TikTok電商賣家想要實現流量變現，提升這兩個能力是關鍵！

TikTok出海可以追溯到2017年，在展示了強大的推薦機制和算法能力后，于2020年底正式開啟電商化時代。2021年，TikTok電商模塊的帶貨能力有目共睹，印尼和英國兩個的TikTok Shop實現了約60億人民幣的GMV，并且豪言在2022年實現GMV翻倍。據可靠消息，今年10月，在美國市場，TikTok的電商銷售將不再局限于Shopify外鏈，小店功能將正式開啟，完成閉環。

東南亞整體的人口結構偏年輕，極易被社媒滲透。東南亞人是最喜歡網上沖浪的一群人，人均每天要在社媒上花3-4個小時。當地人對于強娛樂性、新奇特內容的內容偏好，是TikTok能夠在東南亞躍居第三大社媒的一大原因。

TikTok電商功能在東南亞市場中也體現了非常強的流量變現能力。2021年公布的電商GMV中70%左右來自于印尼市場，這僅僅是開通小店功能的第一年。剛過去的99大促可謂是戰績喜人，東南亞五國總GMV較活動前增長156%，跨境業務總GMV增幅達126%，直播曝光達到3億次。馬來西亞站更是連續3天銷量突破峰值，展現了東南亞市場的巨大潛力。

但是對出海東南亞的賣家而言，在TikTok上賣貨也存在一定挑戰。由于東南亞當地消費力有限，偏低的產品客單和內容成本讓后續如何維持利潤成為一個難題。此外，東南亞人對品牌敏感度和忠誠度品不高，消費者的關注和信任通常集中于本地KOL，如何建立品牌自身的競爭壁壘需要很長時間。

與東南亞的一帆風順不同，在英國市場上，TikTok的電商之路走的有些艱難。同樣是直播帶貨，在印尼一場直播的GMV可以達到1-2萬美元，在大促流量紅利下甚至可以達到單場5-6萬美元，而在英區的鮮少能有一場直播做到5-6千美元。

TikTok電商在英國市場的“水土不服”根本原因還是在于消費者的不匹配。與東南亞追求低價和新奇特的消費者不同，英國的消費者更為“保守”。在他們的購買決策中會更關注品牌與質量，同時他們的消費模式更偏計劃性。因此，傳統直播模式下的限時優惠、夸張的產品介紹對大部分的英國消費者來說，驅動力非常有限。

在任何一個市場中，產品的選擇與當地消費需求的契合都是打造強產品力的關鍵。

英國，美國等發達的消費品市場中，消費者需求比較成熟，共性在于：

-? ? 品牌意識非常強，符合他們價值觀的品牌理念會更容易吸引他們

-? ? 關注品質，對于大部分英美消費者來說，消費的基本訴求是“好用”，而非“便宜”，愿意為了質量和使用體驗支付一定的溢價

-? ? 對新鮮事物有一定的好奇心，但不會盲目追求新奇特的產品

因此，想要吸引歐美市場的消費者，產品的質感、實用性、創意性、設計感都是必不可少的，而有趣的產品故事和品牌理念則是加分項。

東南亞的消費市場中，大部分的消費者都尚未形成固定的消費習慣，他們傾向于在有限的預算范圍內，尋求更多樣化的產品，共性在于：

-? ? 品牌意識薄弱，品牌屬性在大部分產品的購買決策中并不重要

-? ? 高度價格敏感，追求非常極致的性價比，對大幅度的促銷和限時折扣沒有抵抗力

-? ? 對需求和產品缺少自己的判斷，年輕人的購買決策非常容易KOL的影響

因此，要吸引東南亞市場的消費者，產品的價格、折扣力度、推廣KOL是關鍵所在，產品本身的新奇特屬性是加分項。

不管在什么渠道進行售賣，提煉賣點是賣家的必修課。傳統貨架型的電商對于所售商品的展示是平面的，關鍵點在于如何用簡潔的描述對消費者溝通清楚產品的基本功能性能、產品的好處、獨特優勢和賣點。

然而，想在TikTok上實現銷售，只是梳理清楚產品的賣點是遠遠不夠的。賣家需要更一步的在產品優勢的基礎上，打造這個產品在“傳播”上的獨特性，加入新奇化，差異化和場景化三個維度來讓產品變得可傳播，其中，場景是最關鍵的要素。

做TikTok電商時，賣家需要具備短視頻和直播的雙重能力。通過高質量的短視頻，尤其是借助KOL/KOC的合作內容能夠幫助賣家在龐大的公域流量池實現泛觸達，吸引目標消費者的興趣和關注。而高頻的直播是實現流量轉化的必經之路，用當地的主播能夠更有效的與消費者形成共鳴，促成下單。

即便TikTok電商可以說仍在初期探索階段，但毫無疑問，對于中國出海賣家來說是一條值得嘗試的路徑，尤其是以年輕人為主要目標用戶的賣家和品牌。想了解更深度了解關于TikTok電商的業務機會，請關注下載飛書深諾重磅推出的《DTC電商出海白皮書 – TikTok電商機會解讀》。

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