Hi大家好，我是C姐。 上周五晚上下班回去有點晚, ?吃完飯都八點多了, ? 想想還是得繼續直播 , 跟大伙見面嘮嗑聊知識。 于是8：15分開播了。主題定的是：YouTube網紅營銷專場答疑 直播間來了270多人，留言區有小伙伴提到：站內運營只要看到網紅營銷沒有訂單來，就覺得這個事情不值得做，沒意義。 然后營銷推廣的小伙伴如果不去嘗試跟網紅合作也不知道到底哪個能有訂單轉化啊，導致工作很難開展。 前天周日也進行了一場10小時直播，直播間又有很多人聊到營銷推廣工作怎么評估的問題。 有的小伙伴提到公司按照出單來給營銷推廣算提成，導致很多人都不做網紅營銷了，工作陷入內耗，無法達到品牌想要的目的。 由此引發了我今天寫的這篇文章。探討一下，營銷的工作意義，是否需要運營來判斷？ 我們今天討論的是做品牌做精品的公司。鋪貨賣貨不做品牌的不在今天的討論范圍之內。 另外，今天主要探討的是第三方跨境電商平臺站外營銷推廣工作。比如亞馬遜站外推廣。 今天分享的內容分以下四個板塊： 1 電商運營和營銷推廣分別需要什么樣的技能 2 海外營銷推廣主要的工作和作用有哪些 3 讓銷售運營部門來管理站外營銷推廣會導致什么問題 4 海外營銷推廣怎么做才能品效合一 Part 1 電商運營和站外營銷推廣分別需要什么樣的技能 運營要求的能力：細心 ?耐心 ?對平臺的理解 ?依托于平臺 本身是銷售崗 ?但是在銷售基礎上還需要有選品能力和數據分析能力 ?對風險的把控能力 不斷優化 ?不斷復盤 ?努力提高業績 海外營銷推廣要求的能力：外語 ? 閱讀 ?表達 ?人際交往 資源整合 資源驅動 ? 情商高 ?而且積累的資源是可以復利的 既要求我們會玩海外社交媒體 ? 還要求懂得怎么做才能開發出更優質的渠道資源 ?就是私域流量和公域流量的玩法 ? ? 把每一分錢花在刀刃上 ? 而不是胡亂砸錢合作 ?這種能力和資源是所有希望借助站外力量來實現品牌出海把國貨賣出全球的企業需要的 Part 2 海外營銷推廣主要的工作和作用有哪些 海外營銷推廣的主要工作，如果要按照整個部門的體系搭建需要有以下導圖的這些工作內容。 但是對接第三方電商平臺的站外推廣人員，日常工作主要2個部分，站外deal+網紅營銷 比如對接亞馬遜做站外推廣的小伙伴，日常工作，除了做亞馬遜站外deal，還有就是要開發網紅，博客等進行合作引流。 直播間也有人問: 亞馬遜站外也能做網紅營銷？ 這就是很多人的一個誤解，每次提到亞馬遜站外，就以為只有打折促銷，站外deal這一條路走，其實這只是站外推廣工作的20%，更多的時間，是在找網紅，找有效的網紅進行合作。 上圖中的渠道推廣類工作，都可以用于亞馬遜站外引流。 他們的區別就是一個是短期流量轉化類的，一個是長期品牌積累類的。當然，網紅營銷，如果找到合適的渠道，既可以看到短期的流量轉化，也會有長期的品牌積累，長尾流量，給潛在用戶帶來源源不斷的購買決策。 那亞馬遜為什么要做站外推廣？到底有什么用？ 站內流量雖然大，但是都傾斜在一些頭部賣家和鏈接上面，新入局的中小賣如何分得一杯羹？ 另外，高客單價的產品，新品牌怎么讓用戶知道你？感受你？進而想要體驗你？ 這些都是需要你去站外做營銷的，不然站內大的越來越大，新入的就很難擠進去了。 總結起來，做站外推廣的作用有以下幾點 第一，引流轉化擴大產品銷售額。 很多賣家覺得只要做好產品就會有人來買。但是現在信息爆炸，同質化嚴重，你如果不去潛在用戶活躍的站外平臺去做內容，去種草背書，你的產品和品牌真的很難被人知道好嘛？ 那這些站外營銷就可以在宣傳的同時帶來精準流量，進而轉化一部分。 第二，站內外配合促進排名提升。 這里需要注意一下，并不是所有的亞馬遜站內的產品listing都需要做站外營銷推廣。 做站外營銷推廣的原則我們還是要遵守二八原則。不要什么產品都來匹配站外的資源。 畢竟站外資源積累起來不容易，也是很稀缺的。大部分的產品做好站內的優化和廣告。 20%的產品用于站內外配合，打造品牌，提升形象，進而打造爆款。 第三，增加搜索，進行品牌宣傳。 如果你做了站外營銷動作，到了一定的積累，人們就會認識你這個品牌，去到亞馬遜搜索的時候，就不會只搜 充電器 fast charger，而是搜“anker fast charger”，這是舉個例子，也就是你的品牌名被搜索的概率和次數會增加。 第四，積累品牌聲量，方便后續其他新品初期推廣 當年的站外營銷積累起來，后面你再上其他的品類新品，也會自帶流量。而不是每次都冷啟動。 Part 3 讓銷售運營部門來管理站外營銷推廣是否合理 為什么會有這個話題的討論呢 不僅僅是因為直播間的小伙伴提出了這個困惑，就平時我們看到的很多跨境公司，有些讓運營兼顧站外推廣，有些直接安排一個站外推廣在電商運營部門， 直接歸屬于運營部門的老大管理，還有一些雖然有單獨的站外推廣部門，但是工作成效的評估和判斷居然讓運營來打分。 這樣下去會出現什么問題呢？ 因為我們上面已經分析了做運營和做推廣要求的能力和性格都不同，那肯定思維模型上面也有差異。 如果讓運營來管理營銷推廣或者說直接讓他們來判斷站外的成效，就會出現 1 大家都只希望去做折扣，deal類型的合作，因為這種見效快，打雞血一樣。 但是實際上，deal的作用僅僅是那幾個，助力站內排名，清倉清庫存等。不具有品牌形象提升，也不具備長尾流量積累。因為一般折扣結束帖子就失效。也無法展示產品的使用等內容。 2 只要網紅營銷比如YouTube網紅營銷上線后不出單，很多運營就會直接判斷這個工作是無效的無意義的，當然也有一些運營能認可這個工作的價值和意義，只不過極少數罷了。 那這些沒有帶來直接訂單轉化的渠道有沒有用呢？ 當然有作用。一來網紅為你的品牌產生了視頻素材，這些素材可以用于你的社交媒體內容，也可以用在你的亞馬遜listing下面的視頻。 二來這些視頻只要一直在YouTube上面，就有可能會被后面的潛在消費者搜索到，消費者的購買決策過程一定會有一個信息收集的動作，對于海外消費者，在購買一款產品之前去YouTube搜索一下內容已經成為用戶的習慣了。 圖片來源: 德勤?消費者洞察 為什么呢？ YouTube 是谷歌旗下公司 Alphabet 旗下的視頻平臺。YouTube擁有超10億的用戶數量，2018年直逼20億，僅次于Google搜索引擎，俗稱全球第二大搜索引擎。據Beyond Summits研究顯示，YouTube在十多個國家普及率超過90%。 而且視頻類型的產品展示是不是比圖文類更直觀，所以消費者喜歡來這里看達人們的評測，尤其是那些能專業公正產出內容的達人們的評測。 那些站外折扣站外deal是發布一些折扣信息，很少有對你的產品進行背書和種草的動作，除非是媒體deal的軟植入，還有點可能。 那么，網紅營銷就是對你的產品講解，提升人們對品牌和產品的認知，并提供信息給他們搜索。從而在未來的某一天，他需要你的產品的時候，才會想起你，然后去亞馬遜店鋪搜索你，購買你。 這些網紅視頻下面是可以直接放亞馬遜購買鏈接的，很多亞馬遜賣家老板還以為，做網紅營銷是獨立站要做的事情，亞馬遜站外不需要做，但其實網紅更喜歡放亞馬遜購買鏈接，那你說，亞馬遜站外要不要做網紅營銷了？
Part 4 海外營銷推廣怎么做才能品效合一 海外營銷推廣團隊還是只能由專業的leader帶領，從不同的階段做出合理的績效考核，站外營銷推廣和站內運營，本來是一個互相配合，相互支持的關系， 如果由電商運營來決定站外推廣的工作成效，會讓品牌出海之路逐漸越走越窄，因為反復的促銷，從長期來看，對品牌是有傷害的，促銷有促銷的作用，但是這并不是站外推廣的所有一切。 也會讓運營和營銷陷入無休止的內耗之中，對于提升效率，以及把品牌和listing做起來，并沒有幫助和好處。 其實海外營銷推廣最有效的辦法是找能產生利基垂直內容的網紅，媒體，博客來進行合作。 而不是找粉絲量大但受眾不精準，報價也特別高的渠道合作。那這里面就體現海外營銷推廣崗位的門檻了。 此外，做站外營銷要花很多錢也是大部分賣家的一個誤區。是需要花錢，但是也有不花錢的渠道，只不過需要找，需要耐心去開發談判。 對于站內運營和站外營銷推廣，雙方可以互相溝通，提建議，互相理解對方的工作需求，但是不能跨領域直接嫁接管理，這個思路個人認為是不對的。 今天的分享就到這里，以上純C姐個人思考，如有偏頗，歡迎交流。 加C姐微信, 戳這里： 往期閱讀： 最后，say my name： 我是C姐，你身邊的跨境電商品牌營銷顧問 公眾號/知乎: C姐說品牌 博客：cjiebrand.com 個人微信：wucancassie 以上
那這樣下去會導致，營銷推廣的小伙伴工作無法進展，要知道，網紅營銷那些有效果的渠道，也是經過不斷的多次合作，才能篩選出來的。不合作，就永遠不知道哪個渠道合適你。
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