點擊藍字 關注我們 作者|Anna 來源|Anna（ID:iAnna666） 轉載請聯系授權（微信ID:iAnna） 之前，我們針對網紅營銷的入門進行了詳細的講解。現在開始，我們帶領大家對如何進行網紅營銷再進一步深度學習一下。 網紅營銷相當于打怪獸一樣，我們游戲玩到這里要不斷升級，難度加大。希望大家能在接下來的章節里能get到更多本領，領會到網紅營銷的深意。 關于這節課的營銷漏斗模式，其實我們在什么是網紅營銷里面簡單提及了一下，大家還記得嗎？Anna網紅營銷系列課：2.什么是網紅營銷（含案例） 營銷漏斗模型適合于很多營銷理念。我們的客戶從知道我們品牌，到購買我們產品，實際上像一個漏斗一樣，層層篩選最終成交的。 我們可以看到這個模型里面，我增加了feedback這最后一點，因為其實我們的營銷從feedback介紹新的客戶之后，開始形成了一個閉圈。漏斗的不同層對應了企業搜索營銷的各個環節，反映了從展現、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數量及流失。從最大的展現量到最小的訂單量，這個一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，對企業失去興趣或放棄購買。 營銷漏斗模型指的是營銷過程中，將非用戶（也叫潛在客戶）逐步變為用戶（也叫客戶）的轉化量化模型。它的關鍵要素包括：營銷的環節，相鄰環節的轉化率。它的的價值在于其量化了營銷過程各個環節的效率，幫助我們找到薄弱環節。 我們說到KOL營銷卻是正的金字塔模型。什么意思呢？大中小網紅的構成也是金字塔形狀。 第一層級，比如好萊塢明星可以用一個不經意的故事，引起話題，讓大家開始關注起品牌,有關注度就有了我們的初級潛在用戶。 第二級別的網紅大咖，比如卡戴珊家族的kendall jenner，中國的papi醬這些大咖幫忙宣傳的話，不光擴大了關注度，而且還能幫助我們產品形成好的口碑。這些KOL可以不用帶銷量，但是找這些KOL可以發產品圖片，因為這個level的KOL也不一定會接太廣告化的宣傳。 第三級別Thought leaders／Independent Voices。只要你給的好處夠足的話，這個級別的中大型KOL會幫忙進行宣傳產品甚至可以直接貼上鏈接帶量銷售了。做最精彩的原創內容，讓品牌迅速接地氣。 第四級別 Everyday Influencers。這些日常發文的KOL便是大家常見的普通KOL了。你可以用中型KOL也可以用小型KOL每天或者每周一定量的進行品牌和產品曝光。這里就可以讓KOL進行產品各個角度各種形式的分析和展示,而且還可以別出心裁的對產品進行營銷,讓熱血粉絲，吃瓜群眾，競相轉發，刷屏。 第五級別 Brand advocates（提倡者）這里啟示是對應我們銷售漏斗的feedback模型。我們除了直接找KOL進行產品銷售，其實還可以利用這個部分進行產品的購買后的用戶體驗啊，進行再次營銷。當然這個步驟你可以根據你們公司的情況，考慮不采用網紅營銷。之前我們談到anker案例的時候，實際上是談到了他有舉行一個介紹好友免費得到產品的活動。這也是一個feedback的營銷閉環模型，因為他前期積累了大量的用戶群體，所以他這個步驟他沒有用網紅營銷，而是直接社群營銷。 雖然這個至上而下的金字塔打法，各個公司會根據自己公司的實際情況進行布局。 我們建議如果是一家比較有經濟實力的公司，采用這種至上而下的金字塔打發，找一兩位大牌網紅做awareness ，然后布局，二三十個KOL進行consideration 考慮intent 意圖。再找五六十個小型KOL進行日常發文，購買的引導和feedback的聯系。用這種全方位覆蓋的手段進行網紅營銷鋪設。 而大多數公司，可以在新產品上市或者需要庫存處理的時候，用三四十個中小型網紅，進行考慮，意圖，評估，購買環節的引導。進行第一波的引導，再從根據結果進行第二波第三波的引導。 案例 · 分析 大家可能看到的比較多是跨境電商出海的很多案例，其實現在游戲出海也是大勢所趨。在這里我們來看個游戲出海的金字塔打法的案例。這是一家深圳的游戲公司，他們上了一款射擊類游戲，其實設計類游戲其實不是那么好上手，玩得好的人其實很少。 這家游戲廠商分了3個步驟來做金字塔打法 第一步：品牌宣傳 做brand awareness 需要選擇比較大牌的明星進行宣傳和品牌鋪設。我們幫忙找了一個一千八百萬粉絲一個3百萬粉絲的2個網紅大咖進行鋪設。制作了一篇3分鐘左右時間的游戲視頻 第二步，找20－40個左右的網紅大咖，他們在這個垂直領域里也有比較深的建樹。然后每人一篇發文，包含圖片和視頻，形成良好的品牌口碑。 第三步就是找50多個小網紅進行內容鋪設。每個人一篇PO文，做日常發文和游戲體驗分享，使得內容很好的得到了再次傳播。其實這個步是有一些平臺可以幫助大家的，你可以把你的合作內容和報酬發到平臺上，會有感興趣的小型KOL主動聯系你。你可以經過層層篩選合作你覺得合適的小型KOL。 通過這3個步驟的金字塔打發，從上到下，就能形成很好的帶動作用。 我們看到這個案例影響到了950萬的人群。觀看量38萬多。engament rate是達到了2.88% 當時他們花費了的是10萬美金的預算。直接帶來的下載和安裝是16萬多。折算出來的CPI千人成本是0.61美元。他們也在網紅營銷前期投放了FB廣告。FB的CPI是1.2，相比較而言，網紅營銷的成本低一半。同時，這款游戲的第二天留存率也有52％ 我們再來看看測試期間的總體增量。 藍色是通過FB廣告增加的用戶，橘黃色部分是通過網紅營銷增加的客戶。 我們可以看到橘黃色量最高的時候，藍色部分也是垂增長的趨勢。因為有些人，當時看到網紅營銷的發文之后，沒有立即下載。而是他們看過之后，會被FB廣告識別出來，并且不斷的推薦相關的廣告題材，這也使得他們FB的有效觀看量大大增加。那也有些客戶會通過FB的廣告進行點擊下載。 其實網紅營銷的效果遠遠不僅止于此，我們數據截取到推廣后的一個月，可以看到都有持續的下載量。網紅營銷和FB廣告最明顯的區別就是，廣告錢沒了，廣告就被停掉了。但是網紅營銷只要不把內容刪除掉，帶來的量可能是一個月兩個月后，甚至是半年后帶來的量。網紅營銷和FB廣告投放的最大區別就是在這里，網紅營銷可以持續帶來流量，但廣告不是。 我們在做游戲推廣的時候發現一個規律，那就是當同一個內容被用戶看到七次以上，也就是我們之前說到的七次觸達理論，更能產生直接有效的下載。 好的KOL可以幫助我們的產品形成口碑，或許這個口碑只是因為我們選的KOL格外合適我們的產品，而他們也使用得當，放大了我們產品自身的營銷賣點，同時他們會幫我們來做原創內容，更重要的是會與粉絲產生互動進行一個背書的作用。當一個優秀的KOL會為我們的產品跟粉絲進行互動時，粉絲大概率會形成直接的購買意向，而下一層，這些粉絲甚至有的會直接成為死忠，再借由粉絲的口去擴散傳播，從而帶來更多的流量，增加新用戶，召回老用戶。 好啦，希望大家通過這節課的學習，能迅速掌握營銷漏斗模型的運作和金字塔思路和打法。有什么疑問的話，歡迎隨時咨詢哦。 春節要到啦，祝大家牛氣沖天！金牛祈福，闔家幸福！??? Anna紅人營銷 微信ID:iAnna666 長按識別二維碼，關注個人微信號
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