如果有一種模式，可以讓你的店鋪連續(xù)每月獲得穩(wěn)定的一筆訂單，讓你擁有更多可預(yù)測(cè)的業(yè)務(wù)收入，更高的用戶(hù)復(fù)購(gòu)、留存率，提前預(yù)知備貨數(shù)量……你會(huì)嘗試嗎？
這種可持續(xù)盈利的模式就是訂閱電商。數(shù)據(jù)顯示：
即使在不少行業(yè)零售受疫情沖擊被迫退場(chǎng)時(shí)，擁有訂閱電商業(yè)務(wù)的商家依舊能靠訂閱業(yè)務(wù)保留一線生機(jī)。后疫情時(shí)代，誰(shuí)能夠更加快速地占據(jù)訂閱市場(chǎng)，誰(shuí)就將創(chuàng)造更大的財(cái)富和價(jià)值。
然而，想要把訂閱電商模式做起來(lái)并不容易，獲客難、轉(zhuǎn)化率低、客戶(hù)流失是所有訂閱電商賣(mài)家共同面臨的三大挑戰(zhàn)。
SHOPLINE基于獨(dú)立站賣(mài)家需求，推出《訂閱電商模式白皮書(shū)》，總結(jié)全球訂閱電商趨勢(shì)，分析海外知名案例，輸出獨(dú)家解決方案，從建站、營(yíng)銷(xiāo)獲客、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、店鋪管理到支付履約全流程從助力賣(mài)家實(shí)現(xiàn)訂閱電商模式成功。
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為什么現(xiàn)在是做訂閱電商的好時(shí)機(jī)？
由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，全球越來(lái)越多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線上購(gòu)物，訂閱服務(wù)的便捷優(yōu)勢(shì)凸顯，消費(fèi)者無(wú)需周期性重復(fù)下單進(jìn)行多次操作，就可以按期收到他們需要的產(chǎn)品，消費(fèi)體驗(yàn)得到大幅提升。
這使得海外消費(fèi)者對(duì)訂閱服務(wù)的需求逐步攀升，制造公司Jabil 在 2021 年 7 月進(jìn)行的一項(xiàng)客戶(hù)洞察調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，79% 的消費(fèi)者對(duì)自動(dòng)補(bǔ)貨服務(wù)表示了興趣，高于2020年的63%。
訂閱的產(chǎn)品類(lèi)別也趨于豐富，像美瞳、換季服飾、嬰兒用品、玩具盲盒這些具有高頻次、周期性、高消耗特征的產(chǎn)品，訂閱服務(wù)在迅速發(fā)展，不少品牌廠商抓住這一商機(jī)，優(yōu)化了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，增加了復(fù)購(gòu)留存，從而在激烈的市場(chǎng)取得了一席之地。
如果你想要服務(wù)化轉(zhuǎn)型、優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、增加復(fù)購(gòu)留存，訂閱電商模式是一個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的選擇。
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海外訂閱電商用戶(hù)消費(fèi)特征
麥肯錫對(duì)全球500多名美國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，訂閱電商用戶(hù)往往是有消費(fèi)能力的年輕人，年齡在25-44歲之間，年收入在5萬(wàn)-10萬(wàn)美元之間，且女性占訂閱用戶(hù)的60%，她們傾向于訂閱美容和服裝服務(wù)。
訂閱電商模式對(duì)消費(fèi)者具有極大的吸引力，一個(gè)活躍的訂閱用戶(hù)平均會(huì)有2個(gè)以上的訂閱服務(wù)，但將近35%的用戶(hù)有3個(gè)以上的訂閱服務(wù)。
另外，男性訂閱數(shù)量普遍要超過(guò)女性，更可能有3個(gè)及以上的活躍訂閱。這一數(shù)據(jù)證明男性對(duì)自動(dòng)式的購(gòu)物模式更感興趣，他們更傾向于使用剃須刀、電子游戲裝備和收藏品等訂閱服務(wù)。
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案例解讀——Stitch Fix
Stitch Fix是訂閱電商中的佼佼者，憑借服裝“盲盒”，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝紅海中快速嶄露頭角。
在過(guò)去的7年里，Stitch Fix的年銷(xiāo)售額一路飆升，從2014年的0.73億美元增長(zhǎng)到2022年的20億美元(約合人民幣133億元），并于2017年成功上市。
Stitch Fix每個(gè)月會(huì)給客戶(hù)寄出一個(gè)盒子，盒子里裝著給客戶(hù)個(gè)性化推薦的5件衣服。客戶(hù)收到盒子之后，可以根據(jù)喜好進(jìn)行挑選，如果有不喜歡的衣服可以退回。
Stitch Fix利用算法為客戶(hù)提供個(gè)性服務(wù)設(shè)計(jì)和服裝產(chǎn)品，既是技術(shù)又是零售，用戶(hù)使用Stitch Fix的次數(shù)越多，訂購(gòu)服務(wù)就越精準(zhǔn)。
根據(jù)Similarweb網(wǎng)站顯示，近三個(gè)月Stitch Fix的獨(dú)立站站總訪問(wèn)量達(dá)到21.4M，92.94%用戶(hù)來(lái)自美國(guó)。在stitchfix.com所有訪問(wèn)用戶(hù)中， 男性占 32.69%，女性占 67.31%，46.93%的用戶(hù)年齡群體集中在18-34歲，用戶(hù)整體偏向年輕化。
stitchfix.com網(wǎng)站流量來(lái)源豐富，包含搜索廣告、直接訪問(wèn)、社交媒體、展示廣告、外鏈、電子郵件等渠道。多渠道的流量來(lái)源能夠保證網(wǎng)站的可持續(xù)發(fā)展，減少只依靠單渠道帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，Stitch Fix在Facebook、Instagram、Pinterest、Twitter、TikTok、YouTube等主流社交媒體都有布局，并根據(jù)各平臺(tái)特性進(jìn)行區(qū)別化運(yùn)營(yíng)，例如Facebook主要是分享各類(lèi)盒子內(nèi)容，Pinterest則是展示服裝搭配技巧。另外Pinterest也是造型師很重要的用戶(hù)喜好參考平臺(tái)。
其中，F(xiàn)acebook為stitchfix.com貢獻(xiàn)了最多的社媒流量，其次是Linkedin和Youtube（電腦端）。
Stitch Fix的創(chuàng)始人兼CEO卡特里娜雷克（Katrina Lake）表示：“我們的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，就是把我們認(rèn)為用戶(hù)會(huì)喜歡的衣服和配飾快遞給用戶(hù)，用戶(hù)留下想要的，寄回不喜歡的。這是利用數(shù)據(jù)科學(xué)為用戶(hù)提供定制服務(wù)，是一種超越了傳統(tǒng)實(shí)體零售和線上零售的購(gòu)物體驗(yàn)。”
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如何應(yīng)對(duì)訂閱電商的三大挑戰(zhàn)？
充滿(mǎn)機(jī)遇的訂閱電商模式也面臨著不可忽視的挑戰(zhàn)，獲客難、轉(zhuǎn)化低、客戶(hù)流失是擺在商家面前的三大難題。
SHOPLINE結(jié)合訂閱電商的特殊性及行業(yè)痛點(diǎn)，推出【訂閱式電商-定期購(gòu)買(mǎi)插件】及其他特色工具，從建站、營(yíng)銷(xiāo)獲客、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、店鋪管理到支付履約全流程為商家提供一站式解決方案。
【訂閱式電商-定期購(gòu)買(mǎi)插件】僅需簡(jiǎn)單5分鐘3步操作，即可在店鋪內(nèi)嵌入訂閱式購(gòu)買(mǎi)選項(xiàng)，輕松開(kāi)啟訂閱電商模式。
第一招：獲客引流
在獲客引流上，SHOPLINE打通多個(gè)渠道，鏈接TikTok、Facebook、Google等主流社媒平臺(tái)，方便商家開(kāi)展多渠道、多形式銷(xiāo)售；自研聯(lián)盟分銷(xiāo)系統(tǒng)（點(diǎn)擊查看），助力訂閱生意拉新裂變，多平臺(tái)流量滾雪球；還有智能郵件營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)SmartPush（點(diǎn)擊查看）、Flow自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)（點(diǎn)擊查看）、挽留彈窗等多個(gè)豐富營(yíng)銷(xiāo)插件，助力商家運(yùn)營(yíng)、獲客、引流，解決店鋪獲客難題。
第二招：提高轉(zhuǎn)化
在提高轉(zhuǎn)化上，除了利用各種營(yíng)銷(xiāo)插件打造購(gòu)物氛圍，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，商家還可以使用智能推薦（點(diǎn)擊查看），為訂閱商品設(shè)置其他配套、相關(guān)聯(lián)的商品。
比如向訂閱嬰兒奶粉的客戶(hù)推薦嬰兒紙尿褲或其它母嬰用品，為訂閱美瞳產(chǎn)品的客戶(hù)推薦其他美妝用品等，以此提高訂閱客單價(jià)，從而提升店鋪整體銷(xiāo)售額。
想要鼓勵(lì)訂閱客戶(hù)延長(zhǎng)訂閱周期，提高訂閱額度，商家可設(shè)置贈(zèng)品活動(dòng)，如訂閱客單價(jià)超過(guò)一定額度的客戶(hù)均可免費(fèi)獲得精美贈(zèng)品，或者為訂閱客戶(hù)創(chuàng)建折扣碼，例如向訂閱總量較大的客戶(hù)提供免運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠。
第三招：降低客戶(hù)流失
為了降低客戶(hù)流失，SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)（點(diǎn)擊查看）推出主題多樣的訂閱套餐劃分會(huì)員等級(jí)，提供會(huì)員價(jià)、積分兌換等福利，刺激訂閱客戶(hù)的留存、復(fù)購(gòu)；優(yōu)化訂閱客戶(hù)的專(zhuān)屬VIP體驗(yàn)，通過(guò)社交平臺(tái)分享裂變完成顧客的口碑傳遞，以客帶客，實(shí)現(xiàn)獲客拉新。
商家還可以向訂閱客戶(hù)贈(zèng)送禮品卡和購(gòu)物金，讓客戶(hù)在結(jié)賬時(shí)抵扣部分訂單價(jià)格，增加復(fù)購(gòu)率，改善訂閱式電商客戶(hù)流失的難題。客戶(hù)也可以將禮品卡贈(zèng)送給他人使用，實(shí)現(xiàn)拉新裂變。
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