如果你在線上銷售面霜、精華、肥皂或其他護膚及護發產品，那么擁有一個殺手級的護膚品營銷方案和方法是你提高銷售額并將產品推向市場的最有效方式之一。
成功的護膚品營銷方案和方法可以包括在社交媒體上開展活動，與網紅合作，以及創造內容，我們會講到這一點的！但要從你公司的基礎開始講起。這意味著你的品牌，你的產品描述，以及你如何從競爭對手中脫穎而出。
了解你企業的獨特聲音并知道你的銷售對象是誰，是決定如何進行品牌營銷的第一步。每個護膚品品牌在選擇顧客、外觀和產品選擇方面都有所不同。
也就是說，護膚品公司都有一些共同特點，值得研究一下最有意義的相似之處并提問：產品頁面應該是什么樣的？顧客希望突出顯示哪些詳細信息？顧客如何發現下一款最喜歡的產品？
在本概述中，我們將深入探討所有這些內容。但讓我們從弄清楚你和你的顧客是誰開始。
了解更多：美容業連續創業者的 11 條經驗教你如何開設護膚品生產線
了解你的護膚品牌、競爭對手和目標市場
決定你的品牌到底是什么以及誰將購買它是你營銷的第一步。除非你確切知道自己在賣什么以及為什么要賣，否則你無法告訴潛在顧客對你的護膚品系列應該有什么樣的期望。
定義你的護膚品牌
你的品牌不僅僅是你的 logo 和企業名稱。它包含這些東西，但它也定義了你的價值主張。這意味著要弄清楚當顧客使用你的產品時，你能為他們提供什么好處。你的價值主張應該是具體的，使你區別于競爭對手，并告訴買家你能為他們解決什么問題或“痛點”。
你可以問自己一些問題：
- 你的產品能做什么別人做不到的？它們是否比你競爭對手的產品更容易使用或更有效
- 你的產品可以修復或改善哪些皮膚、衛生或美容問題
- 是什么讓你的護膚系列與眾不同？你用的是專業的還是純天然的成分？你是否致力于環保實踐
你應該精確一點。打造“世界上最好的護膚品牌!”含糊不清且過于宏大，實際上并沒有告訴顧客關于你產品的任何信息。但像“用最優質成分制成的清潔護膚品”這樣的說法則告訴人們，你承諾使用高品質的天然成分，你會對產品中的成分保持透明。
以 Glossier 為例。該品牌的自我標簽是“新美容必需品”和“受現實生活啟發的護膚品和美容產品”。這讓消費者期待一些簡單易用的產品，而且該品牌還提供一系列基本護膚產品，如潔面乳和潤膚霜。The Ordinary 為自己打上“有誠信的臨床配方”的標簽，這告訴我們可以期待經過充分測試的產品和經過驗證的結果，讓你想象到某人穿著實驗室大褂。它將品牌貫穿到其包裝之中，外觀簡潔，突出了每款產品中的活性成分。
試著查看不同的大型護膚品品牌，看看他們的口號和設計是如何結合在一起的。
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了解護膚品市場
清單上的下一項是決定你的顧客是誰以及你的競爭對手在做什么。這是開展任何營銷活動的關鍵，因為你不想浪費寶貴的時間和金錢向那些甚至對護膚品都不感興趣的人推銷。例如，你可能很難向青少年推銷抗衰老精華。
當你的產品增多時，了解你的核心受眾將有助于你進一步發展，因為你已經知道顧客想要看到什么。
花點時間問問自己：
- 顧客的年齡、性別、種族和收入水平如何
- 他們的興趣和愛好是什么
- 他們住在哪里
- 他們最常用的社交媒體平臺是什么
- 他們想從他們使用的護膚品中得到什么
- 他們目前正在使用什么產品
- 什么會促使他們嘗試新產品
你可以通過分析自己現有的顧客數據庫、使用 SurveyMonkey 之類的工具對顧客進行調查，或者通過尋找第三方行業數據來進行更深入的研究。
要了解競爭對手市場，可以查看他們的網站、廣告和社交媒體帖子，了解他們的銷售情況。這些型號看起來怎么樣？他們將產品放置在什么環境中？它們是在傳達一種奢華感，還是更實惠的東西？
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撰寫殺手級產品描述，更輕松地銷售護膚品
有效營銷的一個關鍵組成部分是你理解和應對顧客最大異議的能力，如任何使他們猶豫是否完成購買的原因。光有產品圖片和顏色鮮艷的“立即購買”按鈕是不夠的，尤其是當你銷售的是奢華護膚品時。
顧客的擔心對他們是否選擇購買起著決定性的作用。對于大多數類型的護膚品，人們最大的擔心是“它會有效嗎？”人們想要證據，但他們在家里，坐在屏幕前，無法試用該產品。你怎樣才能消除這種恐懼并提供具體證據表明他們應該“添加到購物車”？
撰寫詳細的產品描述，解決顧客的任何潛在異議，這會使他們放心購買。
你的護膚品效果如何？
人們買的不是產品，而是效果。顧客尋找的是能夠幫助他們的解決方案，而你的產品恰好是他們用來實現目標的工具。
例如，顧客對痤瘡治療的興趣與因為他們的醫藥箱里又多了一種產品而感到興奮無關。他們購買這些產品是因為他們想治療和消除他們的痤瘡。
公司會自然地視其產品為一系列功能的集合。產品功能很重要，但要想真正取得成功，護膚銷售品賣家需要開始考慮他們的顧客最終想要什么，以及他們想通過使用產品達到什么目的。
以雅詩蘭黛（Estée Lauder）抗衰老夜間片裝面膜的產品說明為例。
這份文案實際上沒有告訴顧客面膜的作用。它承諾“年輕滋潤”，但這是否意味著它只是一款保濕霜，還是它能解決細紋和皺紋？“幫助鎖水”是否意味著它可以取代晚霜？像“更嫩滑”或“煥然一新”這樣的詞聽起來不錯，但卻含糊不清。
另一方面，悅木之源（Origins）的這款祛痘產品更清楚地說明了產品的作用。
產品描述告訴買家，該產品的工作原理是消除皮脂和緩解色素沉淀，這正是痤瘡患者可能想要的。
或是看看這款來自蒂佳婷（Dr.Jart+）的眼霜。
描述清楚地說明了效果，即保濕和提亮黑眼圈。
你的描述不需要太長、太復雜或富有詩意，只要告訴顧客究竟會有什么效果。
為了使期望更加明確，建議在描述的同時包含如何使用該產品的說明。
護膚品成分
能夠看到完整的產品成分表正日益成為消費者的優先事項。護膚品公司需要適應顧客不斷增長的新需求，保持產品透明化。
我們經常看到護膚品公司提供部分成分表，但選擇不披露其余成分。但這可能不是最好的選擇。列出所有成分是與潛在顧客建立信任的一個好方法：你表明你沒有什么可隱瞞的，你支持你所選擇的配方。
以 Net-A-Porter 銷售的面部精油為例。它列出了每一種成分，并用括號解釋了一些聽起來更令人困惑的單詞。值得注意的是，你也不需要過度推銷。只需在單獨的標簽或分區列出成分就足以贏得顧客的信任。
如果你的品牌的一部分是使用了天然成分，這是一種很好的傳達品牌的方式。但如果這不是你的風格，也沒關系。含有非 100% 天然成分的產品，比如防腐劑，其銷量不一定低于其純天然替代品，它們只是吸引了不同的顧客群體。再次強調，透明度是最重要的。
你還可以突出產品不包含哪些成分。例如，在絲芙蘭（Sephora）的網站上，產品描述中有一個成分標部分。該品牌用它來注明產品是否含有有爭議的成分，比如鄰苯二甲酸鹽（用于塑料）、苯甲酸酯（一種防腐劑）和硫酸鹽（通常存在于護發產品中）。這對那些尋找不含這些成分的產品的人來說是有用的信息。該店還為不含有爭議成分的產品設立了 Clean at Sephora 標志。
如果你的產品是純素或零殘忍護膚品，你也可以強調。
提供產品證明和評論
沒有比實際顧客使用效果更適合證明你的產品有效。如果你的產品經過皮膚科醫生的測試，請在產品頁面上提到這一點，甚至可以添加一個徽章或圖形來進一步展示。
我們可以通過雅詩蘭黛再舉一個例子。該款產品描述中有有專門的文案，強調了所有種族女性所獲得的正面好處。
盡管樣本量很小，并且可以注意到品牌對此是透明化的，但這仍然為顧客提供了保證。
獲得此類反饋的一個簡單方法是讓顧客留下評論，這被證明有助于說服買家進行購買。
如果你擔心負面評論，這是可以理解的，但即使是不那么正面的評論也能建立信任，因為它們表明你沒有編輯或隱藏批評。
絲芙蘭充分利用了這一點，允許任何擁有賬戶的人留言評論。
顧客不僅可以對產品進行評分并寫下他們的想法，還可以包含產品如何影響他們的皮膚或頭發的圖片。此外，每位用戶都可以分享自己的皮膚和頭發類型，這樣顧客就可以更加確信這條評論也適用于自己。你也可以按評分最高對產品進行排序。把所有這些都結合在一起，絲芙蘭的顧客是在自己進行營銷。
如何在線推廣護膚品
那么，你了解自己的品牌、顧客，你有完善的產品描述。是時候跟全世界分享了。護膚品營銷方案和方法如果不適用，即使是擁有出色產品的企業也難以實現銷售。
接下來我們將概述不同類型的護膚品營銷方案和方法，你可用于為自己的護膚產品提高曝光量。
護膚品社交媒體營銷
為你的護膚品品牌進行社交媒體營銷是一種很好的方式，可以產生銷售，建立品牌知名度，找到到可以合作的網紅，并培養一批忠誠的顧客。最棒的是，除非你深入研究付費廣告，不然這些都是免費使用的。
但開始使用社交媒體策略可能會讓人望而生畏。有很多平臺都在爭奪眼球，我們很難知道從何入手。所以，第一步就是不要讓自己不知所措。
你可以嘗試的一些平臺包括：
還有更多的利基網站，如 Tumblr，但以上是最受歡迎的選擇，擁有最多受眾，是最好的起點。
每個平臺都有自己的內容風格、專門為企業而設的賬戶以及內置的自助廣告選項。例如，TikTok 的用戶非常注重真實性和看到熟悉的面孔。在 Facebook 上，你可以非常具體、細致地挑選廣告受眾定位。Snapchat 和 TikTok 完全基于視頻，而 Facebook、Twitter 和 Instagram 則允許你混合視頻和靜態圖片。
有這么多觸手可及的平臺，重要的是不要讓自己太分散。試圖同時進入每個平臺只會讓你感到精疲力盡，并不能推動你所追求的參與度。最好只在一兩個平臺上表現出色，而不是努力跟上所有平臺，特別是當你的團隊較小或單槍匹馬時。
因此，首先，確定一兩個你想要涉足的平臺，看看競爭對手在做什么，以及他們如何以不同的方式使用不同平臺。
對于每個平臺，你需要決定：
- 你希望從該平臺獲得什么（例如，更多銷售額或品牌知名度）
- 你的目標受眾是誰
- 你的目標是什么（例如，在六個月內擁有一定數量的關注者或帖子參與度）
- 你將在你的技能范圍內創作什么樣的內容
設定這些目標將使你保持正軌，并在之后幫助你確定自己的策略是否有效或是否需要調整。
至于實際發布什么內容，讓我們來看一些例子。
展示產品如何發揮作用
Purl Beauty 通過其賬號 @Facialmasklab 在 TikTok 上吸引了 130 萬關注者。它利用該帳號來推廣自己的面膜機，讓用戶可以在家里自制面膜。在其熱門視頻中，它展示了如何使用各種各樣的原料制作面具，比如這款抹茶制作的面具。這些視頻為如何使用這臺機器提供了靈感，觀看起來令人滿意。例如，可以通過展示如何使用清潔乳、，卸妝液卸掉光彩奪目的妝容，或是如何使用面部滾輪。
特別的日子和熱門標簽
在社交媒體上的任何一天都有一些值得紀念的時刻。對于 #NationalCoffeeDay（全國咖啡日）活動中，Lush 在 Twitter 上分享了一些照片和指向其 Cup O’ Coffee 咖啡面膜的鏈接。這是一種將熱門話題融入營銷并增強勢頭的有趣方式。你有甜甜圈形狀的肥皂嗎？National Doughnut Day（全國甜甜圈日）在六月。你使用純天然產品嗎？National Clean Beauty Day（全國潔凈美容日）在七月。查看此網站以了解更多需要制定計劃的國慶節。
用戶生成內容及網紅內容
如果你的顧客在社交媒體上找到你，你可能會發現自己被主動發帖談論你產品的人標記了。這是非常有效且令人激動的。例如，當這種情況發生在 Instagram 上時，你可以輕松地將一些內容轉發到你的快拍（Stories） 中。除此之外，最有禮貌的做法是聯系原發帖人并請求允許轉發，如果你重新上傳了他們的帖子， 一定要感謝他們。你甚至可以通過提供折扣碼來鼓勵顧客發帖。獲利此類內容的另一種方法是與網紅簽約或發送免費產品。這是 Origins 在 Instagram 上的發的一個帖子，該品牌轉發了美容網紅 Safiyah Tasneem 在收到免費產品后發的一張圖片。來自知名網紅的帖子的額外好處是，它們都是經過美化且專業的，就像下圖中 Tasneem 用她的指甲搭配產品出境。
投票或喊話
如果你不知道該發什么，有時候只需發布一個問題即可。許多平臺都有內置的投票選項，你也可以讓人們在評論中回答。這通過鼓勵人們與你的帖子互動來促進參與度。舉個例子，露得清（Neutrogena）在 Facebook 上發布了一個簡單的問題，問人們是否會記得在睡前卸妝，與其卸妝濕巾完美結合。
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護膚品網紅營銷
讓我們從適樂膚（CeraVe）的案例研究開始。適樂膚現在歸歐萊雅（L 'Oréal）所有，是一個治療痤瘡的護膚品系列，自 2005 年就面市了。其品牌推廣傾向于臨床，外觀簡單，強調配方是由皮膚科醫生研發的。
2020 年，當 TikTok 創作者 Hyram Yarbro（更廣為人知的名字是 @skincarebyhyram）在一次藥店護膚品選擇綜述中大肆宣傳適樂膚，該品牌后迎來了一次病毒式傳播的轉折點。Yarbro 也許不是皮膚科醫生，但他建立了超過 600 萬的忠實粉絲群體，他們相信他的護膚建議。他的推薦為該品牌注入了新的活力，并獲得了《時尚》雜志、BuzzFeed 和 CNN 等新聞網站的報道。隨后，歐萊雅迅速簽下了 Yarbro 當付費網紅，負責創作視頻內容來推廣該品牌。
你可能沒有歐萊雅的營銷預算，也沒有被擁有數百萬粉絲的人選中的好運氣，但這確實表明，網紅能夠制造熱點，甚至吸引媒體關注。
網紅通常按粉絲數量分類。以下是通用指南。
- 納米網紅：1000–1 萬粉絲
- 微微網紅：1 萬–10 萬粉絲
- 中級網紅：10 萬–50 萬粉絲
- 大型網紅：50 萬–100 萬粉絲
- 頂級網紅： 超過 100 萬粉絲
粉絲數量與網紅可以獲得的推廣報酬密切相關。大型網紅可能擁有最多受眾，但與他們交易的費用可達到六位數，而且可能需要通過代理或經紀人溝通。這類交易會更加復雜，但覆蓋范圍更廣。
另一方面，規模較小的網紅收費較低，你可以通過私信或電子郵件聯系他們。HypeAuditor 的數據還顯示，納米級網紅的參與度高于大型帳號，每篇帖子的參與度為 5%，而整個網紅群體的平均參與度為 2.2% 。
選擇網紅進行合作需要做一些功課。試著在 Tiktok、Instagram 和 Snapchat 等社交媒體平臺上搜索護膚相關的話題標簽，找出該領域的網紅。一旦找到了你感興趣的人，聯系他們進行詢價，并確定你想與誰合作。請記住，你是在向他們推銷，因此要讓他們知道為什么你認為你的品牌適合他們。
在與網紅達成營銷協議時，重要的是要列出預期，你是為單個動態帖子付費，還是由多部分組成的快拍，還是一系列的視頻？明確預期并寫進合同中，這將使所有相關人員的工作順利進行。
對于護膚品，你可以要求網紅在視頻中使用產品，或者定期更新他們使用產品的效果。
你也可以試試運氣，只需給網紅發免費產品。在業內，網紅將這些禮物稱為公關，當一個大型美容或護膚系列發布時，圍繞誰會收到這些令人垂涎的產品的熱門討論就會展開。但是，這可能是一次冒險。許多網紅都擁有一定數量的粉絲，他們不會只為了換取免費產品而提供正面的帖子。即使他們在沒有付費協議和合同的情況下發布了內容，你也無法保證他們會發布正面內容，或是會發布。
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護膚品內容營銷
在產品旁邊創建內容是一種既能增加流量又能通過展示知識來建立信任的巧妙方式。超過一半的營銷人員將內容營銷納入其中，這是推動用戶參與度和 SEO（Search Engine Optimization, 搜索引擎優化）流量并建立品牌的可靠途徑。甚至已經有人成功地將博客轉變為一家成熟的企業。
如果你經營的是一家護膚品公司，你可能有很多顧客想知道的有用信息。寫博客是分享信息的一種自然方式。
請參考 Dermstore 的案例研究。這家在線零售商銷售所有與皮膚和頭發護理相關的產品，它開設了一個博客，回答顧客可能已經在谷歌中輸入的常見問題，例如，“如何滋潤干燥的頭發”，“多肽對皮膚有什么作用”，以及“如何找到你的皮膚類型”。在其博客上回答此類問題是讓 Dermstore 出現在搜索結果中的一種巧妙方式，從而推動其產品瀏覽量。
利用 SEO 技巧，你可以用頭腦風暴法想出顧客可能會提出的問題，并在你自己的博客文章中進行回答。請記住，人們是在尋找有用的信息，而不僅僅是產品宣傳信息，所以請用你的專業知識幫助他們。發揮你的長處。如果你的產品強調了特定的成分，你可以寫下這些成分的確切作用以及它們如何促進皮膚或頭發健康。也許你有很多關于如何建立護膚流程的建議和技巧。想想你試圖解決的所有產品問題，以及如何將這些問題轉化為顧客可以使用的內容。
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護膚品 SEO 營銷
據估計，三分之一的流量可以通過搜索引擎優化來實現，所以這是不容忽視的。SEO 營銷的基本前提是確保潛在顧客在搜索護膚產品或信息時，能夠輕松找到你的網站。
搜索引擎優化既是一門藝術，也是一項技能，有些人把整個職業生涯都奉獻給它，但你不必成為一名 SEO 高手才能開始。
首先要考慮的是你認為什么搜索詞會把顧客帶到你的網站。如果你開始在谷歌搜索欄中輸入“護膚（skin care）”，你就可以看到一些流行的搜索詞了。
你還可以使用 Moz Keyword Explorer 或 Ahrefs 等更復雜的工具，以精準確定要優化的搜索詞。
點此閱讀 SEO 檢查清單，了解如何讓網站更容易在搜索引擎上被找到。
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護膚品 SMS 營銷
“SMS”的意思是“短消息服務（Short Message Service）”，但我們都知道它更簡單的意思就是發短信。由于很多人的收件箱里塞滿了促銷郵件，短信營銷是一種很好的方式，可以脫穎而出，讓你的信息直接傳遞到顧客的手機上。
護膚品品牌 Bushbalm 成功地利用 SMS 營銷做到了這一點。在結賬過程中，Bushbalm 在每位顧客的同意下用 Shopify 工具獲取了他們的電話號碼。
你可以利用這種營銷方法來推廣產品，宣傳促銷和折扣，建立顧客忠誠度。根據 Gartner 的數據，SMS 營銷的打開率高達 98%，而電子郵件的打開率只有 25%。
其優勢在于它是一種選擇加入的營銷方式，那些注冊短信的人真的很想收到你的消息。你可以生成一個比電子郵件更小的聯系人列表，但它也是你最忠誠顧客的列表。
缺點是 SMS 營銷可能費用高昂。使用 SMS 軟件每條短信的費用為 0.50- 1.75 美元，但這是值得的。Bushbalm 每發送一條短信可獲得 1.3 美元的回報。
還有一些法律問題需要考慮。SMS 營銷必須符合《電話消費者保護法》（Telephone Consumer Protection Act, TCPA），但好消息是，Shopify 的 SMS 營銷應用已符合該法規。
一些可以嘗試的應用程序有：
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從想法到行動
你現在應該具備了相關知識，可以將你的護膚品營銷方案和方法付諸行動了。你已經學會了如何讓你的產品描述生動起來，以及如何為提高網站流量。但不要就此止步！繼續研究其他護膚品牌的做法并不斷嘗試。
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