外貿報價常用方法【技巧篇】

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?????報價有時候也是一件很令人頭疼的事，即要留有討價還價的空間，又不能比客戶理想中的價格差太多，高低之間，很難拿捏，而一份報價單很可能就是成單的關鍵，但僅僅有報價單也是不行的，還要有報價的技巧，以及報價的跟進和回復。

1.報價單至少要包含幾個要素

產品的簡要信息，圖片、名稱、屬性、規格、材料、顏色、重量、包裝、相關認證、產品單價、價格術語、付款方式、報價有效期、運輸方式。

?注意事項：費用要考慮匯率，運費都包含哪些。

2.有什么好的報價技巧？

①產品分析

在報價前先將自己的產品與市場上的相同產品和同類競爭產品進行對比分析，找出產品的優勢，價格？質量？售后？要找出一個能稱得上優勢的優勢，這樣才能占據一點主動位置。

②客戶分析?

什么身份？采購員、批發商、小店主。

哪個國家？這些是報價的關鍵因素，不同身份的客戶的決定權以及對產品方面的要求都是不同的，并且采購的數量都是不同的，所以不可能給出相同的報價，而你不先將這些搞清楚，將批發價報給了小店主，那后期的價格談判將事非常坎坷的，客戶可能不會聽你解釋量大從優的原則。不同國家的消費水平以及對于產品的質量和包裝的要求也不一樣，并且稅收，物流也都不同，就連討價還價的方式都不同。所以也要根據不同國家來進行不同的報價。

3.報價之后的跟進

為什么要跟進？

因為不跟進你前面做的所有努力可能就白費了。給客戶發報價單的肯定不止一個，客戶忙起來，或者報價單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時跟進很重要，并且跟進也表示了你對這次合作的重視。

如何跟進？

首先報價單發出去之后的兩天內如果客戶都沒有回復的話，要先發一封詢問客戶是否收到你的報價，如果收了是否對報價有什么疑問，然后再針對客戶的疑問或顧慮進行回復。如果客戶還是不回復的話，就有必要去打個電話。如果客戶拒絕了你，那就只進行長遠的跟進就好了，也就是定期進行問候，但不要太頻繁。

價格談判：客戶出價太低怎么辦？

客戶收到報價覺得你的價格太高怎么辦？如果你有按照上面所說到的方法進行報價的話，那這個時候也好辦，講價是很正常的，說明有希望合作。

這個時候你要先讓客戶明確你的價格是否真的高于市場價，高的話高在哪些方面，這些方面對于客戶有何意義。

如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價格方面也可以各退一步。如果客戶的期望價格已經超出你的底線，并且不愿退讓的話，那我們也沒必要非拿這單不可，但要讓客戶明白你有強烈的合作意向，但客戶開出的價格已超出了你的底線。這樣不影響以后的合作。

4.報價中存在哪些誤區？

你知道報價中的哪些誤區會直接影響到我們訂單數量嗎？

①不按客戶要求的條款報價

很多時候，客戶在詢盤中會注明貿易條件，是FOB，還是CIF或者是其他，但是外貿企業卻不按照客戶要求的貿易條件來報價，單純按照自己的主觀意愿來報價，那這樣的報價單能讓客戶滿意嗎？結果可想而知，客戶不再回盤也是意料之中的事了。如果客戶注明了貿易條件，企業最好按照客戶的要求來報價。

②報價格式不正確

對于客戶的詢價，有的外貿人員就用郵件回答一個價格，其他什么都沒有，這樣容易在客戶心中留下不專業的印象。報價一定要用固定格式的報價單，而報價單至少包含Price（價格）、Packing details（包裝細節）、Sampling charge（打樣費）、Sampling time（打樣時間）、Mass production time（批量生產時間）、Payment terms（支付條款）、Quotation validity（報價有效期），還有清晰的產品圖片和完善的公司信息。一般來說，報價單越詳細，產品說明越清楚，客戶對企業的認可程度就越高。

③報價時，沒有注意郵件正文的內容

在一封報價郵件中，報價單無疑是最重要的，但是很多時候，郵件正文也需要一些內容來潤色。在郵件正文中，可以用幾句話來表明企業在這類產品上的專業的優勢來表明企業對這個詢盤的強烈興趣。此外，如果報價與客戶要求有不同的地方，也需要在郵件正文中做具體說明。

④報價時，沒有把握好價格

報價時，不能把握好價格，這是非常普遍的問題。對于工廠，一般情況下，除非是資深業務員或者業務經理，不然都沒有自主報價權。而對于貿易公司來說，都是按照公司的利潤率和工廠成本來算出價格，再報給客戶。這樣的做法不能說不對，但是會流失掉很多客戶。，如果是新客戶，可以稍微降低一點利潤，能夠為以后爭取?訂單打下基礎，如果訂單數量比較大，直接按照更低的利潤來報價能大大提高成交率。報價這個環節把握的好不好，直接關系著訂單能否成交。因此，希望外貿企業在要因時制宜，因地制宜，牢牢把好報價這一關卡，牢牢抓住訂單，抓住客戶。

報價通常使用FOB、CFR、CIF 三種價格。對外報價核算時，可以按照如下步驟進行：明確價格構成，確定價格構成。確定成本、費用和利潤的計算依據，然后將各部分合理匯總。

以下用實例說明三種貿易術語的對外報價核算：

（1）FOB、CFR和CIF三種價格的基本構成

FOB：成本+國內費用+預期利潤
CFR：成本+國內費用+出口運費+預期利潤
CIF：成本+國內費用+出口運費++出口保險費+預期利潤

（2）核算成本

實際成本=進貨成本-退稅金額(退稅金額=進貨成本/(1+增值稅率)x 退稅率)

（3）核算費用

國內費用=包裝費+(運雜費+商檢費+報關費+港區港雜費+其他費用)+進貨總價x貸款利率/12 x貸款月份
銀行手續費=報價*0.5%
客戶傭金=報價*3%
出口保險費=報價x10%

（4）核算利潤(利潤=報價*10%)

不管哪種方式，其實不是最重要的，企業應該根據自身產品情況做擬定，面對不同的客戶群體情況而定靈活應變處理解決溝通；最重要的是供應商在客戶采購鏈條中的比重越大，核心價值就越大，客戶換掉供應商的機會成本的越高。

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