首先，明確希望受眾達(dá)成的目標(biāo)。例如，您可能希望訂閱者積極參加網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，或者通過(guò)在 Instagram 上關(guān)注您。一開(kāi)始就要確定目標(biāo)。
接下來(lái)，思考目標(biāo)受眾在顧慮什么。每個(gè)人都有顧慮，清楚這些才能掃清營(yíng)銷(xiāo)的障礙。
最后，減輕他們的顧慮。包括三點(diǎn)因素，權(quán)威、自主偏見(jiàn)和認(rèn)知流暢性原則。
#1：權(quán)威原則：樹(shù)立權(quán)威形象
#3：認(rèn)知流暢原則：簡(jiǎn)化信息
想快速得到目標(biāo)受眾的信任？要學(xué)會(huì)借勢(shì)，尋求信譽(yù)良好的第三方。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，公認(rèn)專家的認(rèn)可可以幫助我們快速得到信任。
假設(shè)，你想買(mǎi)一瓶能量飲料，而中國(guó)隊(duì)說(shuō)他們信任xx品牌，這個(gè)時(shí)候，你可能就會(huì)爽快下單，不再花時(shí)間慢慢比較。又或者，你在商店里看到一瓶牛奶，標(biāo)簽上寫(xiě)著某個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可。你可能更傾向于購(gòu)買(mǎi)這瓶牛奶，因?yàn)槟阈湃螜?quán)威。
1. 取得社會(huì)認(rèn)同。社會(huì)認(rèn)同對(duì)新品牌或向新領(lǐng)域擴(kuò)張的品牌具有建設(shè)性。雖然銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的吹噓可能會(huì)被人質(zhì)疑，但研究表明，當(dāng)被人信任的權(quán)威確認(rèn)了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)有更強(qiáng)大的信念。人們曬出客戶的推薦，顯赫的大學(xué)學(xué)位或過(guò)去著名的雇主等證書(shū)，實(shí)際上就是通過(guò)聯(lián)系權(quán)威來(lái)樹(shù)立形象。
2. 得到行業(yè)專家的認(rèn)可。讓你更容易被信任。下面這本書(shū)，由于封面加上了專家評(píng)語(yǔ)，身價(jià)倍增。
3. 分享行業(yè)內(nèi)容。尤其是在剛剛起步的情況下，分享行業(yè)內(nèi)容，會(huì)讓你看起來(lái)是行業(yè)專家。假設(shè)，您經(jīng)營(yíng)一家轉(zhuǎn)化優(yōu)化機(jī)構(gòu)，并且發(fā)布了一份 110 點(diǎn)電子商務(wù)清單。這份重要的指南，會(huì)讓客戶覺(jué)得你是權(quán)威，從而建立對(duì)你的信任。
行為科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類(lèi)非常不喜歡被迫做出決定。實(shí)驗(yàn)表明，如果能給他們多2-3個(gè)選擇，使他們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)：一切盡在我的掌控之下，購(gòu)買(mǎi)率可以增加4倍。這就是利用自主性錯(cuò)覺(jué)制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。
把定價(jià)變小，看起來(lái)就更便宜，即使365￥/年跟1￥/天是一樣的，但產(chǎn)生了更便宜的錯(cuò)覺(jué)。
人們傾向于那些不需要花費(fèi)太多精力來(lái)處理的信息。簡(jiǎn)單易懂的信息讓人感覺(jué)更踏實(shí)，更有信心。假設(shè)，宜家家具的說(shuō)明書(shū)復(fù)雜難懂，誰(shuí)還有信心組裝成功呢？如果沒(méi)信心，誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)單呢？這就是用戶認(rèn)知流暢的重要性。
使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，比如較短的措辭，讓信息更容易理解。有些營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)覺(jué)得，使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言會(huì)讓他們看起來(lái)不專業(yè)，實(shí)驗(yàn)表明，結(jié)果恰恰相反！簡(jiǎn)化的文本讓顧客感覺(jué)更靠譜！
華麗字體相較于簡(jiǎn)單字體更難懂，閱讀上更費(fèi)力，增加了用戶的負(fù)擔(dān)。一項(xiàng)對(duì)比實(shí)驗(yàn)中，同樣一段文本，使用Arial字體的讀者8分鐘閱讀完畢，而閱讀華麗字體的讀者則用了12分鐘。這種不好的體驗(yàn)，阻礙了用戶下單。?
反向字體非常適合小塊突出的內(nèi)容，但它不適合大量文本或段落——它會(huì)使你的讀者群減少 50%。斜體文本也一樣。一小句可以用斜體，但是不要大段大段地使用。
花時(shí)間雕琢小詞是值得的：詞語(yǔ)上簡(jiǎn)單的調(diào)整，效果大不同。舉個(gè)例子，給客戶發(fā)郵件，把標(biāo)題的“補(bǔ)充”改成“免費(fèi)”；征收費(fèi)用時(shí)，把5￥改成5￥小費(fèi)，銷(xiāo)售額大不同。
行為科學(xué)揭示了顧客在下單時(shí)的心理路徑，為營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者提供了有價(jià)值且常常違反直覺(jué)的發(fā)現(xiàn)，精明的營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用這些發(fā)現(xiàn)，掌握提高營(yíng)業(yè)額的“秘密武器”。
