喜劇演員約翰·霍奇曼 (John Hodgman) 因在 Apple 的“Get a Mac”廣告活動(dòng)中將 PC 擬人化而聞名，他非常享受隨著達(dá)美“飛凡里程常客計(jì)劃”計(jì)劃的提升而帶來的社會(huì)地位提升，以至于他將自己的 2019 年回憶錄命名為Medallion Status。雖然這句話是自嘲作者想出名的笑話，但它也說明了一個(gè)成功的VIP項(xiàng)目是如何影響客戶的。

VIP 計(jì)劃獨(dú)家獎(jiǎng)勵(lì)——以及它們提供的聲望——可以成為建立忠誠(chéng)客戶群的有效方式。以下是企業(yè) VIP 計(jì)劃的運(yùn)作方式、一些成功示例以及如何為您的企業(yè)創(chuàng)建 VIP 計(jì)劃。 

什么是 VIP 計(jì)劃？

VIP（非常重要的人）計(jì)劃是一種客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃，在該計(jì)劃中，企業(yè)向特定客戶群提供優(yōu)惠——折扣或獨(dú)家商品、內(nèi)容和其他獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)員資格可能需要付費(fèi)或取決于購(gòu)買或參與等特定指標(biāo)。

VIP 計(jì)劃如何運(yùn)作？

VIP 計(jì)劃通常因企業(yè)而異。 

一種常見的 VIP 計(jì)劃類型是忠誠(chéng)度計(jì)劃，專門的客戶通過積分系統(tǒng)進(jìn)入不同的 VIP 等級(jí)。客戶通常通過重復(fù)購(gòu)買來賺取積分。例如，客戶每花費(fèi) 1 美元即可獲得一個(gè)積分。一些企業(yè)還獎(jiǎng)勵(lì)品牌宣傳積分，例如關(guān)注社交媒體帳戶、使用品牌標(biāo)簽或留下正面評(píng)價(jià)。

在某些情況下，一旦客戶積累足夠的積分進(jìn)入新等級(jí)，他們可能會(huì)享受免費(fèi)送貨、折扣和搶先體驗(yàn)新產(chǎn)品等獎(jiǎng)勵(lì)。一些計(jì)劃提供更多獨(dú)家獎(jiǎng)勵(lì)，例如訪問產(chǎn)品、內(nèi)容、空間或活動(dòng)。例如，Adidas Creators Club 會(huì)員可以贏得職業(yè)運(yùn)動(dòng)員簽名的裝備。

其他企業(yè)，如 Costco，允許客戶直接購(gòu)買 VIP 身份以及隨之而來的好處。

擁有 VIP 計(jì)劃有什么好處？

VIP 計(jì)劃可以幫助您留住客戶，甚至培養(yǎng)忠實(shí)的品牌擁護(hù)者。根據(jù)Bond 的 2022 年忠誠(chéng)度報(bào)告，78% 的消費(fèi)者表示忠誠(chéng)度計(jì)劃使他們更有可能與特定品牌開展業(yè)務(wù)。同一份報(bào)告顯示，72% 的消費(fèi)者認(rèn)為忠誠(chéng)度計(jì)劃是他們與品牌關(guān)系的重要組成部分，74% 的消費(fèi)者更有可能推薦具有良好忠誠(chéng)度計(jì)劃的品牌。

VIP 身份讓客戶感到特別。因?yàn)榧尤雸F(tuán)體可以滿足我們的歸屬感，所以專屬 VIP 計(jì)劃可以幫助推動(dòng)銷售和客戶忠誠(chéng)度。根據(jù) 2020 年麥肯錫忠誠(chéng)度計(jì)劃調(diào)查，會(huì)員在訂閱后花在品牌上的可能性增加 60%。

成功的 VIP 計(jì)劃示例

以下是一些成功計(jì)劃的示例，以備您在設(shè)計(jì)忠誠(chéng)度計(jì)劃時(shí)需要靈感： 

阿迪達(dá)斯創(chuàng)意俱樂部

Adidas Creators Club是最成功的 VIP 計(jì)劃之一，因?yàn)樗峁└鞣N獎(jiǎng)勵(lì)和賺取獎(jiǎng)勵(lì)的方式。Creators Club 由四個(gè)等級(jí)組成，等級(jí)越高獎(jiǎng)勵(lì)越多。頂級(jí)包括特殊活動(dòng)的邀請(qǐng)，例如免費(fèi)音樂會(huì)、游戲以及與運(yùn)動(dòng)員見面和問候；優(yōu)先獲得限量版產(chǎn)品發(fā)布；12 個(gè)月免費(fèi)高級(jí)訪問 Adidas 跑步和訓(xùn)練應(yīng)用程序；和驚喜獎(jiǎng)勵(lì)，例如贏得簽名裝備的機(jī)會(huì)。

Creators Club 會(huì)員可以通過積分提升 VIP 等級(jí)（也使俱樂部成為一種積分計(jì)劃）。他們通過購(gòu)買阿迪達(dá)斯產(chǎn)品、在阿迪達(dá)斯跑步和訓(xùn)練應(yīng)用程序上記錄鍛煉、查看購(gòu)買以及參加阿迪達(dá)斯跑步者活動(dòng)來賺取積分。然后，客戶可以將積分用于購(gòu)買產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)等。 

好市多會(huì)員

Costco需要會(huì)員資格才能在其商店購(gòu)物，因此 Costco 的顧客默認(rèn)享受一種排他性的感覺。與基于積分和重復(fù)購(gòu)買的忠誠(chéng)度 VIP 計(jì)劃不同，Costco 會(huì)員每年可以以 60 美元的價(jià)格購(gòu)買，或者 120 美元的行政會(huì)員資格——這是 Costo VIP 計(jì)劃中的頂級(jí)會(huì)員。這不僅為企業(yè)提供了會(huì)費(fèi)收入，還為會(huì)員創(chuàng)造了一種承諾感。您可能更愿意經(jīng)常購(gòu)物以物有所值。60 美元的級(jí)別可以進(jìn)入 Costco 倉(cāng)庫(kù)并享受他們的優(yōu)惠，而 120 美元的行政會(huì)員級(jí)別每年可獲得 2% 的現(xiàn)金返還，以禮券的形式在 Costco 消費(fèi)。

Costco 的會(huì)員制商業(yè)模式似乎正在取得成效。其更新率超過90%。

REI合作社

與 Adidas Creators Club 一樣，REI Co-op 會(huì)員資格可享受各種優(yōu)惠，包括折扣、免費(fèi)送貨、搶先體驗(yàn)限量版以及會(huì)員活動(dòng)邀請(qǐng)。 

然而，真正讓 REI 的 VIP 計(jì)劃與眾不同的是，一次性支付 30 美元的終身會(huì)員費(fèi)，您就可以成為合作社會(huì)員——從技術(shù)上講，這是一個(gè)所有者——每年都會(huì)以退款的形式提供贊助紅利（通常是 10%前一年您在 REI 的購(gòu)物支出）。它還使您有權(quán)對(duì)合作社委員會(huì)的候選人進(jìn)行投票。

如何創(chuàng)建 VIP 程序

1. 決定您將如何分配 VIP 身份
2. 選擇獎(jiǎng)勵(lì)客戶的福利
3. 吸引客戶加入

運(yùn)行 VIP 程序沒有唯一正確的方法。無(wú)論您如何設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，以下是為您的企業(yè)創(chuàng)建 VIP 計(jì)劃的三個(gè)步驟： 

1. 決定您將如何分配 VIP 身份

首先確定如何分配 VIP 狀態(tài)。您的客戶會(huì)付費(fèi)加入，還是您會(huì)選擇基于獎(jiǎng)勵(lì)的系統(tǒng)，讓忠誠(chéng)的客戶通過重復(fù)購(gòu)買或品牌宣傳獲得 VIP 身份？然后，決定您是要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)單一的 VIP 組還是一個(gè)等級(jí)系統(tǒng)，每個(gè)級(jí)別都會(huì)收到不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

2.選擇獎(jiǎng)勵(lì)客戶的福利

了解客戶如何獲得 VIP 身份后，請(qǐng)決定您要提供哪些類型的專享獎(jiǎng)勵(lì)。通過這一步，隨心所欲地發(fā)揮創(chuàng)意。特殊活動(dòng)邀請(qǐng)（阿迪達(dá)斯創(chuàng)意俱樂部）和決策權(quán)（REI Co-op）等獨(dú)特獎(jiǎng)勵(lì)可以讓客戶感到特別。然而，免費(fèi)送貨、賺取可兌換積分的選擇以及產(chǎn)品發(fā)布的搶先體驗(yàn)等更多標(biāo)準(zhǔn)福利也有助于建立品牌忠誠(chéng)度。

3.讓客戶加入

為企業(yè)的 VIP 計(jì)劃制定規(guī)則后，請(qǐng)決定如何向客戶推銷它。如果您選擇基于獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)劃，您可以在客戶購(gòu)買時(shí)自動(dòng)注冊(cè)并告訴他們何時(shí)獲得積分以及如何兌換積分。如果您的 VIP 計(jì)劃需要會(huì)員費(fèi)或入會(huì)費(fèi)，請(qǐng)營(yíng)造一種排他性的感覺并突出獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值，以便客戶被迫支付。