根據 Grand View Research 數據，全球外貿 B2B 電子商務交易額 2020 年預計可達 7 萬億美元，2020 - 2027 年復合增速可達 17.5 %。 Episerver 在 2020 年 3 月對全球 B2B 決策者進行的一項調查顯示，40 %的制造商與41 %的分銷商表示，他們超過 60 %的收入 是通過 B2B 線上渠道獲得的。全球 B2B 電商快速發展，同時 B2B 平臺基礎設施的完善與數字化趨勢都促使更多企業轉向線 上進行銷售與采購，以建立更多的貿易關系并節約成本*。
疫情推動 B 端采購行為線上化趨勢凸顯
2020年受新冠疫情影響，諸多企業難以復工或延遲復工，導致線下銷售和采購渠道嚴重受阻。**疫情期間，大量 B 端商家將銷售行為轉到線上，以無接觸采購來滿足下游買家的采購需求，疫情促進 B 端線上銷售與采購習慣養成，用戶線上消費習慣得以培養，新社交營銷渠道不斷崛起，為獨立站、社交電商市場帶來新流量，促進 B2B 電商平臺上游供應商與下游用戶規模的基數增長。
2021 年第一季度，中國外貿保持了恢復性增長。海關總署數據顯示，一季度我國出口 4.6 萬億，同比增長 38.7 %。跨境電商作為新興貿易業態，延續了去年良好的發展態勢，出口同比增長 69.3 %，成為外貿穩增長的主要力量之一。
阿里巴巴國際站迎來從規模化到高質量發展
作為全球最大的外貿 B2B 平臺-阿里巴巴國際站，在疫情影響與海外需求增加帶來的雙重紅利，買家端增長顯著，高于賣家增長的國際大背景下，迎來了發展的新風口。2021 年 Q1 交易增長強勁，同比增長 151 %。
阿里巴巴國際站成立于 1999 年，是幫助中小企業拓展國際貿易的出口營銷推廣服務，它基于全球領先的企業間電子商務網站阿里巴巴國際站貿易平臺，通過向海外買家展示、推廣供應商的企業和產品，進而獲得貿易商機和訂單，是出口企業拓展國際貿易的首選網絡平臺之一。
阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴國際站總經理張闊發布 2021 年外貿發展趨勢現場。
4 月 22 日，阿里巴巴國際站總經理張闊表示，疫情期間，全球電商滲透率大幅度提升，線上采購趨勢不可逆轉。隨著中國供給在全球的結構性地位不減反增，跨境電商出海紅利仍在，正是中國制造通過品牌化方式高質量出海的新契機。
阿里巴巴國際站-優勢與缺點并存
阿里巴巴國際站憑借著其巨大的國際 B2B 平臺市場影響力以及海量用戶群體在國際上占據著舉足輕重的地位，阿里巴巴國際站因具有以下幾點優勢而備受外貿企業青睞。
阿里巴巴國際站作為全球最大的 B2B 平臺，主要助力于中小企業拓展國際貿易的出口營銷推廣服務。在外貿行業中影響力巨大可謂是家喻戶曉，平臺自帶一部分流量，輔助商家快速出單。阿里巴巴的宣傳力度同樣不容小覷，在國內的線下展會經常會看到有關阿里巴巴國際站的宣傳版塊。
阿里巴巴國際站平臺其模式主要成本在于平臺建設與服務，為外貿企業提供一站式產品展示，店鋪裝修，營銷推廣等服務。相較來講具有模式輕的特點。有利于企業快速積累客戶規模和實現交易量，進而助力 B2B 企業建立規模優勢，開拓外貿大市場。
阿里巴巴國際站從建立到發展至今已超 20 余年，其網站的功能基礎設施以及想當成熟完善。為企業提供最新宏觀經濟信息并協助運營人員開展線上銷售，客戶開發，采購等方方面面工作。
在早期，阿里巴巴國際站確實憑借著得天獨厚的優勢以及競爭還不算激烈的時代背景加持下使得很多商家賺到了產品出海的第一桶金，然而在海外市場競爭日漸激烈的今天其弊端也逐漸開始顯露。
從前的阿里巴巴國際站，對店鋪進行大量鋪貨處理并批量堆積產品關鍵詞，店鋪內的產品所涵蓋的關鍵詞增加，同時用心做好店鋪評分，產品質量。大概率收獲不錯自然流量以及高質量的詢盤。現在的阿里巴巴國際站主流趨勢改為 4P4 ，商家想在平臺上獲得流量就必須大量投資。改革后的阿里巴巴國際站更偏向于拿錢燒流量，花的錢多的店鋪排名也提前。
入駐阿里巴巴需要選購年費會員套餐-年費基礎會員- Basic 為 29800 人民幣/年，（門檻更低，相符適大單方人群）最高會員精品誠企 - Golden 80000 人民幣/年(門檻更高，適合品牌商家)，另外還需后續的推廣費用以及相關信保交易手續費及服務費、TT 或 PayPal 收款手續費、提現手續費等繁瑣的手續費。
近些年，隨著越來越多的商家入駐跨境 B2B 平臺，跨境出口電商平臺流量紅利期已大幅衰退，同類型賣家聚集。商家在有限的流量池內爭奪流量。同時商家面臨產能過剩以及如今的國際間商業保護主義有仰面趨勢，水漲船高導致很多入駐阿里巴巴國際站的商家遭遇發展瓶頸難以突破，訂單趨于碎片化，詢盤質量下降。需要不斷支付更高額度的廣告費投放更多廣告去獲取流量增加曝光。
受制于平臺一直以為都是商家為之頭痛的問題。今年五月份起，大批量觸犯亞馬遜規則的中國賣家遭遇亞馬遜的封號處理，迎來了跨境史上史無前例的“封號潮”。阿里巴巴國際站同樣面臨著平臺規則多變化快的現狀，這種現象近些年尤為嚴重。賣家越依賴平臺進行銷售，所面臨的不確定風險也越大。選擇了在平臺銷售也同時意味著選擇接受了平臺的規則，銷量資產等都要受制于平臺。
以阿里巴巴國際站為首的 B2B 平臺商家面臨著缺乏品牌忠誠度的特點，消費者在平臺上選購產品往往容易對商品進行多家對比，忽略了商家本身的信息。即使已經購買過的顧客在進行再次復購時容易多家對比。且賣家難以獲得平臺流量的相關數據進行數字驅動化再營銷導致復購率低糜。缺少品牌形象使得中國商品并沒有獲得用戶粘性，產品在同質化競爭的過程中容易被復制和超 越，甚至會形成惡性競爭，最終導致平臺流量，平臺用戶，終屬平臺的現象。
線上獲客渠道愈加碎片化，私域流量培養迫在眉睫
艾瑞咨詢數據顯示：隨著個性化碎片化交易與復合化貿易模式爆發，預計 2020 - 2025 年的增長率將達 30.1 %。線上獲客渠道呈現愈加碎片化特征，去中心化渠道流量匯集能力持續凸顯。***因此，流量去中心化來跨境出口電商行業格局的重塑。跨境出口電商企業不斷重視私域流量的構建與營銷，私域流量的構建利于以及對新客戶的信任培養，私域流量的營銷利于對現有用戶的精細化運營，引導老客復購及推薦。
阿里巴巴國際站運輸商品的貨車
應對措施-建立品牌獨立站
以阿里巴巴國際站為代表的平臺弊端日益顯露，而另一種品牌官網獨立站的模式確正悄然地迎接春天。和國內的平臺壟斷消費市場的情況不同，國外客戶有在獨立站下單的消費習慣。越來越多的國外零售商傾向于在搜索網站上通過搜索引擎找尋國內工廠和供應商。通過 SEO 渠道的訂單份額占比早已趕超外貿平臺。這不由的啟發了 B2B 企業，建立屬于自己的出海品牌和官網獨立站，掌握主權不再受制于第三方平臺，才是真正實現跨境企業可持續發展的終極方案。
從最初幾萬商家入駐到現在的幾百萬，阿里巴巴國際站發展已有 20 余年，長尾效應早已顯現。市場格局大體已定，關注度以及流量普遍聚集于頭部企業，對于中小型賣家來說，詢盤趨于碎片化，獲得高質量詢盤困難。而外貿獨立站是品牌的根據地，品牌的官網如同一張自帶宣傳效果的商家“名片”。擁有品牌的官網通過提高潛在客戶的信任度，增加品牌的競爭力。
對于商家而言，獨立站區別于阿里巴巴國際站的最大優勢在于自主性，運營得當，在付出同樣的時間精力的情況下，獨立站沉淀下的品牌價值將遠高于平臺。獨立站掌握網站的相關數據與普羅大眾的轟炸式營銷相比，可以進行針對性的數字驅動化營銷。品牌忠誠度更高，更容易留住客戶。
獨立站 B2B 推廣渠道
面向 B 端的網站和面向 C 端的網站不盡相同，并非所有的渠道都適合外貿 B2B 進行推廣。為了避免流量的浪費，想做外貿獨立站的企業可以關于網站流量來源方面可以從以下幾個渠道入手：
SEM 推廣是指對關鍵詞的競價從而提升網頁在用戶搜索該關鍵詞時在搜索引擎結果頁面的排名的過程。常見用于 SEM 推廣的搜索國外網站有 Boogle ，Bing 等。阿里巴巴國際站的主要流量來源于 Google.com****。足以見得相比較于阿里巴巴國際站，谷歌作為全球性的第一搜索網站所涵蓋的流量之大，可以很多的作為流量補充渠道。搜索網站上的客戶為主動搜索的流量，所以目標覆蓋率高，流量群體更為精準。在進行 SEM 推廣時需要注意投放的核心關鍵詞的選擇，附加信息、廣告文案的編寫以及時刻關注消費人群、受眾特點等數據效果。
搜索引擎優化是指利用搜索引擎規則對站內站外進行優化以達到提升自然搜索后排名的優化過程，對于外貿 B2B 來說是一個重要且高性價比獲取流量詢盤的渠道。一些受限于廣告規則無法進行廣告投放的類目也可以大膽的嘗試搜索引擎優化。搜索引擎優化具有穩定性和長久性,一般來講，SEO 獲得排名后，只要后期網站維護得當,網站的流量不會出現過大幅度的變化，是一個長期收益的過程。搜索引擎優化同樣是一個相對來講見效慢的過程，一般需要半年才可以見效。
相較于平臺，獨立站具有極高的控制權和自主性。品牌站點相關數據公開透明。企業通過收集關鍵的客戶數據來進行洞察和創新，針對不同客戶群體提供個性化營銷，清晰了解買家行為并創造更多轉化。企業向目標客戶發送 EDM 郵件，建立同目標顧客的溝通渠道。EDM 營銷在美國廣告市場占有 20 %的份額，并具有針對性強、投遞準確、信息攻勢猛烈、免費閱讀、低成本的投入可以得到高額的回報等優勢，通過能郵件的營銷比傳統信件傳送可以減少達 99 %的費用。同時，郵件營銷是一對一的溝通，讓你的用戶感覺到尊重，讓他感覺到這是為他所建立并且是他所獨享的溝通方式進而提供客戶的忠誠度。
社媒營銷也同樣是 B2B 必不可少的營銷渠道之一。社媒營銷指的是利用這些社交網絡進行建立產品和品牌的群組、舉行活動、利用社交分享的特點進行病毒營銷之類的營銷活動。具有用戶資源廣，傳播速度快，體驗感強，用戶粘性高，互動性強等特點。 外貿網站推廣常見的社交媒體推廣平臺有： Facebook 、 Twitter 、 YouTube 、 Instagram 、 Pinterest 、 VK 、Snapchat 、 LinkedIn 等等。賣家可以根據上述不同平臺的特色和專屬的推廣形式建立品牌群組，多觸點接觸目標客戶群體。營銷時需要注意，我們強調的是人對人之間的聯系，對用戶的數據進行數據挖掘的分析，便于細分市場和市場定位。在獲得粉絲的同時需多引導粉絲進行互動才能獲得好的效果。
相較于 B2C 模式，外貿 B2B 從接到詢盤到轉化成功是一個轉化周期更長的過程。宣傳推廣、客戶訪問、發起詢盤到流量變現環環相扣。而獨立站在這一流程中是承擔著流量變現關鍵環節的載體。獨立站的細節質量、安全性、穩定性是流量能否存留的關鍵所在。因此，選擇可信成熟的平臺進行建站尤為重要。
Shopify -面向中小商戶的 SaaS 電商服務平臺
Shopify 的營業務是幫助中小商戶挖掘更有價值的私域流量池，對接多渠道提供線上店鋪搭建/管理等 SaaS 訂閱服務，并提供豐富的建站工具和插件滿足個體經營電商業務的需求。針對中小商戶進行產品分層對于不同體量和需求的用戶給予進階的 5 種 SaaS 訂閱套餐。Shopify 輸出模塊化工具，能夠靈活組合并快速活配用戶需求。對于外貿 B2B 來講，搜索引擎優化以及顧客詢盤郵件的處理至關重要。Shopify 對搜索引擎優化友好。內部集合多種插件助力外貿 B2B 企業進行網站的搜索引擎優化。擁有創建和調用收集客戶郵箱列表訂閱功能，自帶群發郵件系統，只需商家動動手指既可輕松批量發送郵件。
消費者通過手機端下單選購鞋子
結語
中國擁有得天獨厚的人口紅利以及國家扶持政策加持的雙重優勢。中國在疫情方面控制得當，而跨境電商尋求疫情控制好的國家的產品供給為剛性要求，使得外貿 B2B 迎來新的一波紅利時期。如今的市場需求已經度過了一味追求低價的時期。建立好品牌官網，注重私域流量的培養才能使企業打贏這場戰役。
