前言
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事實上，如果想讓Facebook的重定位廣告在2020年超過90%的企業，我們所需要做的就是實施下面分享的策略。
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作為額外的補充，我從市面上最成功的品牌中挑選了50個最好的Facebook廣告例子。
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不知道有多少次，我看到很多品牌商簡單地將他們的漏斗頂部廣告復制到漏斗中部和底部，并期待著得到最好的結果。
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這個策略可能是會奏效的，但它無法進行擴張。
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如果我們想讓我們的企業成長并不斷盈利，那么我們就需要改變自己與冷流量、溫流量和熱流量潛在客戶的溝通方式。
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我們需要在你的Facebook重定位漏斗中測試以下策略。
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策略1：用“你”這個詞，直接和受眾對話
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讓我給你看樣東西，回到這篇文章的第一句話，我在跟誰說話?
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我在跟“你”說話。
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我跟你說話的語氣，就像跟朋友喝啤酒或發短信聊天一樣。
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給你一個明顯的警告：我通常不會和朋友談論Facebook的營銷策略……因為我仍然希望朋友們不會離我而去。
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這就是說，用了“你”這個詞，你就知道我在跟誰說話了。這個套路已經過時了嗎?
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并不
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關鍵在于，當你像朋友一樣和潛在客戶直接交談時，他們的大腦會產生一些不同的反應。
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部分原因是，這種行為很少發生，所以當這樣的稱呼出現在他們的社交網絡中時，他們會感覺更自然、更親密。
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一些企業對自己的品牌或所謂的獨特賣點大肆宣揚，毫無意義。
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這些賣點實際上與客戶關系不大，更多的意義是為了維護“品牌形象”，甚至有時稱得上是自作聰明。
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為什么不直接和你的客戶交流呢?特別是對那些已經參與你的業務的人。
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這意味著，他們在傾聽你所傳遞的信息。
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小貼士：我們要為受眾已經看過的產品使用動態創意的策略。
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我們可以直接與某人談論他們已經想要的產品，在Facebook和Instagram上個性化的定位自己的理想客戶。
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Madewell很好地運用了這一策略，將它與產品圖片結合起來。
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對于第一個廣告，我認為用一張圖片效果更好，但是它也可以很容易地修改為包含多個產品的輪播廣告。
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第二個廣告則可以有效的作為單圖廣告或輪播廣告，這些也是我們在實施動態產品廣告策略時需要考慮的內容。
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在上圖這個案例中，ASOS也同樣使用了動態產品廣告策略和直接對話策略。
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然而，當Facebook動態廣告瞄準冷門受眾時，這個特別的文案也能很好地發揮作用。
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“你”的其他變體還能用嗎？比如“你的”、“你自己”？
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別擔心， Love Wellness和絲芙蘭已經測試了這種適應性。
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如果這樣的話術適合你的品牌，那么你應該嘗試一下。
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策略2：客戶和公關推薦
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如果你正在為你的第一次公關尋找最好的策略，試一試這個方法。
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很有可能你已經在著陸頁或網站上展開了一些工作，但是你應該測試其中的一些變體，或者說，你應該測試所有的變體。
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為什么推薦是如此重要？
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88%的人在網上購物前會進行調查，你知道這些人在找什么嗎？
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他們在找評論。他們在尋找社會證明。
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但實際上，他們希望預先驗證他們已經想要進行的購買行為。
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你的潛在客戶已經開始在你的網站上或者在互聯網上的其他地方尋找好評了。
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所以，我們可以把得到的最好評論直接放到他們的社交網絡上，作為重新定位的策略。
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Mott & Bow很早就學會了用最佳評論做廣告，他們也清楚地知道他們的目標受眾喜歡讀到什么樣的話語。
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因此，他們沒有對男性和女性牛仔褲使用相同的推薦文案，而是對他們的性別人口統計數據進行了更深入的思考，并將其進行了分割。
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他們使用“Business Insider”為男性提供參考，并使用“who what wear”為女性提供評論。
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但他們并沒有就此止步。
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Mott & Bow之所以如此成功，部分原因在于他們在測試廣告文案的時候沒有浪費時間，即使是在使用來自同一篇文章的媒體推薦時也是如此。
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他們進行了以下測試：
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首先放出好評
然后給出折扣
給好評打上標簽，讓它更加引人注目
使用一個額外的引用
選好標題
他們也測試了不同的圖片。不過… 都是穿著高跟鞋的人。
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來自媒體的評價很重要，因為它能給品牌一些“街頭信譽”。
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但是，你的潛在客戶真正想要的是來自普通人的評價。
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小貼士：我們測試的好評推薦可以保持簡短，比如上圖中Everlane的做法，也可以用更長的推薦，比如Beardbrand做的。
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它們各有利弊，用法總是不同的，我們的做法取決于品牌，折扣價和產品。
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坦白地說，一開始我總是有偏見，因為我喜歡簡短的好評。它更清晰，更容易被人看到，而且看起來更漂亮整潔。
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但我也測試過很多次較長的推薦文案，它絕對也打動了一些人。為什么短文案的表現這么好呢?
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嗯，是的，長文案的點擊率往往較低，但轉化率往往較高。
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這是因為來自客戶的意圖通常要高得多。
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想要測試一個潛在客戶，看看他們是否真的想從你這里購買產品?
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在他們面前放一個長一些的好評推薦文案，覺得合適的人自然就會購買。
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如果你已經測試了長短不一的好評文案，下一步則是把好評文案放在一個圖片上，測試并找出表現最佳的那一個方案。
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所以，到這一步，你已經測試了你最熱門的圖片和你最好的客戶評價。
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另一個要考慮的因素是網紅對品牌的影響。
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也許你花錢購買了他們的營銷服務，也許沒有，也許他們有100多萬的粉絲，或者粉絲不到5000人。
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不管怎樣，他們的評論似乎更像是營銷，因為，那是網紅認為他們需要做的事情。
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這意味著他們對產品技術的了解通常比客戶評論要深一些。
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就像這個來自Little Spoon的廣告一樣，作為一個潛在的客戶，我不認為我會發布關于維生素E的評論(因為說真的…維生素E到底是什么東西?!)，但是這個策略肯定會受到更多技術網紅的喜愛。
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策略3：折扣優惠
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采用這種策略的公司有: Glossier、彪馬
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這個策略是為我們的熱流量受眾提供折扣。
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畢竟，在重定位指南中是這么說的，一旦有人看到了商品或將其添加到購物車(但沒有購買)，我們就可以給他們一個折扣。
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看起來很眼熟,不是嗎？
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Mott & Bow結合了這一策略與好評推薦策略。
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這個策略很有效，因為人們喜歡打折。更重要的是，他們很開心能看到自己喜愛的品牌打折。
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有一些方法可以讓你更有戰略性地利用這個策略。
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以彪馬為例，這則廣告是在2019年圣誕節期間播出的，它的目標必須是廣泛的，也許是漏斗中部的一般的網站訪問者和社會聚集者。
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圖中有許多產品，展示了彪馬的創意，他們所傳遞的消息還表明，這一折扣適用于所有訂單。
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這種策略非常簡單——為任何產品的廣大受眾提供折扣。
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Glossier的不同之處就在這里。在這個我很喜歡的廣告中，只展示了他們的一個產品，一個叫做Lidstar的暢銷產品。
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他們的策略是讓不同膚色和風格的真人在自拍時使用他們的產品。
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這個內容感覺是有機的和真實的。
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如果換做是我，這個Facebook廣告很可能被用于前景廣告和再定位廣告，考慮到它可能會帶來的源源不斷的訂單。
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但我喜歡使用這種內容和折扣策略，為特定產品提供折扣的想法。
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想一下，哪種更有效?
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使用一些普通產品、給予生活化的印象和全面的折扣代碼，或者是由你最好的朋友拍攝的、展示了你真正想要的產品的視頻?
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1. 在廣告中使用折扣進行測試。特別考慮針對不同的流量，得到不同折扣：冷流量，溫流量，熱流量，還是所有的用戶？
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2. 考慮嘗試這個測試：給所有溫流量用戶一個廣泛的折扣，或者只給某個產品一個折扣。
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3. 額外得分：開發僅展示產品特色功能的創意，重定位文案的內容，把該創意展示給添加到購物車用戶。
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如果你的創意以移動設備為先，而且感覺超級自然，那就會加上不少分。
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我的秘訣是：試著只在Instagram Story模式使用這種策略！
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策略4：新產品預報
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使用這種策略的公司: Brooklinen, LISA SAYS GAH
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這個Facebook重定位策略簡短而又有效，通過顯示新產品的提醒來提供溫流量受眾。
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如果你想把這個策略完美實現，你必須結合即將推出的新產品的創意，嘗試以下兩種策略。
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首先來看一些例子。
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Brooklinen是Unicom公司中的一家，它擁有狂熱的品牌粉絲，而這些粉絲甚至都沒有購買過他們的產品。
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我知道這一點，因為我是他們中的一員。
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如果我搬到美國，需要床單，我已經知道我一定會買Brooklinen。
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他們也有相當可觀的營銷預算。
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我知道這一點是因為他們在我身邊出現的頻率很高，所花費的廣告費用一定是天文數字。
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我幾乎每次打開Facebook或Instagram都會收到他們的廣告。
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但這有什么聰明之處呢?
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據說這些廣告是專門為他們在Facebook上重定位的受眾量身定做的。他們直接告訴受眾，他們知道你是熟悉這個品牌的人。
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他們只是突然出現在你的信息流之中，讓你看到你可能感興趣的新產品。
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LISA SAYS GAH也有同樣的價值觀。
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此外，這則廣告對于正在刷屏的你來說，似乎是完美的。
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這是因為它不包含營銷廢話。
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它很有創意，使用了可愛的表情符號，任何人都能一眼看到。
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最終，它之所以有效也是因為，它看起來是有機的。
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那么，你怎樣才能真正擁有這個策略呢?它不可能像在你已經存在的重新定位活動中投放這些新廣告那樣簡單，對吧?
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第一步：打開你的Facebook重定位窗口
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通過測試，你可能已經為你的品牌找到了一個更有利可圖的重定位受眾。
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但是如果你為網站加上180 days條件，為社交用戶加上365 days條件，你就給那些已經熟悉你品牌的人打開了一個關于熱門新產品的大門。
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第二步：試著重定位那些已經從你這里購買過產品的人。
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從理論上講，他們已經是這個品牌的粉絲了，所以，我們可以通過一種更自然的方式接觸他們(想想LISA的廣告)，我們可以給他們一種額外的非干擾性的鼓勵，而這種信息可能是他們在電子郵件信箱中漏掉的。
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1. 我們要重定位網站訪問者和新產品發布的互動者。
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他們已經認識了我們的產品和品牌，所以，這是一個很好的機會，重新建立連接，而不看起來垃圾郵件。
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2. 打開網站，把重定位的條件調整到180 days，社交用戶的重定位條件調整到365days，這樣就能盡可能多地面對更多的人。
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也許他們第一次沒有買，但有了新產品，我們就可以抓住他們。
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3. 同樣，我們也要重定位電子郵件列表。
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4. 用像素和電子郵件列表，重定位老買家。
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策略5：利用送貨日期來激發行動
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采用這種策略的公司有：Bonobos，REI，維秘
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電商最大的障礙之一是運輸：運輸時間和運輸成本。
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這種策略可以消除購買者的顧慮，從而起到作用——他們會知道收到購買物品的確切日期。
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所以，當你的客戶看到他們的訂單將在某個日期到達時，就好像他們已經完成了購買。
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測試這個策略的最佳時間是什么?
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答案是在任何節日期間。尤其是在黑色星期五和網絡星期一的狂熱時期。
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看上圖這個案例，用一天就可以送貨上門是相當不錯的郵遞交易，對于圣誕節前一周的顧客來說更是完美。
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Bonobos也有類似的操作。
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下圖是一個成功的重定位廣告，因為他們所有的產品類型都顯示了他們的創造性。
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這個廣告的意思是：這可以是給你或給別人的禮物。
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這樣，事情變得更加引人注目：Bonobos將免費送貨服務與動態產品廣告相結合。
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維多利亞的秘密則是將他們的假日送貨服務直接與用戶一直關注的節日產品聯系起來，有效地將更多的顧客推向購物的深淵。
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REI采取了進一步的策略。他們將他們的產品信息流分成不同的產品類型，并根據產品類型進一步定制免費送貨服務。
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讓你的客戶在廣告文案中正確地估計送貨日期——特別是在特定的節假日，比如新年，情人節，母親節等等。
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將此文案與動態產品廣告配對，直接將網站訪問者重新定向到他們已經瀏覽過的產品。
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考慮按產品類型，對文案進行個性化處理。
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策略6：你還感興趣嗎?
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采用這種策略的公司有: Warby Parker, Peak Design
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這種策略提出了一個問題:“嘿，你還在找嗎?”
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這是2020年Facebook必須嘗試的重定位策略，原因如下:
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第一，這個問題對于漏斗中部的受眾來說是完美的，比如“社會參與者”，你知道你受眾的一般需求(比如Warby Parker…顯然是眼鏡!)，并且可以以一種不具威脅性的方式讓他們正視自己的需求。
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這是一個把人們從無所事事的社會參與者進一步推向社會漏斗的好方法。
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這個策略如此偉大的第二個原因是:回顧我們的第一個策略，它經常使用“你”這個詞!
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最后，我們需要把這一策略與一個強有力的行動召喚相結合，這對于引導流量甚至是購買來說都是非常棒的!
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Warby Parker的廣告就是這種策略的完美例子。
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為什么這是一個必須嘗試的策略？
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有三個原因：1. 它的目標是社會大眾；2. 它使用了“你”這個詞；3. 它有一個獨特而簡單的行動召喚。
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這則廣告因其出色的創意得到加分。
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上圖Peak Design這則廣告是非常聰明的，有幾個原因。
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第一，它表明你和他們有同樣的價值觀：設計和功能。
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第二，他們將這一策略與Facebook的另一項重定位策略結合起來，即宣布推出一款新產品!
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關鍵信息摘要
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1. 詢問用戶是否還在尋找什么，把我們的問題和一個流行的產品甚至一個想法結合起來。
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比如:“你還在尋找那些贏得奧斯卡獎的服裝嗎?”
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2. 首先在漏斗中部受眾中測試一下這個策略，特別是社交用戶或者訪問過網站一次的訪問者。
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3. 這種策略可以與其他策略相結合，從而產生好的效果。
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4. 使用一個獨特的行動召喚，引導客戶，甚至直接達成購買。
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策略7：“我知道你在看”
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使用這種策略的公司有: Brooklinen, Casper, Nasty Gal, Love Wellness, Cosabella
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“我知道你在想什么”。這類似于策略1，使用“你”來稱呼我們的潛在客戶。但是，它讓用戶知道，你知道他們在看你的商品。
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這類似于重定位的“給某人收據”。
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然而，在我看來，很多人做錯的地方是，不肯直接與消費者對話。
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要實現這一點，我們需要直接與消費者對話。
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說出他們瘋狂的購買行為，然后將其與創意匹配，以顯示他們看過的產品或產品類別。
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那么，我們該如何開始這個策略呢?
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嗯，我們可以執行一個分割測試來找到最佳的文案，就像下圖，Nasty Gal所做的那樣。
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這些是在銷售漏斗底部使用的Facebook動態產品廣告。完美的挽回了放棄購買的人群。
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文案的公式非常簡單。又短又甜的信息告訴你，你“忘了”你的購物車，或者提醒你“再看看”。
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添加一個表情符號總是好的。實際上多加幾個emoji也不錯。
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但Nasty Gal真正占上風的地方是，他們會不斷測試自己的信息，看看哪種效果最好。
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記住，如果我們不定期測試文案，我們的銷量很可能出問題。
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Brooklinen也會使用類似的“不要忘記…”公式，還搭配了動態的產品廣告。
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對我來說，貼近生活的印象會更加突出，尤其是“holy sheet”這個文案（諧音梗），肯定會讓你看了又看。
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以上圖的文案為例，它簡單又親密，充滿了愛意，看起來像是一個朋友寫給你的東西，而不是一個品牌…
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這正是這個策略應該做的。
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如果你真的不確定從哪兒開始實施這個策略，你可以直接復制Cosabella的這個。
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它的語言很隨意，給人一種“只剩幾個了”的錯覺。
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對于庫存波動的產品，這是一個很好的嘗試。
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使用動態產品廣告加上輪播廣告，一切就緒。
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我更期待的是使用“嘿!“，這是某個人在WhatsApp上隨便說的。
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當用于廣告文案時，它很性感。
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Casper發現了一種聰明的方法，可以減少特定產品的工作量，并將所有產品歸類為“睡眠產品”。
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如果你沒有足夠的時間或測試時間，這是個不錯的選擇。
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1. 這個策略要我們使用廣告文案，直接以某種聰明的方式向潛在買家聲明:“嘿!我知道你在看。現在是時候趕緊購買了?！?/p>
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2. 將這種策略與動態產品廣告相結合，用用戶已經感興趣的產品圖片重新吸引用戶。
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3. 這一策略對于放棄購物車的人來說很熱門。一定要測試一下這個策略。
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策略8：大膽挑逗
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采用這種策略的公司有: ASOS和Madewell
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聽著，這個策略不適合膽小的人。
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但是，如果我們用一個發布在社交媒體上的廣告來展現社交媒體的魅力，那會是多么的酷。
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雖然這聽起來像是一個剛畢業大學生的胡言亂語，但我不得不承認……
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我喜歡這個策略。
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它使用的是直接明了的簡短文案，呼喚人們參與體驗。
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我認為舉幾個例子更容易理解。
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坦率地說，如果你想了解一個面向年輕受眾的服裝品牌，那么ASOS已經成熟了，它的新版本設計可以在人們滾動鼠標的時候跳出來。
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這無疑是Facebook 2020年重定位的新戰略。自然，他們是為他人鋪路的十字軍。
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我們可以看到他們正在進行一個小測試。
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他們在談論算法，或者談論這個產品從你的社交媒體到你的家有多近。
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我要花錢測試這個套路。
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我相信這則來自Madewell的廣告是想展示結賬是多么容易。
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也許你會直接把這個產品加入購物車，也許你忙于工作，與家人在一起，或者可能只是忘記了產品。
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我不是唯一一個在網上看到某件商品就愛上它，幾天后就完全忘記它的人。
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如果你想拖延給顧客優惠券的時間，這是一個很好的策略。相反，它迫使人們看到你的價值主張，也就是把產品送到他們手中有多容易。
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1. 這一策略利用廣告文案來表明這是社交媒體平臺上的數字體驗。
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2. 最好與Facebook動態產品廣告搭配，向網站訪問者展示他們已經表示感興趣的產品。
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3. 這是一個很好的替代優惠券的策略，可以讓人們更容易的結賬，突出我們有限的庫存等等。
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策略9：長期價值或承諾
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采用這種策略的公司有: Everlane, Flamingo, ThirdLove, Toms
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我們的營銷策略通常都會針對在漏斗底部的受眾，如棄購者或產生某些行為的熱點受眾。
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那么，我們會為處于漏斗中部的人做些什么呢?
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在這里，我和許多偉大的品牌都喜歡“ethos”戰略，它提供情感見證和長期的價值。
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Everlane在這個重定向廣告中做到了這兩點。
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我知道你在想什么…這個策略可以用于前景廣告和重定位廣告!
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是的，當然可以。這就是為什么強調免費送貨會讓更多的人訪問你的網站。
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Tom’s以一種干凈而聰明的方式執行這一策略。
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首先，要點是，我們要使用適用于社交媒體的文案。
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更具體地說，是Facebook的植入廣告。Instagram在文案方面不太慷慨。
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在頂部，它提供了一個融資選擇，這對于沖動但有價格意識的消費者是很好的。
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還有15%的折扣。
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對于ThirdLove，這個長線承諾絕對是值得強調的。
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我認為，“不可以退貨“的想法本身就會促使很多人在第一次購買時就放棄。
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這就是我想對一個“提議”給出一個稍微不同的看法。
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不一定要打折，我們可以選擇給出一個承諾，你正在傳遞給你的客戶一個承諾，這將拉近他們，促使他們進行購買。
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舉幾個例子，退款保證，良好的退貨政策，或任何其他的可以減少購物風險和克服心理因素的理由。
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使用這些承諾，呼吁漏斗中部的受眾盡快采取行動。
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這樣做將增加我們的加車率。
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Harry’s的新女士剃須刀品牌Flamingo正好適合這類廣告。
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他們的作品在Instagram上獲得了大量點擊，他們的創意也獲得了兩個媒體徽章。
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如果我們的產品贏得了獎項，一定要在圖片上突出這一點。
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我學到的是:
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當人們在漏斗的底部徘徊時，他們不相信產品或報價。
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當人們處于漏斗的中間位置時，他們并不相信這個品牌。
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所以請強調我們能提供的最好的承諾！（稍微吹噓一下也沒關系）
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對于更多漏斗中部受眾來說，這是一個很好的策略，特別是那些可能在社交媒體上與你有過互動，但還沒有登陸你的網站或產品頁面的受眾。
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這有助于為你的潛在客戶構建一個整體的業務框架，以及告訴他們，為什么他們的價值觀應該與你的公司一致。
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我們要突出我們提供的保障。
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策略10：時間不多了……
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使用這種策略的公司：Rent the Runway，Coach
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這個策略很簡單，那就是讓你的客戶知道，他們喜歡的產品可能快要售罄……
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而這個“快要“，恰恰是在他們準備購買的時候。
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不要對此感到無聊。
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Coach做得很好。
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首先，他們將這個策略與一個動態的產品廣告配對，該廣告展示了他們令人感興趣的產品。
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然后為了達到戲劇效果，他們會告訴你這些產品明天就沒了。
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這個分割測試也很聰明。
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第一個廣告更有品牌感，有著更精致的方式。
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而第二個是更有力和隨意的。這絕對是正確的一步，他們可以測試看受眾會喜歡哪一個。
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對于Rent the Runway, 這是一種多么有趣的方式啊。
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我的意思是，還有什么比花那么多時間挑衣服，卻發現你愛的那件已經租出去了更糟糕的呢?
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1. 告訴你的潛在客戶時間不多了。
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2. 這種策略最好與動態產品廣告搭配，以向潛在客戶展示他們已經感興趣的產品。
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3. 關注視圖內容和購物車放棄者。
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策略11：隨手解決問題的人
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使用這種策略的公司: Ann Taylor
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這一策略針對的是你能為客戶解決的問題，直截了當地說出來。
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我覺得有一家公司真的做得很好，因為我隨后發現了他們測試文案的證據，他們在試圖找出哪一種文案最能模擬他們解決的問題。
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你能猜出Ann Taylor在解決什么問題嗎?
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對我來說，Ann Taylor強調他們的產品是如何完美的、無煩惱的、解決了專業人士的一周穿搭。
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他們強調“忙碌的早晨”，“從周一到周五的風格”，“從早上到晚上約會的會議”，以及“辦公室或任何地方”。
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對于這個特殊的測試，他們將其與動態產品廣告相結合。
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但我認為，這種策略也適用于更廣泛的集合，可以延伸出更多針對漏斗中部受眾的創意。
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超過80%的客戶不會在第一次接觸某個品牌時就購買，這意味著他們需要做調研。
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他們需要明確自己的產品將為人們解決哪些問題。
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1. 明確說明你的產品為客戶解決了哪些問題，你能喚起的情緒越多越好。
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2. 用動態產品廣告測試漏斗底部的受眾。
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3. 使用貼近生活的圖像測試漏斗中部的受眾。
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結論
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2020年Facebook最好的重定位戰略就是這些。
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其實還有很多其他策略，但這些策略最能產生效果。
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如果你現在不知道從哪里開始，這很好。
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為什么? 因為你需要測試你的文案，以便發現什么能與你的受眾產生共鳴。
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作為一個專業的媒體買家，我認為一些廣告商最大的問題之一就是缺乏測試。特別是在文案方面。
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開始的時候，你只需要選擇兩個自己最喜歡的策略并嘗試一下就可以了。
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