Hello 大家好，我是Jack。
2023伊始，外貿(mào)市場掀起了一股熱潮，在政策開放的加持下，多地外貿(mào)企業(yè)開啟了出海搶單之旅。但在市場回暖的同時，外貿(mào)企業(yè)在出海過程中也存在著諸多挑戰(zhàn)。
為助力中小微外貿(mào)企業(yè)在2023年實現(xiàn)更好更強勁的增長，萬里匯（WorldFirst）攜手增長黑盒重磅發(fā)布《2023年中小微外貿(mào)企業(yè)出海白皮書》（以下簡稱“白皮書”），外貿(mào)人速來一睹為快吧！
圖片來源：萬里匯出海白皮書
從宏觀策略到中小微外貿(mào)洞察，白皮書深度復盤了2022年外貿(mào)市場中的種種變化和挑戰(zhàn)；
從市場機會到營銷獲客、談判簽約、支付結(jié)算等實操策略，白皮書對2023年中小微外貿(mào)企業(yè)如何實現(xiàn)更強勁增長做了全面且細致的分析考察；
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白皮書力圖凝煉出最具價值的信息，助力廣大中小微外貿(mào) B2B 企業(yè)走向“新外貿(mào)”！
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根據(jù)國家外匯管理局最新數(shù)據(jù)，2022年前三季度（2022.1-2022.9）我國出口總額為 17.71 萬億元，相比于 2021 年同期的 15.55 萬億元和 2020 年同期的 12.71 萬億元，2022年的出口額實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。
但同時全球局勢、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、技術(shù)變革等因素也對外貿(mào)出口市場造成了不小的沖擊；外貿(mào)市場呈現(xiàn)出多樣性的變化趨勢，外貿(mào)企業(yè)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。
中小微外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀如何？
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2021 年，民營企業(yè)保持中國第一大外貿(mào)經(jīng)營主體地位，進出口總額 19 萬億元，增長 26.7 %，占中國外貿(mào)總值的 48.6%，對外貿(mào)增長的貢獻度達 58.2%。而在民營企業(yè)中，中小微外貿(mào)企業(yè)的貢獻又格外值得關(guān)注。
中小微外貿(mào)企業(yè)出口值上升
據(jù)中國海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020 年中小微外貿(mào)出口總額 1.55 億美元，占國內(nèi)外貿(mào)出口總額約 60%；2021 年中小微外貿(mào)出口總額 1.64 萬億美元，占國內(nèi)外貿(mào)出口總額約 49%。從近兩年數(shù)據(jù)來看，中小微外貿(mào)企業(yè)已成為絕對的“外貿(mào)主力軍”。
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2020-2021年國內(nèi)中小微外貿(mào)企業(yè)出口額統(tǒng)計（單位：億美元）
中小微外貿(mào)企業(yè)畫像
為了更好地了解中小微外貿(mào)企業(yè)真實的經(jīng)營現(xiàn)狀，萬里匯對行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者進行了問卷調(diào)研。在受訪者中，每月經(jīng)營流水小于等于 300 萬元人民幣的企業(yè)占據(jù) 70% 以上，屬于典型的中小微外貿(mào) B2B 企業(yè)。
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受訪者行業(yè)畫像
根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們總結(jié)了當下中小微外貿(mào)企業(yè)的畫像信息供各位讀者參考。
企業(yè)性質(zhì)畫像：絕大多數(shù)中小微外貿(mào)企業(yè)以民營企業(yè)為主，部分企業(yè)為中外合資或國有型企業(yè)。
從業(yè)人員畫像：中小微外貿(mào)從業(yè)人員普遍年齡 30-50 歲，且以男性居多。但隨著近年來外貿(mào)從業(yè)門檻的逐步降低，外貿(mào)銷售產(chǎn)品的日漸多元化，從業(yè)人員整體開始趨于年輕化方向發(fā)展，90 后甚至 00 后從業(yè)者也逐漸開始入場。
主要集中行業(yè)：日用品、服裝配飾、機電產(chǎn)品、食品、化工產(chǎn)品等行業(yè)中，民營外貿(mào)出口企業(yè)較為集中。
中小微外貿(mào)企業(yè)2022年經(jīng)營成果
針對外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營者的問卷調(diào)研結(jié)果顯示：
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受訪者近2022年企業(yè)營收/利潤與2021年相比變化情況
2022 年的營收較上一年大幅增長的不到 10%，而持平或降低的占 66%，這在一定程度上反映出民營外貿(mào)企業(yè) 2022 年所面臨的行業(yè)環(huán)境挑戰(zhàn)較大；
2022 年的利潤較上一年持平或降低的占 62%，這反映出部分外貿(mào)企業(yè)在營收增長不利的情況下，通過各種降本增效措施維持了企業(yè)凈利潤的小幅增長。
2022年中小微外貿(mào)企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
大型外貿(mào)企業(yè)競爭壁壘強，船大倉穩(wěn)，有較強的信息獲取能力、風險管理能力，可以提前研判趨勢、規(guī)避風險。相比之下，中小微外貿(mào)企業(yè)在市場波動之下，面臨著更大挑戰(zhàn)。
營銷獲客挑戰(zhàn)
受制于全球疫情等影響，在客戶開發(fā)環(huán)節(jié)，外貿(mào)經(jīng)營者面臨的挑戰(zhàn)集中在原有客戶流失、無法出國參展等方面。
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受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對營銷獲客的挑戰(zhàn)？
30% 的受訪者已經(jīng)開始尋求新的獲客渠道與模式。例如，嘗試國際站、獨立站、社交媒體等一系列新渠道、新策略來加強拓展新客戶。
58.5% 的受訪者表示，2023 年會增加在國際站營銷上的預算投入；45.3% 的受訪者表示，2023 年會增加在獨立站營銷上的預算投入；56.6% 的受訪者有計劃在 tiktok 等社交媒體上加大投入。
談判簽約挑戰(zhàn)
在談判簽約環(huán)節(jié)，由于老客流失、企業(yè)開發(fā)新客帶來的信任風險在提高，同時客戶談判壓價導致合同毛利下滑也是近一年來外貿(mào)經(jīng)營者們遭遇到的重要挑戰(zhàn)。
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受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對談判簽約的挑戰(zhàn)？
67.9% 的受訪者會核查客戶信用情況，50.9% 的受訪者通過合理購買出口信用保險來對沖客戶違約風險。盡量避免 FOB 條款，提高收到款項前對貨物的掌控力度也是受訪者提到頻率較高的風險應(yīng)對策略。
支付結(jié)算挑戰(zhàn)
在支付結(jié)算環(huán)節(jié)，匯率波動是近一年來受訪者遇到最為普遍的挑戰(zhàn)（49.1%），相對應(yīng)的，有 35.8% 的受訪者嘗試過使用鎖匯工具、研究外匯趨勢等策略，來減少外匯波動損失。
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受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對支付結(jié)算的挑戰(zhàn)？
中小微外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？
針對在外貿(mào)營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)中遇到的挑戰(zhàn)，萬里匯建議，在實操策略層面對問題逐個細分突破，利用好相關(guān)工具，做好細節(jié)考察才是破局關(guān)鍵。
市場洞察
獲客渠道拓展：中國外貿(mào)企業(yè)在東亞、歐盟、北美、東盟、中東及西亞、非洲、拉美等不同國家有著不同的品類機會。
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中小微外貿(mào)企業(yè)主要所在行業(yè)及產(chǎn)業(yè)帶分布地區(qū)：近三年，農(nóng)產(chǎn)品加工、輕工業(yè)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等品類波動較為明顯，而這些品類，正好是中小微外貿(mào)企業(yè)參與程度更深的品類。從生產(chǎn)端來看，不同產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)供給端，已經(jīng)初步形成了區(qū)域化的分布。
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營銷獲客
獲客渠道拓展：在疫情導致線下活動受阻的當下，線上的各種外貿(mào)活動是一個不錯的曝光與商務(wù)合作機會。一些大型外貿(mào)門戶網(wǎng)站會不定期地舉辦一些線上外貿(mào)交流展會，可以多加關(guān)注。
大客戶開發(fā)：市場環(huán)境的變化導致購買需求減少，主動現(xiàn)身的大客戶十分稀有；要想找到大客戶，掌握更多數(shù)據(jù)，拓寬目標客戶群是重點。海關(guān)數(shù)據(jù)及門戶網(wǎng)站等渠道是不錯的切入點。
提高遠程溝通效率：與客戶的線下會晤難以進行。時差等因素，線上溝通效果可能也并不理想，或許可以嘗試一下第三方外貿(mào)機構(gòu)提供的海外貿(mào)易促成服務(wù)。
談判簽約
降低簽單違約風險：當前市場總體處于經(jīng)濟下行的趨勢，誘騙貨款定金的情況時有發(fā)生，對客戶違約風險進行預防很有必要。
妥善使用外企真實性核查工具；
找到最適合的保險，并正確地使用；
學會識別各類業(yè)務(wù)陷阱。
支付結(jié)算
優(yōu)化支付鏈路，降低支付風險：對于外貿(mào)企業(yè)而言，收款的安全性和時效性都十分重要。傳統(tǒng)銀行結(jié)算不僅費用高，收款到賬時間也不能讓人滿意。要兼顧安全性和高效，借助第三方支付工具是不錯的辦法，作為螞蟻集團旗下的品牌，萬里匯（WorldFirst）攜手支付寶打造的外貿(mào) B2B 收付款解決方案就是一個很好的選擇。
減少匯率波動性影響：匯率波動，外貿(mào)人一定都深有體會。想要解決因匯率波動帶來的種種問題，做好風險識別和策略，建立外匯風險管理框架很關(guān)鍵。此外利用好第三方的匯率工具也能節(jié)約不少時間和精力。
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外貿(mào)風險管理框架
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