展，來理解海外TEMU平臺的作用。

我個人對貿(mào)易的理解。首先，貿(mào)易的起點是需求性，即買方需要賣方提供的商品或服務(wù)。例如，如果你要賣一瓶水，買方首先需要有喝水的需求。?

其次，“確定用戶需求”之后，“成交價格”是另一個關(guān)鍵因素。

成功的貿(mào)易需要考慮眾多因素，但是很多從事跨境行業(yè)的人可能主要關(guān)注于滿足需求和供應(yīng)管理，而“到底以什么價格成交”及其背后的細節(jié)關(guān)注不足。

拼多多就是一個非常會做貿(mào)易的平臺，它不是一個僅僅在賣便宜商品平臺。

拼多多在其早期階段，通過團購和社交網(wǎng)絡(luò)傳播的方式，創(chuàng)新了電商平臺的交易方式，鼓勵用戶分享和參與團購等等方式以獲得折扣，用這類方式在淘寶的競爭壓力中獲得了一席之地。

隨著海外亞馬遜、易貝等平臺的逐年往上行趨勢，類似于早年淘寶的發(fā)展情況，這就是為什么TEMU在海外能影響到亞馬遜的原因，一如當年與淘寶搶市場。

舉個例子說明，SHEIN上賣的衣服，對于在國內(nèi)一線城市消費的人是沒有吸引力的。但是反過來說，誰來滿足一線城市外的需求？

所以TEMU其實就是在解決需求與供應(yīng)匹配和問題，滿足了一線城市外的價格需求。市場的消費層次其實非常細致，而成功的企業(yè)需要更深入地理解并滿足這些復(fù)雜的需求。

Q2:TikTo的機會在哪里？紅利能持續(xù)多久？下一步趨勢預(yù)判是什么？

2.典型企業(yè)二：吃過抖音紅利的國貨品牌，TikTok是另一個抖音紅利機會；

3.典型企業(yè)三：尋找新的戰(zhàn)略賽道的企業(yè)，珠海的打印耗材的跨境企業(yè)，原賽道瓶頸非常明顯，TikTok是新的流量也是新的媒介；

4. 炮灰企業(yè)：入局晚、前期投入少、后期跟進、不理解TikTok邏輯的企業(yè).

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鐘鼎資本合伙人- 顧蔚熒：

很認同任小姐的觀點：一代社媒，成就一代企業(yè)。

以我們公司親身經(jīng)歷的投資來說，我們所投資的RAOYI牙刷品牌是在微博、小紅書興起時期受益，而徠芬電吹風品牌則是在抖音流行時期獲得成功。

國內(nèi)的某些成熟的企業(yè)由于組織結(jié)構(gòu)和職責分配，可能并不會將TikTok作為重點項目；

其次美國市場上一些正規(guī)品牌還尚未進入TikTok，原因可能包括政治因素、基礎(chǔ)設(shè)施不支持、缺乏MCN機構(gòu)等等。

因此，基于以上兩點，目前在TikTok領(lǐng)域中仍有巨大的市場潛力和紅利待開發(fā)。

這是我們哪些還不夠成熟的企業(yè)的好機會，現(xiàn)在是全力以赴的好時機。

無論你是誕生于那個一個社媒紅利年代，只要你意識到了社媒渠道的重要性，就要全力以赴投入，去掌握該渠道的核心內(nèi)容分發(fā)機制的核心運作模式。

無屆創(chuàng)新資本合伙人- 張之晨：

TikTok作為視頻平臺的興趣電商，相比圖片加文字形式的傳統(tǒng)電商，已經(jīng)跨越了一個時代。

很多年輕人已經(jīng)廣泛使用這些平臺，而一些年紀較大的人可能不理解或不愿使用，錯過了這個渠道，這種情況為新品牌提供了機會。

TikTok平臺為各位賣家提供了平等的起跑線，還是鼓勵大家多去嘗試，因為TikTok的環(huán)境允許通過創(chuàng)新和努力實現(xiàn)從小到大的跳躍。

通過我自己的觀察和經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，TikTok其實沒有絕對的運營方法，但遵循一些國內(nèi)抖音已經(jīng)驗證過的有效規(guī)則和模仿行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者的做法，可以更快的獲得成功。

建議各位賣家朋友們可以加大精力在TikTok平臺上，特別是對于尚未入場和已經(jīng)入場的人來說，因為這個平臺在國外的短視頻帶貨生態(tài)正處于上升趨勢，但是因為抖音的原因，中國在這方面已經(jīng)走在了前列。

盡管存在政策風險，但整個短視頻電商生態(tài)是不會變的，尤其是直播帶貨和短視頻帶貨領(lǐng)域，仍然有很多新品牌的機會。

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