假設你經營著一家成功的線上商店。你明白了如何管理庫存，你有了相當可觀的流量，你的顧客對你的產品贊不絕口。
你是否面面俱到了？
不一定。
將近88%的在線購物車在顧客完成交易前就被遺棄了。這意味著你的銷售數(shù)據(jù)可能只有原本的十分之一。
也許你無法說服所有棄購者完成結算，將你的銷售額提高三倍。有些顧客可能從一開始就沒有購買的意圖。但盡你所能去努力消除這些猶豫不決是值得的。
本文將研究如何通過基于電子郵件營銷的棄購活動，來挽回已棄購的流失顧客。然后我們將分享你需要為自己選用一款的電子郵件營銷工具。
學會用電子郵件挽回棄單和流失的銷售額 ?
- 什么是棄購郵件？
- 最佳棄購郵件示例
- 棄購郵件最佳實踐
- 棄購郵件策略技巧
- 如何開始發(fā)送棄購郵件？
- 在電商業(yè)務中挽回更多棄單和銷售額
- 棄購郵件常見問題
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什么是棄購郵件？
棄購郵件是發(fā)送給將產品添加至購物車卻沒有結算的顧客（即棄單顧客）的郵件。
這是一種十分有效的顧客留存策略。事實上，Klaviyo 最近的一份報告顯示，使用購物車挽回棄購訂單的企業(yè)贏回了3%-14%的流失銷售額，平均每位郵件接收者收益5.81美元。
這個數(shù)字本身聽起來并不驚人。但如果將其乘以每年成千上萬的棄購訂單，則很明顯棄購郵件可以為你帶來更多收入。
這類郵件會提醒消費者被他們遺忘的產品，并鼓勵他們回來完成購買。你可以使用優(yōu)惠券、產品圖片、行動號召按鈕（CTA Buttons）等自定義棄購郵件，吸引人們回到結算頁面。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
來自 Statista 的數(shù)據(jù)顯示，平均購物車放棄率為88.1%，且因行業(yè)而異：
- 嬰幼兒：94.4%
- 奢侈品：94.4%
- 航空：90.9%
- 時尚：90.7%
- 化妝品：85.7%
- 零售：84.5%
無論大小企業(yè)都可以發(fā)送棄購郵件，以提高轉化率并挽回棄購訂單和流失的收入。通過使用郵件營銷軟件，你甚至可以自動化這一流程，這樣你就不必手動發(fā)送每封郵件。
最佳棄購郵件示例
既然你已經知道什么是棄購郵件了，接下來讓我們來看一些最佳示例，以獲得啟發(fā)。
- Casper
- Rudy’s
- Whisky Loot
- Nomad
- Dollar Shave Club
Casper
主題：你是不是忘了什么？
當你忘記在其網站遺忘什么時，Casper 會發(fā)送一封棄購郵件。其主題“你是不是忘了什么？”會激起你的興趣，使你點擊。打開后，該郵件會使用俏皮、引人入勝的標題“回床上來”來吸引你。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Casper 保持其郵件簡潔易讀，用清晰的 CTA 按鈕引導人們回到結算流程。該品牌還在其郵件中包含了推薦信，以表明其產品物有所值，并讓郵件閱讀者有機會看到更多評論，如果他們愿意的話。
Rudy’s
主題：不要白白浪費免費發(fā)貨的機會
Rudy’s 會發(fā)送一封有趣的跟進郵件作為其棄購活動的一部分。標題“不要像軟件更新一樣推遲”能夠引起共鳴。大部分的顧客都會知道，如果你不更新軟件，它有可能運行失敗。該理念是：你不會希望因為不買選好的商品導致壞事發(fā)生。
Rudy’s 還加入了被遺忘的產品圖片，并提供免費發(fā)貨，作為激勵顧客完成購買的最后努力。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Whisky Loot
主題：你的購物車正在醒酒
Whisky Loot 的購物車提醒郵件是一個搞笑的示例。當消費者遺忘一個訂閱盒時，他們會收到一封主題為“你的購物車正在醒酒”的郵件。這很見不同尋常，與眾不同，可以提高打開率和轉化率。
該郵件以一個問題開頭，然后列出你能用盒子里的威士忌做的所有事情。所有的項目都很有趣，使瀏覽者開懷大笑，想象自己用這些幽默的方式使用該商品。Whisky Loot 以常見問題解答和寫著“犒勞自己”的 CTA 按鈕結束。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Nomad
主題：Nomad 裝備即將售罄
Nomad 的棄購郵件是另一個優(yōu)秀示例。主題給了瀏覽者一種害怕錯過（Fear of Missing Out, FOMO）的感覺，促使他們點擊。圖片與品牌有關，由有趣的文案組成，但也說明了瀏覽者可以如何恢復其購物車。
該郵件還解決了一個常見痛點。“害怕邁出這一步”這部分的文案通過說明 Nomad 的退貨政策及兩年保修服務，使瀏覽者安心。這也增加了郵件的可信度，表明該品牌會為自己的產品負責。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Dollar Shave Club
主題：你去哪了？
Dollar Shave Club 因其詼諧親切的營銷活動而聞名。其棄購郵件系列也不例外。主題很短，給了閱讀者進一步探索的理由。
打開郵件后，要點文案使其易于閱讀，并列出 Dollar Shave Club 剃須刀好用的原因。圖片準確展示了你將在該品牌的每月盒子里獲得什么。Dollar Shave Club 還提供100%退款保證，以消除任何疑慮并鼓勵閱讀者充分利用機會。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
棄購郵件最佳實踐
棄購郵件很容易創(chuàng)建，可以很大程度拉回不情愿的顧客。每一封棄購郵件都應該包含三個要素。
提醒他們放棄的東西
很可能在離開一段時間后，你的顧客最終還是會決定購買。放棄后可能需要幾個小時他們才會想起最初看中了產品的哪一點。與標準商務郵件格式的冷接觸不同，這是一個溫馨提示。
顧客可能因為意想不到的原因離開購物車結算這一環(huán)節(jié)。例如，網絡供應商的問題可能導致棄購，你的顧客可能仍想購買。保留他們的購物車，或展示他們原計劃購買的商品，并向其發(fā)送該商品與鏈接，是讓這些顧客回來的最簡單方式。
看看以下來自 American Giant 的示例。這是一條非常簡單的信息，告訴顧客他們放棄了什么。更棒的是，它提供了輕松回到購物車的鏈接，跳過注冊頁面，這樣你就不必再次提供信息了。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
下面是來自 Perigold 的另一封簡單有效的挽回郵件。它能夠快速傳達重點，甚至在郵件下方提供產品推薦，幫助人們快速輕松地找到其他相關產品。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
我們還有更多出色的示例。Chubbies 憑借其出色的郵件在三方面脫穎而出：引人注目的視覺效果、優(yōu)秀的文案和多個鏈接。
仔細留意 Chubbies 編寫該郵件的方式。“請允許我將你傳送回我們的購物車”，“讓我們狂歡至11點”，還有“沒錯”，這些都與喜歡玩樂的人經營的短褲零售店的形象相呼應。另外請注意，點擊郵件中三個鏈接中的任何一個，你就會回到購物車。（郵件標題、主圖和底部的大按鈕都有有效鏈接。）
出色的郵件文案
Chubbies 的示例是一個很好的過渡點，可以讓我們進入優(yōu)秀棄購郵件的另一個特點：出色的文案。
將棄購郵件當作額外的營銷機會。你要注意讓所有的營銷素材都引人注目，不能偷懶。另外，由于棄購郵件的目的，它們可能會比你通常發(fā)送的郵件更偏向于歡迎郵件。
好的營銷郵件要素是什么？一個吸引眼球的主題、出色的文案和好的圖片都很重要。下面的幾封郵件在其中一個或多個方面都表現(xiàn)出色。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
我們最喜歡的文案出眾的郵件來自 Food52。除了顯示你的商品和被放棄的購物車鏈接之外，該郵件采用一種真誠和善的方式來傳達信息。比如：“你的購物車在呼喚你”和“它希望你能回來看看。”這些短語將購物車擬人化，讓你覺得你應該回去看一下朋友。
阿迪達斯不怕使用大膽的郵件主題：“很抱歉聽到有關你 Wi-Fi 的消息。”，這是假設接收者的 Wi-Fi 崩潰了，導致他們離開了網站。它還寫道：“你的 Wi-Fi 還好嗎？”以及“也許你的瀏覽器在看到標志性的瞪羚輪廓時崩潰了”，并附有返回顧客購物車的鏈接。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
再看看下面來自 Huckberry 的示例。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
Huckberry 用另一種不同的方式吸引顧客：“我們的優(yōu)惠和庫存通常是有限的，我們無法保證當你決定行動時，留在你購物車里的產品仍有貨。”
有一種緊迫感。如果你真的想要這些商品，就不能拖延。稀缺性是一種強大的心理銷售觸發(fā)因素，聰明的在線零售商知道要利用這一點。顧客會害怕他們想買的東西被賣光。Huckberry 利用這種焦慮感并敦促顧客盡快購買。
除了其他技巧外，這六家商店都使用了出色的文案來吸引顧客回到購物車并進行購買。
加入行動號召（CTA）按鈕
CTA 按鈕是郵件中用于引導瀏覽者前往其購物車的按鈕。它是郵件的一部分，瀏覽者需要點擊它來采取你希望他們采取的行動。CTA 按鈕的樣式因品牌而異，但它們都有同樣的目標：讓人們回到他們的購物車。
你可以使用標準的 CTA，如“回到購物車”或“馬上購買”。也可以發(fā)揮創(chuàng)意，使用像 Society6 這樣的 CTA，上面寫著“獲取我的30%折扣”。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
力爭使用充滿動作的 CTA 按鈕。使用“獲取”或“購買”等動詞來激勵人們購買購物車中的商品。你也可以在電子郵件營銷軟件中測試不同的 CTA 文本，看看哪些能引起受眾共鳴。這將幫助你獲得更高的每接收者收益，并改善棄購郵件系列的效果。
了解更多：手把手教你提升郵件營銷的銷售轉化率！
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棄購郵件策略技巧
每封棄購郵件都需要引人入勝的文案和回到購物車的輕松方法，或至少展示被放棄的商品。下面的技巧不是必須的，而是如果你能實現(xiàn)的話，則錦上添花。
考慮時機
近期研究顯示，越早發(fā)送棄購郵件，獲得的效果就越好。郵件營銷機構 Rejoiner 在分析了其平臺數(shù)百萬封購物車挽回郵件后證實了這一點。目標是找到因其客戶推動收入的最佳時機。
結果呢？Rejoiner 發(fā)現(xiàn)棄購發(fā)生后一小時發(fā)送跟進郵件，平均轉化率為16%。如果你過早發(fā)送郵件，轉化率可能更低。如果你等太久，結果會更糟。
圖源： REJOINER
Rejoiner 還發(fā)現(xiàn)，雖然第一封郵件最有效，但它無法挽回棄購者留下的所有流失銷售額。該機構推薦使用由三部分組成的系列來獲取盡可能多的收益：
- 第一封郵件，棄購后一小時發(fā)出
- 第二封郵件，棄購后一天發(fā)出
- 第三封郵件，棄購后三天發(fā)出
在 Shopify Email 中設置如上郵件序列很容易。請閱讀如何創(chuàng)建棄購郵件序列了解更多。
提供折扣
大部分顧客產生棄購訂單是因為最終價格超出了他們的預期。
當人們思考自己要付多少錢時，他們通常會將購物車里的每件商品價格加起來。他們很少考慮稅收或運費問題，即使考慮了，他們通常也會降低預估金額。
這便是為何人們產生棄購訂單的首要原因，是因為額外費用太高了。
有一種簡單的方法可以挽回被最終價格嚇跑的顧客：打折。
Alex Mill 的棄購郵件主題很明確：“以15%的折扣購買它們！”打開郵件后，你會注意到你遺忘的商品獲得了15%的折扣。結果如何？很可能促成一筆訂單。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
創(chuàng)建折扣很容易。只需確定金額，生成折扣碼，然后放進棄購郵件里。
現(xiàn)在，你必須仔細確定折扣對你的業(yè)務來說是否合理。你知道有很多顧客放棄他們的購物車，但沒有兩家商店面臨完全相同的原因。你有很大機會鼓勵顧客在打折或免費發(fā)貨后進行購買，但你也不希望在銷售中損失太多。
這是一條很好的分界線，你必須確定是否或如何提供折扣。沒有正確答案；你的顧客可能因為價格或與之無關的原因放棄交易。需要你去發(fā)現(xiàn)他們的行為原因。
加入社會認同
社會認同是最具影響力的營銷工具之一。它是與棄購者建立信任并鼓勵他們完成購買的最佳方式。社會認同使人們停下來，看看別人對某款產品有什么看法。這會讓他們冒險使用你的品牌，因為其他人對它的評價還不錯。
在上述的阿迪達斯郵件中，該品牌也在其信息中加入了社會認同。瀏覽者可以通過顧客評論看到近期買家對他們遺忘的鞋子的評價。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
保留購物車的商品
還記得我們討論過 Huckberry 如何利用“你的商品即將售罄”來鼓勵購買嗎？還有另一種方法可以利用這種稀缺效應。
那就是：如果你保證你會在一段明確但有限的時間內為顧客保留被放棄的商品，則可能會鼓勵他們完成結算。
顧客知道沒有超級復雜供應鏈的小商店經常會賣光熱門產品。知道這些商品將為其保留可能會促使他們購買。
下面來自 Beardbrand 的郵件通知買家他們購物車中的商品已保留，但會很快失效。它使用這種心理技巧來刺激人們在庫存賣完之前購買。
圖源： REALLY GOOD EMAILS
我們將“保留商品”標為錦上添花而非必要項目，是因為我們知道你希望在庫存短缺的情況下向已經付款的顧客發(fā)貨。你絕對應該這么做。因此，只有在你確定庫存足夠，且有能力為許多可能不會付款的人保留商品的時候，才提出保留購物車。
測試棄購短信
棄購短信與棄購郵件類似，不過該信息會被發(fā)送到個人移動設備。這是一種更新型的銷售挽回策略，卻有效，因為相比收件箱里的郵件，人們更有可能查看SMS推送通知，從而帶來更高的點擊率和銷售額。
圖源： MANYCHAT
你可以使用收集到的購物者數(shù)據(jù)，比如名字和他們遺忘的產品，來個性化短信。一些 ManyChat 這樣的 SMS 營銷服務商甚至允許你添加一鍵鏈接，將顧客帶回 Shopify 產品頁面。
圖源： MANYCHAT
閱讀如何通過SMS降低棄購率，了解如何創(chuàng)建棄購短信。
如何開始發(fā)送棄購郵件？
現(xiàn)在你應該會發(fā)現(xiàn)，棄購郵件不必太花哨。
如果你使用的是 Shopify，你可以點此了解如何設置恢復棄單郵件。
此外，還有一些廣受好評的應用程序可以為你提供其他功能：
如果你沒有使用 Shopify，你還有 Rejoiner 等選擇。這些程序大部分都有你可以用來馬上開始發(fā)送的棄購郵件模板。你只需要更新文案、圖片、優(yōu)惠和其他調整，使其符合你的品牌形象。
如果你想在創(chuàng)意方面獲得更多幫助，請查看以下免費棄購郵件模板：
在電商業(yè)務中挽回更多棄單和銷售額
不論你是電商營銷人員還是在線店主，棄購郵件對于提高銷售額都至關重要。它們很容易設置，考慮到平均棄購率很高，每個人都應該設置。向上述專業(yè)人士學習，馬上著手恢復銷售額。
原文作者：Michael Keenan
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