Facebook的廣告商們必須明白一件事——我們在媒體購買中所做的事情就是傳播信息。那么，我們就是在傳遞錯誤的信息，對用戶不起作用，浪費金錢?。在此階段，我們的目標是確切地了解客戶的需求、痛點和異議是什么。在一年半的時間里，我們測試了許多調研的方法，然而，其中最適合我們的是“文案挖掘大法”。我們創建了一個谷歌電子表格，量化我們收集的數據，并嘗試深度理解用戶的需求，痛點和異議的重要性。我們還準確地收集了客戶用來描述需求，痛點和異議的詞語，所以我們可以更容易地用人們普遍使用的詞匯說出他們的問題。1.向客戶發送調查問卷，詢問他們為什么購買我們的產品，有哪些需要改進的地方等等。他們試圖猜測哪些信息會與他們的客戶產生共鳴，用戶為什么會買，為什么不買，他們應該推出什么樣的產品，他們應該如何改進他們的網站……記住，我們所獲得的每一位客戶都是我們了解用戶所有決策過程的最佳研究工具。簡單地說，我們需要發送一份調查問卷，詢問用戶為什么選擇我們的品牌。為了從用戶那里獲得有價值的信息，我們應該詢問以下這些問題:1.說到xx，你遇到的最大挑戰是什么?(盡可能詳細)6.我們如何提升了你的購物體驗?(網站、電子郵件等)。9.總的來說，你對購物體驗有多滿意?(從1到10打分)。通過第1個問題，我們可以提取出用戶最大的痛點，并將所有答案放入bucket.io，查看哪些關鍵字被搜索的最多，并在我們的營銷中使用這些詞匯。同時，我們知道了我們可以使用什么樣的賣點來吸引他們到我們的網站。第2個和第3個問題是封閉式問題，這些問題的答案給我們提供了更多正在完成調查的客戶的信息。第4個問題幫助我們理解我們應該在營銷中采取什么樣的立場，因為我們的客戶會告訴我們，為什么我們比競爭對手更好。第5個問題幫助我們發現我們應該克服什么樣的異議，我們的再定位信息應該使用電子郵件營銷、Facebook廣告還是其他渠道。第7個問題向我們展示了我們的競爭對手，這樣我們就可以窺探他們的廣告，看看他們在營銷、產品開發等方面做了什么。第8個問題回答了我們接下來應該專注于開發哪款產品的問題。我們可以將其與上述調查結合起來，以確保我們真正專注于開發正確的產品。我們發現，這個調研為我們帶來了5%的收入，而且它是自動化的。但是，在客戶完成調查之前，不要告訴他們我們會提供任何折扣。我們寧愿收到更少的回復，但這些回復一定是更優質的。這項調查是我們在市場營銷和產品開發方面做出的每一個決定的基礎。我們首選的平臺是 [www.typeform.com]
查看競爭對手網站上的評論，并試圖確定他們的用戶購買產品的原因，這些買家喜歡產品的哪些方面，不喜歡產品的哪些方面。
4.然后，我們將著眼于所有在行業中某個時間點表現良好的廣告。5.將目光從直接競爭對手身上移開，開始將目光投向整個行業。我們進入亞馬遜，開始閱讀人們對于產品的評論，試著找出他們在描述這些產品時使用的吸引人的詞匯。
我們假設產品的品牌方已經在他們的客戶中做了一些調研，并且已經發現了一些我們用在自己產品上的金點子。6.隱藏的谷歌討論按鈕（Google Discussion Button）只需安裝一個插件在谷歌上輸入“谷歌討論按鈕（Google Discussion Button）”，并按照說明進行后續操作。
如下圖所示：我們可以快速查看網站關于這個產品，品牌所有討論信息。
個人建議——在所有的文字中，評論是最能提供信息的。評論能告訴我們，客戶最喜歡產品的哪些特性，更重要的是，這個產品解決了哪些問題。我們在進行文案挖掘的同時，也在收集競爭對手在網上發布的最好的廣告。這是一個相當簡單的過程，我們只需要進入“頁面透明度（Page Transparency）”，然后，打開競爭對手創建的廣告。
然后，我們把這些廣告文件匯編成一個文件夾，保存起來以備將來參考。我們想找出哪些特定的廣告對我們的競爭對手有效——但到目前為止，我們還沒有發現一個工具可以提供可靠的銷售數據。當我們收集完所有的產品信息、待解決的問題、競爭對手的內容、評論……或者，換句話說——在我們能得到的每一條信息后，我們就開始構思創意角度或視頻廣告。個人建議，記住，在所有內容中，評論是最能提供信息的。用戶評論可以告訴我們客戶最喜歡產品的哪些特性，更重要的是，這個產品解決了哪些問題。評論也許是——“它讓我的皮膚好豐滿，好水潤”，也可以是——“它對我的黑眼圈太有幫助了!”。一則廣告說的是該產品如何解決暗沉、干燥的皮膚問題，另一則廣告則說的是如何消除黑眼圈。也許這個產品聞起來不錯，有舒緩的氣味，或者感覺不油膩。這些點子都可以將我們的產品和廣告提升到一個新的水平，但發現問題并解決問題永遠是第一位的。在角度確定之后（我們通常會至少找到3個角度），我們就要把這些想法整理成文件，然后，開始進入廣告制作階段。但是，在進入制作階段之前，讓我們分享我們在每個廣告創作中使用的“轉化原則”。
這種類型的視頻是指我們讓一位“用戶”在鏡頭前講話，帶領人們體會他的旅程。
5.通過使用我們的產品，他的生活發生了怎樣的變化?我們通常會提供一個很大的折扣，或者在他們下次購買時提供免費贈品。
有時，我們會采納競爭對手的點子，展示他們的做法，以及我們與他們的不同之處。如果我們能證明他們的產品和我們的產品之間的差異，我們就有了一個經過深思熟慮的獨特銷售主張，那么效果會非常好。
演示視頻相當于一種探索視頻，因為廣告中并沒有太多的說服技巧，但是，由于這類視頻的內容是超級原創的，而且我們的視頻一直被觀看到最后，所以人們能夠建立起與它們的聯系。?我們可以在頁面頂部加上“Meme bar”——一個簡短的，吸引注意力的文案。例如，“you NEED to see this!”。?加入奇怪的，有趣的第一個鏡頭，也可以增加前3秒的視頻速度。之前的一篇文章中我提到過，我們仍然可以使用同樣的技巧來吸引人們的注意力。
產品應該是我們的眼睛在每一張照片中看到的第一件物品。
我們有時會從俯視視角進行拍攝，展示產品是如何工作的，如何組裝等等。這類視頻產生了神奇的效果。現實很殘酷，沒有人愿意在Facebook上不停的看廣告。
因此，我們的內容必須抓住注意力，并確保客戶愿意觀看它，而沒有意識到它就是一個廣告。這就是為什么好評/推薦視頻的效果驚人的好，因為在這種視頻里，人們直接對著攝像機說話，并分享他們使用某些產品的經驗。
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