眾籌是如何影響電商業(yè)務(wù)的？
所有發(fā)起人最常見(jiàn)的問(wèn)題是，在開(kāi)展眾籌活動(dòng)以后，如何實(shí)現(xiàn)眾籌到電商站的過(guò)渡？簡(jiǎn)而言之，眾籌能在多個(gè)方面提供極大幫助。下面讓我們逐一討論。
把眾籌看做“試駕環(huán)節(jié)”
無(wú)論最初是否計(jì)劃著轉(zhuǎn)移到電商平臺(tái)，為一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)展眾籌活動(dòng)都有很多好處。首先，這是我們測(cè)試多種策略、消息傳遞、受眾定位等的最佳機(jī)會(huì)。眾籌支持者是早期采用者，他們會(huì)毫不猶豫地為我們提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的反饋——盡管有些意見(jiàn)非常無(wú)情，但卻格外誠(chéng)實(shí)。眾籌也讓我們能更好地了解定價(jià)策略，幫我們做出經(jīng)過(guò)深思熟慮的決策。如果支持者愿意為并未上市的產(chǎn)品支付某個(gè)金額，那么想象一下，一旦進(jìn)入大規(guī)模生產(chǎn)，消費(fèi)者將會(huì)是什么反應(yīng)。在聽(tīng)取客戶反饋并相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品方面，沒(méi)有什么比眾籌更好的了。事實(shí)上，在眾籌上線時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品仍處于準(zhǔn)備階段——這意味著我們可以靈活地進(jìn)行更改和升級(jí)，不斷使我們的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。眾籌是我們測(cè)試產(chǎn)品、定價(jià)和促銷(xiāo)策略的地方，也允許我們從早期支持者和當(dāng)前錯(cuò)誤中收集有價(jià)值且可操作的反饋。然后，不斷觀察、學(xué)習(xí)、分析和改進(jìn)。
受眾和曝光度
認(rèn)真對(duì)待眾籌活動(dòng)，意味著我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上付出了很多努力。我們要收集一系列高素質(zhì)的潛在客戶，建立龐大的支持者社區(qū)。當(dāng)然，還要聯(lián)系了解這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的網(wǎng)紅和記者。想想建立品牌和讓人們信任我們需要花費(fèi)多少時(shí)間和資源。由于我們?cè)诋a(chǎn)品眾籌階段的努力，我們現(xiàn)在擁有了有效傳達(dá)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。此外，我們還擁有了一個(gè)成熟的品牌和一群熱愛(ài)這個(gè)產(chǎn)品的人，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他們將繼續(xù)為我們提供支持。當(dāng)然，前提是我們能信守所有承諾，按時(shí)交付產(chǎn)品。因此，一旦決定轉(zhuǎn)移到電商平臺(tái)，我們已經(jīng)領(lǐng)先于其他類似產(chǎn)品。我們也做好了使這一轉(zhuǎn)變?nèi)〉贸晒Φ臏?zhǔn)備。現(xiàn)在，我們要做的就是最大化的利用已經(jīng)擁有的資源。
利用現(xiàn)有眾籌資源，為打造電商站做準(zhǔn)備
在眾籌活動(dòng)期間，我們會(huì)創(chuàng)建并收集許多資源——即使在眾籌結(jié)束之后，這些資源也會(huì)非常有幫助。例如，我們可以用這些現(xiàn)成的資源來(lái)創(chuàng)建電商站。
視覺(jué)資產(chǎn)、視頻、宣傳材料
令人愉悅的視覺(jué)資產(chǎn)有助于把“站點(diǎn)訪問(wèn)者”轉(zhuǎn)化為“支持者”和“買(mǎi)家”。在眾籌之后，我們擁有大量可以重新利用的材料：廣告橫幅、社交媒體、電子郵件橫幅、公告、倒計(jì)時(shí)模板、展示產(chǎn)品的短視頻和長(zhǎng)視頻等等。我們可以使用這些資產(chǎn)來(lái)布置網(wǎng)站，并通過(guò)所有預(yù)期渠道推廣產(chǎn)品。
電子郵件列表
在眾籌活動(dòng)結(jié)束之后，我們不僅有支持者的電子郵件列表，還有在眾籌上線前收集的潛在客戶的數(shù)據(jù)。首先，保證電商站大量流量的最簡(jiǎn)單步驟是，向這個(gè)電子郵件列表發(fā)送電子郵件，“轟炸”他們。讓他們?yōu)殡娚陶镜耐瞥鲎龊脺?zhǔn)備，讓他們先睹為快，為他們提供特別優(yōu)惠，組織贈(zèng)品活動(dòng)，等等。利用現(xiàn)有電子郵件列表的另一個(gè)巧妙方法是——通過(guò)廣告來(lái)定位他們。我們可以直接上傳列表，或使用它來(lái)創(chuàng)建相似受眾。這將會(huì)極大地增加我們從眾籌平臺(tái)成功過(guò)渡到電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
社交媒體渠道
許多企業(yè)必須從零開(kāi)始，包括在開(kāi)設(shè)商品站時(shí)要建立的社交媒體形象。幸運(yùn)的是，我們已經(jīng)經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程。通過(guò)眾籌，我們?cè)谏缃幻襟w平臺(tái)上有了強(qiáng)大的影響力，還擁有了特定的關(guān)注者——這減輕了我們要?jiǎng)?chuàng)建帳戶和收集關(guān)注者的工作負(fù)擔(dān)。我們可以為電商站鏈接這些社交帳戶，如果新的訪問(wèn)者能看到非常活躍且參與度良好的頁(yè)面，效果不言而喻。社交媒體是建立品牌信任的關(guān)鍵平臺(tái)。
記者和網(wǎng)紅名單
媒體和網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)花費(fèi)了我們很多精力，迫使我們不斷進(jìn)行調(diào)研和外展工作。但隨著眾籌活動(dòng)的成功，我們會(huì)出現(xiàn)在一些優(yōu)秀媒體和網(wǎng)紅帖子上，或者，至少也會(huì)積攢出一個(gè)合適的聯(lián)系人列表。如果這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)創(chuàng)新型產(chǎn)品，且在眾籌中取得了成功——許多人會(huì)期待在網(wǎng)上看到更大規(guī)模的產(chǎn)品售賣(mài)。這意味著，通過(guò)媒體和網(wǎng)紅宣布“電商站上線”這一消息是非常有利的——我們可以利用記者名單以及網(wǎng)紅名單。最棒的是，不僅是在產(chǎn)品推出時(shí)，還有產(chǎn)品出現(xiàn)令人興奮的更新和活動(dòng)時(shí)，都可以聯(lián)系他們。
眾籌和電商管理的5個(gè)主要區(qū)別
在成功開(kāi)展眾籌活動(dòng)后，我們很容易糾結(jié)于“眾籌”和“電商”之間的區(qū)別。
這也難怪。從促銷(xiāo)手段上看，兩者確實(shí)有很多相似之處。本節(jié)將討論管理“眾籌”和“電商”這兩者之間的主要區(qū)別，這也將為我們的順利過(guò)渡做好準(zhǔn)備。
支持者心理與直接買(mǎi)家的心理不同
第一個(gè)最明顯但經(jīng)常被忽視的方面是，支持者和買(mǎi)家是兩類截然不同的人。支持者關(guān)心我們的項(xiàng)目、想法和創(chuàng)造產(chǎn)品背后的努力。他們支持產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程，想要成為產(chǎn)品誕生的一部分。他們不介意等待，了解眾籌可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，并且，無(wú)論如何他們都會(huì)把錢(qián)給我們。直接買(mǎi)家則相反——他們?yōu)闈M足需求并立即解決痛苦的產(chǎn)品付費(fèi)。他們只愿意在必要時(shí)等待。如果發(fā)貨日期有波動(dòng)，他們會(huì)更加寬容，但需要更多時(shí)間來(lái)承擔(dān)得不到產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。考慮到這一點(diǎn)，管理這兩類人群的方式也會(huì)有所不同。我們?cè)诒娀I活動(dòng)中作出的承諾，以及說(shuō)服支持者信任我們的方法，不太可能對(duì)網(wǎng)上的購(gòu)物者產(chǎn)生同樣的效果。
產(chǎn)品與成品背后的理念不同
作為第一個(gè)差異點(diǎn)的延伸，第二個(gè)突出的區(qū)別在于“購(gòu)買(mǎi)”Vs“認(rèn)購(gòu)”.眾籌支持者會(huì)欣賞某個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意，不會(huì)渴望立即拿到成品。作為早期采用者，他們會(huì)給我們錢(qián)，主要是為了確保我們的愿景成為現(xiàn)實(shí)。有很多連續(xù)的支持者喜歡支持偉大的產(chǎn)品創(chuàng)意。然而，直接買(mǎi)家想要的是產(chǎn)品本身，而不是它背后的想法。他們的購(gòu)買(mǎi)可不是為了支持我們，也不是為了我們的成功的一部分——而是為了他們的迫切需求。如果眾籌的第一批規(guī)模化生產(chǎn)或原型產(chǎn)品有缺陷，是可以原諒的（前提是我們提供一流的客戶支持）。但是在電子商務(wù)中，如果我們的產(chǎn)品沒(méi)有兌現(xiàn)說(shuō)好的功能和效果，我們就必須為之付出更多努力。
平臺(tái)和設(shè)置的不同
兩大眾籌平臺(tái)，Kickstarter和Indiegogo，設(shè)置簡(jiǎn)單，收費(fèi)簡(jiǎn)單，提供獎(jiǎng)勵(lì)和津貼的固定選項(xiàng)，有著一目了然的營(yíng)銷(xiāo)技巧。但對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)，如Shopify，Wix，WooCommerce或其他提供商，我們可以進(jìn)行的自定義設(shè)置是無(wú)限的。眾籌平臺(tái)提供了大多數(shù)技術(shù)支持，使事情變得更加簡(jiǎn)單。但對(duì)于電商站這個(gè)商業(yè)模式，我們必須考慮網(wǎng)站設(shè)計(jì)和UI / UX，托管，開(kāi)發(fā)，維護(hù)，優(yōu)化，SEO，多種付款方式等等。盡管大多數(shù)電商平臺(tái)都嘗試了為企業(yè)提供全方位服務(wù)包套餐，但我們?nèi)匀恍枰约褐谱骱芏鄡?nèi)容。
物流、運(yùn)輸、客戶服務(wù)的不同
正如我們前面討論的，直接買(mǎi)家會(huì)希望我們準(zhǔn)備好庫(kù)存，直接發(fā)貨。因此，在從眾籌平臺(tái)過(guò)渡到電商站之前，我們必須了解自己在生產(chǎn)和運(yùn)輸方面的履行能力。如果尚未準(zhǔn)備好大規(guī)模生產(chǎn)，則一定要向訪問(wèn)者聲明“我們正在接受預(yù)訂”，并且，“可能會(huì)延遲發(fā)貨”。此外，一定要提供優(yōu)秀的客戶支持，準(zhǔn)備好為每一位客戶提供準(zhǔn)確的信息和及時(shí)的響應(yīng)。這時(shí)，我們的眾籌經(jīng)驗(yàn)就變成了計(jì)劃生產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)保障。在這個(gè)過(guò)程中，我們已經(jīng)確保與各方建立了倉(cāng)儲(chǔ)、訂單履行、運(yùn)輸?shù)群献骰锇殛P(guān)系。
營(yíng)銷(xiāo)成本的不同
管理眾籌活動(dòng)的成本很高，尤其是當(dāng)我們想要擴(kuò)張它時(shí)。很多人都明白，眾籌并不意味著我們有無(wú)限的預(yù)算。因此，我們需要盡可能削減一切成本。當(dāng)我們進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)，我們的主要目標(biāo)是規(guī)劃并擴(kuò)張。這意味著在廣告、網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)、付費(fèi)促銷(xiāo)等方面需要投入大量資金。在眾籌期間，我們的受眾人數(shù)較少，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都準(zhǔn)備好要花錢(qián)給尚未生產(chǎn)的產(chǎn)品。這也意味著，愿意購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成商品的人數(shù)要多得多。因此，我們會(huì)在促銷(xiāo)上花費(fèi)更多營(yíng)銷(xiāo)資金。
在眾籌結(jié)束后開(kāi)設(shè)電商站的3個(gè)挑戰(zhàn)
我們介紹了眾籌平臺(tái)和電商平臺(tái)的主要差異，很明顯，這些差異將帶來(lái)很多挑戰(zhàn)。
產(chǎn)品變更
大多數(shù)時(shí)候，眾籌支持者會(huì)給我們關(guān)于改進(jìn)產(chǎn)品的寶貴反饋（有時(shí)，我們必須聽(tīng)他們的）。因此，我們做好了準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)延遲和變化，給自己足夠時(shí)間來(lái)解決這些問(wèn)題。無(wú)論支持者是想要更多顏色、尺寸還是特定功能，我們都可能會(huì)在啟動(dòng)眾籌活動(dòng)之前花費(fèi)數(shù)月時(shí)間，不斷改進(jìn)產(chǎn)品。但是，在眾籌結(jié)束后開(kāi)設(shè)商品站？這意味著我們要100% 確定這個(gè)產(chǎn)品就是最終版本，并且它必須按預(yù)期那樣運(yùn)行。要知道，如果產(chǎn)品發(fā)生故障，直接買(mǎi)家可不會(huì)像眾籌支持者那樣寬容。
更多競(jìng)爭(zhēng)
眾籌是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的領(lǐng)域。然而，無(wú)論我們給眾籌平臺(tái)帶來(lái)什么新創(chuàng)意，都有可能在電子商務(wù)領(lǐng)域中遭遇更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)椋?dāng)談及網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的品牌多如牛毛。他們可能沒(méi)有我們手頭這一件特殊的產(chǎn)品，但是，他們可能擁有大量忠誠(chéng)的目標(biāo)受眾。除非是擁有成熟品牌的眾籌發(fā)起人，否則——做好準(zhǔn)備面對(duì)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧。
資金
眾籌的目標(biāo)是為創(chuàng)造某個(gè)產(chǎn)品籌集足夠的資金，并且支付眾籌活動(dòng)期間花費(fèi)的成本和營(yíng)銷(xiāo)成本。要知道在眾籌領(lǐng)域，額外的利潤(rùn)不一定是最終目標(biāo)。電子商務(wù)則恰恰相反。假設(shè)我們發(fā)布了庫(kù)存，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)電商站，則無(wú)法以低利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)整個(gè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)。這意味著我們只能在營(yíng)銷(xiāo)和計(jì)劃上無(wú)比吝嗇，才能舒服的支付所有成本并賺取一定利潤(rùn)。總而言之，眾籌就相當(dāng)于一座非常強(qiáng)大的蹦床。眾籌為產(chǎn)品發(fā)起人提供工具和支持，把他們的想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。從眾籌平臺(tái)過(guò)渡到電商平臺(tái)是這段旅程的一個(gè)合乎邏輯的步驟。在經(jīng)歷了為“不存在的產(chǎn)品”籌集資金的經(jīng)驗(yàn)后，發(fā)起人們會(huì)更廣泛的了解“如何進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)”這件事。
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