線上銷售渠道策略：如何在保留顧客的同時圍繞在線商店制定策略

實施多渠道銷售策略已成為每個企業(yè)的基本要求。最強大的品牌是那些在顧客消磨時間的渠道滿足其需求的品牌。

這些企業(yè)提供卓越的商業(yè)體驗，并建立了強大的品牌形象。它們完全擁有自己的顧客和顧客體驗，并通過自己把控的在線商店向顧客出售產(chǎn)品，從而創(chuàng)造了彈性。

首先正確把握這些要素將有助你通過不同的線上銷售渠道接觸以前難以接觸的顧客，同時也能夠與他們保持良好的關系。

我們將深入討論不同類型的線上銷售渠道，以及從長遠來看如何使你的企業(yè)更具彈性。

銷售渠道類型

不同的銷售渠道包括：傳統(tǒng)和現(xiàn)代市場，零售和批發(fā)，以及通過自己的在線商店。所有這些渠道都有各自的優(yōu)缺點，我們稍后會對此進行討論。現(xiàn)在，讓我們先來了解整體選項。

傳統(tǒng)市場

Amazon、Etsy、eBay、Walmart Marketplace 和 Google Shopping 都是傳統(tǒng)市場的例子。這些傳統(tǒng)線上銷售渠道提供了廣泛的產(chǎn)品選項，在大多數(shù)情況下，顧客搜索的是他們想買的產(chǎn)品，而不是想買的品牌。雖然傳統(tǒng)市場擁有早已存在的顧客群體，但這類平臺要求你放棄對客服和配送速度的控制，并在利潤率上展開競爭。

現(xiàn)代市場

現(xiàn)代市場是促成商業(yè)的內容驅動型平臺。包括 Instagram、TikTok、Facebook 和 Pinterest 等社交媒體線上銷售渠道。還包括像 Spotify 這樣的平臺。這些現(xiàn)代市場作為線上銷售渠道之所以如此成功，原因之一是買家已經(jīng)在那里了。添加“購買”按鈕就可以讓你在買家所在之處滿足其需求。

零售

零售渠道包括常設店和快閃店，比如商場的短期租賃，工藝品展覽會的攤位或當?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場的攤位。零售渠道為你提供了在現(xiàn)場與顧客建立關系并獲得實時反饋的機會。零售是現(xiàn)代商業(yè)的重要組成部分。

批發(fā)

批發(fā)是指將你的產(chǎn)品出售給其他企業(yè)，然后由他們進行零售。一些企業(yè)選擇將批發(fā)作為唯一銷售渠道；另外一些企業(yè)則將批發(fā)作為全渠道銷售策略的一部分。批發(fā)是一次性出售大量庫存的好方法。

多種銷售渠道的力量

單個銷售渠道會限制你通過不同媒介與顧客互動的能力，而且會讓你認為他們不喜歡在其他地方購物。

Adam 是位于加州長灘的海報、T 恤和貼紙商店 The Poster List 的所有者兼創(chuàng)始人，他將批發(fā)、現(xiàn)場展覽和網(wǎng)絡銷售作為其業(yè)務的三大主要銷售渠道。

THE POSTER LIST 專注于三大主要銷售渠道：批發(fā)、現(xiàn)場展覽及其電商店。THE POSTER LIST 

自 2006 年創(chuàng)業(yè)以來，Adam 發(fā)現(xiàn)，有些渠道發(fā)展迅速，有些則逐漸衰落，這是一種受新冠疫情等外部因素影響的不可預測的興衰。

Adam 說道：“一開始，展會絕對是主要的收入來源，然后從 2010 年到 2015 年發(fā)生了轉變，批發(fā)變成了主要的收入來源。在 2016、2017 年，服裝零售市場疲軟，所以我們又開始舉辦展會。”通過建立多種銷售渠道，The Poster List 得以迅速適應更大市場的變化。通過與品牌相關的渠道滿足顧客需求，有助于建立更具彈性的企業(yè)。

頭巾店 ABRACADANA 創(chuàng)始人同時將其 ETSY 商店和電商網(wǎng)站作為銷售渠道。ABRACADANA 

使用多種銷售渠道是許多創(chuàng)業(yè)者的常見策略。出售絲印印花頭巾的商店 Maryink/Abracadana的聯(lián)合創(chuàng)始人兼所有者 Mary 對此表示贊同。

她說：“有幾個銷售場所是件好事。有時候我覺得有人在拉扯我，就像 Etsy 把我從 Shopify 拉開一樣，或者如果我正在更新 Shopify，我就不會關注 Etsy。我認為這沒關系。你可以循環(huán)進行。但要嘗試不同渠道，看看哪些是有效的。你肯定不能把所有的雞蛋放在一個籃子里。”

總的來說，你所有的銷售渠道都應該協(xié)同工作，互相提供信息和支持。例如，你可能在你的電商網(wǎng)站上經(jīng)營大部分的業(yè)務，但在 Instagram Stories（Instagram 快拍）上舉辦限時搶購以清除積壓庫存。或者，你可能在傳統(tǒng)市場上促成了大量的訂單，但將其接通到你的在線商店來跟蹤和履行訂單。這就是為什么有必要建立一個電商網(wǎng)站，作為企業(yè)的“中臺”。

將電商網(wǎng)站作為中臺

你可以把每個銷售渠道看作是具有不同類型頭部的螺栓。當你開展業(yè)務時，你可能會想制造一種螺絲刀來打開一個特定的銷售渠道。但這只會讓你走到這一步。

你是要制造一種螺絲刀還是要制造通用螺絲刀？像 Shopify 這樣的電商網(wǎng)站是通用選項，你可以在其中刪除并放入單獨解鎖每個線上銷售渠道所需的任何類型部件。

首先從電商網(wǎng)站開始，你可以建立自己的品牌，在開發(fā)產(chǎn)品時找到立足點，并在通過其他第三方銷售渠道加速成功之前搭建中臺。

如果你已經(jīng)在使用另一種銷售渠道進行銷售，比如傳統(tǒng)市場或社交媒體，那么以下就是為什么開設在線商店對你也有好處的原因。

1. 易用性

在 Shopify 上開設和管理在線商店比使用任何一種銷售渠道都要簡單。Shopify 讓你能夠快速啟動和運行，無需任何編碼技能即可創(chuàng)建和定制網(wǎng)站，并允許與許多不同的銷售渠道進行集成。這也是在一個中心位置管理訂單和數(shù)據(jù)的好方法，可以使你保持條理性。

使用 Shopify，可以快速輕松地設置通往其他銷售渠道的途徑，只需導航至商店的數(shù)據(jù)面板，并點擊“銷售渠道（Sales Channels）旁邊的加號即可。然后，選擇要添加的線上銷售渠道。沒有在列表中看到它？訪問我們的應用程序商店以獲取更多選項。

點擊加號按鈕后，你將看到以下界面，你可以在上面確認添加渠道。然后就可以開展銷售了。

提示：Shopify 支持 Walmart Marketplace、eBay 和 Google 等傳統(tǒng)市場。這種集成可以幫助你同步產(chǎn)品、庫存、訂單或尋找新顧客。

當你開始時，尤其是還在開發(fā)產(chǎn)品的時候，先在電商網(wǎng)站上建立業(yè)務并在準備好發(fā)展業(yè)務后接通不同銷售渠道會更輕松一點。

特別是進入傳統(tǒng)市場的最大障礙是它們要求提前提供優(yōu)質準確的產(chǎn)品信息，即使你仍在開發(fā)和迭代產(chǎn)品。例如，要想獲批在該市場上銷售，你需要提供有關產(chǎn)品的詳細信息。包括 SKU 或 ISBN 編號等唯一產(chǎn)品識別碼。

2. 在孤立的生態(tài)系統(tǒng)中建立業(yè)務

顧客在購買什么產(chǎn)品和從哪個平臺上購買方面都緊跟潮流。第三方平臺很容易受到這些變化的影響：政策變化、算法變化、用戶離開。因為你無法控制這些變化，所以最好不要過度依賴一個平臺來進行銷售。

假設你創(chuàng)建了一項業(yè)務，僅通過 Instagram Stories（Instagram 快拍）進行銷售。如果用戶觀點發(fā)生變化，你的顧客轉向了 TikTok，你將面臨基本的商業(yè)風險，即你在一個孤立的生態(tài)系統(tǒng)中建立了業(yè)務。

這只是一個例子，顧客行為可以逐漸改變，可以周期性地來回流動，也可以一夜之間改變。事件也會影響顧客行為。

The Poster List 團隊在圣何塞一個現(xiàn)場展覽開設展位的期間和之后都經(jīng)歷了這種類型的轉變。

店主 Adam 說道：“我們在周五、整個周末和周一收到的訂單簡直太不正常了，我們沒有為此做任何宣傳，其中很多訂單都來自圣何塞附近的人。”

這些顧客可能在參加活動時還沒有準備好購買，想要進一步在線瀏覽庫存，或者需要缺貨的尺碼或顏色。The Poster List 的在線商店使該企業(yè)能夠在顧客準備購買時進行銷售。如果 The Poster List 沒有一個線上中心，它就會錯過所有這些銷售。

Shopify 允許你通過銷售渠道設置不同的業(yè)務切入點，但所有的路徑都通向你的 Shopify 中心。你可以保持影響力和所有權，這意味著你可以在目標用戶所在的任何平臺、渠道或市場上向他們銷售產(chǎn)品。

THE POSTER LIST 在現(xiàn)場展覽期間及之后通過其在線商店捕獲訂單，使其能夠在周末最大限度地促進線上和現(xiàn)場銷售。THE POSTER LIST 

3. 賣家限制 

當你通過傳統(tǒng)市場銷售時，這些渠道控制著品牌推廣和你上傳產(chǎn)品的方式，它們擁有顧客和你與他們的互動。顧客會更多地將產(chǎn)品與該市場聯(lián)系在一起，而不是與你的品牌聯(lián)系在一起，因此你很難將自己與其他銷售類似或相同產(chǎn)品的商店區(qū)分開來。

這些市場是在考慮買家和賣家的情況下建立的。作為賣家，你獲得了買家自然想要訪問的目的地，但你放棄了對很多決定的所有權。市場可能會根據(jù)其一般賣家做出決定，或者改善買家體驗（以犧牲賣家作為代價），而你是為了接觸其受眾而注冊的。

不同的市場也會吸引不同類型的買家。鑒于 Etsy、Walmart 或 Amazon 長期以來吸引的買家類型，并非所有產(chǎn)品都適合這些平臺。

總的來說，你與傳統(tǒng)市場的關系是一種權衡。你可能會獲得內置的客戶群體，但如果你在進入之前不樹立自己的在線形象，就有可能失去自己的品牌標識。

為了建立品牌，MARYINK 創(chuàng)立了一個獨立于 ETSY 商店的電商商店，名為 ABRACADANA。ABRACADANA

4. 打造品牌故事 

雖然你可以在社交媒體平臺或零售店建立一個引人注目的品牌，但在傳統(tǒng)市場上卻無法有效做到這一點。

Maryink 創(chuàng)始人 Mary 構建了一個單獨的 Shopify 商店，以區(qū)分并建立一個新品牌。Mary 表示：“我想突破 Maryink，開發(fā)一個仍與 Maryink 有關聯(lián)，但帶來頭巾形象的新品牌。所以我們想出了 Abracadana，因為我們認為頭巾很神奇。它們很簡單，你可以用它們做很多事情。我們脫離并開設了 Shopify 網(wǎng)站，因為你可以在設計方面有更多發(fā)揮，這對我們很重要。”

你擁有的網(wǎng)站是一張空白的畫布，有助于充分實現(xiàn)你的品牌。在市場中，你的品牌必須符合規(guī)定的要求。你表達品牌的方式受到限制，這讓你很難留下持久的印象。

通過社交電商在買家所在之處滿足其需求

現(xiàn)代市場是具有商業(yè)功能的內容驅動型網(wǎng)站。這些網(wǎng)站通過內容吸引注意力，但有了 Shopify，你可以通過提供流暢的商業(yè)體驗來利用這種注意力。當人們發(fā)現(xiàn)帶有他們喜歡的產(chǎn)品的內容時，可以快速輕松地在平臺內進行購買，而無需去尋找該產(chǎn)品或聯(lián)系內容創(chuàng)作者。在這些渠道上，人們娛樂的地方也變成了他們購物的地方。

今年“黑五網(wǎng)一”（BFCM）的數(shù)據(jù)顯示，與 2020 年相比，2021 年社交媒體集成產(chǎn)生的銷售額幾乎翻了三倍。數(shù)據(jù)顯示，消費者更喜歡在社交媒體平臺上購物。這可能意味著結賬體驗正在改善，以及顧客在這些平臺上購物變得更加輕松。

與 INSTAGRAM 銷售渠道集成后，你可以創(chuàng)建可購物帖子。上圖中 THE POSTER LIST 分享了其出售的貼紙之一。INSTAGRAM

例如，在 Instagram 上，你可將帖子和快拍設為可購買。如果顧客看到他們喜歡的商品，他們只需輕觸旁邊的購物袋標志即可。他們會被引導到另一個頁面，在那里他們可以看到該商品的其他圖片和價格，并且可以點擊鏈接在你的 Shopify 商店中查看商品并結賬。這意味著，Instagram 上的“今日穿搭（Outfit of the Day）”帖子變成可立即購買，或者可以很輕松地將一個用于重新設計客廳的花瓶加入你的購物車。

當顧客在這些市場上發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品時，他們會有不同的體驗。他們會看到產(chǎn)品應用場景，而不是通過在線商店瀏覽時看到的純白背景。這些都是豐富的購物體驗，如果你的顧客不必稍后回來并記住 URL 來獲取他們想要的商品，那么你和他們都將從中受益。

音樂流媒體服務 Spotify 是另一個正在轉型為電商平臺的現(xiàn)代市場。現(xiàn)在，聽眾可以向下滾動到樂隊資料的底部，以查看優(yōu)惠和預訂專輯，或購買黑膠唱片和周邊商品。

SPOTIFY

例如，你可以查看 Jamestown Revival 的巡演排期表，并預訂他們的最新專輯，為即將到來的演出做好準備。

SPOTIFY

總之，在 Shopify 上建立你的業(yè)務中心將使你能夠輕松地將商店與所有這些平臺連接起來，為你和你的顧客創(chuàng)造更好的購買體驗。

• 通過 Shopify 在 Facebook 和 Instagram 上開展銷售
• 通過 Shopify 在 TikTok 上開展銷售
• 了解更多關于 Spotify 的信息
• 向 Shopify 商店添加銷售渠道

哪些銷售渠道適合你？

確定哪些線上銷售渠道適合你的業(yè)務取決于很多因素。開始之前，請坐下來回答以下問題：

• 你的商業(yè)模式是什么

• 你的總體業(yè)務目標是什么

• 你使用哪種支付處理系統(tǒng)

• 你的現(xiàn)金流和收入周期是怎樣的

• 你的目標受眾是誰？他們喜歡在哪里購物

• 你是如何在市場上定位自己的品牌和產(chǎn)品的

• 你銷售什么類型的產(chǎn)品

• 你的社交媒體存在感如何？你有關注者嗎

匯總了這些問題的答案后，就可以開始測試你認為最適合你的業(yè)務的不同渠道。

建立彈性企業(yè)

通過在在線商店中為你的企業(yè)創(chuàng)建中心，你可以通過幾個方面為自己的成功奠定基礎。你將能夠開發(fā)獨特的品牌并保有對顧客和數(shù)據(jù)的所有權。

你的銷售渠道有助于品牌在顧客消磨時間和精力的地方接觸到顧客。有了 Shopify，這些平臺上的商務可以更加無縫，這對你的顧客是有好處的。此外，它們還與你的在線商店集成，這樣你就可以訪問訂單數(shù)據(jù)、顧客關系和你的品牌標識。

顧客需求、市場、社交媒體以及更大的商業(yè)市場都在不斷變化。建立一個集中的電商商店將使你長期成為一家更具彈性的企業(yè)。