靠服裝“盲盒”年銷20億美金！訂閱式電商增長秘訣在哪？

如果有一種模式，可以讓你的店鋪連續每月獲得穩定的一筆訂單，讓你擁有更多可預測的業務收入，更高的用戶復購、留存率，提前預知備貨數量……你會嘗試嗎？

這種可持續盈利的模式就是訂閱電商。數據顯示：

即使在不少行業零售受疫情沖擊被迫退場時，擁有訂閱電商業務的商家依舊能靠訂閱業務保留一線生機。后疫情時代，誰能夠更加快速地占據訂閱市場，誰就將創造更大的財富和價值。

然而，想要把訂閱電商模式做起來并不容易，獲客難、轉化率低、客戶流失是所有訂閱電商賣家共同面臨的三大挑戰。

SHOPLINE基于獨立站賣家需求，推出《訂閱電商模式白皮書》，總結全球訂閱電商趨勢，分析海外知名案例，輸出獨家解決方案，從建站、營銷獲客、銷售轉化、店鋪管理到支付履約全流程從助力賣家實現訂閱電商模式成功。

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由于互聯網的普及，全球越來越多的消費者轉向線上購物，訂閱服務的便捷優勢凸顯，消費者無需周期性重復下單進行多次操作，就可以按期收到他們需要的產品，消費體驗得到大幅提升。

這使得海外消費者對訂閱服務的需求逐步攀升，制造公司Jabil 在 2021 年 7 月進行的一項客戶洞察調查中發現，79% 的消費者對自動補貨服務表示了興趣，高于2020年的63%。

訂閱的產品類別也趨于豐富，像美瞳、換季服飾、嬰兒用品、玩具盲盒這些具有高頻次、周期性、高消耗特征的產品，訂閱服務在迅速發展，不少品牌廠商抓住這一商機，優化了消費者購買體驗，增加了復購留存，從而在激烈的市場取得了一席之地。

如果你想要服務化轉型、優化購買體驗、增加復購留存，訂閱電商模式是一個不可錯過的選擇。

麥肯錫對全球500多名美國消費者進行調查后發現，訂閱電商用戶往往是有消費能力的年輕人，年齡在25-44歲之間，年收入在5萬-10萬美元之間，且女性占訂閱用戶的60%，她們傾向于訂閱美容和服裝服務。

訂閱電商模式對消費者具有極大的吸引力，一個活躍的訂閱用戶平均會有2個以上的訂閱服務，但將近35%的用戶有3個以上的訂閱服務。

另外，男性訂閱數量普遍要超過女性，更可能有3個及以上的活躍訂閱。這一數據證明男性對自動式的購物模式更感興趣，他們更傾向于使用剃須刀、電子游戲裝備和收藏品等訂閱服務。

Stitch Fix是訂閱電商中的佼佼者，憑借服裝“盲盒”，在競爭激烈的服裝紅海中快速嶄露頭角。

在過去的7年里，Stitch Fix的年銷售額一路飆升，從2014年的0.73億美元增長到2022年的20億美元(約合人民幣133億元），并于2017年成功上市。

Stitch Fix每個月會給客戶寄出一個盒子，盒子里裝著給客戶個性化推薦的5件衣服。客戶收到盒子之后，可以根據喜好進行挑選，如果有不喜歡的衣服可以退回。

Stitch Fix利用算法為客戶提供個性服務設計和服裝產品，既是技術又是零售，用戶使用Stitch Fix的次數越多，訂購服務就越精準。

根據Similarweb網站顯示，近三個月Stitch Fix的獨立站站總訪問量達到21.4M，92.94%用戶來自美國。在stitchfix.com所有訪問用戶中， 男性占 32.69%，女性占 67.31%，46.93%的用戶年齡群體集中在18-34歲，用戶整體偏向年輕化。

stitchfix.com網站流量來源豐富，包含搜索廣告、直接訪問、社交媒體、展示廣告、外鏈、電子郵件等渠道。多渠道的流量來源能夠保證網站的可持續發展，減少只依靠單渠道帶來的風險。

在營銷推廣上，Stitch Fix在Facebook、Instagram、Pinterest、Twitter、TikTok、YouTube等主流社交媒體都有布局，并根據各平臺特性進行區別化運營，例如Facebook主要是分享各類盒子內容，Pinterest則是展示服裝搭配技巧。另外Pinterest也是造型師很重要的用戶喜好參考平臺。

其中，Facebook為stitchfix.com貢獻了最多的社媒流量，其次是Linkedin和Youtube（電腦端）。

Stitch Fix的創始人兼CEO卡特里娜雷克（Katrina Lake）表示：“我們的商業模式很簡單，就是把我們認為用戶會喜歡的衣服和配飾快遞給用戶，用戶留下想要的，寄回不喜歡的。這是利用數據科學為用戶提供定制服務，是一種超越了傳統實體零售和線上零售的購物體驗。”

充滿機遇的訂閱電商模式也面臨著不可忽視的挑戰，獲客難、轉化低、客戶流失是擺在商家面前的三大難題。

SHOPLINE結合訂閱電商的特殊性及行業痛點，推出【訂閱式電商-定期購買插件】及其他特色工具，從建站、營銷獲客、銷售轉化、店鋪管理到支付履約全流程為商家提供一站式解決方案。

【訂閱式電商-定期購買插件】僅需簡單5分鐘3步操作，即可在店鋪內嵌入訂閱式購買選項，輕松開啟訂閱電商模式。

第一招：獲客引流

在獲客引流上，SHOPLINE打通多個渠道，鏈接TikTok、Facebook、Google等主流社媒平臺，方便商家開展多渠道、多形式銷售；自研聯盟分銷系統（點擊查看），助力訂閱生意拉新裂變，多平臺流量滾雪球；還有智能郵件營銷系統SmartPush（點擊查看）、Flow自動化營銷（點擊查看）、挽留彈窗等多個豐富營銷插件，助力商家運營、獲客、引流，解決店鋪獲客難題。

第二招：提高轉化

在提高轉化上，除了利用各種營銷插件打造購物氛圍，激發顧客購買欲望，商家還可以使用智能推薦（點擊查看），為訂閱商品設置其他配套、相關聯的商品。

比如向訂閱嬰兒奶粉的客戶推薦嬰兒紙尿褲或其它母嬰用品，為訂閱美瞳產品的客戶推薦其他美妝用品等，以此提高訂閱客單價，從而提升店鋪整體銷售額。

想要鼓勵訂閱客戶延長訂閱周期，提高訂閱額度，商家可設置贈品活動，如訂閱客單價超過一定額度的客戶均可免費獲得精美贈品，或者為訂閱客戶創建折扣碼，例如向訂閱總量較大的客戶提供免運費優惠。

第三招：降低客戶流失

為了降低客戶流失，SHOPLINE會員系統（點擊查看）推出主題多樣的訂閱套餐劃分會員等級，提供會員價、積分兌換等福利，刺激訂閱客戶的留存、復購；優化訂閱客戶的專屬VIP體驗，通過社交平臺分享裂變完成顧客的口碑傳遞，以客帶客，實現獲客拉新。

商家還可以向訂閱客戶贈送禮品卡和購物金，讓客戶在結賬時抵扣部分訂單價格，增加復購率，改善訂閱式電商客戶流失的難題。客戶也可以將禮品卡贈送給他人使用，實現拉新裂變。

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