成功的Kickstarter活動會以破紀(jì)錄的數(shù)據(jù)超出延伸目標(biāo)。這常常成為新聞，不斷激勵著新的眾籌創(chuàng)建者加入這個平臺。但事實(shí)上，在所有眾籌項(xiàng)目中，有60%的項(xiàng)目甚至沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。截至目前，Kickstarter已幫助229154個項(xiàng)目取得成功。自2009年成立以來，Kickstarter共獲得了6.94億美元的認(rèn)捐，已經(jīng)成為當(dāng)前世界上最知名的、最大的眾籌平臺。Kickstarter的聲名鵲起使它成為項(xiàng)目投資的可替代方案，是一個為項(xiàng)目獲得早期資金的絕佳途徑。盡管如此，只有40.13%的已上線項(xiàng)目達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。因此，人們對“預(yù)測Kickstarter活動是否成功”這件事非常感興趣。如果我們可以在項(xiàng)目早期甚至上線之前就做出正確的預(yù)測，就會促使Kickstarter增強(qiáng)對弱勢項(xiàng)目的宣傳活動。同時(shí)，項(xiàng)目創(chuàng)建者可以根據(jù)需要調(diào)整活動策略，支持者也將知道哪些項(xiàng)目會浪費(fèi)他們的時(shí)間。那么，Kickstarter成功的秘訣是什么？以及，我們該如何準(zhǔn)確預(yù)測活動的未來？我們可以通過分析項(xiàng)目類別，籌金目標(biāo)，視頻質(zhì)量和獎勵水平等因素來預(yù)測Kickstarter活動的成功。資金目標(biāo)較低的活動往往具有較高的成功率，作為項(xiàng)目創(chuàng)建者，我們應(yīng)該設(shè)定切合實(shí)際的目標(biāo)。視頻是Kickstarter眾籌活動的重要組成部分，它應(yīng)該是高質(zhì)量的，引人入勝的，并充分展示項(xiàng)目的信息和好處。支持者獎勵是Kickstarter活動成功與否的重要因素。項(xiàng)目類別也會影響Kickstarter活動的成功，某些類別，如技術(shù)和設(shè)計(jì)，具有更高的成功率。社交媒體的報(bào)道和營銷工作也會影響Kickstarter活動的成功。
需要優(yōu)先關(guān)注的指標(biāo)
鑒于Kickstarter的“全有”或“全無”政策，我們只有在活動截止前達(dá)到資金目標(biāo)，才會獲得籌集的資金。這也意味著，超過一半的Kickstarter項(xiàng)目創(chuàng)建者在投入了大量的時(shí)間和精力后空手而歸。創(chuàng)建者們在財(cái)務(wù)和聲譽(yù)上遇到了挫折，而這些項(xiàng)目的支持者也會感到失望，因?yàn)樗麄儧]有獲得自己感興趣的產(chǎn)品。毫無疑問，這個結(jié)果對二者來說都是不可取的。因此，預(yù)測Kickstarter活動的能力會為所有相關(guān)方提供非常有價(jià)值的信息。根據(jù)賓夕法尼亞大學(xué)美聯(lián)社的Ethan Mollick的說法，“高質(zhì)量的信號”暗示了Kickstarter活動成功的可能性很高。所謂高質(zhì)量的信號，是指：
他還指出，眾籌活動持續(xù)的時(shí)間越長，成功的機(jī)會就越低。因此，Kickstarter的項(xiàng)目創(chuàng)建者需要避免讓貪婪占上風(fēng)，在設(shè)定資金目標(biāo)和活動時(shí)長之前仔細(xì)考慮。當(dāng)然，有一個切合實(shí)際的項(xiàng)目目標(biāo)也很重要。你猜怎么著？項(xiàng)目的地理位置也會影響Kickstarter眾籌項(xiàng)目的成功。令人驚訝的是，項(xiàng)目的描述、更新和評論中使用的語言具有超乎想象的影響力。因此，為了使 "人群 "把活動推向籌資目標(biāo)，項(xiàng)目創(chuàng)建者必須密切關(guān)注自己使用的語句。“Good karma（善緣）”一詞是眾籌成功的首要預(yù)測因素之一。短語“Decemeber of（十二月）”進(jìn)入前100名，標(biāo)志著Kickstarter項(xiàng)目的成功。該短語談?wù)摰氖怯?jì)劃在特定年份的12月上線的活動。每個項(xiàng)目創(chuàng)建者都知道，“活動推廣”這件事至關(guān)重要。社交媒體平臺對這一過程起到了極大的促進(jìn)作用，因?yàn)橛写罅炕钴S在這些平臺上的用戶，他們可以輕松地分享消息。此外，在全力以赴之前，我們可以幫你測試產(chǎn)品創(chuàng)意，從而更準(zhǔn)確地預(yù)測項(xiàng)目的成功。這將幫助你避免浪費(fèi)時(shí)間和金錢來開發(fā)不太可能成功的產(chǎn)品。我們也可以幫你了解這個產(chǎn)品的市場需求，決定其價(jià)格，從目標(biāo)受眾那里獲得早期反饋。不止如此，我們還能提供有價(jià)值的分析和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，幫你做出明智的數(shù)據(jù)驅(qū)動型決策。
預(yù)測Kickstarter是否成功的指標(biāo)
Subscription Rate（訂閱率）
訂閱率是量化市場需求的第一個指標(biāo)，它衡量的是成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化或注冊的著陸頁訪問者的百分比。更具體地說，它可以幫我們檢測在所有看到CTA按鈕的人中，有多少人對“注冊”做出反應(yīng)。我們可以構(gòu)建目標(biāo)網(wǎng)頁并驗(yàn)證產(chǎn)品創(chuàng)意，然后再使用兩步驗(yàn)證方法進(jìn)行開發(fā)。這很簡單，不需要任何編程或設(shè)計(jì)技能。第一步是市場驗(yàn)證。在這個階段，我們在著陸頁上收集訂閱者但不提及價(jià)格，這將幫我們了解產(chǎn)品是否有需求。要計(jì)算訂閱率，我們必須用“新潛在客戶的數(shù)量”除以“訪問者總數(shù)”。然后，將其與基準(zhǔn)數(shù)值進(jìn)行比較，這可以讓我們更深入地了解著陸頁的有效性和整體市場需求。記住，有針對性的相關(guān)流量至關(guān)重要。優(yōu)質(zhì)潛在客戶更有可能來自優(yōu)質(zhì)流量。
Cost Per Lead (每條線索成本)
成功預(yù)測Kickstarter活動的另一個重要指標(biāo)是cost per lead（每線索成本）。這是我們?yōu)楂@得新訂戶而花費(fèi)的錢，將幫助我們預(yù)測市場興趣并更好地分配預(yù)算。潛在客戶是指訪問過著陸頁并對產(chǎn)品表示興趣的用戶。雖然潛在客戶可能不會立刻購買，但合格的潛在客戶仍然至關(guān)重要——因?yàn)樗麄冇懈叩臋C(jī)會成為付費(fèi)客戶。每條潛在客戶的成本是一個簡單但重要的營銷指標(biāo)，可以讓我們衡量獲取潛在客戶相關(guān)的支出有效性。因此，要了解生產(chǎn)新潛在客戶的成本，我們必須把“為目標(biāo)網(wǎng)頁帶來流量所花費(fèi)的總金額”除以“新潛在客戶總數(shù)”。這個指標(biāo)告訴我們應(yīng)該投資什么才能獲得合格的潛在客戶。每條線索的成本越低，我們的Kickstarter活動成功的機(jī)會就越大。（注意支出時(shí)間范圍和新潛在客戶的數(shù)量，它們必須相同以確保準(zhǔn)確的結(jié)果）。
Reservation Rate（預(yù)訂率）
我們的第二步是價(jià)格驗(yàn)證，可以在預(yù)訂頁面的幫助下完成。預(yù)訂頁面是訂閱后的重定向頁面，訪問者只需支付少量費(fèi)用，即可在產(chǎn)品發(fā)布之后獲得早鳥獎勵。預(yù)訂頁面的主要目標(biāo)是通過預(yù)訂數(shù)量來測試產(chǎn)品價(jià)格。換句話說，它可以幫助我們了解有多少人愿意以某個特定價(jià)格購買產(chǎn)品。在衡量潛在買家的實(shí)際購買行為時(shí)，我們需利用的第一個指標(biāo)就是預(yù)訂率。預(yù)訂率衡量的是著陸頁訪問者通過注冊、采取額外步驟和響應(yīng)這個產(chǎn)品的百分比。要計(jì)算預(yù)訂率，我們必須用“預(yù)訂人數(shù)”除以“著陸頁的總訪問者數(shù)量”。高于平均數(shù)據(jù)將表明我們的產(chǎn)品創(chuàng)意及價(jià)格是深思熟慮的，且具有競爭力。還可以把預(yù)訂率與訂閱率進(jìn)行比較，這將有助于我們按照“承諾意愿”區(qū)分支持者。
Cost Per Reservation（每個預(yù)訂成本）
我們需要計(jì)算Cost Per Reservation（每預(yù)訂成本），從而追蹤每次獲得新預(yù)訂所花費(fèi)的成本。這個指標(biāo)顯示了我們?yōu)橛?jì)劃購買的訪問者支付了多少費(fèi)用。用“為著陸頁帶來流量所花費(fèi)的總金額”除以“預(yù)訂總數(shù)”，我們就可以計(jì)算出每次預(yù)訂的成本。這個指標(biāo)至關(guān)重要，因?yàn)?/span>Kickstarter活動的成功與否在很大程度上取決于愿意為我們的產(chǎn)品付費(fèi)的人。通常，我們可以檢查以下四個指標(biāo)，來預(yù)測眾籌活動是否能成功：
- cost per reservation（每個預(yù)訂成本）
- reservation rate（預(yù)訂率）
因此，我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)和行業(yè)基準(zhǔn)進(jìn)行Kickstarter活動預(yù)測，并大大提高預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確性。
每日支出和頁面訪問者數(shù)量
Daily Spend（每日支出）是另一個提供寶貴見解的因素，它是我們每天為吸引著陸頁流量而花費(fèi)的金額。理想的“最低每日預(yù)算”因市場和目標(biāo)受眾而異。但是，上面討論的四個主要指標(biāo)是我們最應(yīng)該注意的一些指標(biāo)。通常，能為頁面帶來大量流量的策略是“廣告游戲”，這意味著我們的每日支出越高，頁面訪問者的數(shù)量就越多。但是，在考慮到競爭和位置等因素時(shí)，情況并非總是如此。大多數(shù)情況下，我們也會注意到流量相關(guān)性的降低。相關(guān)性的大幅下降表明該活動僅在利基市場取得了成功。換句話說，我們無法擴(kuò)張廣告系列。在這種情況下，準(zhǔn)確定位受眾變得越來越重要。否則，我們將浪費(fèi)寶貴的資源，因?yàn)槲覀儼旬a(chǎn)品瞄準(zhǔn)了太廣泛的市場。此外，產(chǎn)品價(jià)格也起著重要作用。設(shè)想，我們不想增加每日支出來覆蓋目標(biāo)受眾，但由于產(chǎn)品價(jià)格不夠高，最終無法產(chǎn)生足夠的收入。因此，受眾規(guī)模和廣告系列的可擴(kuò)張性變得非常重要。
受眾規(guī)模和擴(kuò)張
當(dāng)擴(kuò)張廣告系列沒有帶來更高的轉(zhuǎn)化率時(shí)，我們就可以得出結(jié)論——受眾的規(guī)模需要更大。如果這么做了，我們?nèi)匀豢赡苡幸粋€成功的Kickstarter活動。如果還需考慮成本和產(chǎn)品價(jià)格，受眾規(guī)模的調(diào)整也將有所幫助。
以往的眾籌經(jīng)歷
影響Kickstarter活動成功的另一個因素是創(chuàng)始人以前的經(jīng)歷。通過在Kickstarter上反復(fù)創(chuàng)建項(xiàng)目，創(chuàng)始人可以獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技能。他們可以學(xué)習(xí)如何制作和展示潛在的成功項(xiàng)目。所以最終，他們成功的機(jī)會增加了。此外，項(xiàng)目創(chuàng)建者的經(jīng)驗(yàn)為項(xiàng)目和創(chuàng)始人提供了可信度。它還減輕了人們對項(xiàng)目信息的擔(dān)憂，提高了項(xiàng)目獲得資金的可能性。
可信度
可信度是Kickstarter項(xiàng)目成功的一個重要因素，因?yàn)橹С终呖偸切枰袛囗?xiàng)目是否可信，從而避免被詐騙。創(chuàng)始人的過往眾籌經(jīng)驗(yàn)證明了他們開發(fā)項(xiàng)目和實(shí)現(xiàn)成功的能力和經(jīng)驗(yàn)。除了項(xiàng)目創(chuàng)建者的過往經(jīng)驗(yàn)外，其他一些因素也可以提高項(xiàng)目的可信度，例如團(tuán)隊(duì)成員的個人LinkedIn個人資料、有關(guān)產(chǎn)品或項(xiàng)目創(chuàng)建者的文章、以及，某些特定的認(rèn)證。正如我們前面提到的，支持者會尋找一些可靠的信息來作為他們投資決策的基礎(chǔ)。他們傾向于信任那些有著良好記錄的項(xiàng)目創(chuàng)建者。
產(chǎn)品定位
一個產(chǎn)品不太可能成為每個人的理想選擇。因此，確定目標(biāo)受眾并使產(chǎn)品有價(jià)值非常重要。有效的產(chǎn)品定位最終將導(dǎo)致眾籌成功.目標(biāo)受眾如何看待一個產(chǎn)品取決于產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位定義了一個產(chǎn)品在市場中的位置，以及為什么它是目標(biāo)受眾的最佳解決方案。所以，我們要突出這個產(chǎn)品的獨(dú)特元素，使它在潛在客戶的心目中脫穎而出。一切都始于確定潛在客戶是誰，以及他們的需求和痛點(diǎn)是什么。在此之后，我們必須仔細(xì)分析自己的優(yōu)勢和劣勢。請記住，我們在市場上并不孤單——我們必須調(diào)研競爭對手并了解他們的策略。如果沒有直接競爭對手，就去研究間接競爭對手。下一步是了解競爭對手的定位。嘗試確定目標(biāo)受眾如何看待競爭對手的產(chǎn)品。
這就是我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來的方式。
我們希望的是從最佳的角度展示項(xiàng)目，并激發(fā)用戶的興趣。否則，談何Kickstarter眾籌的成功。所以，為了檢查產(chǎn)品定位，我們需要找到以下問題的答案：
我們可以幫您定位不同的細(xì)分市場，使用不同的營銷信息測試廣告系列，并最終找到最佳細(xì)分市場。來看看這個案例，Kickstarter眾籌活動PomaBrush – 最強(qiáng)大的硅膠電動牙刷。雖然現(xiàn)在它的定位是“最酷的極簡主義牙刷”，但一開始，它只瞄準(zhǔn)了旅行者。在發(fā)起Kickstarter眾籌活動之前，該品牌首先測試了他們的產(chǎn)品創(chuàng)意，并確定突出牙刷的極簡設(shè)計(jì)會帶來更好的結(jié)果，受眾范圍也擴(kuò)大到家用人群。
價(jià)格測試
在Kickstarter活動上線前，我們需要測試產(chǎn)品價(jià)格，確定潛在客戶愿意支付的價(jià)格。價(jià)格不是越低越好，價(jià)格過低導(dǎo)致我們沒有足夠利潤空間推廣，用戶也可能會質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量。我們的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該恰到好處，不多也不少。因此，對于Kickstarter成功的預(yù)測，價(jià)格驗(yàn)證也是重要元素之一。例如這個案例，KittySpring的Kickstarter眾籌活動。他們注意到人們對這個產(chǎn)品感興趣，但想以24美元以內(nèi)的價(jià)格購買。然而，KittySpring的表現(xiàn)非常好，他們的最終定價(jià)為35美元。較高的價(jià)格符合人們對“非電動”和“不傷胡須”的貓咪飲水噴泉的預(yù)期成本。結(jié)果，在Kickstarter預(yù)上線后，KittySpring籌集了超過$ 700k。時(shí)間就是眾籌的金錢，尤其是在Kickstarter上，因?yàn)橹挥性谶_(dá)到眾籌目標(biāo)時(shí)，我們才會得到這些錢。這使得Kickstarter的成功預(yù)測變得至關(guān)重要。在本文中，我們討論了所有必須關(guān)注的因素，以提高達(dá)到目標(biāo)金額的可能性。請記住，一個堅(jiān)實(shí)的開端往往對未來的成功至關(guān)重要。
