Hello 大家好，我是Jack。
2023伊始，外貿市場掀起了一股熱潮，在政策開放的加持下，多地外貿企業開啟了出海搶單之旅。但在市場回暖的同時，外貿企業在出海過程中也存在著諸多挑戰。
為助力中小微外貿企業在2023年實現更好更強勁的增長，萬里匯（WorldFirst）攜手增長黑盒重磅發布《2023年中小微外貿企業出海白皮書》（以下簡稱“白皮書”），外貿人速來一睹為快吧！
圖片來源：萬里匯出海白皮書
從宏觀策略到中小微外貿洞察，白皮書深度復盤了2022年外貿市場中的種種變化和挑戰；
從市場機會到營銷獲客、談判簽約、支付結算等實操策略，白皮書對2023年中小微外貿企業如何實現更強勁增長做了全面且細致的分析考察；
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白皮書力圖凝煉出最具價值的信息，助力廣大中小微外貿 B2B 企業走向“新外貿”！
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根據國家外匯管理局最新數據，2022年前三季度（2022.1-2022.9）我國出口總額為 17.71 萬億元，相比于 2021 年同期的 15.55 萬億元和 2020 年同期的 12.71 萬億元，2022年的出口額實現了穩步增長。
但同時全球局勢、供應鏈結構轉變、技術變革等因素也對外貿出口市場造成了不小的沖擊；外貿市場呈現出多樣性的變化趨勢，外貿企業也面臨著諸多挑戰。
中小微外貿企業現狀如何？
據海關統計，2021 年，民營企業保持中國第一大外貿經營主體地位，進出口總額 19 萬億元，增長 26.7 %，占中國外貿總值的 48.6%，對外貿增長的貢獻度達 58.2%。而在民營企業中，中小微外貿企業的貢獻又格外值得關注。
中小微外貿企業出口值上升
據中國海關總署數據顯示，2020 年中小微外貿出口總額 1.55 億美元，占國內外貿出口總額約 60%；2021 年中小微外貿出口總額 1.64 萬億美元，占國內外貿出口總額約 49%。從近兩年數據來看，中小微外貿企業已成為絕對的“外貿主力軍”。
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2020-2021年國內中小微外貿企業出口額統計（單位：億美元）
中小微外貿企業畫像
為了更好地了解中小微外貿企業真實的經營現狀，萬里匯對行業內經營者進行了問卷調研。在受訪者中，每月經營流水小于等于 300 萬元人民幣的企業占據 70% 以上，屬于典型的中小微外貿 B2B 企業。
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受訪者行業畫像
根據調研結果，我們總結了當下中小微外貿企業的畫像信息供各位讀者參考。
企業性質畫像：絕大多數中小微外貿企業以民營企業為主，部分企業為中外合資或國有型企業。
從業人員畫像：中小微外貿從業人員普遍年齡 30-50 歲，且以男性居多。但隨著近年來外貿從業門檻的逐步降低，外貿銷售產品的日漸多元化，從業人員整體開始趨于年輕化方向發展，90 后甚至 00 后從業者也逐漸開始入場。
主要集中行業：日用品、服裝配飾、機電產品、食品、化工產品等行業中，民營外貿出口企業較為集中。
中小微外貿企業2022年經營成果
針對外貿企業經營者的問卷調研結果顯示：
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受訪者近2022年企業營收/利潤與2021年相比變化情況
2022 年的營收較上一年大幅增長的不到 10%，而持平或降低的占 66%，這在一定程度上反映出民營外貿企業 2022 年所面臨的行業環境挑戰較大；
2022 年的利潤較上一年持平或降低的占 62%，這反映出部分外貿企業在營收增長不利的情況下，通過各種降本增效措施維持了企業凈利潤的小幅增長。
2022年中小微外貿企業面臨哪些挑戰？
大型外貿企業競爭壁壘強，船大倉穩，有較強的信息獲取能力、風險管理能力，可以提前研判趨勢、規避風險。相比之下，中小微外貿企業在市場波動之下，面臨著更大挑戰。
營銷獲客挑戰
受制于全球疫情等影響，在客戶開發環節，外貿經營者面臨的挑戰集中在原有客戶流失、無法出國參展等方面。
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受訪者嘗試過哪些策略以應對營銷獲客的挑戰？
30% 的受訪者已經開始尋求新的獲客渠道與模式。例如，嘗試國際站、獨立站、社交媒體等一系列新渠道、新策略來加強拓展新客戶。
58.5% 的受訪者表示，2023 年會增加在國際站營銷上的預算投入；45.3% 的受訪者表示，2023 年會增加在獨立站營銷上的預算投入；56.6% 的受訪者有計劃在 tiktok 等社交媒體上加大投入。
談判簽約挑戰
在談判簽約環節，由于老客流失、企業開發新客帶來的信任風險在提高，同時客戶談判壓價導致合同毛利下滑也是近一年來外貿經營者們遭遇到的重要挑戰。
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受訪者嘗試過哪些策略以應對談判簽約的挑戰？
67.9% 的受訪者會核查客戶信用情況，50.9% 的受訪者通過合理購買出口信用保險來對沖客戶違約風險。盡量避免 FOB 條款，提高收到款項前對貨物的掌控力度也是受訪者提到頻率較高的風險應對策略。
支付結算挑戰
在支付結算環節，匯率波動是近一年來受訪者遇到最為普遍的挑戰（49.1%），相對應的，有 35.8% 的受訪者嘗試過使用鎖匯工具、研究外匯趨勢等策略，來減少外匯波動損失。
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受訪者嘗試過哪些策略以應對支付結算的挑戰？
中小微外貿企業如何應對挑戰？
針對在外貿營銷關鍵環節中遇到的挑戰，萬里匯建議，在實操策略層面對問題逐個細分突破，利用好相關工具，做好細節考察才是破局關鍵。
市場洞察
獲客渠道拓展：中國外貿企業在東亞、歐盟、北美、東盟、中東及西亞、非洲、拉美等不同國家有著不同的品類機會。
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中小微外貿企業主要所在行業及產業帶分布地區：近三年，農產品加工、輕工業產品、機電產品、家居產品等品類波動較為明顯，而這些品類，正好是中小微外貿企業參與程度更深的品類。從生產端來看，不同產業的生產供給端，已經初步形成了區域化的分布。
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營銷獲客
獲客渠道拓展：在疫情導致線下活動受阻的當下，線上的各種外貿活動是一個不錯的曝光與商務合作機會。一些大型外貿門戶網站會不定期地舉辦一些線上外貿交流展會，可以多加關注。
大客戶開發：市場環境的變化導致購買需求減少，主動現身的大客戶十分稀有；要想找到大客戶，掌握更多數據，拓寬目標客戶群是重點。海關數據及門戶網站等渠道是不錯的切入點。
提高遠程溝通效率：與客戶的線下會晤難以進行。時差等因素，線上溝通效果可能也并不理想，或許可以嘗試一下第三方外貿機構提供的海外貿易促成服務。
談判簽約
降低簽單違約風險：當前市場總體處于經濟下行的趨勢，誘騙貨款定金的情況時有發生，對客戶違約風險進行預防很有必要。
妥善使用外企真實性核查工具；
找到最適合的保險，并正確地使用；
學會識別各類業務陷阱。
支付結算
優化支付鏈路，降低支付風險：對于外貿企業而言，收款的安全性和時效性都十分重要。傳統銀行結算不僅費用高，收款到賬時間也不能讓人滿意。要兼顧安全性和高效，借助第三方支付工具是不錯的辦法，作為螞蟻集團旗下的品牌，萬里匯（WorldFirst）攜手支付寶打造的外貿 B2B 收付款解決方案就是一個很好的選擇。
減少匯率波動性影響：匯率波動，外貿人一定都深有體會。想要解決因匯率波動帶來的種種問題，做好風險識別和策略，建立外匯風險管理框架很關鍵。此外利用好第三方的匯率工具也能節約不少時間和精力。
圖片來源：萬里匯出海白皮書
外貿風險管理框架
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