淺談海外眾籌成功的五大要素，你占幾樣？

大家好，小高高又神不知鬼不覺的更新了，是的，就是這么隨性，其實(shí)早就有一些的小伙伴或者粉絲 建議我把更新頻率提高一下，我倒是也想啊，但自從創(chuàng)業(yè)開公司之后，發(fā)現(xiàn) 時(shí)間真的不夠用啊，談業(yè)務(wù)，做項(xiàng)目，同時(shí)自己還運(yùn)營(yíng)一個(gè)海外博客網(wǎng)站，專門是用來做科創(chuàng)類產(chǎn)品的開箱和購物指南。你可能會(huì)說，那你吃飯和睡覺怎么還有時(shí)間？試問一下，當(dāng)你一天只剩下那么一點(diǎn)精力的時(shí)候，你還想對(duì)著電腦碼字嗎，關(guān)鍵是我的公眾號(hào)目前幾乎是幾乎不盈利的，我自己不想搞培訓(xùn)，也不喜歡搞咨詢，唯一的盈利就是偶爾來個(gè)10元的文章贊賞，真的是用愛發(fā)電了，在這樣的情況下，確實(shí)挺難做到定期更新的。

好了，還是講回本次文章的正題吧，之前我的文章我和各位小伙伴聊過關(guān)于海外眾籌這個(gè)話題，聊過它的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，以及平臺(tái)的基本介紹等，如果還沒有看過的小伙伴，可以回頭去看。

海外眾籌平臺(tái)Kickstarter 的優(yōu)劣勢(shì)&平臺(tái)實(shí)操

當(dāng)你了解完一個(gè)眾籌平臺(tái)基本情況，也知道怎么去做一個(gè)項(xiàng)目的推廣之后，是不是意味著你的眾籌項(xiàng)目就一定能成功呢？我的答案是3個(gè)字：“想的美”。如果那么簡(jiǎn)單，老子早就去賣貨了，那好了，到底怎樣才能做好一個(gè)海外眾籌呢，或者一個(gè)成功的眾籌項(xiàng)目到底有什么主要的因素呢？對(duì)于這個(gè)問題，每個(gè)人的回答其實(shí)都不一樣，因?yàn)槊總€(gè)人情況都不一樣。

但問題始終還是要有一個(gè)歸納性的答案的，所以本篇文章我就根據(jù)自己的過去項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)以及自己看到的項(xiàng)目，把一個(gè)眾籌項(xiàng)目的成功因素歸納為5個(gè)主要要素，同時(shí)我也是認(rèn)為這個(gè)不僅僅是眾籌項(xiàng)目的要素，其實(shí)應(yīng)用在其他平臺(tái)也是可以部分通用的。好的，各位看官，小高高要開始上課了。

第一要素：產(chǎn)品 （七分選品，三分運(yùn)營(yíng)）

為什么我把它放在第一位呢，很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品是立根之本，脫離了產(chǎn)品，那就是無水之源，而產(chǎn)品我可以說是至少占據(jù)了50%，無論是電商，還是眾籌，還是線下買賣，只要牽扯到貨物貿(mào)易方面，?終歸是要回歸到產(chǎn)品本身的。之前我在其他的文章也講過，眾籌平臺(tái)本身就是對(duì)消費(fèi)者相對(duì)不利的平臺(tái)，因?yàn)闆]有實(shí)質(zhì)的保障，加上由于平臺(tái)上的產(chǎn)品是帶預(yù)售性質(zhì)的，還沒有被批量生產(chǎn)出來，所以消費(fèi)者要收到貨通常要等3-4個(gè)月的時(shí)間，試想一下，如果你的產(chǎn)品沒有一定的亮點(diǎn)，你憑什么說服別人要給你下單，又是承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，還要等那么久時(shí)間嗯。

所以當(dāng)你在選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要考慮一些因素，如下：

1：新奇特：產(chǎn)品在功能或者設(shè)計(jì)上是否具備一定的亮點(diǎn)，如果產(chǎn)品和市面上差不多，價(jià)格還沒有很大的優(yōu)勢(shì)，那是很難獲得成功的。下面我會(huì)舉一些設(shè)計(jì)或者技術(shù)創(chuàng)新的例子：

設(shè)計(jì)創(chuàng)新代表：MOFT

MOFT基本上每年都會(huì)帶來3、4款讓人眼前一亮的新品，類似妙控鍵盤的多角度支架設(shè)計(jì)結(jié)合嵌入式隱形設(shè)計(jì)，無疑與其他市場(chǎng)上支架產(chǎn)品拉開了差距。

技術(shù)創(chuàng)新代表：AnkerMake

作為品牌出海的榜樣，我不得不說Anker這次的眾籌項(xiàng)目做的相當(dāng)成功，在產(chǎn)品的功能創(chuàng)新上，提升了3D打印機(jī)的打印慢的問題，同時(shí)還可以保持高精，當(dāng)然，本人對(duì)于他們宣傳0.1mm的精度我是保持高度遲疑的，畢竟0.1mm是屬于工業(yè)級(jí)的精度了，但由于我沒有親自測(cè)試，所以不在這里下定論。

2：產(chǎn)品痛點(diǎn)：產(chǎn)品的核心，在于解決讓人感到痛苦的問題，關(guān)鍵是弄清楚問題到底是什么，而不在于功能有多全面，某個(gè)技術(shù)有多杰出。我特別是做研發(fā)技術(shù)的人，一旦鉆進(jìn)產(chǎn)品里面之后，就會(huì)想著一定要把產(chǎn)品的功能搞的很極致，很酷炫，最后導(dǎo)致產(chǎn)品的穩(wěn)定性不佳，并且價(jià)格也上去。但我們回頭來想，用戶可能并不需要那么酷炫的東西，他買的并不是產(chǎn)品，而是一個(gè)解決方案。

我去年真的投過一個(gè)產(chǎn)品，我從一開始就不大看好，是個(gè)手機(jī)小鎖盒，他們的產(chǎn)品故事是給那些因?yàn)檎焱媸謾C(jī)導(dǎo)致沒有時(shí)間陪伴家人的人群，有了這個(gè)產(chǎn)品，你可以把你的手機(jī)鎖在小盒子里面充電，然后24小時(shí)之后才能解開，遠(yuǎn)離手機(jī)，陪伴家人。好吧，一個(gè)打親情牌的產(chǎn)品，但有沒有想過這是反人性的，在這個(gè)時(shí)代誰還能離開手機(jī)，你鎖了24小時(shí)，同事或者家人有事要找你，你這個(gè)時(shí)候豈不是給自己找麻煩。如果是我，我寧可把它定位成一個(gè) 收藏小東西的收納盒，然后圍繞這個(gè)去寫文案和做詳情頁，至少這個(gè)人群還是有一些的。

另外再打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，比如我要買手電筒，我的核心需求就是發(fā)光的廣度和亮度，由于我沒有戶外活動(dòng)的習(xí)慣，所以我對(duì)續(xù)航的需求只需要一天以內(nèi)，但研發(fā)如果為了追求極致，那他可把這個(gè)手電筒搞的 設(shè)計(jì)非常符合人體工學(xué)，還特別精美，然后電量可以續(xù)航一周，甚至這個(gè)手電筒還可以看時(shí)間，玩玩小游戲，但亮度卻很一般，這種就脫離的用戶需求了，做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候一定是圍繞的一個(gè)核心需求來做周邊的附加功能，而不是無底線的追求華麗。還是那句話，解決用戶的痛點(diǎn)才是王道！

3：用戶基數(shù)&時(shí)間場(chǎng)景：再好的產(chǎn)品如果使用門檻太高、受眾過窄，價(jià)格過高，要獲得大面積的成功是有一定難度的，產(chǎn)品不等于商品，如果一個(gè)產(chǎn)品只有高認(rèn)知的技術(shù)玩家才能玩的懂，那它就很難被真正的推廣起來。

比如桌面級(jí)的3D打印機(jī)為什么在海外那么火，在中國(guó)完全起不來，很簡(jiǎn)單，本身老外的時(shí)間就比較多，動(dòng)手能力還強(qiáng)，喜歡自己動(dòng)手創(chuàng)新，社會(huì)保障也足夠，職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也不像國(guó)內(nèi)這么激烈，那人家就完全可以去交流，去學(xué)習(xí)這些東西。但國(guó)內(nèi)就完全不一樣了，他的使用門檻對(duì)于中國(guó)人的普通老百姓來說太高了，本身國(guó)人生存壓力就大，工作任務(wù)重，時(shí)間少，住宅空間還有限，你覺得有多少國(guó)人會(huì)花海量的時(shí)間去學(xué)習(xí)建模，去研究機(jī)器操作，然后不斷的去調(diào)試，經(jīng)過無數(shù)的失敗，最后打出來的模型也只能玩而已。

另外一點(diǎn)就是用戶使用場(chǎng)景的時(shí)間線，打個(gè)比方，你做一個(gè)夏季的產(chǎn)品，盡量不要夏季上線，因?yàn)橛脩糇鰶Q策的時(shí)候大概率是根據(jù)當(dāng)下的環(huán)境和需求做決策的，你夏季上線，冬季才收到貨，那個(gè)時(shí)候就不需要了，時(shí)間點(diǎn)一定要把控好。

以上就是關(guān)于你選擇產(chǎn)品的時(shí)候要注意的一些點(diǎn)，當(dāng)然了，這個(gè)只是部分而已，選品是個(gè)大學(xué)問，并不是幾句話就可以講清楚的。

第二要素：項(xiàng)目準(zhǔn)備（成功是給有準(zhǔn)備的人）

眾籌大部分的時(shí)間不是在準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備的路上，如果準(zhǔn)備不到位，那這個(gè)項(xiàng)目大概率是要涼涼的。我見過不少項(xiàng)目之所以成績(jī)不行，有很多就是壓根就沒有準(zhǔn)備好，可能是迫于公司的壓力，也有可能是迫于成本的壓力，但我們得要承認(rèn)，眾籌是個(gè)準(zhǔn)備量非常重的工作，你不準(zhǔn)備好，你真的是很難做好項(xiàng)目的。下面我會(huì)簡(jiǎn)單概況一下準(zhǔn)備所覆蓋的范圍：

平臺(tái)選擇：你的產(chǎn)品是否選擇了合適的眾籌平臺(tái)，或者這個(gè)產(chǎn)品是否適合眾籌

市場(chǎng)調(diào)研：你的產(chǎn)品以及定價(jià)是否在平臺(tái)上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力

基本資料：包括境外公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，銀行賬戶，收款平臺(tái)賬戶，發(fā)起人信息等

詳情頁 & 文案：你的詳情頁賣點(diǎn)和文案是否寫到點(diǎn)上，排版是否合理，設(shè)計(jì)是否具備一定的吸引力，以及是否有足夠的輔助展示資料，比如產(chǎn)品的功能測(cè)試，公司的實(shí)力展示等

宣傳視頻：宣傳視頻前10秒有沒有足夠的亮點(diǎn) 來抓住眼球，視頻是否能夠正確的表達(dá)內(nèi)容，視頻展示的場(chǎng)景是否恰當(dāng)

推廣資源：相關(guān)的廣告素材，網(wǎng)紅，社區(qū)以及第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)是否都準(zhǔn)備到位

團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備：團(tuán)隊(duì)的心態(tài)以及對(duì)項(xiàng)目的把控節(jié)點(diǎn)是否都有清晰的概念

第三要素：營(yíng)銷推廣：酒香也怕巷子深

眾籌不就是把視頻拍了、頁面做了就行了嗎？這次我還是送你3個(gè)字：“想多了”。千萬不要幻想你把項(xiàng)目放上去了就會(huì)大賣，除非你是知名大品牌。

一般平臺(tái)流量（排名、推薦）帶來轉(zhuǎn)化僅占比30%左右，70%左右轉(zhuǎn)化來源于站外流量。一個(gè)全新KS賬號(hào)的新項(xiàng)目完全不做任何導(dǎo)流動(dòng)作，平臺(tái)僅會(huì)在上線后的24-48小時(shí)左右，給到少量流量。如果項(xiàng)目沒有在自然流量中完成一定數(shù)量的轉(zhuǎn)化，這個(gè)項(xiàng)目的站內(nèi)排名會(huì)不斷下掉，直到完全消失在大家的視野中。

眾籌流量來源

站內(nèi)流量：眾籌平臺(tái)版位，類目、社交媒體、郵件等；

站外流量：廣告、媒體、眾籌社區(qū)、產(chǎn)品創(chuàng)意區(qū)、社交媒體、郵件、網(wǎng)紅、品牌官網(wǎng)等。

至于如何去推廣眾籌項(xiàng)目，我之前的文章也講的比較詳細(xì)了，如下：

如何全方位的推廣海外眾籌平臺(tái)Kickstarter項(xiàng)目

第四要素：資金調(diào)配：錢要花在刀刃上

有這么多渠道可以推廣，那錢怎么花才合理？我一般建議眾籌營(yíng)銷預(yù)算占比眾籌目標(biāo)的15-20%，根據(jù)你的目標(biāo)，可以倒推你的營(yíng)銷預(yù)算是多少。而計(jì)算這個(gè)目標(biāo)時(shí)，一般建議以最低目標(biāo)制定預(yù)算，根據(jù)眾籌效果，動(dòng)態(tài)補(bǔ)充或縮減預(yù)算。

打個(gè)簡(jiǎn)單的小比方：

你想做個(gè)50W美金的眾籌目標(biāo)，那么按照20%的營(yíng)銷推廣預(yù)算，就是50Wx0.2=10W美金是推廣預(yù)算。那如何分解這筆推廣預(yù)算呢？

廣告：絕對(duì)是大頭，有時(shí)候可能占據(jù)了你預(yù)算的90%以上。一般分為上線前的預(yù)熱廣告和上線后廣告。上線前廣告用于蓄客期收集用戶email。按照一般觀點(diǎn)，上線前48小時(shí)應(yīng)完成30%眾籌目標(biāo)，這樣可以倒推需要收集多少個(gè)email、需要花費(fèi)多少錢蓄客。

上線后的投廣才是真正的大頭，眾籌廣告一般ROAS初期都不會(huì)太差，如果客單價(jià)稍微高一些的話，一般在6-8左右，但隨著時(shí)間的推移，由于你的早鳥價(jià)的數(shù)量已經(jīng)清空了，加上受眾也慢慢縮小，所以你的廣告回報(bào)肯定會(huì)下降，直到跌破你的保本線。簡(jiǎn)單來講，其實(shí)廣告無非就這么以下3種情況：

廣告不虧，當(dāng)然繼續(xù)投！

廣告虧，項(xiàng)目不虧，項(xiàng)目不虧你怕啥，繼續(xù)投！

廣告虧，項(xiàng)目虧，但項(xiàng)目剛上線！那請(qǐng)咬咬牙，咱們還是要投放。測(cè)試2-3天之后，如果還是不行，那就把廣告先停掉吧,然后去找出不轉(zhuǎn)化的原因。

媒體+網(wǎng)紅：在媒體及網(wǎng)紅部分就極有可能爭(zhēng)取到低預(yù)算的曝光，這個(gè)是根據(jù)品牌方的產(chǎn)品力和品牌力決定的

其他：比如眾籌社區(qū)，郵件營(yíng)銷，其實(shí)只需要多核算預(yù)估帶來的轉(zhuǎn)化以及投入的資金，低成本試錯(cuò)是需要的。

第五要素：品牌信任 （因?yàn)橄嘈牛院?jiǎn)單）

眾籌平臺(tái)本身是個(gè)讓支持者缺乏安全感的平臺(tái)，里面有些支持者上過當(dāng)，所以對(duì)平臺(tái)的信任有所防范，如果你已經(jīng)是一個(gè)知名品牌，那相對(duì)來講會(huì)簡(jiǎn)單很多，因?yàn)橛脩魧?duì)你已經(jīng)有一定的信任，積累的一定的品牌粉絲，一個(gè)知名的品牌想要做眾籌，基本上金額都不會(huì)差到那里去，這也是我為什么要不斷的勸那些創(chuàng)業(yè)者，一定要做一些有積累的事情，品牌不是一天可以做出來的，是一步步走出來的。

那好，但如果我是一個(gè)新品牌呢？我那我該怎么辦呢？

短時(shí)間提升品牌信任感的小動(dòng)作

• 社交媒體定時(shí)更新

• 官方網(wǎng)站做的專業(yè)

• 產(chǎn)品在媒體進(jìn)行曝光

• 知名博主進(jìn)行測(cè)評(píng)背書

• 留言更新及時(shí)

• 良好的社群互動(dòng)

• 專業(yè)的公關(guān)

• 相關(guān)輔助資料齊全

  
  

結(jié)尾

以上就是我自己總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)之談，我相信還有更多的細(xì)節(jié)可以去摳，但至少我們把大方向給把握對(duì)，你的成績(jī)不會(huì)差到哪里去。其實(shí)要做好一個(gè)眾籌項(xiàng)目并非大家想象的那么簡(jiǎn)單，是有很多很多事情要操心的。

好了，這次的分享也到這里為止了，喜歡的小伙伴給我打賞，或者轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊以下，讓我更有動(dòng)力繼續(xù)分享，這樣我下次更新的頻率能夠加快一些。另外一點(diǎn)，我本人的視頻號(hào)已經(jīng)開通的，所以我后面會(huì)慢慢的在視頻號(hào)里面發(fā)布不同的內(nèi)容，比起碼字，我更喜歡用視頻的方式去表達(dá)和展示，而且視頻還可以展示實(shí)操的那個(gè)部分。我的視頻號(hào)也是叫跨境小高高，感興趣的話大家可以關(guān)注一下哦。

下面我就隨手分享一個(gè)短視頻，這個(gè)是4月份被長(zhǎng)江商學(xué)院的 甘教授 邀請(qǐng)?做為 海外眾籌 的分享嘉賓，只有10多秒左右（感覺我穿西裝的樣子也不差）

有趣的靈魂，聊聊跨境人文，我是跨境小高高，我們江湖再見！