銷售數據平平的 Apt2B 為何能被收購？

Apt2B 是一家直面消費者（DTC）的家具店，以較低的價格出售優質時尚家具。2010年 Alex Back 和 Mat Herman 創辦了這家公司，將其從洛杉磯發展至全國經銷，并在2018年被 The RoomPlace 收購。在本期 Shopify Masters 節目中，Alex 分享了運輸大件商品的物流挑戰，以及如何讓你的企業吸引潛在收購者。

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Apt2B 如何確定適合進行顛覆的市場？

Felix：跟我們說說這項業務背后的想法吧，以及它是如何開始的。

Alex：我們入行時，在線家具剛剛起步，是一個未知的領域。我和我的商業伙伴 Matt Herman 從事家具行業。他小的時候他父親就在這一行了，他很自然地進入了這行。我通過其他途徑找到了自己的出路。我們意識到當時可以買家具的地方不多，更別說在線購買了。有像 Bed Bath & Beyond 和宜家這樣的大賣場。有像 Crate and Barrel、Pottery Barn 之類的大型商店門店。還有夫妻家具店、Bob's Discount，在加利福尼亞有 Living Spaces、Jerome's Furniture 等。但沒有任何商店瞄準現在被稱為現代千禧一代的人。

市場缺口很大。我們一開始就說過，我們想彌補宜家與 Crate 和 Barrel 之間的空缺。我們還想解決通過夫妻店模式向年輕人銷售家具的一些低效問題，這種模式嚴重依賴售貨員，有時會讓其他人感到不自在。市場時機已成熟，可以進行顛覆和現代化了。

早在2010年，MATT HERMAN 和 ALEX BACK 就看到了大型家具店和在線購買家居用品和家具之間的市場空缺。APT2B

Felix：你們怎么知道這將是該行業的未來？現在我們知道這是有道理的，但當時你們是怎么知道的？

Alex：我們已經了解到，在家具零售方面，家具領域確實存在一些明確的空缺，以及它無法迎合年輕人需求。宜家與 Crate 和 Barrels 之間存在空缺。當時發生了幾件事，其中最大的一件事是我的商業伙伴是一家位于密西西比的家具制造商的批發代表。他代表一位老派家具商在西海岸向各種家具零售店銷售家具。有人給他發了一封郵件，要求他開設一個在線賬號或向在線零售商出售產品。這有點讓人不舒服，但也讓人覺得“好吧，沒問題。讓我們看看會如何發展。”

Matt 開設了零售賬號，就像他說的那樣，有天早上他醒來，接到了兩個訂單，一個發往弗吉尼亞，另一個發往西雅圖。第二天是五個訂單，接下來是20、30、50個訂單，訂單數量不斷增長。那家店當時叫 CSN Stores，現在變成了 Wayfair。這是一個很精彩的故事，因為 Wayfair 是我們這個行業的主導者。他們真正走在了最前沿。他們的主要優勢之一是比其他公司起步更早。他們真的為像我們這樣的小型獨立零售商鋪平了道路，讓我們能夠在未來幾年里蓬勃發展。

消費者培養：為什么 Wayfair 是盟友而不是競爭對手

Felix：對于不習慣在線購買這類產品的顧客需要采取什么樣的營銷手段？

Alex：過去10年里，像 Wayfair 這樣的大型企業的增長只會讓 Apt2B 和我們的努力受益。一開始，我們最大的市場壁壘就是消費者培養，確保人們在線購買大件家具時感到放心，而在過去，我們關于 SSL 證書的談話遠比我們一些營銷策略重要。你會對這個行業當時的情況和現狀有所了解。多年來，人們會對我們說：“噢，Wayfair 正在占據整個市場。你能相信他們賣得有多便宜嗎？或是他們投放多少廣告？或是亞馬遜投入了多少？”

APT2B 團隊并不懼怕 WAYFAIR 和其他大型零售商，他們認為大型零售商能夠幫助培養顧客在線購買家具。APT2B

對我們來說感覺一直就是：“太棒了。我們只是想分一杯羹。”我們有意地密切關注著，背靠這些主導者，他們在培養消費者接受在線購買家具方面完成了大部分的繁重工作。

Felix：你們是否采取了什么舉措，或建議其他人考慮采取什么舉措，來確保你們順勢而為，而不是被更大型的公司吞沒？

Alex：要明白如何在擁有更多資本和資源的主導者面前站穩腳跟，了解自己的定位及能力是非常重要的。我們的優勢在于必須斗志旺盛，必須經營有限的資源。這定義了我們的路線和行動方針。我們沒有雄厚的資金，因此我們必須精明能干，定義讓我們獨一無二的個性和品牌標識。這為我們的品牌增加了精品的一面，當顧客向我們購買產品時，他們可以向朋友炫耀：“嘿，我發現了一個你從未聽說過的非常酷的家具品牌。”

通過這樣做，我們能夠自己與眾不同，并將自己定位為精品店和非常有品牌/策劃的在線零售商。我們沒有采取和其他人一樣的戰術。我們走了不同的路線。我們走了品牌路線，并試圖從更有機的角度去建立我們的顧客群體。我認為這真的有回報。

靈活性：作為中小型企業的最大優勢

Felix：跟我們說說在市場營銷、產品等方面創建一致的品牌標識和信息的過程。

Alex：我們一直保持一致的一點就是確保我們的品牌標識是有趣且平易近人的，有一種觸手可及的感覺。再加上我們一直認為真正的好品味和風格是我們的制勝法寶。我們有有趣的產品和前衛的文案。這些東西一直是品牌標識的一部分。這在現在相當普遍。我們早就這么做了，并在真正地挑戰極限，而較大的公司會在不惹惱別人的情況下安全地操作。

我們冒著風險，機敏地做著有趣的事情。無論是在節日活動上或徒步旅行中進行面對面顧客激活。就是一些在大公司里永遠不會被批準的傻乎乎的事情，這些事情很有趣，讓我們“打入人群中”，我認為這是我們成功的關鍵。即使現在作為一家較大的公司也要保持一致。我們不會把自己看得太重。我們試著享受樂趣，試著真正地將這種生活方式體現在家居和舒適、良好的都市風格上。

Felix：所以你們會停下來思考你們的這種策略是否能被大品牌套用。當你們思考營銷活動時，這種考慮有多重要？

Alex：是的。有趣的是，我們并沒有過多關注其他大型公司正在做什么。我們發現，至少從營銷角度來看，他們在某些方面的發展速度比我們一些志同道合的生活方式品牌要慢得多。我們通常會通過關注其他志同道合的家居品牌以及生活方式領域的其他參與者汲取靈感，不論是咖啡品牌還是服裝品牌。我們喜歡通過我們在電商界中看到的事物獲得啟發，這些通常都是精品品牌，體現了和我們相同的理念。我敢說，技術是電商精品品牌無法掌握的東西，因為技術方面涉及的知識太多了。很難進行篩選。

Wayfair 和亞馬遜等較大的公司，有大量資源用于開發新技術，而我們的資源有限。我們受益于沒有機會或選擇去全力追求全新技術，從技術角度來看，我們必須在某種程度上充當大型公司的副手。在品牌推文和營銷方面，我們喜歡受到啟發，加入其他精品生活方式品牌公司的陣營。

經營電商家具品牌的運籌學

Felix：一旦你們意識到有機會，第一步是什么？家居品牌的采購流程是怎樣的？

Alex：我們對這方面的感受非常強烈。我們在采購產品方面很有經驗。我們遇到了家具優先還是技術優先的問題，還是從其他零售部門入手。我和我的搭檔 Matt 都從事家具行業。他比我懂得多。我們知道如何經營一家家具店，我們了解銷售。我們了解市場營銷。我的搭檔 Matt 在洛杉磯經營零售業務業務多年。我們知道怎么做。在準備啟動并運行的時候，我們去了家具大會和市場，聯系了過去合作過或曾經賣過產品給他商店的人。我們想要利用我們的經驗和人脈，至少先啟動，開設幾個賬號，將一些產品發布到網上并開始銷售。

Felix：如果現在有人要創建類似的品牌，流程是一樣的嗎？你們會采取同樣的路線嗎？

Alex：每個行業都不一樣。家具行業的好處之一就是制造領域很少有品牌或知名公司。其他行業也在效仿，但如果我要開一家電器店，我就得去找大公司。我需要和惠而浦和其他公司談一談。我可以想象這將是相當困難且具有競爭力的，但家具行業有許多大小不一的公司。沒有一家是消費者普遍知道的。你可以建立零售業務，可以是非常注重品牌的精品店，也可以是更大的市場風格的店，擁有與許多其他家具公司類似的競爭優勢。也就是說，如果有人現在馬上開展在線家具業務，他們幾乎可以像我們過去幾年一樣獲得產品。他們的產品挑選和展示方式可能會有所不同，但要進入我們的行業并銷售產品，門檻是非常低的。

對 APT2B 來說，知名家具品牌數量少對公司有利。APT2B

目前我們正在采購大量產品。我們自己生產。我們與很多制造商建立了白標合作關系。我們在這方面有一些優勢，但歸根結底，我不知道顧客是否真正了解、知道或欣賞這一點。我們確實利用了與全國許多其他家具零售商相同的供應商和制造商。

Felix：沒錯，從消費者角度來看，他們不一定會像關心在線零售商的信譽一樣關心家具的品牌。這種傾向有挑戰和好處嗎？

Alex：這種傾向既有挑戰，又有好處。在我們這個行業，很少有知名品牌。我總會提到到 Ashley Furniture。Ashley Furniture 既是零售商又是制造商，他們的制造業務是其業務中最強大的一部分。他們為全國許多家具零售商供應產品，憑借其在制造業的努力以及與 Ashley 以外的其他零售商的零售合作伙伴關系，已成為家喻戶曉的品牌。

然而， 在家具行業很少有像 Ashleys 這樣的品牌。通常在默認情況下，除非顧客真的愿意親自動手挖掘某個家具零售商合作的40或50家零售商的信息，否則只有零售商能夠顧客所有的信息，與之建立信任，并對其進行營銷。這是我們一直以來的優勢。

Apt2B 分銷重型產品的秘訣

Felix：目前家具可能是在線運輸的產品中最重的。跟我們說說你們作為家具品牌在物流方面面臨的一些挑戰。

Alex：庫存本身就是一個問題。在我們這行，有許多公司采取截然不同的庫存定位策略。Apt2B 從一開始就采取很少甚至沒有庫存的定位。我們銷售的大部分產品都是按訂單制作的。我們銷售的很多其他產品都是由全國各地的配送中心和分銷機構經手的，實際上并不是 Apt2B 的庫存或儲存。當然，這在電商中是常見做法。這是一種代發貨概念。我們從一開始就默認這么操作了，因為家具非常昂貴。儲存成本很高。我們別無選擇。我們沒有一個10萬平方英尺的倉庫，銀行里也沒有足夠的資金來提供足夠的，或者說支撐大量的傾斜。

要想在家具領域呈現出多樣性，就必須非常巧妙。最近，庫存問題在疫情期間有了全新的含義，正是基于每個人都在經歷的供應鏈挑戰。這確實是我們行業中一個非常重要的組成部分。你會通過可行或不可行的方式發現新的風格、新公司的出現，新的家具類型。這是一件值得探索的有趣事情。總的來說，服務全國的在線家具運營的物流無縫是業務中最困難的部分。要將大件物品運往全國各地是非常困難的。我們中的很多人都收到過大件商品，可能也參與過運輸，你知道這有多棘手的。

Felix：消費者對家具行業的流程和時效的期望值不同于其他行業。人們不會期望兩天送達。你是否覺得人們的心態產生了變化，他們希望東西更快送達？你有沒有感覺到人們希望他們的家具更快送達的壓力？

Alex：真的很有趣。這經常發生，尤其是在過去的一年里。在2020年和2021年初，我們已經習慣于依賴快速運輸來維持日常運作，不論是食品雜貨還是健康、醫療用品或兒童用品。這些東西都不是發給我們的。現在我們已經習慣了比以往更快地收到東西。我們也經歷了許多行業許多商品的大量延誤，以至于我們已經對時效性更加寬容。我注意到我們的顧客在時效性方面比過去更有耐心，更愿意等待。

APT2B 通過多個配送中心提供服務，并在美國各地設有分銷機構，因此可以更好地為顧客提供服務。APT2B

同時，公眾的普遍想法是希望產品迅速發貨。家具行業和家具物流還有很長的路要走，以滿足即將到來的對更快的運輸、更高效、技術更先進的運輸方式的需求。與其他一些運輸方式和公司相比，我們仍處于探索階段，他們能夠更快地運輸貨物。

隨著業務的擴展不斷完善流程

Felix：你們過去只發貨到洛杉磯，但現在你們為全國提供服務。跟我們說說擴張以及創建更大覆蓋范圍的過程。

Alex：當時這是一個不需要思考的問題，不過 Apt2B 的初始業務模式是像本地夫妻實體店一樣在線上經營，但在特定大都市或地理區域可以復制這種模式。這是一開始的模式，我們會在單個城市開放。我們從洛杉磯開始，一切都在這個城市里進行。我們在洛杉磯開展業務，最初的幾年我們很成功。與此同時，需求量很大。人們需要產品。我們盡可能地對我們的網站進行地理限制，但是佛羅里達和紐約市的人會在上面購物，這是我們目前服務的最大的單個都市區。

請求不斷涌進來。作為創業者，我們希望盡可能多地賺錢，為盡可能多的人提供服務。我們開始進行試驗，意識到這非常具有挑戰性，但同時這個機會也很棒，我們覺得加入游戲很重要。早在2013年我們就解除了限制，開始接受全國各地的訂單。我們一點一點，一步一步地弄清楚，整理問題，擱置問題，優化，學習，并在運輸藝術方面積累更多經驗。與其他事情相比，這是我們公司做得最好的一件事情之一。這是我們非常擅長的事情。

Felix：當你們在地理上進行這種擴張，將產品運送到更多地方時，是否只是“嘿，我們現在可以開始更改產品運單了”的事？擴大地理覆蓋范圍實際上涉及什么？

Alex：很多。確切地說，你需要與一些不同的供應商和不同的第三方服務提供商合作。我們必須找到一些覆蓋全國的合作伙伴，這在當時對我們來說是有道理的，也就是說我們沒有足夠的資源來管理30段不同的合作關系。 我們需要一刀切的解決方案，因此我們朝著這個方向努力。當然，產品需要進行不同的包裝，以便長途運輸。

還有很多其他的考慮因素，比如如果家具在運輸途中損壞了怎么辦？如果顧客有問題，比如沙發上的鈕扣掉下來了怎么辦？如果他們就在同一條街上而不是半個國家遠，這些問題當然更容易解決。這些都是我們在2013年不得不匆忙找到解決方案的問題。這些年來，我們圍繞業務的全國物流方面完善了我們的流程和程序。我們做得比其他很多公司好，這是因為我們已經做了很久了。

Apt2B 被收購過程

Felix：你們在發展過程中做出的另一個重大決定是致力于建立戰略合作伙伴關系，將公司出售給更大的母公司。跟我們說說這個吧。

Alex：我們很想讓我們的業務更上一層樓。一開始我們白手起家，和親朋好友籌集了一點資金，但很少，多年來都是自費運營的。我們一直以穩定的速度增長。我們對自己的增長感到高興。我們認為自己是成功的，但我們當然想要更多。曾經有一家家居領域的公司與我們接洽，這家公司讓我們印象深刻，我們希望與他們達成深度的投資/合作關系，或是可能的收購方案。這個過程很有教育意義。這年事情最后沒有發生，但它讓我們能夠問自己一些必須問的問題。我們真正需要的是什么？什么能讓我們高興？我們對未來的期許是什么？這個合作伙伴能夠滿足我們的需求嗎？

結果發現，第一個選擇無法滿足我們為自己制定的所有標準，但不久之后，另一家實體公司 The RoomPlace 與我們接洽了，也就是我們現在的母公司。我們與他們進行了一系列的會談，非常順利。他們目前是一家非常成功的全渠道零售業務，但已經深深扎根于實體零售店，在中西部有20到30家店，他們的總部設在芝加哥及周邊地區。他們在家具行業有豐富的經驗。有很多優秀的產品采購合作伙伴。他們了解物流和家具營銷。我們之間的談話非常輕松流暢。我們意識到我們有很多東西要互相學習，我們是一家新興的精品電商公司，而他們是家具行業中一家成熟且運轉良好的公司。

我們是同行，所以我們非常了解彼此。這不像我們在和一家風險投資公司的執行董事會交談，努力向他們說明我們的業務，接受并不了解情況的人的業務建議。這就是幕后故事。我們決定合作。我們把公司賣給了他們，自那之后我們一直做得非常好。我們已經完成了最初的計劃，即提高業務覆蓋范圍和效率，開展營銷工作，擴充產品線。這使我們能夠支持業務和一些我們過去無法支持的重要方面，不論是會計、IT 還是 HR，都是我們從來不擅長的大公司的事務。他們在這些領域非常非常支持我們。自從兩年前聯手以來，我們的業務增長了4倍左右。這是一次非常成功的合作。

在沒有“瘋狂”銷售數字的情況下向潛在買家展示價值

Felix：你們如何確保你們的企業對加入并與你們合作的母公司具有吸引力？

Alex：我們在很多方面可以提供很多東西，但在某種程度上比他們希望納入或考慮的其他公司提供的要少。我們當時肯定不是規模最大的。我們沒有瘋狂的銷售和盈利數據，雖然我們當時是一家非常賺錢的企業，我想這對任何正在觀望的人都很有吸引力。最重要的是，我們有一些專有知識，而且我們在這家企業希望獲得更多經驗的方面有經驗，就是電商家居。我們能夠一起努力。在過去幾年里，我們在他們的組織中直接或間接地促進了很多變化，這些變化支撐了他們自己的電商業務和覆蓋范圍。

我們在過去六、七年里積累的電商家居領域的經驗和知識可能是最具吸引力的，而我們在賺錢的事實也是非常吸引人的，因為在電商家具行業很難賺錢。我可以直接告訴你。

擁有行業知識和能夠盈利是 APT2B 成為母公司收購目標的關鍵因素。APT2B

Felix：當他們尋找諸如專有知識這類東西時，他們實際贏得的是什么？你如何確保你將知識和經驗融入你的公司，從而使公司本身對買家具有吸引力？

Alex：除了在不同領域的一般經驗之外，比如銷售、客服、營銷、物流等，這些都是我們行業運營電商的基礎，我們最大的優勢是我們的品牌和營銷定位。這使得 The RoomPlace 被 Apt2B 所吸引。我們一直將自己定位為品牌第一的公司。個性、產品策劃以及與之相關的一切可能是最有趣的東西。我們的品牌隨著時間而改變。有時要簡單地定義 Apt2B 到底是什么有點困難，因為我們涉及很多東西。歸根結底，我們在這個非常缺乏存在感和個性的行業中擁有非常強烈、明確定義的存在感。這可能是最吸引他們和其他人來找我們的東西。

在服裝行業不乏真正有個性的品牌，他們能夠真正表達出不同的聲音或品牌感，但在家具行業，即使是在今天，這種情況仍然相當罕見。這是我們一直提供的東西，他們或其他人可能會被吸引。

Apt2B 優化策略的基礎：顧客同理心

Felix：你們在嘗試新策略并觀察哪些有效方面做得很好。你提到有些策略非常成功，而另一些則不太成功。可以和我們談談其中的一些策略嗎？

Alex：我們的營銷策略，也就是目前的營銷策略，其基礎是基于對顧客旅程和在線家具購買周期的理解。傳統的營銷策略從一開始對我們來說就不太有效。將我們的親身經驗融入其中。我們什么都試過了，包括電視廣告。我們在洛杉磯有不錯的人脈，所以我們試了。廣告板、平面營銷。在在線領域方面嘗試了各種付費廣告渠道，不斷地試錯，看看什么可能適合我們。我們做得越多，有成功也有失敗，就越了解顧客的購買周期，也越了解他們在線購買家具的過程。

了解顧客在線購買家具時的行為在營銷策略中發揮了重要作用。APT2B

在這個過程中，我們能夠進行越來越多的優化。我們的營銷策略非常高效、高度集中且運作良好。它還有進行試驗和擴展的空間，我們當然會隨著時間的推移做出變動。在這一點上，更重要的是我們嘗試了大量有效或無效的東西。展示廣告如果精準投放的話對我們來說是非常有效的，但對于只賣家具的零售商來說，一般的展示廣告可能不是最佳策略，因為在我們這個行業，你必須先確定潛在客戶才能向他們推銷。

有一個例子說明了我們談論和學習到的一件事情，就是我們的顧客可能需要是已經在尋找家具了，才會真正考慮購買高客單價產品。我們的顧客需要兩到三周的時間來決定是否購買一件大件家具。這通常需要多名決策者。在這一過程中，我們收獲了許多細節信息，這些細節信息定義和塑造了我們的營銷策略，使之成為今天的樣子。

Felix：考慮到消費者旅程，這點很重要，因為在不同行業中人們考慮產品的方式是不同的，這不是像將一個行業的策略復制粘貼到另一個行業中這么簡單。你必須考慮在這個過程的哪個節點捕獲他們。

Alex：這非常重要，而且不斷變化。它一直在演變。例如，在過去一年的疫情期間，做出購買家具的決定花費的時間大大減少。我和我妻子交談的次數是過去一年的四倍。我們能更快地做出決定。諸如此類的事情。在過去的一年里，我們的生活方式被打亂了，事情發生了變化。你需要真正地融入到你的策略中， 才能根據需要改變它并盡可能靈活應變。這變得非常重要，但是是的，了解顧客旅程非常重要。最簡單的就是要設身處地地為正在購買家具或其他產品的顧客著想。不論你身處哪個行業，去了解其他零售商，訂閱其他零售商的郵件列表，真正地了解這個行業以及在這個行業如何對顧客進行營銷。

長決策周期產品開展再營銷的重要性

Felix：當涉及到營銷細節時，這對你有什么影響？因為你現在意識到這需要一定的時間，他們需要從你這里獲得信息才能進入下一階段，所以你的做法與其他行業有什么不同？

Alex：在我們這樣的長決策周期購買行業里，最重要的一點就是向顧客再營銷的力量和必要性。有些公司可能在再營銷上投入過多，有些則可能投入不足。這是我們營銷策略中非常重要的一部分。無論是確保把我們的顧客放到郵件列表上，以便我們有序地對他們開展營銷，還是確保我們能夠在互聯網上跟進他們，讓他們記起 Apt2B，以及如果他們有興趣購買家具，則應該向我們購買。

在我們的顧客做出決定的平均兩到三周的時間里，我們需要出現在他們面前和腦海里。這是我們的策略可能與其他人不同的一個基本例子。我了解自己，在 Instagram 上，如果我看到某個酷炫T恤品牌的廣告，我更有可能在受到影響的時候馬上購買它，而不是兩周后他們對我進行再營銷時再買。這些行業很少對我展開再營銷，因為他們在這個行業還未看到過回報。我知道對于家居行業來說，如果你開始瀏覽一些家居零售商或網站，你會在很長一段時間里看到大量家具廣告，因為他們可能像我們一樣明白購買這些家具需要一些時間，這些顧客通常會回來第二次第三次才會購買。這不是一勞永逸或愛他們就離開他們之類的策略。

Felix：你們如何確定什么時候要繼續投資某個策略，什么時候應該轉向其他策略？

Alex：在人生的任何一個階段做決定時，經驗可能是最寶貴的東西，這也是為什么一個小鎮會讓長者來做決定——他們可能會比社區里的其他人走得更慢，說話更慢，但他們有經驗積累的智慧，能夠指引身邊的其他人。能夠及早發現一種趨勢或模式，無論是成功的還是可能導致失敗的路徑，都是非常有價值的。這是我很感激的一件事，我們的經驗讓我們能夠快速有效地做出決定。

關于缺乏經驗，我最近一直在想一件有趣的事，那就是制定一個你至少可以用來衡量的合理策略。一個根據你最初的想法來衡量結果的策略，拋出一些數字，也許是對未來三到六個月內新廣告形式可以為你帶來什么做出一些預測，設定一個截止日期。根據已有的信息和知識設置盡可能多的參數來衡量成功，是一個人可以做的最重要的事情，因為當你看到結果時，你已經有了衡量它們的依據。一旦你開始看到結果，就可以對它們做出決定。你已經經歷了一個非常深思熟慮的過程，設定了一些你想要達成的目標和指標，而不是采取一種不太有組織的方法，即指望某些東西對你有幫助，投入一些錢然后希望看到不錯的投資回報率。

不只是投資回報率。有些東西需要花多一點時間，還需要進行調整和優化。設定一些目標和指標、KPI 等，根據自己的表現來衡量這些東西是最重要的事情，即使它們根本沒有什么意義。思考你想通過特定廣告形式或機會尋找什么，這個過程和旅程才是最重要的。

Felix：對，所以這沒有那么隨意。你設定了目標和參數。如果事情沒有按照這些參數進行，你就敲定一個退出計劃。

Alex：沒錯，是這樣。由于這是一個 Shopify 播客，很多聽眾可能正在創業。像我這樣的小創業者。正如我幾次提到的，有一個好處和優勢是我們可以很靈活，可以很迅速地做出改變和調整，而不需要經過公司的各種審批。這是一大優勢。如果某些東西不奏效，你可以快速中止。如果某些東西有效，你也可以全速前進。

小型企業的另一個優勢是你必須有預算意識，截止日期可能只取決于銀行賬戶里的余額。我們能承受多久沒有回報？這聽起來有點消極，但在某種意義上，這可以幫助你更清晰地定義你的策略，并在你嘗試新方法時給你施加壓力。你知道在你可能需要快速轉向或中止行動之前，你只有很短的時間來嘗試某種方法。

經驗總結：沒有結束就不算結束

Felix：跟我們說說你對網站所做的一些改變吧。

Alex：我們很高興能夠入駐 Shopify 平臺。基于 Shopify 在過去五、六年里的發展，而我們已經入駐 Shopify 六年多了，我認為我們是早期的使用者。這對我們來說是一個重大的轉折點。把一些控制權交還給我們在那時并不是理所當然的。我們之前入駐過 Magento，這個網站很難打理，對那些家具第一，技術第二的人來說也很令人暈頭轉向。轉到 Shopify 平臺，能夠安裝應用并與采用最佳實踐或真正擁有強大轉化策略的同行進行競爭，真是令人耳目一新。

基本上就是進行剝離。我們很高興有基礎功能和一些附加功能，以及支持我們的特定產品線，即我們最暢銷的產品，在我們網站上支持視覺化和最終轉化率優化。

APT2B 的網站有一個初期留存結構，將顧客引入他們的留存漏斗。APT2B

Felix：跟我們多談談你們用來運營業務的應用程序或工具吧。

Alex：當你訪問我們的網站時，你首先會看到我們有一個非常積極的初期顧客留存結構，也就是說你會看到很多彈窗和行動號召，這樣我們就有機會把你引入我們的銷售漏斗。有很多人會瀏覽我們的網站，對我們來說，將這些人轉化成潛在顧客而不僅僅是訪客非常重要。我們會使用 Privy 之類的工具。自 Privy 上架以來，我們一直在用它。他們做了很多改進。

我們一直是 Privy 彈窗的粉絲。它們很容易使用，與我們的電商服務提供商很好地集成，后者是另一款我們最喜歡的 Shopify 應用，Klaviyo。利用 Shopify 真正深度集成的一些工具非常有幫助，因為它們解決了很多問題。直到此時此刻，我們仍然是以家具和營銷第一，技術第二。擁有這些即插即用選項是關鍵。我們還會用 Okendo 展示評論。這是一個很棒的評論平臺。這些我們可以隨意使用的工具是很寶貴的。

Felix：你認為過去的一年里你們學到的最重要的一課是什么，并且想在未來應用？

Alex：想到去年，很難不去想我們看到的家具行業和電商行業更大規模的驚人增長。去年的這個時候，也就是2020年3月，我們都在想：“好吧，真好玩。一切都結束了。”看到它如此迅速反彈和發展，是最令我大開眼界的事情之一，可能對我們這個領域的所有人來說都是如此。沒有結束就不算結算這個概念是我們要學的非常非常重要的一課。每次我們面臨困境的時候，例如我們的主要工廠關閉了兩個月，我們都以為我們完了，但顧客能夠理解。我們能夠在最需要的時候從顧客群那里獲得同情和耐心，我們甚至因此充滿希望。

我們很透明 ，當我們遇到延誤和困難時，我們會讓顧客知道，這樣做得到了很多回報。在過去的一年里，我們經歷了很多逆境，成長了很多。保持耐心，明白沒有結束就不算結束，試著一次評估一個問題，在你放棄某件事之前真正公平地對待它，這是非常非常重要的。